峰会分论坛上午的“圆桌论坛”环节，由iRM上海瑞制电子商务总经理俞敏主持，并与北京人和易行科技有限公司董事长陈建勋、智配库联合创始人舒显文、极配正品市场总监郑瑛、百川联合运营总裁方浩川、极合机电科技（上海）有限公司总经理彭洪山、袋鼠配创始人许朗赫等7位嘉宾，一起围绕“工厂主导供应链 VS 汽配渠道商供应链”的主题展开精彩发言。
俞敏（主持人）：今天我们要讨论的主题是“厂商供应链和渠道供应链”。我们有请陈总先来和大家做一些分享。人和在供应链方面是怎么做的，目前做到什么程度？哪些是你们遇到的挑战？
陈建勋：我是人和易行的陈建勋，在2013年开始做汽配，之前是在做汽车维修。我们企业也有六家左右的维修门店，过去在京津冀，也是很有声望。那么在2013年的时候，我为什么要做汽配呢？我简单讲一下。
在整车销售下滑的时代，市场份额比较大的肯定是维修，而维修一半的成本是汽车零配件。实际上，我本人对汽车零配件从材料到原理都是有一定了解的，这是第一点。第二点，在2013年左右，我看到很多做互联网的进入这个行业，踩了很多坑，方法和战略可能都不对。第三点，我发现我们传统汽配市场的人才是相对薄弱的，基于此我们做了很多的思考，又想到汽配供应链容易标准化，所以在2013年的9月份，切到汽配供应链领域。我们在刚开始做了一些汽配的连锁，又做了汽配的电商，到2015年底、2016年年初开始做当时比较火的互联网+。近些年来，我们基本上是做直营，也是踩了很多坑，受了很多的磨难。
在2018年的时候，随着规模的增大，我们做了第一轮股权的融资，2019年又得到了中国银行的特殊支持。2020年，随着我们的规模扩张和业务发展，人员也相应增加，但因为是直营的模式，发展的稍微慢了一点。对此我们也是做了一些调整，以及在近期我们也拿到一个国内比较大的投资。所以说，我觉得接下来我们可能在直营和加盟模式上，会去寻找一些平衡，寻找一些发展。做直营的时候，再做加盟，有利于补齐我们营销的短板。
俞敏（主持人）：接下来请舒总发表你的观点。
舒显文：大家好，首先简单来做一下智配库的介绍。智配库汽配联盟从集中采购开始合作，来自全国18个省/市的16家汽配公司组成联盟初创股东（即联盟发起人），而这16家合作单位均为各省份汽配行业排名前三或者前五的较具规模企业，在当地市场具有一定的市场占有率和号召力。我自己的公司在贵州，名字叫欧亚汽配连锁，主做易损件。
刚才谈到直营和加盟，我自己也有十几个门店。在这些年的从业过程中，我也深知时间不等人，直营有直营的好处，可能是说在管控方面能够更垂直一些。加盟来说，可能就是步伐更快一些，但是加盟有它的难度，粘度不深。
所以给我的感觉就是这么多的连锁过来发展怎么办？原来好的分销商投靠别人了，因为我们是区域的，全国的摆在了优先级。我们全靠直营，只能做自己的直营来优化标准流程，积累经验，而想要发展快速还是要做加盟，通过直营摸索的标准流程来管控加盟。
俞敏（主持人）：谢谢舒总。接下来有请郑瑛总。
郑瑛：我来自极配正品的郑瑛。2014年，华胜并购了国内几个大的供应链公司组建了上海佳配。张巍老师也是并购以后公司的第一任总经理，他当时所在的公司也是当时被我们并购的其中一家。
佳配这些年一直聚焦于几个领域。第一个，我们一直聚焦于奔驰宝马奥迪跟大众，这跟华胜本身的奔宝奥专修有关系。华胜发展到今天所取得今天的成就跟其聚焦奔宝奥领域有着重大关系，我们一直在反省和复盘总结。
