10月20-21日，由聚汽网、卡斯夫组委会联合主办的“2020第三届中国汽车后市场产业西湖峰会（以下简称西湖峰会）暨第3届卡斯夫年度颁奖盛典”，在浙江杭州的广电开元名都大酒店盛大召开。
作为西湖峰会主论坛的重头戏之一，本次高端对话主办方聚汽网邀请到原飞利浦汽车照明大中华区副总裁单军作为嘉宾主持人，同时邀请到三头六臂董事长宋继斌、新康众COO李逸、华胜集团副总裁周因因、邦邦汽服副总裁化晓东、博世汽车独立售后销售战略和运营总监周弘、笛威欧亚科技董事长刘晓冰等行业内专家学者，围绕“中国汽车后市场生态进程趋势及展望 ”这一主题发表各自的真知灼见，为大家带来精彩的头脑风暴。
单军（主持人）：各位嘉宾以及线上所有的观众，大家上午好！今天，我将和台上这些嘉宾一起来探讨疫情后到底会有什么样的变化。
首先有请三头六臂的宋继斌宋总。请问宋总，疫情当中，三头六臂所面临的最大的困难是什么？疫情后三头六臂做出的最大的改变是什么？哪些地方需要加强，哪些地方一定会做调整？
宋继斌：疫情对于三头六臂的难，我估计和大家都是一样的。第一挺害怕的，很紧张。但是我一直觉得对于一个优秀的创业团队来说，无论是经历什么，在不同的环境中都能够找到最适合自己发展的方式，然后做出一些应变。
所以一开始三头六臂虽然和大家一样很紧张，但是我们的反应速度是非常非常快的。到现在为止，三头六臂还是保持了一个非常好的一个发展。比如说，我们现在的增长比去年同期增长了80%以上、我们的门店加盟数量也在不断的增加。所以说，从整体情况来看疫情影响不是太大，但我们也在这个过程中进行了一部分的调整。
举例来说，一开始我们预计疫情会使销售量严重下滑，这时候我们做出一些调整决策。比如说快速的构建我们的一些基础建设，包含着我们的服务商体系和商品的履约体系。我们觉得建高楼有两种方式：第一种方式是一层一层的建，第二种方式是先把框架搭起来再往里填。三头六臂是第二个办法，就是先把框架搭起来，这是我们今年上半年的主要工作。
单军（主持人）：刚才宋总的分享是说疫情来不要怕难，要快，要找适合自己的方式，还有接着就是要做好基础工作，把基础的框架搭建好。天猫养车在疫情当中的表现大家有目共睹。请问李总，是疫情给了天猫养车一个快速发展的机会？还是说天猫养车在疫情中自己决定要加大油门火力全开，争取更快速的发展。疫情后你们会进行调整吗？
李逸：刚才宋总提到要想发展的快，首先要先框架搭好。目前，新康众已经把框架搭好了，我们可以快速的前进。
第二个，在疫情时期，公司管理层开会认为这就是机会。股灾来的时候，一般来讲你看准了反倒是机会。我们也是一样的，所以说我们在疫情比较高峰的时候，在线启动了招商。招商进来还有问题，比如说建设建不了，工人不能进厂施工。那么我们是5月份左右疫情没有反复以后才开始下一步动作。
截止国庆期间，我们开出了230多家正式营业的门店，还有200多家门店正在建设和前期筹备的阶段。其实，发展快速的基础是本身背后的积累。因为汽修门店的经营和做纯配件是不一样的，汽修门店的经营，人很重要。
疫情的阻碍还包括出差、沟通、建设甚至是大家的信心，这些都是受到影响的。那么在疫情之后，大家还是有信心的。国外形势这么差，国内形势这么好，明年是奔着两三千家的目标去的。这也是我们底层建的比较扎实的一个基础点。
单军（主持人）：谢谢李逸总的分享。框架搭得好，你就可以发展得快，而且疫情之后，可以越来越快。下面有请周总，请问华胜在疫情当中经历了什么困难？是不是有钱的车主也开始挑剔起来，省钱了，少花钱修车了？华胜最想改变的又是什么？
周因因：其实，大家在疫情期间所面对的挑战都是一样的。整体来看，疫情也不全然是坏事，我们在这期间也做了几件事。第一，我们把一些不好的门店，不好的产品线业务块砍掉。之前市场好的时候你是下不去手的，员工这些需要对他们负责。那么疫情来了，你也做不好，就砍了关店。
