作为当地头部连锁企业，星宝行豪华车专修正将自己的门店通过审核，正式加盟“天猫养车”。星宝行在鄂尔多斯、包头和银川拥有的14家直营门店将加盟天猫养车，并在下半年全部完成形象升级。其中，符合位置、工位等要求的8家门店已先行完成整体升级。
“行业里很多人不理解我，自己做得好好的，为什么要加盟天猫，受它管控和束缚？”
星宝行老板王利山自己给出了答案，“因为我想发展想正规，想让门店整个体系更上一个水平。这就好比登山，我希望自己能排除万难攀登到山顶俯瞰山川，但现实却是已经筋疲力竭。这时候如果可以借助别人的力量而上，我为什么要拒绝呢？”
据介绍，尽管星宝行2020年整体营收达到了预期。但王利山认为，在目前市场环境下，门店的发展已经走到瓶颈阶段，包括人才培养、品牌认知、标准化流程和供应链等。再向上突破，更多是依靠老板个人魅力或者是股东团队力量，否则接下来有可能是走下坡路。
此时，王利山说起开门店的初衷，无非是想实现经济自由，过着舒适的生活。但汽修门店依托于人的服务属性，让他和团队投入太多时间和精力而难以兼顾家庭，偏离了初心。“2部手机4张卡，24小时，365天”是很多老板的真实写照。
“如果有某个工具或者模式能够减少对人的依赖，而且能达到事半功倍的效果，那么将会促进汽修行业往前跨一大步。”
王利山举了两个例子，一个是十几万自动洗车机的出现，可以代替70%以上擦洗、打泡沫等人力劳动，洗车工只需要进行人工质检或者补充清洗，也是降低成本促进生产力的一种进步。二是门店如国外捷飞络等大型连锁，通过标准化流程，再配合专业的设备，可以做到一台车换油只需要11分钟，以3人为小组每天可换油约60台车，打破了行业的常规做法，是一种变革。
“天猫养车出现的契机，正处于门店为应对市场快速发展而需要与时俱进的时候。这时候选择站在巨人的肩膀上，更容易有机会脱颖而出。”
01.
应用“西安模式”，聚集区域力量
了解王利山的创业史，就知道他一直在后市场创业路上“折腾”。
2000年，王利山从交通职业技术学院汽修专业毕业后，去了一家修理厂做学徒。2004年自己开店，在看到家乡豪华车数量快速增长时，又在2008年转型做豪华车专修至今。2021年正式加盟天猫养车。
“2021年是一个重要节点。我们不得不承认，除非是做养家糊口的夫妻店，但凡想在行业里更进一步的汽修门店，或多或少都遇到了瓶颈。更为重要的是，我们还要随时面对连锁化、互联网化电商连锁的冲击。”
王利山表示，一向单打独斗的汽修门店已经开始有意识地整合资源、抱团取暖了。
“实际上在2015年我就萌生了做连锁加盟的想法，而且这种轻资产的投入很有可能是未来的发展趋势。”
据介绍，在星宝行经营得如火如荼时，王利山的亲戚朋友们想投资门店并交由他来管理。于是王利山注册了一家管理咨询公司，招兵买马整合团队，并大刀阔斧地实施了起来。
王利山当时的想法是，先将星宝行按照现有运营体系做成功，再把经营模式整体打包，在区域周边市场开店，并帮助其他门店做咨询、加盟和托管。
但在一年后，王利山逐渐发现，公司只能在战术上为门店赋能，而如品牌知名度、管理系统、人才培养、供应链等难题难以攻克，无法在战略上给予门店帮助。认清这一点，王利山暂缓了连锁加盟的想法，而是一心一意提升星宝行直营门店数量，不断向外扩张。
而此次加盟天猫养车，星宝行用到众所周知的“西安模式”。
即在鄂尔多斯市场，天猫养车联合如星宝行等龙头连锁成立联合运营中心，一方面可以实现多店齐开抢占市场，实现品牌效应最大化；另一方面为加盟店提供服务支持，吸引更多门店加入。
02.