第二个聚焦是一直作为定位在一线品牌的代理。其实在奔宝奥领域，原厂的比例蛮高的，但是我们只是聚焦在一些品牌代理。不谦虚的讲，国内的这些国际一线品牌的，我们在国内做的不是第一名就是第二名。比如说博世，新康众是易损件第一名，马勒连续十几年我们是国内的销售冠军。国内的品牌基本上没做，国内自主品牌做的也不错，但是我们暂时没有涉足这个领域。
第三个是我们聚焦在车型件，或者技术件偏多。现在易损件占的比例越来越高，行业比较活跃的公司基本上在易损件领域，我们一直聚焦在奔宝奥大众的技术件，这样的比例非常高。更多的比如发动机件，电瓶系统、底盘系统等等。
第四个聚焦我们是定位在做同行的批发生意。我觉得直营跟加盟也没有对错之分，我们说自己做批发的也不觉得丢人。华胜作为内部客户，加盟比例是1/3，我们有能力服务修理厂，但是我的基因其实是不足以服务修理厂的。服务修理厂对你的库存的结构，人员的要求，门店的数量，都有很高的要求。今天全国只有四十几个门店，所以只能做批发。包括原厂件，原厂件的需求量是很大的，我们只做国际一线品牌的代理。我这边的基本情况大概是这样。
俞敏（主持人）：我们讲的车型件，这样分法不太合适，应该说做品类的用于哪些车型这是比较正确的，极配就是这样的例子。
方浩川：俞老师讲了厂商融合，我们公司另外也有一个兄弟的企业，也是生态型的，专业生产汽车后视镜售后的生产企业。所以百川联合和供应链公司也算是我们的二次创业，2014年成立的这么一家公司。
我们做的和大家有很多不同之处，我们是精准聚焦在全车件品牌。这条路其实是比较难走的，我们做了三件事情：
第一是我们集成做了40多款车型的全车件。在国内，我们是唯一一家选择自营方式做全车件。因为全车件领域不会讨论加盟或者直营，我们就讨论撮合跟自营，我们花了五年多的时间做这件事情。
第二，我们做了整个的智慧仓配体系。可能全车件没办法像易损件这样，把所有的货都放到修理厂门口，全车件干不了，所以自己要建三级仓，通过这样的仓配体系来解决很多问题。更重要的选择，也是很难很痛苦的事情就是我们自己做了汽配物流，这在国内我们也是全国唯一一家经营全车件品类里面所有的货销售出去是通过自己的物流。这跟连锁有点类似，我们通过这样的物流体系做这样的交付服务，这对修理厂来说也是有一定的吸引力的，确实让他们的采购变得比较方便。
第三，基于前面两个因素，国内没有能匹配的软件支持我们这样的公司来做这样的事情，所以我们也成立了IT的团队，自己慢慢的去摸索，然后结合我们整个业务，去把SaaS系统，包括物流包括仓储管理系统一体化的整合出来，这样来支撑我们的业务体系。
俞敏（主持人）：谢谢方总，百川联合也是厂商投的供应链平台。接下来有请彭总。
彭洪山：我来自极合联盟，公司的总部在上海，我们现在主要是聚焦在一些易损件，比如电池、机油，还有滤清器，刹车片、雨刷的集采，我们联盟也是由一些各地的领先的服务商发起成立的一个联盟。目前总的成员的门店有三百多家，整合的营业额也有将近10个亿的规模。
最近极合联盟在大的方向，大家希望做很多，但是短期方面，会更多的聚焦在产品，精简下来包括三个方面：
一个是聚焦在区域的这些合伙人的发展。现在的市场竞争越来越激烈，我们怎么样在未来有立足之地，这是基础。第二个是在发展的过程中，大家营业额增加了，利润也就增长，盈利性的增长这是非常重要的。第三个，大家做的这些产品，这些盈利状况，这些经营发展是不是能持续，我们不能说公司发展到一定的程度，然后因为体系、管理或者说特别核心的这些供应商发生变化的时候，就影响到公司的一个未来。所以精简一下，就是我们聚焦可持续的盈利性的增长。
