► 关键词一：粘住客户
今天要和大家分享的第一个关键词是“粘住客户”。2020年，受到疫情的冲击，大家的产值销量和利润可能都存在一定的下滑。所以在2021年，我们一定要把“粘住客户”提到关键性位置。
那么具体应该怎么做呢？作为零部件厂家，在我们的合作产品体系当中，你经营的SKU当中的50%是不是你公司所生产的或者提供的产品？如果不是全品类，那么单品类当中是不是超过甚至说是独家性的产品类别，这个是我们的一个关键点。
作为经销商来说，我们服务了很多的修理厂，品类也有很多，我们做一类易损件或者是二类底盘件，包括我们现在在做的很多车型件的客户企业同样面临这样的问题，如果说聚焦到客户，聚焦到你的产品SKU的话，我们要努力把销售产值一定要聚焦在50%以上，从这个产品和产值来看，我们的销售毛利也会占到50%。
所以说我们讲什么企业有价值？就是当我们的企业拥有了3个50%的这么一个比例成绩的时候，那么我们一定能够粘住我们的客户。对汽配供应链来说，目前汽配供应链在全国做加盟、做连锁、做直营或加盟连锁都会遇到这么一个情况，如果说刚开始开店开的容易，那么接下来我们如何去把我们的加盟店粘住？2021年，粘住我们的客户才是王道，我希望大家记住这一点。
► 关键词二：深耕市场
那么第二点我们谈到“深耕市场”。“深耕市场”是我一直在想的问题，以前我们经常说贪大求多，那是跑马圈地的时代，我们能跑多少就能够赚多少。关于“深耕市场”这个关键词的解读，我想分成三个层面来讲这个问题。
1、生产商：功夫替身 | 口碑商演 | 全明星乐队
我们知道，很多工厂在帮企业做OEM、做贴牌、做ODM、做品牌设计，包括产品设计的合作，当然还有目前很多企业提出的OBM。大家可能都听过“功夫替身”，过去我们看到很多港片有幕后隐形的功夫替身，他们功夫了得所以能够成为明星背后的功夫替身。对于我们的工厂来说，道理也是一样的。如果工厂能够把你的生产技术、你的服务、你的研发、你的工作效率做到提升，肯定能够赢得很多供应链企业的青睐，成为众多品牌背后的制造工厂。
另外一点叫做“口碑商演”，我们很多的工厂都做了OEM，但是慢慢的会走向拥有自主品牌OBM这条路。这些品牌这个时候都会做品牌授权经销，做品牌合作和代理，这个时候口碑就很重要了。如果说我们在全国有200、300个经销商，但是时间一长，我们没把客户的服务粘度做强的话，我们的口碑就会开始不断的下滑。所以说，我们既然赢得了市场，赢得了客户，接下来我们就要把口碑做强，把服务做好，把产品体系不断的迭代，把我们的产品做好，做一个有口碑的老品牌的商演输出，这样我们的品牌在行业里面是值得别人称赞的。
第三点为什么叫全明星团队呢？大家可以看到在一些一类易损件当中，很多企业可以做到品类很全，但是二类易损件当中，很多企业只能说是某个车系领域某个板块领域很强，但是要做到全车系的话，它可能会遇到很大的难度。所以我们除了做OEM，做品牌的输出之外，我们还要不断迭代我们的产品体系，就像我们很多商业演出的明星，慢慢的发现有市场之后，就开始不断组织鼓手、乐器，组成一个乐队，以全明星乐队的标签来输出它的价值。我希望生产厂家从这三方面去做考虑，去深耕市场。
2、渠道商：供应链头部 | 区域腰部 | 区域小型商
第二个层面我们从渠道商角度来说。目前渠道商有三个层面，比如说第一全国性的头部供应链，第二区域性的腰部企业，第三区域性的小型商户。在目前头部供应链当中，他们在发展同时也在精耕细作，做当地区域的服务中心，区域的中心仓，包括品牌服务店，都开始在做这方面的构架和框架建设了。
