本文为中国汽车服务业领先连锁机构小拇指总裁在2014中国汽车服务业财智峰会长沙站的专题分享。在兰建军看来，汽车后服务业正处于“大机会时代”，不仅是因为市场巨大并快速增长，更重要的是该市场仍处于“几乎无竞争”的状态。他在会上提出的，“打群架的来了”、在当下需不断“试错”及“个体+连锁总部”模式，在会上得到了极大的共鸣。
汽车后服务市场是个美丽的陷阱
谁都知道汽车后市场商机巨大？
第一汽车消费大国
现在的汽车保有量每年增加2000万，再过五六年，也就是到了2020年左右的时候，中国的汽车保有量很可能就会超过美国，就会变成第一大汽车保有量大国，从汽车消费大国到保有量大国。
4000亿元到40000亿
那么，带来的产值和利润有多大？大概是从现在的4000亿在十年中增加到4万亿。这代表什么意思呢？代表这个行业会成为咱们国家未来发展的非常重要之路。我们做了调研，发现汽车服务行业非常大的解决了高薪就业的行业，从相关数据可以看到，每9个日本人当中1个人的工作就是吃汽车饭的，每8个美国人当中有1个人的工作是吃汽车饭，德国的比例最高，每6个德国人当中就有1个人吃汽车饭，在我们国家现在是每30个人当中，有1个人吃汽车饭。我们国家的人口基数大，估计到汽车市场成熟的时候，我们国家可能是15个人当中有1个人吃汽车饭，汽车服务行业从4000亿元上升到4万亿元，将会创造1500万个就业机会。
现在，大家看到农民工进城找工作难，我们这个行业是吸收农民工进城就业的好机会。大学生就业非常难，我们这个行业也是非常好的大学生就业创业的机会。因此，大家可以预测，在未来几年只要中国的就业问题突出，我们这个行业就一定会获得国家政策的扶持、支持。那么，我们这个行业在未来十年当中，一定会带来奇迹性的增长和发展。
独立品牌店将占据市场主导
这是历史的必然。我们国家的汽车保有量1.4亿，我们的汽车平均年龄是3年，都是新车，美国的汽车平均车龄是10.8，汽车生命周期平均20年左右，前3-5年一定是在4S店修车为主，无论是在欧洲、美国、日本都是这样的，新车就是到4S店去维护保养。当汽车车龄变大，三年五年以后，会大量地从4S店退潮，这是历史的机遇。从我们国家的分析数据也可以看出，只要新车车龄结构变大，就会从4S店不可逆转地逃出去。另一个方面也要看到，平均在这个市场上，二手车一定是个好市场，一台车在生命周期当中一般有7-8次的转手率。那么，买二手车的车主一定不会到4S店，一定会到非4S店（独立品牌店）去。很多人说，还有宝马、奔驰，甚至还有保时捷，我们在全国各地开了700多店，修理了大量的高档车是二手车，别看开的是保时捷，买的是二手的，说不定就是前几个月温州老板破产的时候，到那儿去买来的，他舍不得去4S店的。所以，中国的汽车还有一个特点，越是发达地区车的高档程度越高，高档汽车变成二手车以后，虽然是二手车，但显得很高贵啊，他不到4S店去到哪儿去呢？一般的小店也看不上。所以，独立品牌店将是未来这几年迎来非常好、非常快速发展的历史机遇，这个历史机遇就用15年来考验。
