范清林：新零售维修店该使用什么系统管理
跟大家做个自我介绍，我叫范清林，是（淘气）公司的COO。淘气下面有很多子公司和合资品牌，在2014年起步的时候做的了口袋里的汽配城，是服务汽车修理厂的配件采购平台，2015年为了加强跟门店的关系，我们推出了线下的连锁品牌。为了给这个行业培养更多的人才，我们跟全国30多所高校成立了云修学院，为这个行业培养更多的技师修理、店长、顾问的人才。去年底我们在广东和北京已经开放了淘气自营的车险，从布局里面看，淘气是一家非常专注在服务社会汽修厂的一家公司。
今天小军总给了我一个主题，分享一下我们的门店到底用什么样的系统来做管理。这个行业太博大精深了，我个人以淘气三年多做的事情给大家做一个抛砖引玉，也许对我们在座各位汽车配件的生产厂家和配件的经销商会有一个比较大的启发，或者未来我们也会有很多合作的机会，因为我们共同的客户都是汽修厂。
我本人15年的工作经验里面，第一年刚毕业的时候献给了电子政务，2002年的时候政府在大型推行政府政务的时候，2007年献给了阿里，正好是中国电商蓬勃发展的时候。
我给大家分享的叫智慧店长，这款软件我们总共投入最多的时候将近有100多个的技术开发，淘气总共有200多个技术研发人员，将近二分之一都投在这个上面，光人力的计算成本已经超过了一千万，有五千多家的天使用户在用，两年半的时间中间不停迭代版本。
今天的主题叫做汽配新零售，我们的客户是汽车维修店，要让维修店接受新零售，最简单的办法就是你要给他配备上武器，教他怎么使用，这是最有效、最直接的方法。
我们今年把这个系统独立出来开放给我们更多的社会汽修厂，软件的名称叫做智慧店长，在全国跟我们打过交道的，我们的人员靠腿跑到过的汽修厂有20多家，跟我们产生交易的超过50%，我们和很多本行业的前辈不太一样，如果从上游下做我们没有任何优势，因为我们是汽车后市场的后来者，所以我们的选择是从门店往上做，集合门店的需求。
我们跑到门店的时候或者我们开交流会的时候，我经常会问四个问题，你门店有多少保有客户，你这个月门店赚了多少钱，你知道如何提升你的生意吗，你的门店经营结构是否需要调整，项目是否需要增加，哪些项目要砍掉，营业面积要增加还是要缩小，这个是如何提升你的生意。你门店在同行中竞争力排在什么位置，拿沈阳来讲，综合维修厂假如说有300家，你在这当中处在什么样的竞争位置。四个问题几乎没有汽修厂老板能够回答全的，但是每个汽修厂老板一定都会非常关心这四个话题，所以我们作为汽配的厂家，作为汽配的经销商，我们除了需要销售配件产品给这个门店以外，我们要换一个思路和角度，站在汽修厂的角度来说你怎么样可以把生意做得更好。如果你可以做到这一点，它跟你进货根本就不是问题。
这里面分四个环节，软件的功能层面我就不介绍了，我介绍一下软件的四个核心功能。第一个是帮门店赚钱，第二个是智慧管理，第三个是门店情况随时控制，第四个是汽修百科。我们为什么谈到门店的管理软件？其实已经落后一节了，因为这个软件已经经历过了两个发展阶段，第一个阶段叫管理软件，现在这个阶段叫SASS。两者的区别是什么？软件不是钢需产品，汽修厂不用软件生意一样做，配件一样买，因为有汽配城，所以光去做客户非钢需的软件是没有用的，我们必须做客户钢需的产品。
什么是汽修厂钢需的产品？能够帮他赚钱的才是钢需的产品。所以在我们软件里面，首先第一重要的是帮助我们的门店做好集客、锁客、客户管理和客户营销，任何一家汽修厂首先都是靠这个赚钱的。腾讯推出微信这么好的产品，百度推出地图定位，这么好的信息化的工具给了我们很多做门店生意的经营业态很多机会，我们要让这个门店跟客户发生关系。
为什么很多行业上来的时候是做C，最后基本都做不下去了？我们在阿里的时候也是非常擅长做C的，因为对于一个汽修厂来说客户的数量多是没有用的，他要的是质量。所以汽修厂最好的客户在哪里？在方圆三公里之内，因为城东的客户很少的概率会长期跑到城西来。这是汽修厂经营的业态。
