作者介绍：康斌，MBA。从事市场营销及企业高层管理1 6年。职业生涯涉及铝业、化工、咨询管理、陶瓷、汽车后市场等多个行业。跨入本行业之前任职中国最大的陶瓷原料供应商福建华明集团总经理，现任职东莞统御汽车用品有限公司总经理。 事业目标：致力于将 GRP品牌打造成中国专业汽车用品第一品牌。
外部管理提升步骤
外部管理提升步骤
1． 建立清晰的企业形象
1）规划属于自己的品牌
对于“品牌”，美国营销协会的定义是：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。其目的是借以辨认某个生产者（服务提供者）或某个生产者（服务提供者）的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌对于一个企业来说是至关重要的，它是企业参与市场竞争、建立品牌忠诚度、树立企业形象的重要保证。
作为汽配用品行业的代理商企业，表面上看来，上承供应厂家，下连终端网络，感觉占据着利益链最重要的位置。但实际上真正属于自己的资源少之又少。因为用户购买的产品品牌是厂家的，购买和服务的场所是终端店的。而市场发展的趋势，又使得很多厂家前向一体化（自建渠道）和终端后向一体化（与厂家建立直接合作关系）的能力越来越强。代理商要想保持持续的生存和发展空间，就必须打造属于自己的代理商品牌。只有当你在一个区域形成强势品牌后，才会形成厂家和终端对你的依赖。在这方面，已不乏成功案例可供借鉴，如杭州的欧特龙，安徽的一分利等。
2）建立明确的CI体系
CI是英文Corporate Identity的缩写。Corporate除了有企业的意思外，还有组织、机构、团体等涵义。Identity有三个含义：一是识别、证明；二是同一性；三是持续性、一贯性。直译为：“企业自我同一化”，我们称之为企业识别。
所谓“企业识别”就是指环绕着企业的多层关系者，透过商标等视觉要素对大家所产生的态度及所造成的效果的总和。 “关系者”包括消费者、股东、投资者、员工、供应商、金融机构、有关联的企业、新闻记者、政府、公共团体等。值得注意的是知识水准不同的人对同一家企业的印象常会不同，各关系者也可能因为不了解企业，而产生非常离谱印象，如何矫正关系者对企业分歧印象或离谱印象，便是公司信息传递的目的。
CI发源于欧洲，成长于美国，深化于日本。最早感知CI的是德国AEG电气公司，早期成功导入CI的当属美国国际商用机器公司（IBM），紧随其后的是可口可乐公司将其推进高潮。敏锐好学的日本人在60年代就觉察到CI为欧美企业带来了无限的财富，于是他们也就积极引进CI，并加以深化形成日本式的CI体系。CI战略为日本企业树立了良好的企业形象，并创造了很多的全球品牌，比如：SONY、KENWOOD（健五）等
企业识别是非语言性的信息传递，有时比语言性的传递手段更迅速、更强力、更准确，而且具有世界通用的特性。我们平时接收的信息中，80%来自视觉。心理学家告诉我们：人的记忆具有连贯性。记忆之所以能够连贯，是因为人们在认识或再认事物时，往往依靠对事物的个性部分或特征部分的感知。一些名牌之所以产生影响，不仅因为有独到的质量，同时也因为它具有自己独特的、可信赖的形象，这就导致人们再认——再购买的重要原因。
就代理企业而言，当你的企业在一个区域形成了良好的企业形象及声誉后，会提升上游厂家和下游终端对你的信赖与信心，最终累积为代理商最核心的品牌资源。
CI的构成要素，主要由理念识别（简称MI），行为识别（简称BI）和视觉识别（简称VI）三部分组成：
A、企业的理念识别MI，是企业的思想和灵魂，即企业的思想，属于企业的最高决策层次。MI是整个CI战略的核心，是CI战略运作的原动力和实施基础。它是在企业经营管理过程中形成，并为员工所认同和接受的企业经营理念、企业哲学、发展战略、行为道德准则、企业精神、企业文化、经营方针、策略等。
B、企业的行为识别是BI，是在理念指导下的企业一切经营管理行为，即企业的做法，是动态的识别形式。一般分为对内和对外两个方面，对内包括：保证正常管理运作的内部管理规范，提高员工素质和工作能力的教育、培训，以及改善工作环境和条件等。对外包括：市场调研、市场营销、公共关系、广告宣传，还有产品开发，流通对策、金融对策、公益性活动、文化性活动等。
