——采访凯配贸易（上海）有限公司（CAAPA）总经理张希文
张希文
美国Alliance中国首任轮值主席
中国汽车汽配用品行业联合会副会长
上海汽车配件流通行业协会副会长
上海物资流通行业协会汽车与汽配专业委员会常务理事
中国汽配行业十大风云人物
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前言：
当记者看到奥德伟在一则“购买500元指定品牌件，即有多种大奖等着您”，幸运大奖是一辆轿车时，实为感动惊讶。心想奥德伟在中国究竟如何发展？为此采访了凯配贸易（上海）有限公司总经理张希文。
聚汽观察：凯配（CAAPA）是一家什么性质的联盟公司，联盟有什么意义？
张希文：凯配（CAAPA）是一家汽配流通商联盟公司，成立于2014年12月，其使命是将各地的汽配流通商组织在一起，形成规模采购优势，并代表联盟会员寻找优秀供应商合作，最终达到汽配流通商和供应商双赢的目的。凯配（CAAPA）在汽配流通商和供应商之间发挥着不可替代的中介作用，保持中立立场，既考虑联盟会员的利益，又考虑供应商的利益，努力实现双方利益最大化，这也是凯配（CAAPA）存在的价值。
联盟这个新生事物对市场的意义远不止于是一个联盟和供应商之间的双赢。当联盟的效应被市场广泛认可之后，市场将出现越来越多的联盟，中国汽配市场因此将产生革命性的变化。因为所有联盟参与者都明白，传统的汽配市场遵循的是丛林法则，生存的危机使人们开始思考未来的出路。人们逐步看清了：出路在于遵循市场规则，走规模化发展这条路。当下要规模化必走合作之路，诚信则是市场规则的基础，必须优先遵守，不做假货，追求质量，将成为所有联盟的自觉选择。追求质量优先的性价比，将成为市场的主流价值观。下游汽配流通商按此价值观对上游供应商进行选择，此时的汽配流通商才成为供应商优胜劣汰的决定性力量；当汽配市场联盟成为主流，传统的个体汽配商将越来越少时，下游汽配流通商对上游供应商的选择将越来越集中在少数的优秀供应商之间，数量众多的劣质供应商将逐步被淘汰，市场在不断净化中走向规范，可以说这种变化是革命性的。
聚汽观察：美国Alliance为什么要投资中国凯配（CAAPA）？
张希文：汽配流通联盟最基本的使命就是规模采购，规模效应已被证明是明显的。面对北美一些更大规模汽配连锁的竞争，北美汽配流通联盟之间的整合从来就没有停止过，Alliance就是由Auto Value和Bumper to Bumper两个汽配流通商联盟合并而成的。为了能有更大的采购规模，Alliance又和欧洲的汽配流通商联盟Temot组成一个更大的国际采购联盟。当中国汽车保有量越来越逼近美国汽车保有量，且在不长的时间内必将超过美国成为世界最大的汽车保有市场时，Alliance看到了机会，但同时也看到中国汽车后市场的落后，希望组织和参与中国汽配流通商联盟——凯配（CAAPA），这样不仅将为Alliance增加一个更大的采购盟友，也希望通过他们对凯配(CAAPA)的支持，来引领中国汽配流通商联盟事业的快速发展。
聚汽观察：美国Alliance除了联合采购外，还能给中国汽配市场带来什么?
