前言：4月24日，由车保姆、聚汽网、法兰通联(北京)展览联合主办的2021中国首届全车件经销商大会暨2021卡斯夫中国行（北方车型件专场）在北京九华山庄宴会厅隆重召开。以下是快准车服副总裁张金志在大会带来的《快准车服眼中的全车件发展之路》的主题分享，略有删减：
张金志：各位汽车后市场的精英前辈，大家下午好。很高兴有这样一个机会，让我们大家一起来交流分享。
对于内蒙市场，我们相对来说进入的比较晚，比较薄弱，我也想通过更多新的渠道能够进入到这个圈子里面去，接触后市场更多的人，给自己带来更多的机会。会前我也一直在思考，参加这次大会我要分享什么内容，要和大家聊些什么？假如要我个人来分享的话，我一定要和大家分享小白眼中的全车件市场。
快准车服的成长与发展
在快准车服的眼中，全车件领域到底是怎么样的呢？首先我想和大家简单介绍一下快准车服。
快准车服成立于2015年8月1日，总部位于浙江杭州，是一家围绕汽修企业综合需求，以汽车配件为核心，并在金融、保险、物流、教育培训、技术支持、IT等领域为汽修企业提供一站式业务解决方案的数字化供应链服务平台。
关于快准车服的前身，我们有一个制造工厂是“巨江电源”。这是一家非常传统的制造型企业。大家回想一下2014年，互联网对整个汽车后市场的影响是非常大的，包括资本对汽后市场也是非常青睐的。
我们再回想看看2014年蓄电池行业的经营，应该说是过得去的。作为一家民营的制造型企业，我们的竞争对手要么是世界的500强，要么是中国的上市企业。那么巨江电源这个十几年的民营企业在蓄电池行业不谦虚的说是排名前四的。
为什么会有今天的快准车服呢？其实也是由于当时互联网对于行业的影响，线上营销对于各个行业的影响和冲击都是非常大的，对于蓄电池行业有没有影响呢？我们认为蓄电池想要在线上做销售的话存在很大的问题和难度，因为蓄电池从运输到安装到售后与其他的产品存在很多的不同。
那么这些存在的问题会不会得到解决呢？这些问题肯定是会解决的，由谁来解决？在什么时间解决？我们自己也不知道，但是我们知道的一点就是，如果这些问题得到解决之后，对于我们传统的制造业会产生非常大的影响。
假如这些平台型公司在未来占领市场的话，作为一个传统的制造企业，我们将会何去何从？我们是不是会沦为这些平台公司的加工厂？跟随我们多年的经销商，他们在未来行业变化当中，他们有没有存在的价值？这是我们当时思考的问题。
在对于未来行业变化和发展带给我们的危机感的前提下，才有了今天的快准车服。我们希望有自己的品牌，想要自己的品牌能够长期在市场上生存，一定要有所改变。再者，对于为公司发展带来巨大贡献的经销商，我们也有责任和义务让他们有一个更加灿烂美好的明天。
我们也一直在思考，作为一个传统的制造型企业，我们的代理商在市场上原来就是一种传统的流通模式，在未来行业的变化当中，怎么样才能够在这个市场长期的存在并发展？
近十年，在座的各位应该有所体会。各行各业的利润率在逐年的下滑，这是一个无法改变的事实。我们的经销商要想在市场长期存在，我认为只有两条路。
第一条路，要把自己的体量做到更大。因为利润率在逐年下滑，有足够大的销量同样能够在市场生存。很多的厂家都在这样做，当时我们也在这样做，做重心下沉，客户扁平化，把市场越来越细化。但是如果没有足够大的市场，要想做到足够大的体量，我认为这是不现实的。对于大部分人来讲，把体量做大，想在这个行业长期生存并发展，我们认为对于大部分人而言这种方法是不成功的。
第二条路，增加品类。我们原来是做电池出身，我们的经销商都是做单品品类的，增加品类可以增加他们利润的增长点。原来跟修理厂合作只卖蓄电池，那么其他的配件都是一个渠道可不可以去做呢？我们认为这个是我们未来应该去走的一条路。
