12月23日，由聚汽网主办的“谋·势 --2018年汽车后市场发展研讨会暨《聚汽优品》全国首发会“上，美国BPI集团亚太区副总裁兼总经理王尚谦发表了题目为“渠道下沉，布局终端”的演讲。以下为演讲实录。
首先非常感谢付总的邀请！我同意刘晓冰先生的说法，我们确实为这个行业做了很多事情。今天为什么可以邀请BPI向各位进行分享了，很重要的原因是因为制动系统确实是一个大的金矿，除了轮胎以外，下面铁三角就是制动。盘根片已经上很大的大金矿。今天我的演讲题目就是“渠道下沉，布局终端”，本来想用“决胜终端”，后来觉得太有侵略性了，竞争对手会感觉太过于严厉，现在就是这样，现在渠道下沉的趋势越来越明显，尤其是零部件。刚才谈到了大S、小S，从零部件以前关注产品、交期、配方、新产品，现在很多关注到供应链，但现在供应链也不够了，我们要关注到客户终端的需求，就是怎么围绕修理厂，了解到车主的需求，和各个层级的区域经销商一起，帮助他们做输出，提高话术水平，帮助他们打通渠道，形成正向的循环。
开始之前，简单介绍雷贝斯托和BPI公司。美国BPI集团致力于引领全球汽车后市场，是行业领先的制动系统制造商和供应商，致力于科研、开发，包括摩擦片、制动盘、制动鼓、卡钳和液压产品，确保它们满足或超过原始配置和行驶功能要求，通过品质创新诚信，协作平台，不断发展，提高客户的引领能力。
雷贝斯托是BPI的高端器品牌，还有一个兄弟品牌是经济版品牌，因为中国的市场真正大的市场不是20万以上的车，10万到20万的车非常多，不能说一个品牌打天下，不同的消费需求要不同的品牌对应，产品上、配方上要有相应的对应。雷贝电机是去年收购，主要是做起动机和电动机，把它收购了。是因为很多卡钳都是再制造，中国很多都是新品。从北美收到旧件，到中国翻新再制造，再运到北美。中国循环经济还没有起来。这和主题不相关，但中国未来的市场还是丰富多样，我们大幕刚刚打开，当超过十年、二十年的时候，很多OEM件或者是附厂件再制造也是非常有潜力的事情。
我们到中国来得比较晚，雷贝斯托是1902年成立，今年是115年，在北美制动后市场排名第一。很多人可能不太清楚，我们进入中国是十年前，当时是主要是全球采购，采购的东西从低成本国家运到北美，由于中国市场的快速增长，我们下决心在中国要有所作为。山东有两个工厂，海南的工厂是做车盘，年产值2000万片盘的制动盘，在中国排名前三，如果在售后肯定是第一位，我们的模具就4000多个，叫做“万国车”。山东青岛有一个摩擦片的工厂，年产量是800万套，量很大。我们是外资品牌唯一一家既有盘又有片的工厂，我们不贴牌，很多品牌全部不是自己做的，都是贴牌，像NIKE，我们对成本的消化能力本来就去了一层。我们的亚太总部在上海，我在上海工作。
