会上，原ALLIANCE联盟中国轮值主席、企业独立顾问张希文从行业的角度分析了汽配联盟的起因和未来发展。他表示，全国各地各种模式的汽配联盟已经如雨后春笋般冒了出来，而汽配联盟表面上看，似乎发展得欣欣向荣，但实则还都是在试错中摸索前行。汽配联盟的发展要经历两个阶段，一个是自发发展阶段，这个阶段没有先例可借鉴，完全凭借自己的想象去做，当然会遇到很多问题，这是个试错阶段；随着联盟发展了一段时间，教训多了，自然就会开始总结，甚至开始建立体系，联盟就进入到一个自觉发展的阶段。以下内容与您分享：
张希文：今天跟大家交流的一个话题是汽配联盟，大家应该多年前就已经知道了联盟这样一个概念，并且付诸实践。很多区域汽配流通企业现在都面临着全国性连锁越来越激烈的竞争，下一步怎么生存是个困扰他们的大问题。出路在哪里？大家都已经意识到只有依靠联盟，未来区域汽配流通企业才能够活下来。这是完全正确的。以美国为例，美国的4大上市汽配连锁发展了这么多年也只占汽配市场30%多一些的份额，剩下的60%多的份额都还是由各区域加入联盟的汽配商所拥有。这些美国现实让中国区域汽配商更加坚定地认识到联盟才是他们的未来，认识到中国汽配市场的区域汽配商必须以联盟方式联合起来，只有联合起来，有了规模和力量，才可以抵消这些跨区域汽配连锁侵入市场给他们带来的压力。
今天我想在这里跟大家探讨一下汽配联盟发展到现在到底是什么情况，现在正面临什么样的问题，应该如何走出困境，以及未来它的终极是走向哪里，这些问题都是大家关心的。
汽配联盟产生的背景
我们知道，只要是市场就一定会有竞争，竞争带来最明显的结果就是利润不断地下降，一直下降到大家都进入微利甚至亏损状态。而微利的市场只能靠薄利多销才能活下去，要实现多销只有通过侵占他人市场份额来实现，这是竞争到微利时代市场的必然选择。结果原有的汽配市场平衡被打破了。
随着中国汽车市场的发展，汽车保有量越来越大，汽后市场就变得越来越大，庞大的汽配市场终于被资本关注到了，资本开始投资汽配流通企业。只是汽车后市场相对于其他市场是很晚才被资本关注到，汽配市场的整合才真正开始。汽配流通市场一旦被资本关注，资本就会选择助力一部分有能力向外扩张的汽配流通企业，这将使汽配流通市场的整合速度大大加快。
汽配市场的跨区域整合使得各个地方占山为王的区域汽配商受到越来越严重的冲击，甚至已经到了凭借自身实力和能力都无法抵御外来入侵者的阶段。为了能够活下去，他们自发选择与面临同样困境的其他区域汽配商结成联盟，中国的汽配联盟就在这样的背景下产生了。
联盟在发展但也面临困境
随着那些得到资本支持的连锁从一个区域跨到另一个区域，再到全国，几乎每个地方的区域汽配商都面临自己市场份额的保卫战。这就是近年全国各个地方各种模式的汽配联盟如雨后春笋般出现的原因。区域汽配商都看清楚了，联盟不仅能够使他们生存下来，还会助力他们继续发展。但事实上，做联盟的人自己都面临困扰，不知道如何做才是正确的，更多的时候是在试错。因为此前并没有相关的成功案例可以借鉴，这种自发的行为在联盟发展过程中遇到了很多问题，联盟还处于一个摸索的阶段。
● 通过试错，市场找到了能为会员带来价值的联盟模式
经过几年的试错，市场找到了几种可行的联盟模式，这几种联盟模式能够为区域汽配商带来某些方面的竞争优势。
1）不同区域会员合作的汽配集采联盟
既有易损件的经销商组成的汽配集采联盟，也有同车型汽配经销商的全车件汽配集采联盟。这是当前汽配联盟的主流模式。
2）同区域但经营不同汽配的汽配商配送联盟
