一、汽配后市场特点与问题
1.很大：汽车保有量近年快速攀升已超过1亿辆。与此同时，汽车的售后维修服务、保险、美容、二手车交易及租赁、汽车文化、报废回收和再制造等汽车后市场需求也日趋增多。有专家预测，中国汽车后市场2015年将达到7000亿元产值。
2.很散：长春一东离合器股份有限公司在十年前想要进入俄罗斯市场时做了一下市场调研，当时在俄有正式生产离合器资格的厂家仅有6家（产销资格必须有国家认证许可），而中国呢？我们是中国汽车离合器行业协会理事长单位，在我国注册生产离合器的企业2013年共有342家，实际涉足离合器生产的企业约在1200家左右。但全行业仅实现传统离合器销售收入约111亿元，出口货值约9000万美元。再以汽配经销为例，前几年连县级城市都开始建汽配城，据说北京就有33个汽配城，经销户数非常多，能做大的非常少。
3.很难知名：绝大多数汽配在真正的用户脑海中品牌不够响亮（以离合器为例，装在连接发动机变速箱的离合器外壳中，不经过修理工的拆装一般人从车外观看不到离合器更不容易看到离合器品牌的标识。我们也不可能像壳牌油、米其林轮胎那样大做广告提醒直接用户认识，这点上真该向瑞立学习，他们在装车件上喷满了瑞立的LOGO。汽配产品并非可直接使用的完整单项产品，多需经过汽配经销商或修理工的推荐才能安装给用户，他们最习惯的宣讲仅限于“原厂件”或是“副厂件”。
4.代理很不正规：一家汽配公司大多同时经营数千甚至上万品种，在单一品种上不论经销商还是汽修厂都很少有精力太多关注宣传或投太多资金，因此他们多数只是拥有“专销权”，远达不到真正的“代理”。因为无法专注也就很难专业，包括我们经销行业中做得最大的运通、国联等也都很难做到在单一品牌的代理上有太大突破，像山西联洋虽大都没设跑市场的业务员，更别说专门去推荐某一代理品牌产品，以至像瑞立等只能自建办事处营销，滨州活塞等探讨在二级区域助销。
二、汽配后市场需求与发展趋势
1.区域中的车种类愈来愈多，同一车种中车型号愈来愈杂。好多产品二级商，尤其维修厂已经不太备货而且对新车型产品知识缺乏。
2.对于备不齐货也不能全懂件的二级商及维修厂，对一级经销商带来了新的要求和机遇。对于一级批发商来说，以前的第一要求是价格能比别的送货商便宜5毛钱，今天最希望的是三全一快有特色，即车型要全，品种要全，尤其是技术资料要很懂很全，一快是指到货速度得特别快，最好能快到今晚有车来修，给一级商打电话后连夜就可以把货配送到，而且绝不能发错货，因为发错货对其此笔生意造成的损失要远远大于你给他单件价低了1元钱的让利。特色是指如果你卖的仅仅是产品，那现在市场供应充足，几乎家家都可进到产品，所以你要推荐和经营的是特色产品，与众不同而且要给客户形成特殊印象，这就对品牌产品带来新的需求机遇。
3.原地市级批发商转型小区域大零售服务（河北例外）。以江西省为例，早在十几年前赣州的黄雪英、九江的李汉章年批发汽配量就已经在几千万元，实力几乎大过南昌的批发商，但随着高速公路与物流的日益发达，赣州、九江下属县镇从南昌配货已比他们的送货更快捷也更便宜，甚至其周边的汽修厂也开始直接从南昌调货，他们只能从批发转型成大零售，把重点精力从全地区批发收缩至重点针对市区周边50公里范围内各汽修厂、车队等的及时和全面供货服务，健全了车型、加强了零售，与南昌相比突出了区域强势特色又巩固了自己力所能及的地盘，把与南昌的关系也从同客户竞争对手逐步调整为避开竞争区域甚至可以用于紧急调货补充的中转调配库。虽然总销量有些下滑但区域占有率更强、利润率也提高了。因此，要想抵御来自省会批发的更深渗透、减弱新生汽修厂直接进备货的欲望，很重要的也是尽快建立起自己的独有强势与特色并加强宣传，利用好自己的影响力优势并分别在强、全两方面下功夫，从全的角度要与省会的大户建立起稳定快捷又有一定保护承诺的配合保障渠道；从强的角度则要尽量结合些强势又独有的产品开展普及宣传，引导本地区的消费走势。这就为品牌汽配带来需求机遇。
4.修理带配件甚至连锁的修理配件必将是下一步发展趋势。五菱工业在试推2S快修连锁，原从业过国联和南宁合众的林瑞志的丰通快修即将开业。修理带配件已是必然趋势。这些维修厂需求：希望得到配件知识的培训；希望收到的配件货真价实，优先品牌；面对修理车型的不确定性，维修厂不希望自己积压太多库存，希望有大批发商能够及时准确到货。
