王帅：大家上午好！首先非常开心能来参与小军的西湖论坛。作为一个与会者，除了能学到新的东西，还能看到很多行业的老伙伴，大家可以分享各自的真知灼见。
统一，打造润滑油行业的“中央厨房”
今天我分享的内容是围绕“中央厨房”这个题目来展开。关于“中央厨房”这个概念，应该是来自于餐饮行业。我记得若干年前吃小龙虾，它还是属于季节性的产品。但是今天不同，无论任何时段我们都能吃到小龙虾，甚至在一些连锁企业出售的小龙虾，味道都是一样的。可以知道，这些都是“中央厨房”所提供的。
后来总结了一下，大部分人吃小龙虾可能吃的并不是味道，而是环境和服务。我也细心的了解过，其实小龙虾的龙头企业在北京，那里有专门做小龙虾的“中央厨房”，光小龙虾一年大概的产值就可以达到50亿元。所以你今天可以在任何一个时间段吃到同样味道的小龙虾，这就是“中央厨房”的魅力。那么统一，想做的就是润滑油行业的“中央厨房”，顾名思义就是希望给客户提供品质优良、性价比高的产品。
油液需求下降，独立品牌生存环境愈加恶劣
通过之前的行业老师分享，其实我总结了一些规律——对于汽车后市场，我们的前途是光明，但眼下是痛苦的。因为参考行业的相关数据后，我们会发现市场整体的需求量其实是在下降的。
事实上，润滑油的主要需求量是来自于商用车。中国汽车后市场油液需求的拐点，是从2019开始的。为什么呢？因为商卡系统在推十万公里换油，甚至推15万公里换油，这个周期可以说已经很长了。回到我刚入这个行业的时候，卡车五万公里换油已经是很长的周期了，但今天十万公里似乎只是一个起步的换油量。
乘用车市场最近和滴滴做了一个项目，要做三万公里的换油。在私家车这个领域，从原来的五千公里换油推到一万公里换油，这个换油的周期也在变长，同时油品的品质也在不断升高。一个是来自于环境的要求要延长周期，二是来自发动机技术的升级。
我们来看看今年疫情的情况。实际上，我的汽车在今年上半年基本处于停放状态，最后不得不换的是电瓶。因为长时间不开，汽车电瓶没电，需要更换新的电池。所以，我其实并不看好今年润滑油的销量，整车的销售数据也是8%~10%的下跌，这是行业的大致情况。
独立品牌的十大痛点
我们不难发现，随着渠道越来越多，品牌也越来越多，但是工厂却是越来越少的。这是为什么呢？因为很多的一些中小型工厂因为环保的问题在今年陆续关厂。这是一个趋势。
另外一个趋势是什么呢？我们做独立品牌已经20多年了，那么在这个过程中，我们发现独立品牌其实存在很多的痛点。譬如说人才难找难留、品牌弱，终端出货慢、门店开发难，留不住客户、经销商不好找，粘性不强等等一些问题。
以统一为例。在中国，统一润滑油在市场上算是小有名气的品牌，但是我们本身也觉得自己对于渠道终端的把控能力是比较弱的。因为出货慢就会造成资金流转慢，库存就会增加。关于门店的开发，同样是一个难题。可能你刚开发一个新的门店，友商就会给与更好的条件来争夺你的门店。经销商就更不好找了，现在我们仍然在通过各种媒体推广来寻找空白区域的经销商。
现在统一已经有800多的经销商，但这个数量对于中国市场的覆盖依然不够。除了这些以外，我们发现品种不全、成本高、库存大、土地工厂的投入等都是独立品牌在发展过程中会遇到的痛点。
那么在看到痛点后，别人是怎么做的呢？早前，统一收购了两个美国的润滑油品牌，一个是美国顶峰PEAK汽车用品，一个是美国突破TOP1润滑油。PEAK是怎么做的呢？前面我和大家提到了小龙虾“中央厨房”，弱化了产品口味本身所带来的品牌加持，其实消费者更看重的是服务。所以PEAK在中国以及北美专注的是什么呢？就是专注于产品本身，专注品牌，专注渠道建设，专注服务，弱化工厂的行为。
再来看看“突破”，“突破”在中国给大家的印象甚至全球的印象就是极致单品，突破出现在所有的消费者或者渠道商的眼里，它就是玩赛车的。突破永远专注于自身的品牌、渠道以及自身的服务和消费者的印象，同时弱化了产品本身的生产工程。
极致供应链，助力客户降本增效
在整个渠道构建中，如果你要做“中央厨房”这个概念，那么你的心态一定要开放，为什么？因为在这个工厂里面生产的不只是你自己工厂的品牌，你还要帮助客户，扶植和帮助客户做好品牌的建设，因为只有客户生意好，你的生意才会好，所以心态要足够开放。
那么为什么统一能做好“中央厨房”呢？其实是因为我们有极致的供应链。举例来说，统一是柔性生产，最快可以28天实现产品交付。统一在全球大概有193个OEM的认证，统一拥有国家级的实验室，最主要的是我们还有一个自主的、独立的设计团队。以现在消费者的心态来看，首先会要求东西要够好，服务要够好，价格最低，另外颜值也要高。所以统一在去年开始设立了独立的设计中心，帮助客户设计自己的产品。我们力求这个产品在整个渠道，包括覆盖的渠道里面它的颜值是最高的。
事实上，统一“中央厨房”拥有独特的5层业务协作体系，包括：大工业生产+柔性化智造组成的柔性供应链、独立研发机构+设计师工作室、去中心化渠道（OEM/OES）、自主品牌渠道、iTongyi门店系统。同时，它还拥有定制专属/联名产品、爆款产品供应、千吨以上品牌全案服务等3大服务形式，将帮助合作伙伴降低采购成本及资金成本，现已创造出一系列代表性产品。
独立润滑油工厂的两种成功模式
总结一下，“供应重构、产销分离”正在成为行业趋势，而独立润滑油工厂已经形成“分装+品牌”与“代工+品牌”两种成熟的商业模式。我们要不专注于后端，要不专注于前端，现在很难有一个供应链企业能够把两端都做好。所以，统一设计了“油液中央厨房”的业务策略，帮助客户做好自己的品牌，输出我们极致的生产能力。
最后，我想和大家简单介绍一下统一石化。统一石化历经27年创新发展，在今天已拥有满足不同渠道及消费需求的3大品牌，9个产业完整的全产业链润滑养护解决方案，工业市场12大行业/场景解决方案。还获得193项OEM认证与125项国际认证的荣誉；拥有快速反应的柔性供应链，打造客户服务平台-iTongyi，可服务1202家经销商与62272家门店。
在未来，统一将发挥“油液中央厨房”核心角色定位，给消费者更多更好的选择，满足消费者的多样化需求。同时与更多合作伙伴一起探索汽后市场产业链创新，把握“双循环”新发展格局下的市场前景。谢谢大家!