这种联盟中的汽配经销商经营的产品都是不一样的，他们之间进行合作采购存在难度，但他们可以通过共享仓储配送的合作方式来降低配送成本。由于经营的汽配不同，他们还可以通过共享各自汽修厂客户来增加会员彼此的销售额，这个模式目前也是被市场所认可的。
● 联盟面临最大的困境是散伙
汽配联盟已经出现多年了，但真正成功的到目前为止还没有见到。最大的问题是联盟会员的不稳定，很多联盟走着，走着就走散伙了，这是目前联盟面临的最大困扰。
对联盟来说，导致散伙的原因可能有很多。总的原因是联盟还处于试错阶段，还没有建立起一套运作体系。而具体的矛盾有下面几方面：
第一，联盟的权力争夺产生的矛盾。联盟里面到底谁说了算？如果没有解决好这个问题，很容易造成联盟的分家。
第二，联盟的利益如何分配的矛盾。是不是先进来，或规模大的企业就应该分到更多的利益，还是会员不分先后和大小都享有同样的利益。这样的利益冲突也是造成联盟散伙的重要原因。
第三，联盟成员承担责任的矛盾。可能有的人进入联盟只是想奔着好处来的，并不想有所付出，更不想承担任何责任，由此造成的矛盾激化也是导致联盟散伙的原因。
归根到底，权责利没有处理好是造成联盟散伙的最主要原因。
汽配联盟的两个发展阶段
事实证明，联盟不是说大家凑在一起就可以成功的。任何事物的成功都是有前提条件的，如果不具备这些条件，是很难成功的，汽配联盟也是一样的。汽配联盟的发展实际上要经历从自发到自觉的两个发展阶段。
● 汽配联盟发展的自发阶段
联盟的概念出来了，大家都认为机会来了，都去做，但很快发现不会做，只能去做各种尝试，这个阶段就是联盟发展的自发阶段。汽配联盟发展的自发阶段特点是什么呢？试错，不断地试错。全方位地去做各种尝试，成功的道路可能只有一两条，绝大多数的路子实际上是走不通的。试错的代价是很高的，前期很多试错者为此付出了沉重的代价，甚至是全军覆没的代价，但却为后来者树起了“此路不通”的警戒牌。虽然他们失败了，但他们的苦劳，也应当被后来的成功者所铭记。
● 汽配联盟发展的自觉阶段
联盟发展到第二阶段，试错的结果告诉大家这样做是错的或者是对的，在这个过程中不断总结经验，直到建立起一个联盟体系，这就是联盟发展的自觉阶段。试错期过后，市场虽然找到了可以走得通的道路，但这并不意味着联盟就可以轻易的成功了。
当下那些找到正确道路的联盟，证明已在做正确的事了，但仍然很难见到成功，其原因就是不知道正确地做事。正确地做事就意味着进入了汽配联盟发展的自觉阶段。就是要在全面总结分析之前市场尝试的所有对错之后，在正确认识汽配联盟成功的条件前提下，对未来联盟走向成功做出科学的体系设计，并制定出切实可行的实施方案，实现主动发展联盟，这是联盟发展自觉阶段的内涵。
汽配联盟成功的条件
那么汽配联盟成功的条件都有哪些呢？要找到汽配联盟成功的条件，我们首先必须明确汽配联盟的本质特征：
第一，联盟不是会员企业主动建立的，而是被跨区域连锁逼出来的产物。结成联盟的初心只是为了应对当下面临的共同困境，这种合作一开始并没有更长远的考虑。因此联盟不是一个主动的组织，而是一个被动的组织。所以联盟的行动往往也是被动的，这就导致联盟的行动总是比入侵者慢半拍。
第二，会员企业之间没有股权隶属关系，彼此之间几乎没有什么约束力，是个高度松散的组织。会员企业依然是按照各自原来的方式经营，彼此之间的业务协同度并不高。这些都是联盟的特征，我们都要很清楚地认识到。
既然联盟是被逼出来的组织，是外部力量促成的联盟，如果没有外部条件就没有联盟。但光有外部条件，联盟还是很难成功的，联盟的成功还需要各种内部因素。这里大家一定要非常清楚，如果外部条件解除了，联盟内部凝聚力还没有形成，这个联盟就可能走向散伙。