目前，整个的平台已经度过了盈亏的平衡点。而且自营的品牌都在一个稳定盈利性的状态。我觉得在这个基础上将来我们能做更多的事情。比如说把互联网，把系统，把整个的运营更加优化，这方面我们也有全方位的一个构想。
俞敏（主持人）：谢谢彭总。今天我们发现其实联盟在某种程度，接近连锁。然后又不是一家开发另外一家，而是大家自发的走到一起，这也是比较好的状态。接下来有请许总。
许朗赫：我简单介绍一下袋鼠配。本人从传统汽配切入到互联网企业里面是比较偶然的，太保的报价平台直供体系的系统是由我们公司开发的。本来就是说这是比较简单的一个工具，从适配开始到咨询报价，然后把它重新构建，做成了几个产品。袋鼠配目前是做汽配商到修理厂这一端的服务，在这块服务上面我们可能还是有一点不同的。我们人力有限只做KA，包括4S集团也是与我们合作。袋鼠保一直围绕保险公司这一块，保险公司还要深挖很多资源，我们帮它做很多防渗漏系统以及平台，也包括询报价平台。
在我看来，全车件的机会还是非常大的。因为所有的保险公司，现在都是要求降本，降本做一些直供，目前签订了很多保险公司的直供业务。最后袋鼠团今年要发力的产品是上游厂家跟汽配商和汽配商之间的交互的工具。我们觉得袋鼠能做的就是助力，可以帮助其降本增效，甚至做一点直供直赔的业务。包括修理厂也是一样的，如果简单的持续关系不是很长久，你除了买卖关系以外还能给修理厂做一些什么样的一些助力呢？包括袋鼠团也是一样，我们的模式很清楚，怎么样帮助厂商跟汽配商之间建立连接，让他们非常快速的直达，把产品能对应到这里。
回到主题，这两者其实没有对错之分，能力大的可以去筹建、构建厂商，如果没有能力的，可以交给区域型或者汽配商来做。因为最终还是服务于小B端修理厂。
俞敏（主持人）：谢谢，许总公司蛮厉害的，从传统的经销商跟保险公司有合作，然后说只做KA，只做大客户，确实是，每家根据自己的特色，你什么是强的，就发挥你强的优势。接下来还有一点时间，请台上每位嘉宾和大家分享一下今年自己最想做的事情，或者最想达成的目标，首先有请陈总来和我们做分享。
陈建勋：今年我们最想做的一件事情就是在直营和加盟两个模式中寻找到一些平衡点，达到最佳的效果。
舒显文：我们今年更多的是想把智配库的总部运营管理建设起来。我们总部设立在武汉，原来都靠我们自己，后面我们要真正的就是围绕几大板块，有专人来做这个事情。
郑瑛：今年6月份组建了两个联盟公司，在国内现在大概有40个股东，今年的目标就是希望把这些股东能够在全国做一个大面积的覆盖，能够真正的赋能到我们现在奔宝奥领域的这些经销商当中去，这是我们今年大的方向。
方浩川：百川联合在全车件领域模式基本上摸索的差不多了，我们目前还是想打造一个真正有战斗力的执行团队。
彭洪山：我们极合联盟希望和所有的合作伙伴一起来做好品类管理，就是产品线的组合以及品牌的高中低档组合的竞争能力，确保我们所有的合作伙伴在未来的市场中能有一席之地。
许朗赫：用我自己的标准，我给袋鼠配打了70分，袋鼠保70分，袋鼠团40分。今年最想做的是年底之前把袋鼠团努力的达到60分，助力汽配商和厂家做一点行业的贡献。
俞敏（主持人）：几位嘉宾的目标很清晰，谢谢大家。另外我做一个自我介绍，我现在做的工作主要做售后市场和再制造的咨询。谢谢大家，今天的会谈就到这里结束，谢谢。
