在活动现场，聚汽网特别邀请到了魔方商学院的院长戴晨。戴晨院长一席精彩发言，不仅传道而且解惑。既给大家带来了欧美同行精彩的营销案例，也给大家带来了许多全球连锁的经营思路，让众人受益匪浅。以下是主要内容分享：
▲魔方商学院院长戴晨
今天，我想和大家分享一些疫情之下欧洲汽后市场在做的事情，以及欧洲的维修企业他们目前经营得比较不错的案例，也希望通过今天的分享，能让大家更加的了解国际上我们这个行业正在做些什么，希望对大家视野的开拓有所帮助。
1.疫情下的欧洲后市场发展现状
今年的疫情给各行各业带来了不小的影响，但并未改变商业的本质。首先，我想和大家分享一些欧洲汽车后市场在疫情之下的几个案例数据。
3月份，欧洲基本从23号开始封城限制活动，所以大部分的汽配经销商和门店都关门了，包括德国最大的连锁门店ATU所有门店也关闭4周，在4月份才逐渐开始有一些恢复。但是这里面有一个非常重要的点就是相对于2019年失业率达到18%，另外汽车及供应链产量减少了76%，这是合作伙伴提供给我们的数据。
进入到5月份之后，基本上开始进入重启阶段。但是接近50%的企业依然还是处在暂停状态，因为这个时候，欧洲一些政府在控制疫情方面，还并没有采取中国的措施。到了6月份，可以说基本上是恢复到正常的状态，所以外贸的销售也得以逐渐恢复。但是，这里还有一个破产公司的数据目前暂时还未能统计出来，实际上，欧洲的很多公司在这个时候，已经面临破产。
2.欧洲独立汽服门店的发展现状
从独立汽车服务门店现状来看，在4月初的时候，基本上能看到一半的车主放弃了在4月份疫情期间的保养，所以业务下滑还是很明显。调查问卷数据显示，46%的受访车主计划在4月进行汽车维修保养服务；54%的受访车主表示在4月份没有保养计划，其中46%的车主表示目前车况良好，无需保养；4%的车主没有明确原因，也有5%的受访车主表示因为疫情取消了原定的保养计划。
以上数据在5月份的调查中发生了变化。在5月的车主调研过程中，有33%的受访车主取消了原定的保养计划，34%是因为经济原因，53%是出自于对疫情的担忧，21%则表示用车频率大幅度缩减。
那么在中国，很多的门店负责人也表示门店销售额在下降。疫情期间车主必然有所担忧，在这样的特殊时期，如何让车主放心的来门店，不仅仅是对服务质量的放心，更是需要对门店环境的放心。所以做好消毒、做好防疫工作在当时，其实是一件非常重要的事情。
关于汽车配件的周转率，在3、4月份呈现大幅度下滑趋势。其中，在润滑油和滤清器领域下滑比较严重，下滑了13.8%。在快修领域主要的汽车配件，下滑了12%。但是轮胎领域基本上变化不大，甚至还有略微的增长。所以我们需要考虑到一个问题，门店的刚需服务到底是什么？无论我们是做连锁的、做汽配的，还是做门店的，都要根据时代的特点来调整业务结构、产业结构，这就叫做顺势而为。
此外，轮胎专营店变化不大，并且得到了政府给与一些支持，而钣金喷漆所受到的影响就比较大，这个在中国目前也是这样的状况。随着智能汽车的出现，这个业务在明显下滑，汽车经销商也在下滑。更多的破产和收购在预期当中，独立的汽配经销商基本上也在逐渐的开始好转。
3.国内民族品牌崛起，将成为汽后市场的未来主流
这里面有一个重要的现象，加强预算控制和自由品牌成为趋势。疫情给中国带来的一个变化叫民族品牌的崛起。很多大咖都讲自主品牌、民族品牌崛起，那么民族品牌为什么要崛起？15年前买家电一定买国际品牌，现在买家电一定买国内品牌、民族品牌，这是国家策略。国家现在的策略就是生产资料和生产消费品要逐渐的推广民族品牌，这样才能做大做强。可以说，目前中国厂家的生产质量有着显著提升，服务的品质、全方位的渠道逐渐成熟，满足了民族品牌在当下这个节点、加上疫情爆发这个重要的突破口，所以你要抓住这个突破口。