所以整体来讲，经历疫情之后，我们整体的经营效率反而是更高了。那么，疫情真正带来的一个思考是什么？可能原来你比较着急，想要去做大。但是这时候你会思考如何做的更强。这时候一方面我们做强自己，另外一方面资产的价格低了，可以做一些并购。第三点，在这个过程当中，一些人才原来可能觉得高大上的行业挺好的，但他们发现有落地运行的行业跟更踏实。那我们这个行业是需要有落地服务的。所以借着这个疫情，你可以吸引一些人才，也把自己的互联网、数字化的团队做的更强。回过头来看，疫情反而是一件好事吧，对我们来讲就是把基本功练的更扎实了。
单军（主持人）：接下来有请我们的化总，请问化总，邦邦对我们的客户、对我们的车主有什么样的帮助？
化晓东：邦邦是人保旗下的公司，我们是特别关注保险的变化。刚才大家讲的都是疫情的变化包括疫情带来的影响。那么对于邦邦来说，疫情带来的影响无非就是大家跑不出去，业务量有点影响。
在其他论坛上，大家提到了今年“商车费改”是真正对保险公司以及保险公司背后，周围一些生态的企业带来影响。“商车费改”一句大白话就是银保监会认为保险公司赚的太多了，希望保险公司把20%的毛利让出来，维护消费者权益。所以这次所有的政策归结起来有三点：第一是保费要降，保险公司拿不到那么多保费；第二是赔付的范围和金额上升，包括以前知道的理赔额；第三服务质量提升。
邦邦平台的主打的焦点就是保险公司在降损减损，对我们来讲这是一个机遇。我想在座的还有供应链企业，对维修企业，尤其是综合维修厂在“商车费改”下是一个机遇。保险公司要降赔，原厂件势必要小一些，可能认证件品牌件会大。所以综合维修厂送修资源可能会在一定范围内加大。
从供应商、生产企业来讲，我们最终品牌件的使用会加大，保险公司会出很多的政策引导大家从商用车的原厂件的比例逐渐降低，通过综合的各种改革使20%的毛利消化掉。而且邦邦不管是产品端，，还有面对的客户是综合维修厂，都算是利好。
单军（主持人）：下面有请博世的周总，请问博世对于中国市场，你们还会继续投入吗？
周弘：首先说一个结论，博世对于中国后市场的投入是不会有任何变化的，并且会持续投入。
来源于几个点。在疫情期间，只有中国的博世在这个过程中业绩所受到的影响是最小的，中国在全球的业绩表现综合来看也是很好的，管理层对中国也是有信心的。第二、中国不论在存量还是在我们后市场的增量都是有非常大的，从这个角度来讲，博世对于中国市场的投入还是会继续。第三，博世除了是一个零部件的供应厂商，同时在国内也是连锁维修的一个运营商。我们有博世，博世车联以及柴油维修网络，在全国有六百多家维修站。并且未来包括现在看到的还有互联互通，新能源，这些现在主机端蓬勃的话题，逐渐反应到后市场，会带来新的业务机遇。那么我们也会利用这个继续寻找新的业务机会。
单军（主持人）：一如既往继续投入，像顾钧总一样继续投入中国市场，非常感谢对中国市场的支持。下面是刘董事长，疫情期间，想请教一下，笛威欧亚的用户发生了什么变化？我们知道很多人上网课不去上培训室，对于汽配行业很多经验都是师徒传承的，有什么影响？
刘晓冰：影响非常大，大家知道我们今天这样的开会可能在10月份以前是非常少的。我们有两条线，一个是独立汽车后市场，一个是主机厂。主机厂的影响没有太大的变化，主要是做一些新能源车和中国自主车企的技术标准开发。但独立汽车后市场的影响是非常大的，由于人员聚集，尤其在业务上，已经受到疫情的影响，大家都很恐慌。所以我们在疫情开始的时候，一开始会全面的转入到线上，对这二十多年来的课程把他相对进行优化，把这些课程快速的标准化。另外，我们还会快速帮助会员企业，针对疫情期间做一些产品解决方案。我觉得教育肯定是要发生变化，线上的教育会在知识传递上占主导。
单军（主持人）：非常感谢刘董事长，作为一个线上教育的行家，培训的行家，告诉大家说不仅仅要线上，线上现在发展很快，但是随着技术件越来越多，面对面教育传授这方面的需求会越来越大。大家还是需要专业的服务公司，建立这样的系统进行面对面的技术传授。非常感谢各位专家带给大家的第一轮分享。
下面这个问题还是从刘总开始。您认为疫情之后整个行业会发生最大的改变是什么？
刘晓冰：独立修理厂采用供应链这个趋势会越来越明显。这次会议我听到“一体系”，顾总他们的“一体系”其实对现在的独立修理厂的技术件的维修会带来福音。我觉得不管什么样的模式，终端内容，把你自己的十个工位、五个工位，把它去维护好，维护好你的一千个、两千个客户是非常关键的。其次就是蒋仁海总提到的，要多跑市场，多和客户做交流。