很多人说很迷茫，市场上大家都迷茫的时候，机会就要到了。当机会来临的时候，选择比努力要重要得多。我们看看中国以前的富人，很多富人是勤劳致富的吗？中国现在有很多有钱人，是因为当时胆大，买的房子多，买的地多，前十年、十五年你就是二傻子买10套房子现在也是富翁，你当时再聪明，一套房子也没有买，那你到现在也还是买不起。这就是机遇来了，给每个人带来了非常大的变化。所以，我们不要抱怨每一次机会没有来。在座的各位是非常幸福的，为什么？因为我们这只脚提前踏入了这个门槛，别忘了4000亿到4万亿的过程中，后面还有1000-1500万人跟在我们后面要进入这个行业。我们提早进入这个行业，是不是能够提早淘到金呢？实际上，从现在开会的状况就可以看出来，这个问题在整个行业里面，无论是风投，无论是从业者，还是服务业都要问这个问题，汽车后市场到底怎么办？到底出了什么问题？到底如何发展？所以，整个问题不是我们一家店的问题，不是一个地区的问题，是全中国的问题。非常非常大的市场保有量，但是没有合适的商业模型快速拓展，快速合适的商业方法出来，这就是我们这个行业遇到的非常大的问题。
但我们为什么难受？
顾客被4S店“宠坏”的公主
中国其他行业的发展，消费者是什么状态呢？消费水平都是从低到高。以前住的房子不好，住大一点就满意了，以前住的房子环境不好，环境好了就满意了，我们消费者的消费水平是低的，中国人倒退30年全都是穷光蛋。但是，汽车后市场不一样，我们的消费者是什么？我们的消费者一来，到4S店接受服务，等他从4S店出来了以后一看，怎么这个行业这么差？说老实话，刚开始我也搞不懂，我到美国去看过，也到欧洲去看过，独立修理厂的装修都很简单的，我们国家的汽车后市场服务店装修水平全球第一，高档得不得了，为什么？我们要看历史。美国人4S店不是最初出来的，美国人开始用车的时候，卖车的是卖车的，修车的是修车的，是分开的。九十年代欧洲人发明了4S店才逐步推广，到了中国4S店是顶峰时期，中国市场开始启动汽车市场的时候，欧洲人、美国人就把他们的4S店拿来了，拿来4S店把我们都害了，把消费者都害了，消费者就意味修车的地方就应该富丽堂皇，就应该豪华。我们进入这个市场的时候，因为4S店先进入，把消费者惯坏了，把我们的门槛大大地提高了。我们不要以为技术好就行，消费者不认可，消费者到底怎么变？首先看感觉好不好，干净不干净？人员素质怎么样？时时刻刻、上上下下、里里外外，都把你和4S店进行对比，怎么看怎么不顺眼，怎么看怎么不舒心，这就是一个现状。所以，我们一直不受顾客的待见，这就是我们比4S店难做的原因。
后市场产业链混乱
首先看保险公司，真是轰轰烈烈、乱七八糟、鱼龙混杂，为了抢市场，什么手段都有。保险公司里面有高大上的人，也有乱七八糟的人。保险公司是什么情况呢？前几年的保险公司是潜规则比明规则厉害的地方，你要跟保险公司合作？好啊，可以啊，你知道规矩吗？你知道潜规则吗？乱七八糟。保险公司一乱，整个生产链很多的问题就出现了。我们想做商业模式，可是周边的环境都不好，怎么做？所以，很多人进入这个行业的时候，一进来就被套住了。我知道，在咱们这个行业里面，有其他行业的精英信誓旦旦地进来，以前做过沃尔玛我见过，做过肯德基的我见过，做过高档酒店的老板也见过，进来之后就说你们汽车后市场太差了，太糟糕了，要是我来干肯定干成高大上，一不小心扎进来了，扎进来的时候保险公司就搞不定，保险公司随便一个什么员半夜三更叫你去洗脚去不去？叫你去补订单，你去不去？你的双眼累得通红都有可能搞不定。搞不定保险公司累不累？肯定累啊。但是，保险公司是丈母娘，真正的对象是你的车主啊，必须要搞好车主的关系，只有车主的关系搞好了，丈母娘不同意能行吗？她不同意也得办。那么，我们把消费者伺候得满满意意、舒舒服服的，很多人到小拇指来修车的时候，就跟保险公司说车子必须放到小拇指修。