我们和很多门店老板聊，他们也感觉到民族品牌必将成为中国汽车后市场在未来5-10年的主流，并且将占据大量的市场份额。与此同时，一线品牌、国际品牌将会逐渐的削弱。我们可以这么理解，在你的业务结构里面有三类，一类叫保守品牌，什么是保守品牌呢？就是大品牌，用来引流集客。第二类是流量品牌，流量品牌也包括一些大品牌，流量大、卖的多，性价比高。第三类叫做利润品牌，就是能够赚钱的品牌。所以这三类品牌你怎么去做设计，你怎么来做业务结构的调整，这就非常考验个人的能力。
总结一下，基本上来说，虽然欧洲情况不太好，但是比美国要好很多，而且欧洲的市场基本上活跃度也在逐渐的恢复。接下来，我们主要来聊一聊如何专注做好门店的服务和营销。我们一起来看看这几家案例的分享。
4.国外汽车维修门店的营销案例解析
第一个，德国的ATU，这是德国最大的一家汽车配件销售和服务的连锁企业，这家企业在德国大概有640家门店。ATU的门店设置是前店后场。那么什么是前店后厂，简单理解就是前面有个卖场，后面是维修车间。这个业态中国很多人看不到，因为中国有汽配城。汽配城经济目前在欧洲、美国、日本等国家将会逐渐的消失，而中国的汽配城也将会转型。我们不能说中国的汽配城会消失，因为车主的服务将依托于社区化来做调整，这是毫无疑问的。社区化决定了车辆服务和门店服务的属性，所以这些门店都是社区门店。这些门店大多是社区门店，它们既是一个小型的汽配城，也是一个小型维修厂。
在这里你能看到很多的产品，包括轮胎包括很多配件。图片上这个很大的红色的箱子，这个是为客户提供24小时自助订单服务。客户可将自己的需求写在上面，随时将车子放在这里。
和中国不同，德国人特别严谨，早晨7点上班，晚上7点下班，即使是晚上的7：01分打电话，他也会回复不好意思请留言，你有再大的业务也不能联系我。中国则不同，即使是半夜也需要将客户服务做好。那么在欧洲，在门店的服务时间之外，客户可将自己的需求写在上面，随时将车子放在这里，门店就会做出相应的服务。
这给我们很大的启发，我们的门店是不是也能延长我们的服务时间，怎么来延长，我给我们的门店提供一个案例叫做“星夜服务”。什么是“星夜服务”呢？就是我们把每天从8点上班到6点下班这个时间段延长，我们让8点上班的一部分人至少有3个人不用来，11点再来到晚上9点或者10点才走。这样就在不浪费一个人成本的前提下，人员工资没有上升，但是我们门店的营业时间得到延长。我们经过一年时间的计算，我们发现这个模式给门店带来了27%的业务量的增长。白天大家可能在忙工作或者其他的事情，那么晚上这个时间是很多维修厂、很多社区化门店重要的服务场景。
这是他们的工单，在欧洲基本上实现的都是产品价格和工时费脱离。未来中国也会朝着这个方向发展。你的服务一定是有价值的，无论是做汽配门店还是维修企业，你都要不断的去引导让你的客户赚钱。赚的是什么钱呢？要赚服务费的钱。产品价格将越来越透明，我们可以做套餐，可以把服务费做到套餐里面。产品价格随着互联网的普及一定会越来越透明，车主一定会拿着手机APP给你比价格，所以我们要赚服务费的钱，这是给我们的一个启发。
这家门店车间有15年的历史，但是依然很干净。所以门店的干净程度决定了客户对你的信任感来自于哪里。还有一点“工具上墙”这件事情我们国内的很多维修企业和门店都在做，但是做得还不够彻底？其实“工具上墙”这个事，不仅让门店服务更专业，而且也会大大减少维修工具的丢失。
