林小伟：我是三头六臂联合创始人兼首席市场运营官林小伟，非常感谢主办方给我这样的机会能够和在场的各位交流分享。接下来我将为大家简单介绍一下三头六臂。
三头六臂成立于2015年8月，如今在全国已拥有2500多家门店，应该是国内门店最多的汽配连锁。此外，三头六臂在全国设置了17个省级分仓，占地面积达10万平方米，服务超过30万个修理厂，门店存活率目前应该也是汽配连锁中最高的。
前段时间我看了一篇文章，文中提到“汽配供应链在市场上只要合规的就不赚钱”，“合规不赚钱，赚钱不合规”。针对这样的观点，我是不太认同的。以“三头六臂”为例，今年我们新增了几百号新员工，新建了数个省仓，同时还新开了几十家直营店。更重要的是，因为消费降级，我们工厂出库遇到一些问题，价格战打的很凶的，我们还补贴了服务商一个亿的费用。事实上，我们也是白云区纳税大户。
判断一个企业好不好，有一个很简单直接的指标，就是查它一年交多少税，如果这个企业税交的多，那一定是好企业。三头六臂今年在交了几千万的税的情况下还有盈利。所以“合规不赚钱，赚钱不合规”的说法，可能看的还是太表面。
三头六臂真正关注的是什么？
实际上，三头六臂关注的不是GMV，很多人说你的GMV做多少，流量做多少，但在我们内部很少提GMV。因为投资公司以及宋总对我没有GMV的要求，我们也从来没有GMV的要求。我们把流量分成了核心流量和外围流量。核心流量是自主品牌，有定价权，有控制权，有利润的，这才是真正的流量。外围流量就是一些没有定价权的，没有控制权的，尽管也许是一些国际一线大牌，但这些品牌的流量不是真正的流量，现在可能做了也没有意义。
我们关注的问题第一个是我们服务商和修理厂交易的频次。我们现在每天与修理厂的交易频次大概在五万次，每次送货的均价在133元左右。我们的目标是希望做到一百万次的交易机会，交易均价提升至200到300，一天总共有两三亿的交易额。
第二，我们关注的是区域覆盖率。为什么三头六臂开店速度这么快？这和我们的目标一致的，我们现在是2500个门店，如果能够尽快的拉到五千家门店，全国10分钟之内能实现配送，三头六臂的价值会是更大的。目前，三头六臂每个月大概有新增八九十家的开店速度，截止到现在三头六臂今年新增门店将近800家。
第三，我们追求有定价权的产品的占比。我们有定价权的产品比例达到了95%，这在同行当中相信应该是最高的。如果只讲自主品牌或者创造利润产品的个数和销售金额，我想我们在同行当中也应该是第一。
我们注重考核我们自己的盈利能力。如果说你自己不造血不赚钱，投资公司给再多的钱都是没用的。对于投资公司来说，他们只看一个指标，就是能不能给公司赚钱，不能实现赚钱盈利，那么这个钱拿在手上是烫手的。
三头六臂发展至今，除了前20个月亏损，后面一直是保持盈利的。我们也一直强调自我造血，再就是自己控制这个公司，很多都是我们说了算，投资公司不做过多的干涉。但是怎么让别人不干涉你？就是你自己有没有造血能力，自己能不能赚钱。
关于增长，今年三头六臂比原先增长了接近2倍。今年受到疫情影响，有点乏力，但我们预计之后会更好。我们认为增长一定是有利润、有现金流、有质量的增长才是真正的增长。我们自己不能够活在自己的想像当中，自己骗自己。我们对增长有三个指标，有利润、有质量、有现金流，否则都是伪增长。
直营和加盟，将是殊途同归
有人说三头六臂是做加盟的，做加盟不好，做直营才好，不知道大家是怎么看待的。我个人的判断就是，做直营也好，做加盟也罢，以后大家都是一条路，模式一样，殊途同归的。做直营的一定会做加盟，因为直营的模式太重，发展太慢。做加盟的一定会做直营。因为你不做直营对加盟商的管控非常弱，一定要把加盟商像直营一样的管理。
我们现在也做直营，我们建设了几十家的服务中心，每个服务中心大概管控十到十五家加盟店。我们把仓配、服务、人员、培训前置，把管控前置，把加盟商当直营店一样的管理。不一定是卖给服务商多少货，而是帮助服务商生意做的更好。
“强渠道品牌，弱产品品牌”平台的打造
公司在成立的时候，希望能够打造成为一个“强渠道品牌，弱产品品牌”的平台。就像大家去买电器一样的去京东，京东里面什么品牌的电器，大家不用管。
同样的，三头六臂自成立后也希望自己能够成为这样的平台，不要管我卖什么东西，什么品牌，推哪一个品牌。当然，这个过程肯定是有难点的。现在在广东，特别是佛山，你去修理厂问他们要什么品牌，他说三头六臂，有三头六臂的防伪码就行了。随便上一个产品，他问你是不是三头六臂的，只要是三头六臂的，他就不问是什么品牌。我们的梦想就成为渠道品牌，什么产品什么牌子这些慢慢弱化掉，这是我们孜孜不倦往前冲的目标。
我们还在加速开发完善我们的产品线，产品线是一个壁垒，产品线越长，这个护城河就越深。现在我们底盘有了，E类有了、A类有了，下半年我们在空调压缩机、冷凝器、玻璃升降器、鼓风机等产品上做准备，可能会用三年的时间让我们的SKU比现在翻一倍甚至更多。同时我们也在做全车件的计划，未来我判断全车件、易损件、汽车用品都是一体的。我们的数据准备了很久，可能会在一个适当的时机推出来。
三头六臂是一个很有意思的公司，也是一个很神奇的公司。大家有机会的时候可以到广州到我们坐一坐，三头六臂的人也很有意思的，欢迎到我们那品品茶，聊聊天，一起聊聊我们汽车后市场的有趣的故事，谢谢大家。