另外，备件供应鱼龙混杂。优秀的备件，高仿备件，假冒备件，在里面鱼龙混杂，我们修车什么品牌的车都要修，我们要接触所有的品牌备件，只要你接触备件，就发现掉进了一个无边大海里。你不是店里面的老板吗？人家的销售人员不找你，找专门负责备件的人，你到我这里拿备件，好处大大的，一不小心你会发现用谁的备件就是谁付钱，就算你用小舅子做备件的采购，也会被备件潜规则，混乱得不得了，根本拿不出手。
维修厂散乱差。1989年，我到欧洲汽车看过，那个时候的汽车修理厂在国内有，备件也有了，这些备件都是毛坯，拿回来以后修理厂还要重新去加工，重新去研配，那个时候的修理厂叫汽车修配厂，那个时候的汽车修理厂确实是有技术的，技术要求确实很高。但是，这几年，自从轿车进入市场以后，轿车生产已经进入了标准化时代。这个标准化时代是不得了的，不得了到什么程度？任何备件不需要你再修，只要往上一装就行了。汽车修理厂变成换件厂，换零件就可以了。所以，汽车修理厂修配门槛大大降低，门槛降不下来了。任何一个人只要会几台机器就能干完，事实就是这样，这说明整个产业、整个行业进步了，反而是修理厂没有生意做了。但是，别忘了一头，我们国家汽车维修行业脏乱差，政府在其中做了一些事，我们要开修理厂，他来个一类、二类、三类，这种分类方式本身就极其落后，落后到什么程度？就是按照当年汽车修理厂的要求，有些工人早就没有用了，但必须要开修理厂，你必须穿着皇帝的新装走一段，大家都知道是假把戏，假把戏也要走，而且假把戏变成了真辫子，只要上面来检查，没有一家修理厂是干净的，按照不合理的制度一定能检查出一些问题。所以，修理厂外部环境很乱，管理部门也很乱，我们这个行业全世界没人管。在咱们中国，哪个行业落后，就是政府在后面乱搞的结果，政府不管的话，一个行业很快就发展起来了。当时，我们要开一个轿车厂，浙江的李书福要一个汽车执照，政府就是不批，逼到没有办法了，在中国前十几年汽车市场最有竞争力的是什么？是卡车吗？是汽车吗？不是！是轻型面包车，是五菱、松花江、长城，这些车性价比好得不多了，拿到国外去，一夜之间就打开市场了。为什么这些行业好呢？因为，国家不管，这些行业原来是搞农业机械的，是搞军工的，凡是有部门管的都管得乱七八糟。现在，轮到汽车服务行业了也是这个样子，民族品牌为什么总是发不起来？就是这些部门崇洋媚外。
我们要发展起来，必须要有一个好的环境，这就是我们难受的地方。现在，大家想弄一个修理厂，执照好办吗？不好办。现在，我看到习总、李总不断要求简化行政程序，看到农民工在城市落户不容易，就要维持我们这个行业，把我们这个行业扶持起来，我相信李克强就可以多睡两个小时。所以，我相信总有一天汽车行业政府乱管的情况会有好转。
员工工资越来越高，难管理
员工越来越管了，员工工资越来越高，越高越难管，很正常啊。我们国家造汽车的速度比培养人员的速度快得多，因为这个行业人员短缺。一开始，请个师傅1800元/月还感谢感谢，现在开2500元/月可能都没人干了，员工的工资越来越高。
我们可以看到，这几个方面造成整个行业出现了前所未有的难受，4S店难受是什么？4S店的难受是因为4S店过度地布局，本来这个城市有两个奥迪4S店就可以了，奥迪布了四个，当然要赔钱了。我们难受在哪儿？就是刚才我说的三条。
生态环境恶劣，成本上升，老板在干什么？在跑关系，跑备件、挖工人、对付检查。再看看承担的压力，房租涨、人工涨、税收紧、费用高。我们有很多的房东，原来24万元/年的房租，房东说吃亏了，要涨到60万元/年，为什么这么涨啊？他说，你赚钱了，前几年我是便宜给你的。我不干呢？你不干你就可以走，后面有人等着呢。其他行业的人生意不好做了，想入汽车行业，就盯着这个门面，想把你撬走。所以，汽车后市场出现了什么情况呢？绝大多数的老板没有精力再开二店、多店，在这里开可以，换一个城市就不行了，有很多事情搞不定。