基于上面提到的这些内容，我们在2015年8月成立了快准车服。现在我们已经在全国建立了1个总仓、21个省仓，在全国将近有1600家的服务站，也就是我们的加盟商。目前，我们的产品品类超过45000个SKU，与27万+的修理厂产生过交易。现在我们的业务布局是从易损件为基础开始合作，开始向全车件逐步的推进。在全车件领域，我们用的是比较新颖的模式，合作的车型是全车型的覆盖，当然目前还是处于探索的阶段。
下面和大家说一说快准车服的发展历程。快准车服在2005年8月到年底，主要是在做团队的搭建，包括系统、供应商、内部的一些梳理。
2016年1月，我们开始建设服务站，通过一年的时间，在江浙皖建站120家。现在来看，120家并不多，但是在当时我们只有快准车服这样一个简单的商业模式的情况下，从0-120其实还是非常不容易的，因为大家都知道有一句话叫万事开头难。其中，更多是巨江体系的代理商加盟快准车服。
2017年，可以说是野蛮生长的一年。我们的服务站从120家增加至400家。在后期的复盘过程中，我们要用原来的代理商体系走到行业里面去，前面的这个过程是非常不容易的。我也接触过很多的易损件经销商群体，包括全车件的从业人士，在和他们交流的时候，和他们介绍推广快准车服的商业模式的时候，我们讲的喉咙冒烟，很多人还是表示没有听懂。
譬如说我们和易损件经销商介绍我们的模式的时候，他们会说你们一群不懂配件的人做配件，我们的一些想法和做法很多人是没有办法理解和接受的。在2016年到2018年8月底，我们一直在摸索中发展，走过了很多的弯路，也掉过很多的坑。
2017年-2018年，快准车服的建站数据增加并不多。我们认为所有加盟我们的人，我们是要对他们负责人的。对于加盟商伙伴，我们要带领他们赚钱，带领他们获得更好的发展。在这个发展过程中，我们对于认可快准车服这个项目的，都会选择把他们吸纳进来。结果就是一群小白又招来了一群小白，我们也给出了更多的承诺，结果导致我们的压力非常大。
当时我们有一句口号是，我们要做到保姆式的服务，我们要把所有人的生意都做得很好。后面我们发现无论是做生意还是做任何事情，一定会有做的好的，做的不好的，甚至做不下去的。在这个阶段，我们也发现如果把事情做的过精，对于快准车服来说造成了很大的负担，并且不利于我们这种模式更好更快的发展。
在2018年上半年，我们正式提出严招商强运营，我们提高加盟门槛，让更合适的人加入进来。这样的群体有基础，我们需要做的就是进行一些赋能，这样大家都能得到比较快速的发展。经过一些列的调整，我们在2018年下半年再次启动快速发展的模式。到2019年年底，我们的全国服务站达到了1000家，销售额达到了15个亿；在2020年疫情影响的情况下，我们的服务站总数也达到了1500家，我们的销售额达到了25亿。
这个模式以我们的服务站为依托服务于修理厂，通过我们自营和平台两种模式，把我们的易损件和全车件，通过我们的服务站来给修理厂提供服务。一切为了修理厂，只要修理厂有需要的，不管是技术也好，培训也好，一些项目导入也好，包括大数据、新车、二手车、保险，包括钣喷等等，只要修理厂需要，我们都去做。未来，我们会协同修理厂一起再围绕车主来做，这是我们整体的一种商业模式。
快准车服独特的经营模式
快准车服的模式，我不认为它有很多负担和很多高大上的东西。这些年来，很多人会讨论类似类似于快准车服这样的平台到底什么样的模式是最好的？
前几年有人讲直营模式是最好的，可能大家关注的是直营公司，但是从去年开始大家也发现，很多自己原来做自营的也开始做加盟了。原来有些做加盟的，他认为我是加盟公司，大家加盟我有做得好的，有做得不好的，这是很正常的，你能做得好就继续跟着我做，做不好就退出去。快准车服的模式是一个强管控下的加盟模式，我们跟别人是不同的，我们认为我们的模式目前来讲是最好的一种模式。
我们经营的是创业者，可能大家的模式都差不多，最重要的、最核心的是人。我们去联合一群有创业思想的人来做这个事情，就能给我们的合作客户带来更多的区别于他人，或者是别人做不到的一些服务。另外，我们跟我们的服务站也好，我们的服务站跟修理厂之间的合作也好，不只是简单的配件买卖，我们应该有更深的合作，要去满足他们更多的需求，这是快准车服应该做的。