单军（主持人）：有请周总，您这边是什么样的看法？
周弘：在我们企业内部，我们一直说目前国内后市场存在三个过剩和一个相对不足。绝对过剩是说我们上游做供应链的厂商绝对过剩。中游流动和贸易的经销商绝对过剩。甚至维修站方面也会存在过剩。一个相对不足讲的是，整个市场这么大，玩家这么多，很多厂商有很宏伟的计划，一些很前瞻性的计划，但是实际上落地后会发现市场变的很快，调动资源有限，这里存在相对不足。
那么这次疫情很大程度上我们觉得由于绝对过剩和相对不足加快了我们在后市场领域玩家之间的整合，一个流通领域的经销商层面的整合，另一个是说在维修站层面来讲加快维修站的连锁化。
单军（主持人）：周总的分享是我们会加快整合，过剩会转向整合。有请化总发言，分享您的观点。
化晓东：大家都知道，疫情带来许多企业倒闭，一些企业也面临现金流不足的问题。另外原先有些企业为了规模速度可能不计成本的烧钱。我觉得未来改变，大家要更谨慎，而且要扎扎实实的做项目，包括做真实的业务，或者聚焦于某一个领域，或者某一条线。
周因因：我们比较直接的感受是，第—，数字化和互联网化的进程会加速。华胜在疫情期间也推出了一些产品上去，上完发现还是会有效果的。在疫情阶段，大家都待在家里，他要了解你企业，了解车需要什么样的保养项目，甚至他需要一些上门服务，这时候你是否满足这样的变化，这一点就确确实实是大家要引起重视的。
那么第二点是整合的加剧。原来大家好做的时候，不太好做的也能过日子，但是市场越来越难的时候，不太好做的就会考虑找一个比较好的品牌整合进去一起做。所以这一端整合的速度加速，这是整个市场带来的。
当然，在这里我们也会注意到，那些优质的企业会获取更多的机会和资源。华胜一直是一家比较保守稳健的公司，在这么大的市场里面能否真正进入头部，或者在细分领域有自己的一席之地，你要看你在这样的一个市场背景下，你能否走得更稳健，让你的合作伙伴有更好的盈利，自己的企业才能够走得更远。
李逸：我觉得一个变化是数字化。数字化是很大的概念，概念之下要拆解，回到这个行业的数字化，包括三个层面：第一，我们整个底层的供应链要数字化。如果我们的供应链都是单独打电话拿货的，门店也不知道自己该备什么货，下个月备什么货，整个行业的效率是高不起来的。行业效率高不起来，很难抵挡冲击。那么当一个新的浪潮过来的时候，规模越大反而死的越快，所以行业数字化是基础。
第二是门店经营数字化，可以具体到哪个车什么时候进来的，做了哪个动作等。通过数字化，把车、把配件数字化，把服务的项目流程拆解的数字化，通过数字化推动员工去执行。不然的话，其实门店变多，管理是紧张的。数字化完成，门店越多效率越高，人在里面自驱性更好。
第三点是客户运营的数字化。客户在店里面，一离店不知道什么时候来，家住哪里，不知道下次什么时候保养，这个时候运营效率是加快不起来的。因为你跟他之间缺乏一个连接的能力。包括我们天猫养车，其实都是围绕整个客户运营的数字化做的。
刚才看到很多在提O2O，我们这个行业不是O2O，O2O一定是比较高频的，确定性比较相应的行业。这个应该叫OM，要融合，线上线下融合，融合数字化是融合的基础。原先O2O是不需要融合的，不需要很强的数字化，那叫电商的衍生品。我们OM才是行业的新零售，这是我对数字化的理解，包括我们在做的一些事情。
宋继斌：疫情给我一些启示就是,第一,我们要回归我们的商业本质。本质就要你要去赚钱、去发展，而不是玩很花哨的东西。实际上过春节以后，我得到的最坏的和不想听的消息就是行业内哪家公司不好，或者大环境下哪家公司不好，这个实际还真的是挺让人伤心的。所以我一直觉得我们必须回归我们的商业本质。
蔡老师在分享中提到汽车后市场创业是长跑。长跑这样的事情不是短跑也不是百米跑，也不是所谓的马拉松，它是长跑的过程中要坚持自己不掉队，一直在这个赛道。要立足于长跑，只要立足于长跑不掉队，慢慢的你就可能被称为头部。我们一直觉得必须成为头部，成为头部最好的办法就是你别掉队，要遵守商业的本质。
单军（主持人）：非常感谢各位嘉宾的分享，今天的对话到此结束，感谢大家的聆听。
