别人都说老杨是佛山经营换油中心人均产值最高的专业户,几十平方门店,连老板才5个人,一个月最高峰换油产值达到40多万。
这位老杨是谁?就是佛山润之选杨观就。
老杨算是最早做润滑油代理商的那批元老之一,从二十世纪九十年代起,他就开始做润滑油代理,当初的他非常有目光,选择了90年代仅有的合成油品牌做代理,他认为做高端产品有长远的经营价值和客户合作价值。
但很快他发现这个选择极具挑战性,高端油很难销售出去,就算铺货到修理厂,修理厂也卖不出去,一个月卖不了几桶。
那个年代,润滑油市场还比较落后,许多车主对于合成油不是很了解,对它的品质有怀疑,这样高价格的产品车主难以接受,老杨为了证明好油一定卖得出去,咬牙下决心自己开了换油中心,自己直接将油品卖给车主。
经过考察,他将换油中心设在车流量比较大的汽配城旁边,车主走过路过远远看到有一家做油的门店,都好奇过来看看,对于上门的那些客户,老杨最厉害的地方就是与车主沟通几句,很容易就打动他们换油,并且将他们发展为长期的客户。
老杨将他跟车主沟通的核心内容总结为三点:
一、问车主是否想用一桶性价比高的油品。任何一个车主都有这样的想法,他对每一个客户都这样介绍自己:我是做油品代理的,我所代理的油品绝对是质量优越,性价比有优势,比其他修理厂所换的油品更合算;
二、来换油的车主有指定需求,如果车主指定要某一个知名品牌的油品,他告诉车主他这里也可以换,这些知名品牌油品他是现金进货来的,一桶一般比其他修理厂便宜几元,但是不保障产品一定是正品,他只对他换油的工作负责,如果是他这里换的油有质量问题,他负责到底。
三、如果车主不指定某一个知名品牌,他就会跟车主推荐合成油,介绍合成油的知识,用一种工具形象地展示合成油与普通油品的区别,车主对此有兴趣的时候,以实惠的价格给车主。
目前市场中绝大多数汽车修理店都通过廉价的润滑油来吸引客户,但是老杨一直坚持销售价格较高的合成油,尤其是德国某原装进口系列合成油,老杨坚持做了十年。
老杨认为,合成油具有良好的性能,能够很大程度延长车辆换油里程,有良好的保养发动机性能,从长远来看,车主会更加认可与他的合作。老杨讲了当初他是如何卖掉第一桶合成油的故事,很传奇,也给了他很大的信心。
在他刚开经营换油中心的时候,来了一辆当时还算比较高档的奔驰车,车主要求换油,当时老杨就跟他推荐高品质的合成油,但是车主觉得价格太高,不太接受。车主认为油品不需要很好,反正勤快一点换就是了,老杨拿出一桶当时标价288元的合成油给他,说让他体验一下,加到他的车上在外面跑几公里回来,如果觉得不好,马上放出来换上车主自己要的那种普通油品,这桶油就当他免费送给车主清洗发动机了。
车主当时很好奇,结果换上之后,开车出去跑了一圈回来,二话不说就付钱,他说开车跑起来确实与其他的油不一样,发动机安静很多不说,上路加速也快了。这位车主与老杨交了很多年的朋友,老杨也从中坚定了做好油的决心。
老杨的换油中心大部分是老客户,如何维护老客户,让老客户重复消费,老杨表示无他,只有两点:
一是专业:
每次车来,他都比车主在汽车润滑保养上面专业一些,发现问题及时提醒车主检修,他当过修理工,这点是他先天的优势,车主的车辆有问题他自己不维修,推荐到信誉好的修理厂去,并且叮嘱车主维修注意点,大家对他非常信任;
二是主动:
他将换油的车主车辆情况做好登记,记录在档,经常与车主互动,以前是电话,后来是短信,现在是微信,不管到不到换油的时间,都会温馨提示他们保养车辆,让他们车辆保持最佳状态。老杨还积极地带着员工与车主交流,在老杨的带领下,老板员工个个能道会作,没有回答不了的提问,只有车主意想不到的认知,实实在在做到人人会说油,个个能操作。
老杨的门店各个员工都是专家
老杨做油代理算起来也有二十多年了,提起老杨,大家就会想起在汽配市场旁边做德国油的老杨,那么多年,老杨的换油中心与德国油分不开了,想换高端油,换进口油,大部分车主就想到做德国油的老杨,老杨始终坚持“不仅让客户省钱,更让客户省心”的经营理念,坚信高端润滑油卓越的品质能为广大车主带来更好的保障,让车主买的放心,用的安心。
他以诚恳的态度和专业的服务赢得了车主的信赖,也让他的换油中心的成为了佛山润滑油界的一张名片,成为了德国该品牌润滑油中国代理商的标杆。
新的一年,老杨没有太多的宏图伟略,只想踏踏实实地经营好现在的换油中心,为车主提供更加优质、贴心的服务,相信车主不会拒绝你的专业。