那么对于我们区域腰部企业来讲，前面有头部，后面有小型的区域商在精耕细作，我们就要做出价值，就要把区域里面做成当地区域的战队，做成军团，做大做强。在区域这一块当中，把我们的组织系统力把它做透，这样你才能排得上前10、前5。
而对于区域小型商户来说的话，目前我们要拓展会受到腰部企业的影响。所以在这时候，如果说在区域里面有价值的话，可以考虑加盟或者是说跟头部供应链企业进行合作，成为当地落地的服务商，去做好市场的一个结合点，因为产品供应链整合需要一个综合的体量。第二，赋能系统，我们的系统软件需要总部来完成，然后结合我们的团队服务体系，所以这点当中我们的小型区域商要跟头部供应链结合去做这种市场辅导。
3、汽修厂：区域连锁密集度 | 区域单店-终身车管家
第三个层面是针对我们的修理厂。目前，修理厂实现全国性连锁的还是凤毛麟角。大部分的修理企业都是在区域里面密集覆盖辐射，所以对于修理厂来说，我们要在区域的连锁里做出价值，我们才能在当地有影响力。除了区域连锁要密集布局之外，还有很多的区域单店，那么区域单店当中我们要做好什么呢？我们要做好车主的终身车管家。想想看，如果说我们在区域当中做出影响力，做出信赖度，做出成就感，我们单店能为300个车主、500个车主做好服务，做成终身车管家，那么这个车终身的保养、快修、迭代、升级，都会交给我们的修理厂去做服务，这个时候我们是不会缺市场的，所以我们还是要深耕我们的车主市场。
► 关键词三：数字门店
下面我们讲第三个关键词是“数字门店”。其实早在4年前的时候，大家都提到过数字门店，为什么今天我们还要再提这个数字门店呢？因为数字门店也分了好几个层面。比如我们谈到的头部供应链，它是自建数字信息化，是以开发层、应用层为主，有着强大的资金和团队。
对于我们区域腰部商来说，我们可以和数字化的平台信息进行紧密合作，然后以开发层为辅，应用层为主，这是我们作为区域腰部商做数字化门店当中的一个过程。对于区域性的小型商户来讲，要重视数字化门店，如果说对数字化门店不重视，那到时候我们的信息化的灵敏度效率，包括说我们的服务的整合性就偏弱，所以我想说开发层你可以为0，但是应用层你要充分利用起来，这就是我针对于数字化问题当中，对大家的三个建议。
► 关键词四：极致化运营
1、生产商：极致的共享生产线 | 极致的设计| 极致的价值链维护
第四个关键词我们叫“极致化运营”。目前来说，我们大部分的企业都是粗犷式管理，时间久了你会发现这个管理方式会导致服务不及时，粘不住客户，所以我从生产商这个层面讲的话，我建议我们工厂中要有极致的共享的生产车间生产线，如果说我们的工厂车间没有极致的共享的生产线的话，那么企业的产品为什么要交给我们来定制化生产呢？所以我们作为共享的智能化工厂，需要极致的生产线来满足我们客户的需求与合作。
在生产层面做到极致化的同时，我们还要做到极致的渠道设计，现在的市场已经不是单一的渠道找代理找经销，而是多项的复杂的环境出现在我们面前。所以我们要做渠道设计，从原来的那种单一渠道变成有大k的供应链，还有去品牌化，双品牌化，自主品牌化，渠道设计包括省级经销代理，地市级代理，单一的渠道代理，还有4s店的团队渠道代理，所以渠道设计我们也要极致化。