张希文：早期的汽配流通商联盟只是做联合采购，但他们面临其他联盟，特别是大连锁的竞争时，他们发现仅靠联合采购已经不能满足竞争需求了，联盟会员统一的市场营销活动被提上了议事日程：统一的品牌形象，统一的营销，统一的市场推广活动等都需要开展；其中Alliance的幸运奖活动在北美独树一帜，成为每年拉斯维加斯全球汽配展上极具影响的亮点，参会汽修厂有机会在展会上获得幸运大奖，2015年的幸运大奖是三部汽车，其中一部是上世纪60年代的老爷车，获奖者简直是太幸运了。该活动的市场效应是明显的，其结果使Alliance的会员逐年大幅度增长，联盟也不断为此做出更大的投入。凯配（CAAPA）已将这一Alliance的传统市场活动引入中国，今年已经开始推行，并有幸能与《聚汽观察》合作，通过《聚汽观察》对活动进行连续发布，我们期待在中国也能有明显市场效果。欢迎更多的供应商和汽修厂参与到这一活动中。
聚汽观察：凯配（CAAPA）将如何借助Alliance的资源，结合市场发展出中国特色的联盟？
张希文：中国是一个汽车后发展国家，我们所面对的市场与当年欧美汽配商所面对的市场有着巨大的差异。凯配（CAAPA）显然不能机械照搬Alliance的东西，应该根据中国市场的阶段特色，逐步引进和借鉴Alliance的经验和技术。
1、 独立汽修厂比4S店在技术和管理上要落后很多
中国向世界全面开放了汽车市场，中国的独立汽修企业要在极短的时间内面对众多的品牌汽车，这就意味着当下中国的汽配流通商要比欧美的汽配流通商在汽修厂上做更多的、更切合汽修厂实际的服务，以帮助汽修厂尽快提高服务水平。如何借助供应商资源对汽修厂进行大量的培训和市场推介活动是凯配当下的重要工作。
2、 中国汽配流通商与国际品牌供应商的谈判地位严重不对等
很多欧美汽车零件制造商的发展都有100多年的历史，规模巨大，但他们曾经也是从低技术，小规模发展起来的，因此当年的汽配流通商与他们的谈判地位一开始就是平等的。在供应商的发展过程中，汽配流通商也同步成长起来，彼此谈判地位一直保持平等。但中国汽车是后发市场，跨国供应商进入中国时都已长成巨无霸，中国的汽配流通商与之相比实在是太弱小，靠自身努力，恐怕很难长成能与他们平等谈判的体量。中国的汽配流通商要发展，必须尽快从根本上改变这一不利状态，就是要比欧美当初发展联盟的时间要更快，结盟的范围要更广，要用非常规的方式来发展。凯配（CAAPA）将秉持这一理念，联合一切可以联合的力量，在最短的时间内发展出能够改变汽配流通商地位的规模联盟，这是整个行业首当其冲的问题，不解决，中国汽配流通行业就没有未来。因此配件采购规模是当下联盟选择会员最重要的考量因素，其他都可以为采购规模让道，只要没有明显冲突的结盟对象都可以合作。
3、 整个汽配行业没有一个真正能够满足未来发展的ERP系统
由于中国汽配流通行业一直没出现过足够规模的企业，因此行业就没有产生过能够适应行业未来发展的ERP系统。所谓的行业软件基本都是满足传统需求的简单系统，从底层架构上就不能满足行业未来的发展。凯配（CAAPA）将凭借联盟的规模和需求，为会员甚至整个行业寻找最合适的ERP系统合作伙伴，并将借鉴Alliance的ERP系统与合作伙伴共同开发和持续改进能够伴随中国汽配行业不同阶段发展的一套ERP系统。
4、 后市场没有统一的汽配标准电子目录
在欧美都有汽车后市场的统一标准汽配电子目录，欧洲是Tecdoc标准，北美是ACA标准，中国到目前为止还没有一个统一的后市场标准。每个企业都在做自己的标准，都在做重复的投入，不仅给企业带来巨大的负担，而且企业之间根本无法进行数据交换。中国汽配流通企业要想做大，如果没有后市场统一的标准目录，是根本不可能实现。凯配（CAAPA）已与中国最大的汽车保险数据公司“精友”合资成立电子目录公司，并寻求在北美ACA的支持下，共同开发电子目录，并希望将来能够成为中国汽车后市场的标准电子目录。
聚汽观察：凯配（CAAPA）的最终目标是什么？
张希文：凯配（CAAPA）的最终目标是将联盟打造成一家中国最大的汽配流通连锁企业。连锁和联盟是紧密关联的，是联盟的一种特殊形式。联盟会员企业是各自独立的，彼此之间没有资本关联，难能进行联盟融资，更重要的是联盟不是一个企业，无法IPO;而连锁的加盟店之外的直营部分是一个有资本关联的完整企业，可以借助资本的力量进行更快的、更大规模的发展。当下中国汽配市场还处于高度分散状态，市场极其不规范，连锁的规范成本极高。只有当联盟成为市场的主流，连锁（真正的连锁）的规范成本才能大幅下降，这时候连锁才开始进入真正的发展阶段。凯配（CAAPA）将不失时机地推动联盟向连锁方向发展，为所有联盟会员再创造一个高速发展的历史机遇期。
责任编辑：覃黎晓
