本文根据10月21日,《聚汽观察》“做强线下 ,系统为本 ” 2016年中国(郑州)汽车后市场发展论坛现场分享整理,内容未经演讲嘉宾审核,如有偏差,敬请谅解。
我们今天的成功主要是得益于中国快速发展和汽车保有量的快速增长,“所以趋势就像龙卷风一样拥有强大的力量,当趋势到来的时候,连猪都可以飞得起来”。
新趋势,国内自动变速箱搭载量攀升。
现在一个新的趋势正向我们走来,请看以下数据:“2014年新车挂牌量是2372万辆,2015年新车挂牌量为2460万辆,而2016年中国汽车保有量近1.7亿辆。那么趋势是;1.7亿辆车里自动挡为70%左右。而2010年左右,自动变速箱搭载量不到50%,但在2015年的2460万辆车里自动变速箱搭载量达到85%左右,在国内这个趋势是往上涨的。在美国96%的汽车都搭载着自动变速器,也能说明这个是趋势。
国内自动变速器数量庞大,保养周期是两年或4万公里。业内专家建议两年或4万公里需更换自动变速箱油;只要维修过一次自动变速箱,两万公里或一年就需要做一次保养。随着车主以养代修的理念更深一步的理解,变速箱的养护正处于市场的稳固增长期。
了解修理厂的需求,帮他们规避风险。
但是,自动变速器养护领域的企业参差不齐,因此,想上新的项目要了解修理厂的需求,其实他们知道和关注这个项目。修理厂担心油品质量,在国内修的是万国车,不同自动变速箱搭载不同变速器,不同变速器选不同变速箱油,手工换很难换得很干净。另外,自动变速箱的价格昂贵,修理厂有顾虑,一旦出问题他们赔不起。所以做一个事情,是要去了解终端客户的诉求是什么。
做任何一件事情,选择大于努力。
在2006年国内有4000多家润滑油企业。当时选择统一润滑油或壳牌润滑油,那个时候这些品牌知名度都不是特别高,选择这些品牌的客户现在都是千万以上的富翁级别。而选择普通产品的,现在做什么的我们都不知道,很多都是转行了。所以不管你做任何事情,选择是大于努力的。
在自动变速箱养护行业,想真正把它做好,最重要的就是做服务。
昊玺定位是:“昊玺是汽车后市场服务型的品牌;服务是销售的延伸,服务的核心是持续的为客户创造价值”。目前,昊玺自动变速箱出了14款油,可以满足全球95%的车型使用。那么很多人会问,“你这个10几款油做的有一些复杂,有一些品牌说某一款油就适合所有的车使用”。
我们的奔驰专有油分两款,以2011年前后生产的奔驰划分,2012年奔驰对自动变速箱做了升级,前后两款变速器对油品的要求有差异。从黏度上来讲,2011年以前的奔驰车专用油品的黏度是7.8左右,2011年以后它的油品是4个黏度左右;它的油品是越做越细了,因此几款油品要满足全部的车型肯定是做不到的。我们所有的产品是根据自动变速器对油品的要求出发的,我们的出发点是:“合作的核心是分配,使合作的服务商库存压力更小,利润空间更大一些”。
首先,昊玺做专业的油品和专业的设备,为修理厂提供了全自动的等量交换等量换油机,它的换油比例可以达到97%。
昊玺对客户的技术支持方面,在画册上有车型对照表,还有APP查询软件,只要输入车型、年份、排气量可查到辆车所有信息。还聘请行业专家做技术顾问,打造技术专家组,全天侯为客户解决自动变速箱遇到的问题。
为了更好的服务昊玺的服务商和维修企业,我们与汽车后市场“慧恩咨询”达成战略合作关系,对外输出我们的管理运营模式。还聘请汽车后市场经验丰富的专家做昊玺的培训讲师,又先后在国内召开多次培训会,组织自动变速箱养护的高峰论坛会和多场经销商高峰论坛,取得了非常好的效果。这无疑推动了变速器行业的发展。
其次,还做了很重要的“驻店培训”;昊玺服务专员深入合作企业,为修理厂做现场指导和做现场的演示的一站式的服务。
第三是,协助销售工作,在临沂我们有一客户做得很不错,谈合作半个小时就下订单。但十天之后回访,他们只卖了十几瓶,于是我们做协销服务用10天去帮他们卖了700多瓶;因为我们真正了解汽修厂,所以他们愿意跟我们合作。
昊玺志在拯救亿万车主的自动变速箱,要做自动变速器养护行业服务的第一品牌;中国政府正在实施一个强国战略,昊玺顺应时代要成为民族品牌,为汽车行业提供优质产品和专业服务,我们了解国内市场,了解大家真正的诉求。未来昊玺只做一件事,要引领汽修行业的同仁们共同发展,共同进步,共同赢取未来。