第二我们也要做极致的产品设计，哪些是功能性，哪些是维修性，哪些是装潢美容性的产品都由我们来设计好，而不是说别人上什么产品，然后我们就跟着上。别人的产品只是一种参考，而不是拿过来变成我们自己的一个产品线。另外包装也是我们谈到一个话题。如果我们在包装层面上还是过去的那种很粗犷的模式，不做到极致，那么我们就满足不了现在的这种市场需求。现在的消费习惯都是90后00后的时代了，他们对这个产品的认同感和需求感首先是从包装开始，所以我们包装设计的思维要从原来的to B的思维转变成to C的思维，我们要做一个极致的产品设计。
第三个点就是极致的价值链维护。以前我们的厂家要拓展二级的地级代理，会不顾原来的省级代理去做一个地级代理，这会让你的省级经销商感到不舒服。如果产生了连带效应，这会对你的渠道产生致命的崩盘的影响，所以我们要思考你的价值链的维护，那么从哪些方面去考虑呢？从原来省代到地代，从现在的地级代理到我们的OEM合作，供应链合作，我们都要考虑到我们产品的价值链的维护，如果这方面没有维护好，你会发现我们会处处感受到对方对我们的不理解，对我们的不认同，对我们产生的逃避，甚至会共同逃离我们的渠道线。所以对于生产商来说要做到的极致的运营。
2、渠道商：极致的产品线 | 极致的团队(营销) | 极致的系统高效力(仓储物流、数据系统）
而针对渠道商来说的话，我们也要做到三大板块的一个极致化。我们的产品线是否足够的极致，那么产品线极致是怎么考虑理解的呢？首先我们一定要考虑到我们在这个品类当中是否有迭代，这个产品线中我们是否有充分的去把它最大化，如果没最大化的话，我们会发现这个产品线绝对不是我们最佳的产品线。
第二点我们看团队的营销，我们的经销商过去都是配送服务商，配送服务商只要说别人给订单就配送了，但是在营销层面来讲这是比较弱的。所以我建议我们的经销商要足够重视我们营销团队的建设，我们要做一个极致化的团队营销，第三点是要有极致的系统效率，比如说我们的仓库物流，我们的数据系统在哪里，这也是我们经销商要做到极致的一个方面。
3、汽修厂：极致的场景化 | 极致的标准流程 | 极致的客户导流 | 极致的利润结构
对于修理厂来讲，我们有三个层面去考虑，首先车主到我们的修理厂，场景是否足够的极致？这个场景能不能让车主感觉到很舒服？因为很多车主他2年、3年的时间都是在4s店接受服务的，他享受过4s店提供的比较高大上的环境，高大上的服务，高大上的待遇，包括是说这种方式，如果到了我们的场景当中，他的落差很大，那么他很可能会觉得不舒服，所以我们要在修理厂建设一个比较极致化的场景。
第二对于车主来说的话，也是需要一个标准化的接车流程、服务流程，所以这是我们要做到极致的标准流程。
第三点我们谈到极致的客户导流，如果你没有信息化的方式来把车主导流到我们的门店的话，我们的生意会受到很大的影响，我们会发现隔壁老王的店里的车主会比你多很多，这就是因为他已经使用信息化方式帮助他进行导流了。
最后一点就是极致的利润结构，就产品来说，我们不能说是外地的车辆过来之后，我们就要高价，本地的车主过来我们就开始乱搭配，我们要做极致的科学的理论架构，才能保证车主来我们的修理厂。
► 关键词五：回归本质
无论是谈到粘住客户也好，数字化也好，深耕市场也罢，包括我们说的极致化运营，最终我们还是要回归本质。因为我们做任何事情都要考虑一个点，我们不论是汽配商还是汽修厂，都不能贪大求多，要明确我们的企业定位，以客户为中心，一定要反复的问自己我们的客户是谁，我能够为他创造什么样的价值，只要做出价值，少就是多，有价值我们就生根了，生根了价值就大了，所以我们一定要做好我们的价值，保持我们的一个本质。
今天由于的时间原因，我跟大家简单的就先分享到这里，谢谢各位的聆听，祝大家在2021年牛气冲天，牛转乾坤。