【小结】
所以，我说汽车后市场是一个美丽的陷阱。现在，如果大家想跳井复制，谁跳井谁死。有的人说拿到风投了，说老实话全球最著名的风投一个个都到我这儿来过，我看了半天不敢动，为什么？我发现了一个现象，谁拿了风投谁死。风投的钱那么好拿的？风投拿进来以后就让你赶快发展，赶快发展，赶快去死。很多问题都没有解决，要你赶快发展，那不是赶快死啊？很多企业死的原因就是把风投弄进来了。
有老板说，我以前是搞房地产的，以前是搞煤矿的，有钱，我把钱砸进来。我说，这个行业钱使不上劲，钱使的是倒劲。我在这个行业十年了，没看到哪一家是用钱砸出来的，要是谁用钱砸出来了，你就可以嘿嘿笑一下，看他什么时候死。所以，这个行业大量的复制是有问题的。我们可以花很多的时间去和保险公司勾兑，去找备件等等，小事要先做好。
在我们这个行业里面没有内行，为什么没有内行？前几年，我遇到沃尔玛的高管，沃尔玛的高管说他们进中国市场的时候，招外行不招内行。我问，为什么？他说，中国没有真正的内行，你们没有人知道什么是真正的商超，你们搞个供销社，搞个柜台在那里卖东西，那是内行啊？你们那些是累赘，赚不到钱，我们是搞超市的，是搞供应链的，搞客户关系的，讲行销，讲流动率的，你们懂吗？我说，真是喔。那么，现在轮到我们汽车服务行业了，我们这个行业别说谁是内行，你懂什么？你懂保险？保险的套路还没有成型，那些潜规则在未来十年中是你的竞争力吗？你还懂什么？懂备件？备件在未来十年会变得越来越单一，你能使上劲吗？你还懂什么？懂修理？修理什么呢？修理通过标准化、备件化了以后，修理的诊断、维修越来越简单，这是你的竞争力吗？你还懂什么啊？确实，很多在4S店做过的职业经理人，很多在总机厂做过职业经理人，老拿一些投资信誓旦旦的出来做，慢慢才会发现有一些不对。
大机会时代，属于我们
几乎无竞争，但是不对“胃口”
在现在的汽车后服务市场，模式还没有成型。前段时间，我刚到俄罗斯去考察，在考察的时候发现一个问题，俄罗斯风景很美，人也很美，但东西很难吃，我们吃什么都很难受，就盼着赶快回国。那么，我就想说，人家俄罗斯的餐厅说了，我们这个餐厅其他东西好吃，你为什么不好吃？我说，不合我的胃口。现在的汽车后市场是什么状态呢？看看我们的车主，开车从4S店出来说，4S店我不跟你在一起了，我要从4S店出来。出来以后发现，没有哪个汽车服务行业，没有哪几个修理店是符合他的胃口的。是不是这样的？现在，开车的人在行当里面、市场里面，就像我们当时到俄罗斯那样，没有合胃口的。这说明什么？说明我们整个行业出问题了，整个行业还没有创造一个模型让大家能够认同，让大家能够舒服的，这就是我们的现状。所以，汽车后市场现在是一个模式创新的时期，原来那套要把它丢掉，甚至有人在预言，汽车后市场有可能不是我们这个行业的人进来颠覆我们，这完全有可能，因为他们没有任何负担，他们能够放开以前我们看重的技能，他们不懂备件，不懂保险，他们不懂的很多，但有可能一上来就把我们颠覆了。