接下来要和大家分享的这家门店是QUICK –REIFEN DISCOUNT，翻译过来是轮胎快速打折店。门店的名字起得非常直白，但是在欧洲人心目当中这家门店的形象非常好，它的轮胎销售量非常大。在整个门店里面，你能看到的和相关的事情，跟这件事情相关形象的突出，代表的是一家门店的专业度，无论它的前台、展厅、车辆，所以你靠什么来让车主看到你的门店的专业度，形象这件事情很重要。专业度就代表了你能不能够收它的服务费，代表了他愿不愿意花更多的钱在你这里来做服务，这件事情值得我们思考和学习。
在宣传单页上，中国很多的企业喜欢用美女。但是我们看到欧洲的宣传单中基本上用的都是老头。为什么要用老头，因为老人代表了技术悠久，代表了技术服务可靠。你用年轻美女感觉很漂亮有用吗？跟业务没有关系，这就叫“回归本质”。商业“回归本质”不仅口头说，表现在各个方面，所以这件事情对我们冲击也比较大。
这是美国的Sears，它是一个很大的商超品牌，它有自己的汽车服务中心。在它的汽车服务中心里面和我们的门店结构相差不大。
Sears的汽车服务中心设立了查车单。你的查车有没有给你的客户提供报告，这家门店做的很彻底，只要你的车进了服务中心就会给你提供查车单，只做简单的测算不做任何多余的促销，让每一个车主在离开的时候都能够得到一份报告。这其实也代表了你的专业度和车主之间认知的频率。我们常常会说门店的专业度，那么车主如何认可你的门店的专业度？一个是门店形象的设计，整齐的产品陈列、干净的门店环境这些是门店专业度的部分体现。再一个是你给客户提供了什么，我能看到什么，我就能够感受到你这个门店是不是专业的。所以，你要回归的本质，从车主最基本的需求出发。那么，这个事情要怎么做呢？查车单很多的门店都有，查完之后录入系统打印出来，就这么简单。
最后要和大家介绍的是日本的AUTOBACS，是日本排名第一的汽车服务品牌，它在日本有600多家门店。
这家门店它里面的展示很专业，现场布置很漂亮，给我们的感觉就是这家门店专业，我愿意选择相信。你为什么要去大商场，因为它漂亮干净，你去里面不讲价，这就是环境塑造了营销的氛围。
什么是无人化销售？基本上大部分车主服务的内容都上墙了，不需要做过多的沟通解释。他们可以通过很多漫画来做相应的工作，所以要有你的亮点，每家门店都有自己的亮点。在日本有一个门店每一个季度都会出一个小漫画，是养车知识的漫画。所以你的引导和出发点在哪就就决定了门店的生存机会在哪里。
关于工位的管理，现场管理就是看这家门店乱不乱，就这一个标准。不乱干净整齐这就ok。然后是换油工位，基本上很多都是地沟式的，因为换油速度快，这样能够提升换油效率。透明的车间，这是做的比较出色的地方。在欧洲、美国、日本，车主是不允许进入车间的。现在中国很多车主维修车辆一定要站在车面前，我懂不懂不重要，我一定要站在这里，因为不信任你。你把行业做好了他就信任你，车主不让进是为了安全着想，因为这是作业区。
5.聚焦区域细分领域，要做“小池塘里的大鱼”
我们要做小池塘里的大鱼，无论你是做连锁门店还是做维修等等都好，我认为你需要在区域的细分领域要做到绝对的第一。我们前面也提到，做汽配的今年遇到压力了，第一条路选择战队，这条路可能让你走的更快。在标准化配件上、在配送效率上可以让你的管理更加的规范。你能不能在细分的领域专业做到第一，例如把变速箱这件事情做到第一，你能做到第一你能对接资源就很多，你做不到第一就没有办法谈，只能随波逐流。这就是小池塘里的大鱼，你要找到小池塘，你千万不要在大海里面同质化竞争。所以你要找到很多自己的小池塘，在这个极度的细分领域做到第一就足够了。
对于汽车服务门店来说，你能不能做当地的服务专家，你能不能做某项维修服务的专家，你能不能把门店精细化管理做到第一，现在这个当地社区里面做到第一，我觉得宁当鸡头、不当凤尾，这句话是对的，最后通过你的培训提升你的老板思维和门店管理能力。今天非常感谢云南汽后行业的各位小伙伴们，大家一起学习知识，能帮助到大家我就很开心。谢谢大家！
