4月16日下午，2021 中国（中部）汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行（长沙站）在长沙国际会展中心成功举办。勺子学院院长俞士耀在会上带来了《2021汽配经销商的发展之道》的主题演讲，以下内容与您分享：
俞士耀：大家下午好！首先和大家分享一句话，“行有不得、反求诸己”。这句话出自《孟子》，意思是说事情做不成功，遇到挫折和困难，或者人际关系处理得不好，先要自我反省，从自己身上找原因。我们可以看到，这两年行业的变化太大了，越来越多的平台进入到汽车后市场，传统的经销商面临的竞争压力也在加剧，尤其是中小型的汽配经销商。
那么我今天的分享主要是关于汽配经销商发展的思考，聚焦于中小型经销商的发展之道。
中小型经销商的“生存之道”
第一点，面向修理厂，我们首先需要明确知道修理厂缺的是什么？我们首先要反思的是自己能够给对方带来什么价值，再来思考什么样的商业模式更合理。如果说今天我们能够提供的产品是到处都有的，那这样的产品服务就是没有多大意义。但如果你能够提供的产品是别人所没有的，那这就是你的优势所在。
会前，我和百千汽配的王文东王总沟通后了解到，百千汽配最大的特征就是备了很多的库存，把别人不敢备的库存也备了，那么这是不是竞争力？当然是竞争力。有人可能会说他太重资产了，要轻资产运营。但其实轻资产是一个伪命题。谁都想做轻，谁来做重呢？做重是一种实力，几百万种的库存就是实力，底盘更大、开车更稳。
不可否认，我们需要互联网，但是一个个小的批发商同样死不了，我们要做的就是要改变自己的供需方式。今天的修理厂缺什么？缺产品吗？不缺。修理厂缺品牌吗？不缺。修理厂缺价格吗？不缺。甚至我们看到，很多大的平台还会有补贴。
对于小企业而言，一定要赚差价。大企业卖产品不要赚钱，是要把规模搞起来，要融资，但小配件厂就是要赚差价。不要一味的想着做流量，如果一年的产值并不高的情况下，怎么做流量呢？如果我是修理厂，你的价格比他高一点，那我为什么还要找你买？所以作为中小型的经销商，要思考的是如何在大企业夹缝中找到生存点，不可能是面对面的硬碰。
第二点，你要思考和大连锁之间的竞争差异在哪里？今年我在培训中一直在提到的一个点就是，你们和连锁最大的区别到底是什么？千万不要拿你的劣势和他们的优势去竞争。在团队化、价格、系统各方面，竞争都是很难抗衡的，肯定也不是一个体量上竞争。
所以，我们需要先找到最大区别在哪里，这里面，我们有几个点可以思考。第一，中小型经销商会更为灵活，第二，我们要离市场更近，第三，我们和客户之间的链接更长久，比如说一个夫妻店，就可以24小时不间断的做事。所以说，我们可以从灵活度、从服务距离、从客户之间的情感交流等方面做出改变。如果这些东西都不去挖掘的话，拼价格绝不是长久之计。市场上一定有想要低价的客户，但是也有想要更灵活、服务更好的客户。
在竞争关系中，我们一定要找到出发点。我对汽配圈子不熟，我最熟悉的是轮胎圈，但是为什么我要跑到汽配圈子？我发现轮胎圈很热闹，汽配圈子也很热闹，而且汽配圈子也在卖轮胎。我们要找到缝隙，对我来说，汽配圈子是我的增量，轮胎圈子是我的存量。
我发现汽配圈子里面轮胎卖的很贵。和大家分享一个案列，有一家连锁企业批发给修理厂是270元，但是轮胎商批发给修理厂170元都是贵的。一条轮胎在上海差100块的批发价，我讲给他们听，他们是不相信的。上海这么竞争激烈的地方也有一个缝隙，有100块的差价在里面。也许这只是一个个例，但是这发生在上海，找一个缝隙钻进去，也许比你浮在上面要好，所以说，我们一定要找到自己的优势。
第三点，如何保持和修理厂的强链接。可以说，单纯靠产品的链接一定链接不久，因为你的产品不可能极大丰富，价格也不可能极大便宜，要从灵活性、情感交流、反应速度上下功夫，小船一定要灵活
新时代，个人IP推动商业进步
新时代，个人IP可以推动商业进步，而小的配件商同样也要学会以个人IP推动公司的发展。
这个时代是个人IP放大的时代。其实不只是我们这么做，大家都这么做的。举例来说，董明珠、雷军有没有代言？有的，都是这个道理。
我们不需要让全国人民都知道你，有50到100家对你认可的就够了，因为小店在长沙区域也不可能辐射到新疆。所以这个圈子里面打造个人IP，比你打造所谓产品好要有价值得多。人是最容易被记住的，因为人是有情感，是有温度的，可以交流的，而产品都是冷冰冰的。
经过你门店的是流量，关注你的是客户，掏钱买了产品的是用户，用完之后分享推荐的是粉丝，我们要的是这些东西，其实不需要有几百万的粉丝，只需要100家门店做就可以了，小门店经营一定是这个道理。
流量打造的用户接触点模型
在非洲，有一款手机卖的很好，不是小米，不是苹果，而是传音。为什么呢？我们知道非洲人因为脸比较黑，很难找到焦点。传音就是根据这些特点，做了三点定位法，解决了客户的痛点。此外，传音在最早是有8个喇叭，这也是基于当地的特色来贴合用户的需求，也是在大的面上找到市场“缝隙”取得更大的发展。
对于小企业来说，同样需要明确自身的定位，给自己找到合适的定位和标签。否则的话门店就没有粉丝，有了标签和定位，大家才可以很方便的找到你。
最后和大家分享一些关于门店的营销工作内容。其实无非就是从内容、渠道、活动、价格等方面来进行营销，吸引客户，只是每家在制定具体的数据上有所不同。通过本次会议的分享，希望大家都给自己一点信心，找到一块适合自己的地盘，不断的发展壮大。谢谢大家的聆听。