在座的各位要做什么呢？要弄清方向，实际上这是一个大的机会时代。最重要的机会是什么？没有竞争。有人在讲，没有竞争？是啊，你说那些车主不到4S店去，是不是我们在座的各位厉害？我们的竞争力比4S店强，他们走掉了？NO！我们开玩笑说，车主不到4S店是人家两口子闹离婚了，跟你们有什么关系？但是，中国就是这个现状，你跟4S店离婚了，你出来还找不到合适的，是不是这样的？所以，有一次我到北京去，农村包围城市。但是，北京人难受啊，说要想活得好就要认识三个人，要认识一个校长，孩子学习好办，要认识一个医生，看病好办，还得认识一个修车的，要不然老被别人黑，真的是好可怜，北京人也难受的。他认识一个修车的说明什么？整个修车行业有问题，要想把车修好多难受？他认识修车的才能不被黑，这种状态是无竞争状态。现在，我们的门店做不好死掉，是谁把你弄垮的？没有人，真没有人。像我们这个行业，你现在看看衣食住行、吃喝玩乐，哪个行业像我们这样？也只有我们这个行业处在无竞争状态，我们这个行业就像当年的哥伦布，把船一靠岸就发现一个美洲大陆，这些地都没有人圈啊。但是，在这个时候，我们的脑子不清醒了，很多人上来就想捞一把，你都发现新大陆了，什么东西最值钱？要好好想想你五年以后有什么？您十年以后有什么？二十年以后什么东西最值钱？你吃饱了，喝足了，爬上了新大陆，你看到满地的野人，满地的牛羊，你吃牛吃羊，实际上地很值钱，你当时忘了圈地，再过五年、十年，就没有你吃的了。
那么，在我们这个行业里，什么是圈的地？什么是地呢？到底什么是地？过五年，过十年，过二十年以后，真正的竞争来了以后，我们靠什么活？我们的竞争力是什么？这就是我今天要回答的问题，今天我们做的事情，如果不能为五年、十年、二十年后打基础，那今天做的事情就是错的。因为，错过非常好的黄金时期，可能让我们遗憾地错过终身。所以，我们一直在考虑，未来十年、二十年的核心竞争力到底是什么？我也可以告诉大家，未来十年、二十年，最核心的竞争力就是客户关系，客户认可你。
我经常跟我的伙伴到美国去访问，去了以后一边讨论一边问一个问题，说我们这几个人在中国开修理厂还可以，开这么多修理厂，都赚了很多钱，我们就是到美国开都可以。但是，最后我们发现美国的地已经被人分完了，什么地？不是找不到场地，不是找不到设备，不是找不到工人，是什么呢？是顾客都有归属了，人家的顾客都愿意去老店，不愿意到你那里去，顾客在找什么？顾客在找对象。
有一次，我在剪头，在公司旁边找到一个好的理发师，后来这家店搬走了，理发师我也找不到了，我大概难受了好半年的时间，为什么找不到一个能够给我剪头的师傅？这半年当中，我突然发现，我不是剪头，是在找对象，在找一个能够真正为我长期服务的人。当我找到这个人以后，我就很舒服了。那我们的车主呢，也是在找对象，他买了车，他的车一定要修理，一定要保养的，每次需要保养和修理的时候都在想着找谁的话，难受不难受？就像剪头，都要想找谁剪，很难受。所以，他一定记得这家店不错，就认你了，以后就到你这儿来。顾客是长期服务的，在美国是这样的。所以，人家的修理企业已经早早就把顾客瓜分完了，我们新来的就难度很大了。
那么，很多人怎么做的呢，顾客一进来，恨不得把这个顾客一辈子的钱都赚完，实际上这种人白白在这个社会上活了，白白地在机会时代浪费机会。所以，这个行业最大的特质是没有竞争，但是胃口不对，也就是我们的商业模式有问题。
每个环节都有创新、整合的机会
汽车后市场大啊，大到什么程度？很多派生出来的产业都够我们吃喝的。我在美国见到一个专做轮毂翻新的，把旧轮毂拿出来再翻身装回去，做到了17亿美金。实际上，做轮胎翻新、二手车备件翻新等等，中国这么大，随便拿一点小东西都是巨大的产业。所以，每个环节都有创新、整合的机会，这就是哥伦布上了新大陆。但是，新大陆有一个特点，基础设施不好，环境很恶劣，又不通电，又不通水，也没有公路，这就是遇到新大陆的一种矛盾，巨大的需求，4000亿够了吗？完全够了。十年中，我们没有竞争，就像哥伦布到了美国大陆，有多少地可圈就圈吧。你有多大的能力，有多大的力气就圈多少地，完全取决于市场。那么，现在是最佳圈地和占地的时间。