● 联盟成功的主要外部条件
主要的外部条件就是入侵者的竞争压力要足够大，大到足以威胁联盟会员生存的时候，联盟会员才会死心塌地的依靠联盟组织。有些联盟现在为什么组织不起来？原因是他们还没被竞争者打得断胳膊、断腿，竞争者对他们的压力只是在心理层面，不是真实的现实压力，这样的联盟基本是失败的，早期联盟的失败很多都是这样的原因。
除了联盟外部压力要足够大之外，这种压力是不是所有的会员都感受到了，如果没有达到一半以上联盟会员面临共同的强大外部生存压力，这个联盟也是很难成的，因为这样的联盟的行动方案往往得不到多数会员的支持。
如果到了面临的外部压力一直很大，而且还在持续不断加大，会员就会对自己的实力和能力的信心彻底失望，充分认识到唯一的希望只有寄托在联盟时，联盟才不会被外部其他因素所干扰，联盟会员的行动才会保持一致，这样的联盟才可有能一直存在下去。
● 联盟成功的主要内部因素
联盟要成功当然还有内部因素，这是非常重要的。
1）如果联盟内谁都不服谁，是一盘散沙，这个联盟注定是要失败的。一个组织如果没有核心，这个组织怎么能够活下来呢？这个核心是什么？一定是领袖级的企业会员，一定是在这个地方或者在这个行业里面得到公认的企业。领袖级企业有规模、有实力，如果老板人品也不错，就能够成为这个联盟的压仓石。特别在联盟发展的初期，规模还很小，没有影响力的阶段，有些会员进来后会觉得没有信心或某些原因又选择离开了，只要领袖级企业会员稳定，其他人的变动就不会影响到这个联盟的根本的。
2）领袖级企业会员除了作为压舱石，更重要的作用是有能力引领联盟的发展，并在联盟发展过程中愿意做出更多的无私奉献。
3）还有一点很重要，联盟不是一个公司，应该被看成会员自己的公益组织。因为联盟本身是外部竞争压力促成的松散组织，会员的公司与联盟没有股权隶属关系。所以，联盟在权责利的制度设计和实施上应平等对待所有会员，不能有歧视。
4）此外，联盟在商务决策上要实行民主集中制，每个会员都拥有相对应的决策权，应实行少数服从多数的民主决策。
5）联盟过了最初的发起阶段，进入正常运营后，就一定要有专职的运营团队。好多联盟为了省钱，开始由会员自己兼职干，但发展到后来还是由会员兼职干，一定是做不好的。因为联盟发展到后来会面临越来越多的问题需要解决，这时只有职业化的团队才能做好联盟的运营。对于职业化团队来讲，一定要设计好激励机制，避免人浮于事。
以上都是联盟能否成功的主要内部因素，必须特别关注。
由于联盟与会员之间是没有股权隶属关系的，注定它是一个进出自由的组织，没有强制性，联盟跟会员都可以进行双向选择。但优秀的联盟一定能够吸引更多的优秀会员加入，这是所有联盟都必须努力的方向。
汽配联盟的最终归宿
做联盟的人都很关心一个问题，那就是联盟的最终归宿。这可以从市场竞争的角度来思考。
市场竞争是永无止境的，而且是不断升级的，随着竞争的不断升级，联盟也会从会员之间较浅、较少的合作逐渐走向更深、更广的合作，这都是由市场竞争驱动的，是不以人的意志为转移的。
市场竞争的本质就是效率竞争，在市场进一步的竞争压力下，联盟会员之间的合作将不断加深，合作项目会越来越多，所有的目的就是使联盟组织向更高效率的方向发展，直至走到效率更高的类连锁联盟阶段。
市场竞争不会停止，一定会继续走向更加集中的竞争，一直走到了连类连锁联盟也不能与在资本支持下变得越来越强大的连锁进行全面竞争时，为了联盟会员能够继续生存和发展下去，可能就要从资本层面去统一会员企业，这样联盟的组织性质就要发生根本性的变化，联盟会员就将被整合成一个有股权隶属关系的汽配直营连锁，这可能是未来所有汽配联盟的最终归宿。