5.大部分运输物流企业的决策者已真正把“质量第一”作为他们采购配件的首选要求，也必然会带动整个社会各阶层用户将汽配件的消费档次提升到一个新的高度。
三、品牌厂家应做的变革
1.销售人员费用很高、效率很低。不算工资提成，一名业务员一月仅差旅费加补助就得八、九千元，尤其跑后市场的业务员居无定所很辛苦，但效率高的不多。国联的庄总、联洋的杨总都跟我讲过，他们对多数厂家业务员不太欢迎，因为来跑一趟没什么用，还得陪其唠嗑甚至吃饭。绝大多数业务员习惯于一月走访一圈各省市大客户，也就对对帐、要要款、看看三包件，下月继续重复。
庄总曾经举例过一个正面的例子，不知名小厂的业务员，本来天时地利人和都不具备，庄总并不想与其打交道，但其开车进入福建后连跑40天，几乎在每个县都建立了合作经销商，然后带着这份名单拜访庄总，说您只要按其要求及时转发货即可，庄总说我没法不接受。而且这名业务员4年并未再踏入福建，仅靠内勤电话等与这些客户保持沟通，销量一直保持不错，他倒出精力又去开拓别省的市场。
2.做好品牌与渠道宣传。一东公司近期后市场营销工作要求重点围绕：要让用户和车队能愈来愈多地知晓“一东”是中国最好的商用车离合器品牌；宣讲我们的经销渠道是正宗的，绝不会有假货。比如在有些区域通过县级独家代理方式可以培植忠诚客户、调动基层代理商的积极性去主动宣传推广 “一东”品牌，同时让假货和假货渠道凸显出来。这比我们十年前联合中央电视台、国家工商总局做的打假效果还明显。
3.合适的代理合作伙伴及合适的配合方式。我们的第一首选合作伙伴肯定是当地大户，但最大的不一定最合适。比如我们在有些区域找了一些做专项产品的代理商，他们专注专业并深耕至县镇汽修，服务及时，解答专业，完成的代理销量比大批发商还高。运作方式也不是简单地千篇一律，比如在一户独大、假货风行或无户经销的市场做独家代理，在品牌消费成熟、修理厂均布的市场主要突出品牌，维护市场。对代理商市场运营能力强的市场主做服务支持，对代理商未涉及的市场要直接深触一线。
4.关于汽配电子商务。
（1）商务电子化：产销联合会张玉武秘书长写过一篇文章，由于汽配汽修行业是一个专业领域，一方面，汽配(尤其卡车)的标准化程度非常低，网络标准化难度极大；另一方面，汽车配件产业链人群触网比例小，难以形成网络使用环境。用户和消费行为没有那么发散，他们需要专业的服务，踏踏实实地把用户需要的东西用互联网的形式表达出来，实实在在地给行业带来便利。汽配汽修是品类专卖，一般电子商务平台不能满足。因此适宜于汽配、汽修企业发展的是“商务电子化”。对这个平台感兴趣的不少，但谁能真正打造出来我们只能观察等待。
（2）比较理想的模式为：当某一区域的汽修厂有技术咨询与配件需求时，他可以直接先上本地汽配批发商的销售服务网络平台，涉及离合器或一东产品需求与技术服务咨询时，又可从该局域综合服务网直接链接至一东公司的门户网站，一东公司设专业咨询服务人员在线介绍与解答，说准问题及该换产品型号后又可将在线订单直接转至当地的代理商平台去提、发货。同样，用户通过搜索引擎搜索一东离合器时，一东除做好在线咨询服务外，又要直接将区域代理商链接给用户并通知当地代理商跟踪。厂家做好展示与技术服务咨询：在开放式、垂直网络的汽配专业平台上开设品牌旗舰店，展示公司与产品、介绍品牌与特性、建立健全产品标准化资料库及售后故障模式排除信息库，专设懂产品、懂技术与售后服务、熟悉互联网的人随时回复在线问答并收集信息。当地代理商发挥渠道职能：一是产品集成职能，这是由于汽车修理的系统特性所决定的，即一个单一配件不能满足车辆修理的要求；二是物流配送职能，在客户产生需求时，怎么样把配件最快地送到；三是技术服务职能，汽配产品是有技术含量的商品，技术指导、三包服务是必备环节，经销商是客户服务的实现者；四是基层渠道的维护功能，靠管家式服务赢得客户的信赖，基层渠道才能得到维护和发展。联合并链接区域代理商的局域销售服务网络，解决网上展示、订货、咨询、服务，宣传并利用当地线下代理渠道实现物流配货、产品服务实施。最终实现汽配行业独有的电子商务线上线下厂商合作共赢。下一步还要实施企业及经销商ERP与网络平台ERP的无缝对接。同时要将企业产品数据信息标准化，即：产品名称、企业编码、适配汽车（发动机）品牌、对应OE编码、基本参数等。可以将在线订单直接转为发货订单或转成为区域代理商的发货指令。标准条码、二维码甚至未来会要求的单一件产品追踪都要做同步的准备。