不能忽略的有利条件
1）移动互联浪潮到来，商业模式适应性创新。移动互联浪潮到来，几乎对所有产业都带来了革命性的变化。什么是最大的变化呢？我在杭州开会的时候，杭州是互联网之城，去了以后他们怎么定义移动互联时代呢？说移动互联是人类的第三次革命，第一次是人类发明了文字，第二次革命是印刷术的发明，人类社会文明大力发展。第三次就是移动互联时代，在移动互联时代，人们获得信息、取得信息的方式发生了根本新的变化，我们可以随时随地去获取各种各样的信息，人们获取信息、获取知识、传递信息的渠道变得异常简单。所以，这个时代同时改变了人们的社区关系。说老实话，做服务行业是做什么？我说做服务行业就是做人的关系，做客户的关系，做员工管理的关系。人的关系在原来非互联时代，人与人之间的圈子是很小的，现在打开微信，是不是在发生变化？与我们沟通的人有可能在美国，在澳大利亚，甚至在地球上其他的地方，人和人之间的交流方式发生了变化。从春节开始，人和人的关系就不一样了，以前的春节大家要提着糕点到亲戚朋友家一家一家地走，为什么呢？人们的关系是这样的，人是需要交流的，有来往的，来的交流来往必须是实际的、面对面。等到有了智能手机的时候，大家见面也是看手机了，原来是发短信，今年就到了微信时代，进入微信时代以后，人和人之间的交流，人和人之间的关系就通过微信，通过移动互联来开始窜动起来了，窜动起来以后对我们商家的意义在哪儿呢？我觉得，对商家的客户关系管理出现了颠覆性的变化。
首先是口碑效应。原来，我们要去传播品牌，干什么要找记者过来，要打广告，买版面，通过自己的赞扬说自己有如何好，是做广告。但是，移动互联时代以后，每个人都是记者，每个人都是媒体，周边越来越多的人消费不是看广告来了，是看网络上，是看自己熟人圈。那么，这个变化带来了什么？我们可以这么说，移动互联把几乎前面所有的营销模式和营销理论全部推翻了，现在的媒体根本没有广告。所以，我们每年有1000多万的广告预算，今年对不起，不管你是什么报纸，得罪就得罪了，我不投了，往移动互联投，因为这是未来。人们上口碑网，上大众点评，甚至在大家的微信博客里面，我们要在这里面做传播。所以，移动互联来了以后，给老老实实做服务的人带来了机会，我们可以大大地省略预算，把原来投广告的钱拿来做老老实实的客户服务，把每个客户像伺候记者一样伺候好，你的口碑就会好。
2）调整期的物业、人才、资金等资源释放出来。以前，我们开店一定要临街旺铺。但是，现在的80后、90后的消费根本不用去街上逛，而是打开手机在上面查。昨天，我落地长沙就到了这个酒店，想看看周边有没有什么好吃的，很简单，上网一查周边好吃的全都出来了，甚至可以查哪道菜好不好吃。这些店已经不在临街了，可能在一个街角的位置。杭州有一条街叫文一路，原来是女装一条街，原来是一铺难求，现在从去年下半年开始，整个店铺就租不出去了，一片凋零。现在有很多的大超市，有综合体，里面有很多的铺面空出来了，为什么？因为，旺铺这个概念要重新被定义了。以前的旺铺是临街，地理位置最好的铺子，现在的旺铺是在网络上口碑最好的那个店铺。所以，现在在找店的时候，已经不去找那些租金非常高的店了。但是，一定要把网络营销做好。所以，未来这段时间，高租金的情况会得到全面地遏制，我们再不需要看房东的脸色了，完全可以根据我们的意愿去找到合适的物业，跟他们签十年、二十年的长期合约。我跟你签长期合约，是你的福分，你别搞错了。现在，我就发现，特别是在广东等发达地区，旺铺的房东已经坐不住了，这个时间是找好门店的时间。电商卖货很厉害，在流通领域里说现在不能只卖货，还要有服务，如果我们做的事情没有服务的话，千万做不得，一定会被电商取代。
