01.销售额增长率分析

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

客户主管应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

02.回款统计

分析年度、月度的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

03.了解企业的政策

客户主管不能够盲目地追求销售额的增长。客户主管应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

04.商品的库存状况

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，客户主管与经销商的接触不多，这是客户主管严重的工作失职。

经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是客户主管对经销商管理的最基本职责。

05.促销活动的参与情况

经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？

每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，客户主管就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

06.访问计划

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。客户主管要对自己的访问工作进行一番检讨。

许多客户主管常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

07.访问状况

客户主管要对自己拜访经销商的情况进行分析。

一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，客户主管就要分析原因。

二是客户主管要做建设性的拜访，即客户主管的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎客户主管的拜访，不认为客户主管的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

08.对自己公司的关心程度

经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

客户主管要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

09.对本公司的评价

本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？客户主管应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

10.建议的频度

客户主管负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，客户主管应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。客户主管如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

11.经销商资料的整理

客户主管对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，客户主管如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

12.协助对终端卖场的管理

尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量和品牌的感觉，所以客户主管要对走访终端卖场，多与相关管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

13.协助经销商了解竞争对手情况

经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的客户主管要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。