孟叶舟：今天的演讲主要是分为两部分：首先是我们的公司和品牌，很荣幸拿到了消费者的信赖奖，我的主题是如何打造C端用户的汽配配件品牌，所以就分享一些我们的经验。
接下来我先把我们公司的情况向大家做个简单的介绍。车致意公司成立于2004年，车致意是我们公司的平台品牌，目前车致意旗下有三个产品品牌，我们是针对不同的消费人群做的定位。一个是思萨，一个是佐佐木，一个是澳捷罗，经过多年的运营，佐佐木在三个品牌异军突起，目前销售额80%以上都是由佐佐木产品线带来的。
佐佐木Sasaki是日本的名字，是一个人姓氏。我们认为佐佐木十几年异军突起是因为我们用了这个名字，比思萨和澳捷罗更容易被消费者记住。佐佐木成立的时候是定位日韩车系，目前丰田和雅阁也是最主流、最畅销的车系。佐佐木是从刹车盘和刹车片开始做，当时张总从刹车盘产品线切入，之后叠加了刹车片，包括了刹车油、机油、火花塞、雨刷、LED大灯、燃油宝等产品，佐佐木主要是定位易损件。
我们做了十几年的刹车片，我们和线下端的连接会长长久久。今年是我们开展线下业务的元年，所以我们在这个项目上投入了一些精力，做了一些产品的包装。这是我们今年推出的微信表情包木木，它有卡通形象，未来会作为IP内容去打造。
刚才都说佐佐木的一些内容，接下来说说思萨和澳捷罗。思萨相对定位高端一些，以德系车为主。但目前思萨和澳捷罗都是限定在刹车片和刹车盘，澳捷罗主要是以国产低价车为主。
这十几年来我们深耕电商领域，未来车致意的布局会比较多元化，刚才提到了行业产品线，多元化可能会有风险。但我们的多元化可以理解为不同的渠道整合起来，因为我们是做C端用户，所以更需要在传播层面和消费者的接触层面做不同渠道的整合。
今天分享的主题是《如何打造汽车配件C端用户品牌》，如果把“汽车配件”和“C端”拿掉就是如何打造品牌，首先如果是做品牌，不管是什么品牌，有三件事是必然要做的，不然都不知道卖给谁、和谁沟通，定位、差异化和市场细分，这是任何做市场的人都绕不过去的东西。
大家应该都知道“怕上火，喝王老吉”，大家应该也知道阿芙精油，一般来说人的记忆力不会超过7个，但我们认为定位里，如果做不到第一提及率，至少做到前三。如果随机街头采访，车要换雨刷，会选择什么品牌？但我们发现汽车配件必须是第一个，不能是前三，但在消费品可以是前三。
第二个是差异化的问题，差异化会更倾向于小特征，比如现在手机，比如说VIVO、OPPO等等，小米会说自己数据跑下来更好，这些东西并不是强需求。手机基本强需求的功能就是打电话，或者能够通信。在通信都一视同仁的情况下，为了争取更多人买产品，就需要在上面加载其他的东西，比如iPhone都出玫瑰金，大家可以对市场细微理解为痛点，比如说海飞丝的例子，因为有头屑困扰的人就会购买这个产品，不会先看品牌，它会先看是不是有这个功效、除菌，包括细分市场也是满足了人群的痛点。
玩转C端，C端就是大家说的终端消费者，在我们这个领域就是每个车主，如果和终端用户打交道的话，有三点也非常重要，就是用户、体验、数据。以小米为例，小米的粉丝对小米的发展做出了巨大的贡献，如果产品做了定位，知道差异化，知道客户群，要找到哪些人，接下来就是搜索愿意成为种子用户的人“谈恋爱”，最好能“结婚”。
在当今社会信息如此碎片化的情况下，泛在化非常重要，就是哪儿都有你，但大家认为这样很花钱，在电梯里有分众传媒，在微信里有广告，都是要砸钱。但很多品牌在近年来有爆款品牌，没有太多的预算，但一夜就爆起来了，所以有很多营销新玩法，和以往说的靠钱砸出来不一样，这是团队自己要琢磨、探索和尝试。
大家应该听说过用户画像，用户画像可以更清晰地让你知道用户是怎样的一类人，比如说一个人后面会代表至少一百类似的个人，但那些人教育背景是怎样的，一天的生活习惯是怎样，我说的这些是三维用户画像。（PPT图示）右边的是三维用户画像，它精准到用户是几岁，什么学校，读什么专业，这是一份调研报告出来的用户画像，是专门做消费端市场研究的。而左边是二维用户画像，比如说客户群是集中在华东还是华中，因为清晰度的问题可能看不到，但会有年龄，华南是26~35岁的女性或者男性，日常的关注点是金融还是养生，它会有标签，现在做很多营销传播上的都是，当需要在海量数据里捞自己需要的消遣，有很多工具，现在有很多大数据的工具可以搜索到这些人。
第二个是体验，我举了一个例子是“Aha”时刻，因为减肥是女生的终身事业，前两年我追过一个产品，每天喝六瓶东西，不吃其他东西，一个月可以减多少斤。这个创始人提出了Aha moment，一般的体验无关痛痒，不会有太大的感觉。但现在要做到极致体验的时候，就是一种强刺激，感官上或者是神经层面、情绪层面，在这种强刺激下，对产品和品牌就会有更深的印象，但这是非常困难的。因为极致体验并不是靠砸钱，有时候可能就是一句广告语就触到了它的痛点和感情，所以我们认为极致体验是C端用户必须刻意做的事情。