3）品牌连锁经营：平台资，在试错中发展 。品牌连锁企业虽不多，但已经有雏形了。有人问我，兰总，你觉得这十年最重要的东西是什么？我说，我这十年觉得最有价值的就是品牌连锁经营，十年我犯了很多的错误，创新过程中犯错是非常非常重要的资产。大家知道爱迪生吧，爱迪生为什么能发明出电灯？因为爱迪生错得多，他做了几百次实验才把电灯发明出来，错的越多，可能离成功越近。在商业模式中，很多人都有主观，任何人摆脱不了主观，我们觉得应该要这样，觉得应该要那样，怎么办？唯一的办法是试一试。袁隆平是湖南人的骄傲，中国人的骄傲，是世界水稻之父，他培养出了高产的水稻良种，袁隆平培养出优质水稻就是因为他试错，他的实验基地在海南，为什么不在湘西北，因为湘西北一年只能种植一季水稻，而海南可以种植三季水稻。在实践的过程当中，大家千万不要忽略试错的问题。
连锁系统，现在我们有六七百家店，就是六七百个试错的地方，我们每年都在调整，每年都在升级，总部每年就是转型升级，转型升级的钱，总部每年都要做很多很多的实验。我的成功率是多少？我的新ID和新想法，自己想想都流汗，我自认为是这个行业里面的专家，也很多的想法想去实施，但我的把握度也只有50%。有人说，你们的加盟店好象看上去也没有什么特别的。但是，我们的加盟店盈利率达到80%，远远高于整个行业，4S店有40%左右不赚钱，我们是80%的店赚钱，就是因为我们这个系统里面有一个试错观念。当时，我记得提出这个观念的时候，是受朝鲜人民志愿军的启发。当年，志愿军打美国的时候，美国的飞机非常厉害，能够把志愿军打得头都抬不起来。但是，志愿军里面有人想到了办法，他们发现美国的飞机扔炮弹扔完以后，炮弹炸了他才飞过去，炮弹比飞机飞得快，飞机飞过来的时候趴下，炸弹爆炸的时候赶紧抬头打飞机，后来美国飞机再也不敢低空轰炸了。这就很像连锁店，我们现在在这儿听都是听皮毛，整个小拇指600多家店，没有一天是停止创新的，没有一天停止互相之间的经验交流。我说，当一个品牌连锁建立起来以后，已经不是总部的概念，总部只是建立了一个平台，在这个平台上把加盟商真正的好东西总结起来，推广下去，把加盟商失败的地方总结出来，告诉大家这个不能碰，这是陷井，是要赔钱的，这样一个系统逐步保证加盟店赚钱。所以，平台的作用已经开始逐步体现出来。
【小结】
我非常赞成现在是一个大机会时代，“在大机会时代，千万不要机会主义”，这是任正非讲过的一句话，我在这里借用一下。如果谁想在这个行业里面捞一把的话，这就错了，这就是一个陷井。但是，如果想放长线钓大鱼，这就是你的机会，这就是你的成就。
敢问路在何方？