授人以鱼不如授人以渔
“天猫养车会给到捕鱼工具，再教会门店捕鱼方法，最后再给一大片鱼塘。”王利山将天猫养车对星宝行的赋能概括为四个字，即“授人以渔”，具体来说主要有五点：
第一，品牌效应。借助“天猫”品牌知名度，不仅可以提高客户信任度，而且减少门店品牌推广费用。
第二，系统。门店需要强大的软件系统帮助管理门店，如F6系统、智能AI监控系统、配件采购订货系统、收银系统、对外推广营销系统等，加盟天猫后不再需要门店自己搭建或购买。
第三，客户。对于修理厂一直以来需要引流、导流的缺客户状态，阿里巴巴淘系拥有上亿的客户基础，通过数字化的驱动和运营，未来会给门店增加更多的获客机会。
第四，运营管理。门店的管理并非一成不变，而是要随着市场的不断变化进行调整。加入天猫养车后，标准、透明、有保障的理念与门店相契合，特别是人才培训包括薪酬制度，用人留人管理难题，帮助门店降低实际经营过程中的困难。
第五，供应链体系。随着门店扩张，完善的供应链搭建成本很高。而采购量越大，就越需要一个好的采购平台，能够保证配件质量、价格、数据查询和匹配、物流等。
“新康众是天猫养车供应链的一部分，后续还会有涉及全车件的平台。但我估计，全国一半以上的修理厂或多或少跟新康众都有过合作。”
星宝行与新康众的合作最早在2015年，主要采购简单的易损件。而引起王利山对新康众的关注事件是高盛资本的投资，以及阿里的注资和新康众的正式成立。
“汽修行业不仅传统守旧，而且也比较落后，能够吸引像高盛资本的关注，说明新康众在行业的发展前景值得期待；同时新康众延续阿里系的管理思维，导入行业后必将引起质的改变。”
王利山表示，对星宝行来说，新康众能带来实实在在的好处。如产品质量靠谱，车型匹配数据查询准确，半小时3公里及时配送，库存代管直接帮助门店实现零库存等。他强调说，“新康众的配件不一定是最便宜的，但能够帮我们节约管理配件的成本，非常省心。”
“或许其他加盟连锁平台也有优势，但天猫养车‘授人以渔’的模式更适合我们，同时我也会根据实际情况做升级优化。从短期看，天猫养车起步晚，目前并不是特别成熟，但我认为在半年或一年时间内，它一定跑得更快。”
03.
现在是转型的最好时机
随着豪华车增速加快，星宝行却不再主打“豪华车专修”。
据了解，星宝行在成立之初，依靠过硬的技术壁垒，专注于深度维修并逐渐形成了核心竞争力。
“虽然豪车越来越多，但车辆故障率总体呈下降趋势，低频维修业务不仅萎缩，还会被4S店抢走。与此同时，车辆的洗美保和油电轮业务呈现出流量大、容易标准化且是常规业务的特点，份额不断扩大。对门店来说，消费频率高且销量大，有一定的盈利空间。”
王利山表示，星宝行接下来将拓展洗美保和油电轮业务，并不代表放弃深度维修。加盟天猫养车，正是要在保持维修项目竞争力的前提下，更好补足短板。
“按照发达国家后市场来看，并没有豪华车专修，而是以专项修理分类，比如轮胎、机油、喷漆、制动系统、减震系统、尾气排放等。天猫养车定位一站式服务，不会要求修理厂放弃维修业务，因为洗美保的量不够，效率不高会导致难以生存，所以转型是一个较为漫长的过程。”
王利山认为，与深度维修相比较，洗美保和油电轮看似技术含量不高，但是将换机油控制在十几分钟，并且让客户认为“最专业”并不是件简单的事。如何做精做细，关键在于人。
“在人才管理上，我们此前建立了股权激励制度，很有效果。但某些骨干员工入职时间久，思想较为陈旧，接受新鲜事物比较难，门店也需要天猫养车的标准化培训体系去开拓他们的思维，甚至还会因此补充高学历的新鲜血液。”
王利山还透露，星宝行位于包头和银川的门店因条件未能符合天猫养车的要求，需要按要求整改通过之后，下半年正式加盟。
“很多人对我们西北的印象是，地处偏僻山村，出行骑马住蒙古包。实际上中国互联网化速度非常快，我们也用滴滴打车，参考大众点评吃饭，可能互联网程度比南方的城市晚一些，但发展的快。”
王利山表示，这些情况投射在后市场，随着90后、00后和女性消费群体成为主力军，消费方式也在发生改变。下沉市场的门店会考虑照顾人情，但关键是最早凭借关系、人情和机会获得生意机会的经营方式会被逐渐边缘化，公开且透明的互联网交互方式才能打动车主。
“今明两年的站队趋势更加明显，一方面是大型连锁在积极联合区域连锁门店做加盟，抢占有利位置；另一方面一些感受到危机的门店也主动寻求加盟机会。过了这两年，大型连锁一旦达到一定规模，必定会提高加盟门槛，届时还没有上车的门店会面临更困难的经营局面，行业将加速淘汰整合。”王利山给出了自己的判断。
