刘金伟简介:
上海正澜管理咨询公司执行董事
汽车后市场经销商生态系统构筑专家
18年专注汽车后市场生态圈建设
原回天新材(300041)副总经理
华中科技大学EMBA,上海双宇集团战略顾问
笃信读书时学习、使用更是学习;在战争中学习战争的理念
《聚汽观察》经营管理栏目专栏作者
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当英俊少年日夜蹲守网络,研发流行俗语时,智商已经被颠覆。
当清纯少女整天睥睨现实,晾晒火爆艳照时,情商已经被颠覆。
当超越变得愈发吃力,颠覆愈发变得轻松时,维商已经更重要。
任何生人均可以轻易的被加为好友。
任何熟人均可以繁忙中逐渐疏远。
移动互联网正在对我们传统营销提出改进要求,不以任何因素为转移。
怎样才能开发出新客户,即用心、用脑、用脚、用手。
现从想、写、说、做四个维度,分别阐述开发客户过程中四个维度之间的辩证关系。
一、 想
即策划、设计、推演、分析,把战略与战术、时间与事件、可控与非可控、变量与非变量、资源与能力等因素做系统的、全面的、深入的、辩证的思考。
孙子在计篇中说到:
夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算呼!吾以此观之,胜负见矣。
毛泽东选集第一卷中“战略问题是研究战争全局的规律的东西”关于战略问题分析如下:
战略问题如所谓照顾敌我之间的关系,照顾各个战役之间或各个作战阶段之间的关系,照顾有关全局的(有决定意义的)某些部分,照顾全盘情况中的特点,照顾前后方之间的关系,照顾消耗和补充,作战和休息,集中和分散,攻击和防御,前进和后退,荫蔽和暴露,主攻方面和助攻方面,突击方面和钳制方面,集中指挥和分散指挥,持久战和速决战,阵地战和运动战,本军和友军,这些兵种和那些兵种,上级和下级,干部和兵员,老兵和新兵,高级干部和下级干部,老干部和新干部,红色区域和白色区域,老区和新区,中心区和边缘区,热天和冷天,胜仗和败仗,大兵团和小兵团,正规军和游击队,消灭敌人和争取群众,扩大红军和巩固红军,军事工作和政治工作,过去的任务和现在的任务,现在的的任务和将来的任务,那种情况下的任务和这种情况下的任务,固定战线和非固定战线,国内战争和民族战争,这一历史阶段和那一大历史阶段,等等问题的区别和联系,都是眼睛看不见的东西,但若用心去想一想,也就都可以了解,都可以捉住,都可以精通。这就是说,能够把战争或作战的一切重要的问题,都提到较高的原则性上去解决。
我们应借鉴老人家的思考方式,把各个变量、各个因素、各个时间、各个事件,把人、时间、空间三个维度思考,便能达到用心的境界。
正澜管理咨询倡导的开发客户四张表,即市场启动表、利润预测表、出货价格表、进货
预测表,按照换心、换位、换序三个原则,实现厂商合作的最佳契合点。
二、 写
即把思路、路径、时间、工具、方法、流程,写出来。
想与写是两个不同维度。
写是对想的一次整理,一次汇总,一次编辑,一次梳理,一次从犹豫到徘徊到明确,从痛苦到涅槃的过程。
按照麦肯锡的观点,同样一份报告给不同风格老板需要不同呈现方式。
高屋建瓴型老板,先给结论,再给论据。
财务出身型老板,先给数据,再给模型。
营销出身型老板,先给案例,再给结果。
我们业务人员拜访客户后,如何呈现与对方合作的四张表,达到不战而屈人之兵的效果。
当印有公司LOGO的诊断方案,放在客户宽大办公桌上面的时候,客户全部痛点你知道,解决方案你清楚,在产品、价格、渠道、促销4P高度同质化的前提下,你的优势便鹤立鸡群,因为服务的优势大于 产品,因为产品是有形的,服务是无形的,因为无形大于有形。
写,成为必须。
三、 说
即把观点、论据、论证三个有机结合,按照对方舒服的方式,从语音、语调、内容三个角度设计好,表达自己的整个思想的过程。
第一、取得信任。
第二,达成共识。
第三,采取行动。
什么时间说,什么地点说,与谁说,说什么,怎么说,我们的惯性是以自己方式,在自己方便的时间,说自己喜欢说的内容,而根本没有与客户形成对流,即心对心、脑对脑的沟通,于是你说的越多,客户越不领情、越不认同、越不执行。
而今天我身边的业务精英们往往最大的问题是太能说。
四、 做
即把想好的、写出来的、说出来的方案,按照时间、空间、资源维度去匹配资源,有计划有目标有执行。
鉴于厂商之间的不信任,做是解决信任的起点,做的结果是信任的终点。信任一波接一波,一浪高一浪,在互动中信任,在信任中互动,在信任与互动中实现协同。
想,写,说,做是一个顺序。
想,写,做,说也是一个顺序。
不同客户采取不同顺序,因人、因时、因事而宜。
未来的后市场将是可以提供解决方案的供应商的市场。
销售将被弱化,客户的口碑和分享是销售的主要手段。维修将弱化,保养和养护成后市场主要需求。能提供管家式服务的后市场服务商将独领风骚。渠道进一步扁平,品牌联盟进一步优化渠道并提升流通环节的效率。大多数品牌被大浪淘沙,配件价格进一步被透明,服务商的利润来自于其他增值服务。交通工具多样性尤其是共享式出行的发展,让私家车年行驶里程继续降低,三四五线城市的维修需求会增加,一二线城市维修需求会下降,新能源汽车的普及让某些传统零部件的售后需求持续下降。
4P同质化的大背景下,人依然成为竞争的核心。
现实生活中我们的销售精英们不愿想、不愿写、不愿做,只愿说。
没有全力以赴,却身心疲惫。
没有功劳却有苦劳。
没有战术,却谈战略。
如果没有想、没有写、没有做,说的越多,离目标越远,离初心越远。
要想开发出新客户:
必须用心、用脑、用脚、用手。
必须多想、多写、多做、少说。
当你的性格、你的理念、你的行动与80%的人不同,你可能就属于20%成功的人。
因为成功注定是少数,平庸注定是大多数,丛林法则依然在主导汽车后市场的生老病死,繁衍生息。
能否开发出新客户,在公司、在产品、在行业、在自我。
按照ISO9000标准,写你所想,说你所写,做你所说,想你所做,实现想、写、说、做的循环与互动,开发新客户则事半功倍。
责任编辑:覃黎晓