我们一定具备核心能力，要具备涨价的能力。汽车行业里面工时费被严重地低估。我去到欧洲看，去到美国看，现在的工时费大概是别人的1/8。所以，在未来这几年当中，工时费一定还会涨。但是，话说回来，每次涨价就是淘汰的时候，我们要问自己敢不敢涨？涨价的时候我们还在吗？有些顾客就是冲着你的便宜来的，你现在卖便宜了的话，在下一轮的涨价中你就没有路了，你不涨价的话，工人的工资要涨，工人工资涨的时候，你就会很无奈。我经常跟加盟商讲，我们这个行业每一个老板、每一个人随时要主动涨工资，你现在涨工资好处很大，可以在这个行业里挑优秀的人才，你现在不涨工资，第一是人不够用，第二一定是招别人剩下的人，招别人剩下的人就是你花钱的地方。所以，涨价必须在商业模式中提前预定，这是十八大文件规定的。我们现在发现，习总书记说一不二，他说要涨工资，就一定会涨的，不管你们信不信，反正我是相信的。
互补个体单店经营便捷与连锁平台整合资源的各自优势。在竞争过程中，未来抢地盘，单打独斗很可怕，连锁店为例的发展优势互补的。个体店有优势，服务便捷，网络发展迅速，当地关系协调有一套，总部协调一定没有你们自己做协调好，投资者稳定、担当、努力，这是有先天的优势。但是，连锁平台要有商业模式创新，要有试错，我把试错仍然拿出来，现在是模式不确定的时间，没有一个人敢说犯错误，但犯错误的代价在哪？由谁来犯？个体在犯错的时候，很可能是身试则亡。客户关系管理资源，品牌影响力，管理理论/技巧/工具，咨询、培训、督导、救援、策划、投诉和公关等等，这些都要有。还有关键的一点是资源整合，保险公司的资源，供应链的资源，人力资源的资源。人工便宜的时候，不要做培训、认证，当人员工资涨的时候，你就要做培训，要做认证，你花5000元/月招一个工人什么都不会，后不后怕？一定后怕。
怎么把人力资源建立好？优秀的员工是免费的，员工因何而优秀呢？员工不是先天就优势的，唐僧西天取经的时候，碰到沙和尚、孙悟空、猪八戒，谁是好人？只有一个办法，唐僧变成一个优秀的人力资源管理专家，把他们很好的改造，很好的管理起来，这些有技能的人就能够发挥真正的作用。那么，这些人工资低的时候，我们可以不做管理。但是，工资高的时候，人力资源管理是一个头等要过的一个门槛，这个门槛若过不去，就会被高工资、低效率拖垮。所以，未来的发展方式，我们可以看欧美国家，一定可以看到，一定是这种模式，就是总部平台+个体，这是特殊经营属性。
品牌连锁在未来的发展中势不可当！市场影响力大，客户信任，供应链整合，保险公司合作，管理方法、工具要先进，未来打群架打天下。
西天取经的启示在迷茫的时代，方向最重要，比努力重要得多，就像我们现在找不到方向是最大的困难和问题，一定要学会合作。因为，竞争会越来越大，要求会越来越高，怎么才能够把我们的短板搭起来，有一句话说没有完美的个人，但是有完美的团队；没有完美的企业，但是有完美的企业链、企业群。汽车行业为什么发达？就是因为合作的原因。当年，我在二汽的时候，二汽什么零件都生产，包括方向盘、水泵、螺丝钉等等，什么都生产。但是，当时的车质量并不好，寻求合作以后，现在汽车制造只生产15%的零部件，剩下的零部件到外面采购，跟别人合作，现在的汽车质量大家也可以看到，现在买车不需要挑，开走就行。所以，这就是合作，什么都想做的人有就会失败。不懂得合作的人，只知道单干的人，本身这种基因就是有害的，现在都是移动互联了，移动不重要，重要的是互联。所以，不会合作的人没有未来，遇到打群架一定会被人搞死。未来很好，刚性需求，客户稳定，抗风险能力强，给家庭、孩子更多的保障，事业如何往下传承？目前的选择和目前的努力非常重要，还是那句话，我们站在一个非常好的历史时期节点上，我们有好的机会，但是大机会时代是大幸福、大痛苦的时代，痛苦和幸福是并存的，但愿我们一起努力，十年以后我们能做到非常好的市场定位，我们能够无悔无怨。
好，我的分享就到这里，谢谢大家。