C、企业的视觉识别VI，是企业理念的具体化、视觉化、亦称为企业的脸面，是静态的识别符号。由基本要素和应用要素两部分组成。基本要素是视觉系统基本构成要素，又可分为主要要素和辅助要素，包括：企业标志、企业标准字、企业标准色以及象征物、专业图案和版面编排统一设计。应用要素是基本要素的应（图）用媒体，包括：办公和事务性用品，招牌、标识牌和旗帜，员工制服，交通工具，建筑和环境，商品和包装，广告用品和展示陈列等。
现在，许多的终端店，都越来越重视CI的作用。以笔者公司所在地东莞市为例，大大小小逾3000家汽车美容和维修终端，70%有标准的陈列，30%有明显的VI形象区别（如工作服、标志等）。其中更有3%的终端有了自己的MI。相比之下，这些有一定形象的终端店，生意往往都是非常好的。
终端店尚且越来越注意自己的形象，作为代理企业，我们应该怎样做呢？客户信赖我们，是因为他们相信我们更专业。所以，我们首先必须建立起专业的形象，要做到这一点，其实并不是特别困难。具体步骤建议从VI部分做起，比如企业标志、工作服、车身贴、名片、送货单、收据、宣传物料、企业简介等。当你有一个基本的统一形象后，员工的自信心都会不一样，这样，你再去建立企业的MI就容易很多了。
有了清晰的企业形象，才能够与众多竞争对手区分开来。现在，很多有实力的厂家在选择代理商的时候，已不仅仅局限于首批进货量、月销量等基本条件，而是开始更关注代理商的后续发展潜力及长期的品牌操作能力。而考察的主要要素就是代理商专业化程度，因为这才是保证厂家品牌在该区域市场操作成功与否的关键。
2． 善用媒体，学会宣传
俗话说“酒好不怕巷子深”，但在现在这个时代是绝对行不通的了。现在的企业，早已懂得，好酒不仅仅要在自己所在的巷子吆喝，还必须走出去吆喝。那么既然知道了吆喝的重要性，我们还要学会吆喝的技巧，理想的的辅助平台，毋庸置疑，就是媒体了。因为，最好的吆喝是别人帮你来吆喝。
很多的代理商朋友认为，品牌和产品都不是我的，我干嘛去宣传呢？这其实是一种短视。造成这种短视的原因，是因为还不知道这种做法的真正价值和威力，北京的五方天雅汽车用品连锁超市的做法就很值得我们借鉴。
北京天雅集团以专业市场和商城的开发经营而闻名业界。今年北京天雅集团在北京五方天雅汽配城规划了规模庞大的北京天雅汽车用品自选超市旗舰店。订购了九州快讯、慧聪商情或者是汽车用品报的朋友应该都会看到，就是天雅在几大行业媒体连续多期都刊登了大幅广告，非常醒目。前期的广告都是大幅的招商广告，包括笔者所在公司在内的大批供应商就是通过此广告而与他们建立的合作关系。通过一定的广告投入，天雅获得了供应商价值巨大的商品支持。而如果采用传统的做法，仅在商品的采购上，天雅不仅需要耗费相当长的时间，更需要投入非常庞大的资金！
随着招商工作的顺利完成，天雅后期的广告则是对超市营业的宣传。广告的目的很明确，就是增加供应商的合作信心。可以说天雅在这次宣传上，取得了非常显著的效果，既达成了招商的目的，又增强了供应商信心，更让整个行业都知道了北京五方天雅这个品牌，使它一夜之间由一个区域性品牌成长为一个全国性的品牌，达到了广而告之的目的。
其实细心的朋友会发现类似的案例还有很多，比如江西登士达、长沙奇能等等，都经常性的在媒体上宣传自己的代理品牌。这种做法，一来宣传了自己的实力，让自己的网络和团队更有信心；二来可以引起更多优秀厂家的关注，为自己争取优势资源增加了筹码；第三，就是实现了企业品牌价值的增值，为将来的长远发展打下更坚实的基础。
3． 成为协会骨干成员，积极参与各项活动
现在国内绝大部分的省份都建立了行业协会。由于行业协会与各地协会之间有很多的交流和互动，让自己成为协会的骨干单位，就能够在第一时间掌握到行业的的很多诸如新产品、新技术等方面的重要资讯。也可以透过协会了解到很多生产厂家的背景与经营口碑，在引进产品的时候就可以降低风险，避免潜在损失。
此外，成为协会的骨干成员，会得到协会更多的关注和支持。平时为协会做的贡献多，有好处的时候，协会自然也会首先想到你。比如现在很多地方的终端，对行业协会的信赖度还是比较高的，通常会要求行业协会推荐供应商或者品牌产品，这个时候，你就比别人多了一分机会。
当然，更重要的是，通过参与协会组织的各种交流活动，既可以积累更广泛的人脉资源，更能不断开阔自己的视野，增长见识，同时学习到更多的先进经验，真可谓一举多得，我们又何乐而不为呢？
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