现在做体验的方法非常多，现在用到了无界新零售的方式，现在有很多名创优品的店，它的产品设计比较重要，是核心的，对品牌产生溢价。但产品本身的成本比较低，都是国内加工，所以我们说现在是颜值经济，才能引起新中产阶级的喜好。
最后一个是数据，数据是最重要的，它是灵魂，如果这棵树灵魂也有血液的话，因为我们把用户圈进来，天天做体验，今天按摩，明天捏脚，获取的都是数据。为什么要获取这些？获取这些以后才能知道是不是最有效，才能找到更多的人，因为销售额就是随着流量越来越多，转化率保持不变的话，销售额自然而然就会上去。
如果做电商的话，对这个公式再熟悉不过了，老板就是用这个公式考核员工。一个店铺开在巷口或者是街头流量肯定不一样，以前是酒香不怕巷子深。现在有网红店，不管它开在什么地方，只要被定义为网红，就会有人千里迢迢过来，排队两小时就为了喝一杯咖啡，你想这杯咖啡会长命百岁吗？其实就是为了内心的一种情结或者是拔草。所以，我们希望把流量这个东西能够抓住，但是这两天我碰到很多朋友问我佐佐木做什么。我说佐佐木是做电商，他说“电商好，就是把厂家的东西直接卖给消费者”，你们可能不知道电商的运营成本有多高，可能获取一个客户是20块钱。如果现在线上没有店，要从零开始非常困难，流量肯定要挂在嘴上。我们一定要知道流量洼地，我们要知道哪里获客只要2块钱，找得到就可以非常低价的流量，就可以把运营费用控制下来。
流量一般有三个来源：以做线上为主来说，线上一般叫站内站外，属于线上流量，为什么会分站内和内外呢？天猫和京东是我们的主战场，我们在天猫和京东开了8家店，他们自己有流量，可以通过投广告和吸引流量，如果做抖音、微博或者是微信，都是站外流量，站外流量可能会有流量洼地，就看怎么看找。
站外流量里CRM、程序化购买，这里就不强化了，这是很复杂的东西。因为大家有在天猫、京东购买流量的经验，就比较千人千面，昨天搜过一把壶，今天去流量网页发现都是壶，这时候如果搜一个尿不湿，马上就看不到壶了。因为它是AI计算的，这时候站外的流量有限。对商家来说，如果搜了刹车片，这两天可能经常会看到刹车片，但这样会马太效应，销量越高越容易被搜到。佐佐木在天猫的同等类目里，销售额非常靠前，是第一、第二的位置，搜索排名都比较好。如果销售额佐佐木那么高，可以用点其他的方式过来。比如说有淘客，就是天猫上有一个地方，左侧一边都有一栏，如果没有搜可能都会跳出来，一般是商家花钱了，这样就会产生一个小广告。
还有就是种草经济。之前有个男人卖了几百万的口红，这种种草经济在现阶段也是一种新的方式。但实际上，它的本质和以往用KOL的引导一模一样，只是大家叫法不一样，可能这样的叫法来源于小红书，代购的时候要去国外哪里玩，它会告诉你到什么国家买什么东西比较好。所以，种草的精准度比较高，方式上面会通过直播。
还有返利和特卖，今年年初我和圈子里的朋友聊，原来有专门做返利的APP已经上市了，它是搜所有的淘宝优惠券，通过返利方式把流量引入到淘宝里买东西，这两块都是属于线上的。作为电商的人比来讲，非常看重的是线下流量，线下流量有一些比较好的方式或者成熟的模式，第一个就是快闪店。不知道有没有去快闪店玩过的经验，前一阵子上海有大白兔的快闪店，它的溢价非常高，但因为这种模式或者形式就带动了一种潮流，会刺激消费冲动。
还有各种音乐节，尤其像草莓音乐节这样的大型秀场和音乐节现场，它都属于很好的线下流量来源，还有盒马的无人超市，这都是属于线下流量比较多的地方。
现在APP的使用市场是平均4个小时，基本上离不开手机。还有CRM很重要，我们公司从去年开始建了自己的CRM体系，因为所有的流量都在天猫和京东上，对我们来说也有风险，因为很多的底层数据是拿不到的。所以我们更希望把这些客户全部导流到自己的私域池里，这就需要CRM工具做营销的工具方法和传播方式，或者设计一些会员机制。
最后想跟大家说的是我们卖的不是汽车配件，我们自己是这么定位的，我们卖的是安全和健康。安全当然是指家人的安全，因为我们做的是刹车片，是安全制动。健康是车辆的健康，车会逐渐被拟人化，变成家庭成员，我是超级甲壳虫粉丝，在知道甲壳虫要停产了，还去买了一辆甲壳虫，因为我觉得它是我的情感伙伴。我们要抢占他们的认知，当抢占用户心智后，他将达到最低决策成本。
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