所以第一步就是教我们的门店如何去集客锁客，更重要的是把这个功能集合在它的系统里面。我们以前做培训的时候，很多店的老板听完以后很有启发，回去以后不知道怎么做，因为密谋工具化。我们智慧店长第一就是把这个打造好。
我们能够帮我们的汽修厂做到什么？经营的分析，一个汽修厂总共有多少个客户。在广东我跟一个生意做得蛮大的汽修厂聊天的时候，我问老板生意好不好，老板说我判断生意好不好的标准是看我茶叶的消耗量，我这个月茶叶消耗量特别大就说明我生意好，这个月茶叶的消耗量少了就是不好了，都是非常感觉型的判断。
我们的数据里面客户只要根据我们做数据化以后，我们能够根据它保有的客户分析出来你多少客户在流失，流失产值是多少，多少客户待开发。这里包括客户的分成、类型以及模型。诊断易以后我们发现有些汽修厂是可以长期追随的，有些汽修厂已经病入膏肓了。我们把门店分成271，2的客户我们需要长期追随，7的客户我们需要提升，1就不要碰了，基本上就是浪费时间。
还有一个是门店的库存管理。我们增加了帮门店清库存的功能，门店的库存可以分享出去，在汽修圈里共享，让他的库存活动起来。因为我们能够分析一个门店所有的客户、车型，它的所有易损易耗保养的生意都是可预测的，所以要反过来给到配件经销商、配件厂家指导和备货。
第二个讲的智慧管理，第一块最重要的是把客户管好、营销做好，包括我们也给门店提供托管服务。还有一个是门店的内部管理，包括管门店、管车间、管员工和管财务。我们做过好多的汽修门店总裁培训班，培训时候老板都特别有感觉，回去以后还是原来那样。我们给门店提供日报、周报和月报，日报和周报他每天可以自己看，月报我们会有专家给他解读诊断报告。
为什么在淘宝有很长一段时间，特别是淘宝上面卖服装的，把线下的服装店打得特别的惨？是因为线上的所有服装经营数据有数据魔方，线下完全依托于老板的经验，没有第三方的辅助工具，所以老板趋势判断错了，他的某一个进货款型进错了，他的生意就会受很大的影响。所以我们一定要用好现代互联网的工具来指导门店的经营。
谈到配件，我拿一个电瓶来举例，因为这是我们比较成功的案例，从第三方的买卖货开始到后面的OEM到给门店治病的营销方案，我们发现我们的门店卖电瓶基本上是被动销售，我们给他导入设备营销方案和工具以后，基本上可以帮助门店的销售额提高3到5倍。这意味着供应商卖给门店的销量就增加到3到5倍。反过来放在刹车片领域、放在其他领域都可以。
第三个是门店情况随时掌握。今天还好是经销商，如果有汽修厂的老板到场，他今天门店经营的情况是不知道的。我们经常讲老板在店里生意就好一些，老板不在店里生意就差一些，因为老板的督促作用非常重要。用上这个软件以后，打开手机门店进来多少台车，多少营业额，员工所有记录在这里面都有了。所以我们让我们的客户一边打着麻将一边经营他的汽修城。
第四个就是刚才我们也提到汽修厂提出来说工厂是否能增加对门店更多的支持，但是因为中国车子实在太多了，而一个汽修厂，大部分汽修厂没有专门的训练、培训和技术学习的通道，我们智慧店长里面有一个汽修百科，让天下没有难修的车，因为我们这里面有两百多个专题的视频，有5个T的维修资料，有400多个行业资深专家在线给我们维修解答。
最后总结一下，智慧店长我们谈的不是软件。我们的智慧体现在哪里呢？一个是智能分析；第二个是智慧的提醒，它有一个机器人，会自动帮米做客服，不同阶层的客户它会进行不同的提醒和营销；第三个是智囊和服务。
所以智慧店长不仅仅是门店的管理工具，也是未来的经营方式，帮助门店实现互联网+提升经营效率，最终的目的是帮我们的门店多赚钱。因为他多赚钱了，我们作为厂家可以更好的、更简单的把货卖出去，建立连接。未来门店要用什么样的软件，我们说让连接产生价值。
（注：以上内容由聚汽网根据现场速记整理而成，未经原作者审稿，文中或有个别错别字句的疏漏，敬请谅解！欢迎同行转载，但请注明出处，谢谢！）
责任编辑：方艺
