互联网思维
互联网我们并不陌生,互联网思维最近大家提的较多,对于汽车服务门店来说,它有何意义?互联网的颠覆力量不仅因为它是一种技术,更重要的是,它是一种世界观、一种方法论。
互联网最突出的特性为:用户至上、平台化及社区化、开放与分享。互联网将获得用户、聚集人气放在第一位,聚集人气先于建立盈利模式。互联网思维推崇将用户发展为粉丝,并看重基数庞大的草根。同样是获得1000元,如果有两个选项,从1000人或仅从1人口袋中获得,互联网一定偏好前者,而汽车服务门店会相反。会员模式,本身是沉淀客户非常有效的模式,但由于是盈利思维主导,汽车服务门店会员卡续卡率普遍较低。同样是会员模式,互联网思维一定会想尽办法吸引会员到店接受服务,而不会认为承诺的10次服务,客户只来8次是赚了。
互联网的平台化及社区化,对于汽车服务门店,有哪些启示呢?如今,汽车服务门店与客户之间仍是单纯的生意关系,门店与客户的互动、接触点相当匮乏。多数汽车服务门店仍局限于解决车的问题,较少的满足顾客作为一个社会人更广泛的需求。
项目结构思维
项目结构思维里有两个关键词,一个是项目,一个是结构。它是相对产品来说的。典型的产品思维是薄利多销、选择丰富。如今的汽车后市场,从品牌商到服务门店,普遍认可产品思维已无法适应竞争的需要,取而代之的是项目思维。现在的汽车服务门店,需要分解为一个个项目来运营,是项目制推动销售。一个项目应包含产品、工具、流程、技师、施工环境及标准化、模块化的运营管理工具。
项目结构化指的是汽车服务门店,不同项目承担着不同的职责。我们可以将汽车服务门店项目职责细分为:诱饵项目、基础项目、辅助项目、核心项目、利润项目。从新车业务发展到熟客经济,项目之间的职能亦发生了转变。