快速、精准、专业是我们的服务理念，我们要让汽车后市场更高效、更健康，就是要减少中间环节，减少中间环节效率的提升会带来性价比的提升。
关于快速，我们要做好每一公里的配送，争取在30分钟内送达，以此来满足修理厂对于时效性的追求。
关于精准，我们和很多家公司合作，匹配16万条车型的数据，包括我们的SKU数都是为了增加我们的精准度和我们对于修理厂、对于配件的需求。
在专业方面，快准车服始终坚持要打造一个只卖正品、拒绝假货的诚信平台，我们也会组建一个更加强大的团队，为我们的服务站和修理厂提供全方位的支持。我们认为集中采购、技术支持、100%正品，包括金融、系统、经营指导、强大产品库和快速精准的匹配，能解决现有的传统行业的一个痛点，也能满足我们修理厂的一个需求。
目前我们在浙江省有168家服务站，到年底估计会超过200家。在浙能有这样一个密度的服务站，我们的服务能力大家也能够想象。另外，通过也在减少中间环节，能让修理厂真正的得到实惠。
现在我们的合作品牌主要要是国际的一线品牌和我们的自主品牌相结合。国际品牌是满足车主的需求，自主品牌其实是提供了一个更高性价比的产品，供车主和修理厂来选择。欧亚米修、瓜子、车享家等等这些都是维修连锁，现在也是和我们合作的大客户，这个数据还在持续增加。
此外，我们和华夏银行、浙江银行、工商银行、汇丰银行有合作，为我们的加盟商提供资金的支持。因为我们的品类很多，在经营的过程中，加上修理厂账期的结算资金的需求量很大，假如他们资金遇到问题的时候，我们跟银行合作为他们提供资金的支持。
快准车服未来的规划
在这些年的发展过程中，我们收获了很多合作厂家的授权书，也得到了行业给与的认可、荣誉。在2023年，我们要完成全国区域的布局，初步定的是3500家的目标。在2023年，我们要走出国门，在东南亚市场也会以这种模式向外复制。到2025年，要在国外市场达到2000家的布局，销售额从今年的41个亿到2025年450个亿，这里面250个亿是全车件，200个亿是易损件。
这个是未来的规划，其实还是围绕现我们在做的易损件、SaaS、全车件几个方面。目前，全车件在浙江省做试点，商用车项目部在成立，新车方面也在浙江省做试点。针对维修连锁，我们也专门成立了部门去探索，未来包括废气油的回收、废电池的回收，保险、金融我们都会去涉及，这是我们整体的业务规划。
可能有人会问，快准车服眼中的全车件发展之路是怎么样的呢？会前我跟张总也在沟通，他希望我分享三个方面的内容，包括全车件的现状、全车件未来的发展趋势以及解决的方案。
今天到场的应该是做全车件的居多，今天我也是抱着学习的心态来的，大家对行业的现状的认识应该比我更加清楚。在我看来，目前整个的全车件市场，商家多、层级多，也比较分散，效率低，整个市场其实是比较乱的。那么对于这样的现状我们应该怎么做呢？
今年3月1日，快准车服在杭州启动了浙江省的全车件启动会。从启动会到本月19号，用了40多天的时间，我们的销售额单日突破100万。我不知道这个销量在全车件圈子里面到底是大还是小，对于我们来讲，只是启动了我们168家当中的一部分，这个启动的数量还在增加。我们认为这块的核心还是渠道，我们在全国有3500家的服务站。按修路打比方的话，我们在修建多条高速公路，按人体打比方的话我们在布局人体的毛细血管。
我们希望未来所有修理厂有需求都能够通过我们这个渠道做好配送，现在我们的服务站在跟修理厂合作，我们有自己的物流体系，能够有很快的时效。通过这样的努力，我们也能够满足修理厂的需求。销售的过程其实就是满足需求的过程，只要能满足需求，能做好服务，我相信我们的销售目标也不是梦。
在全车件领域，我是一个真正的小白，也希望跟大家多多的交流、学习，欢迎大家有时间来杭州做客，谢谢。
