戴晨：非常感谢付总，在疫情之下，又是临近新春佳节，在大家都不能出门的情况下，把大家聚在线上，一起来探讨和分享，而且作为春节前最后一站，湖北站活动也具有很好的历史意义。
今天跟大家简单探讨“海外汽车后市场单店和区域连锁的一个竞合关系”，上周刚刚参加了在欧洲举行的全球汽车后市场的一个论坛，我也作为中国汽车后市场代表，讲了疫情之下中国汽车后市场的发展，包括连锁店的发展以及汽配领域、生产领域的发展现状。通过对比，就明显能感受出来中国的强大，以及我们在国家领导下，我们的行业能够健康发展。
首先送给大家三句话——“不知未来者无以评判当下”、“不知世界者无以理解中国”，“不知宏观者无以理解微观”。无论你现在是经销商也好，你是维修厂也好，哪怕你只是一个小小的业务员，你都要跳出来看看这个行业的变化，看看这个行业的上游跟下游给你带来的影响。特别是在汽车后市场维修领域以及汽配领域，要看看国际上的一些变化会对我们未来的发展有什么影响。
简单做个自我介绍，我08年就进入这个行业，做这个行业十几年，最早是开维修门店，开轮胎店。2015年的时候我们成立了魔方商学院，带领了这个行业的老板走出国门，走出去看看这个行业的变化，开拓大家的眼界。因为我们做事，有了眼界，你才能够更好地去发展。正所谓方向正确，努力的发展才不会走偏。
从无序到平衡的发展规律
通过数据我们可以看到，疫情之下的欧洲独立汽车后市场，无论在关键的产品领域，在换油领域以及在汽配领域都出现了很明显的下跌。
而且欧洲今年新开业的汽配、汽修门店数量仅仅只有350家，倒闭的大概在11.7%左右。也就是说这个市场因为疫情在加速淘汰，那么生存下来的人具有什么样的特点，我觉得这是应该我们去探讨的。
通过这张表格的数据，我们明显看到一个非常让人喜悦的事情，就是轮胎这个领域出现了很明显的增长，其他的都在下降，但是轮胎出现了15.1%的增长。所以我们了解到，做刚需产品，无论你面临的市场环境和未来的不可抗力，包括不确定性的风险，它都会让你的事业保持着一个稳定的成长，这是我们在欧洲看到的一个现状。
通过这些数据，以及对比欧洲、美国、日本，我们可以分析中国汽车后市场所处的阶段。中国汽车后市场的发展一定会经历从无序到平衡的发展规律，欧洲、美国、日本从上个世纪60年代到现在所经历的正是这么一个过程。
我们现在已经基本上接近于组织有序的状态。从过去20年的“无序损害”，大家伙都在竞争，拼价格，拼各种各样产品，拼各种各样的营销方式，很多人赚不到钱，其实这是必然要经历的阶段，欧洲美国也经历过这个阶段。
经历过之后，就会到“组织有序”的阶段，什么叫组织有序？品牌会出现平衡，供需会出现平衡，而且很多的竞争会趋向于细节，也就会出现小池塘里的大鱼，在每一个细分领域都会出现细节竞争，在这种情况下再往前发展，这个行业就会趋于稳定。
所以我认为现在在汽车后市场里面耕耘和经营，大家要注意的最重要的问题就是，我们如何能让我们在“无序损害”到“组织有序”的竞争过程中能够生存下去，而且能够在某一个细分领域找到我们的特点。
重组与整合将是未来的发展模式
在整个汽车后市场从无序到平衡的发展过程当中，有几个现象值得跟大家探讨。
第一，渠道本质变化。欧洲的渠道通过市场的发展，门店的供应链已经开始逐渐的脱离门店，这个话题可能很多人根本不敢想象，但这是未来的一种趋势，因为专业的人要做专业的事情，那么经销商的未来发展路径就在于深度接入门店的供应链管理。
我们也可以考虑一个重要的逻辑，门店是干嘛的？汽车服务门店无论你是做轮胎、换油还是做美容，你的重要价值在于如何服务好车主。供应链公司、渠道公司是干嘛的？价值在于让门店的成本降低，让它的产品有保障。所以我们说当每一家企业都往前走一步的时候，门店就需要加深供应链的管理，这是渠道本质未来的趋势。
第二，门店的形式变化。首先单店规范化水平逐渐提升，我们不可否认在欧洲、日本、美国这几个先进的国家他们的门店的单店数量，个体门店依然是战略重点，但是他的门店的规范化水平发展的非常快，也就是说我们所理解的夫妻店在这个市场越来越少，现在的夫妻店已经成为让人看起来是有品牌、有规范化的一种门店，现在微信一直在提，任何小买卖都应该有自己的品牌，我觉得这是很重要的。
其次就是区域连锁发展速度非常快，加盟和厂家品牌在未来是很多单店可以去选择的发展途径。区域连锁是未来10年左右的一个重要的发展阶段，你要在你的区域里面做更多的融合工作，跟很多优秀的人结合在一起，形成联盟，再通过联盟变成连锁，通过连锁加盟会让你的品牌门店得以生存，得以快速的成长。
第三，线上平台变化。随着这个行业的发展，随着竞争的逐渐平衡化，那么未来在线上和线下的服务价格是基本一致的，而且我们认为会打造出更多的服务可能性。所以未来我们认为“线上颠覆线下”这件事情基本上不会存在。线上会做更多的融合，可能会趋于一致，导致我们线下要做更多的客户服务和更多的融合。越来越多的人会拿着线上价格来给你评价，所以我们的工时费，我们的售后服务保障，我们的便利性如何体现？这是给门店应该去考虑的一件事情。
第四，企业投资变化。我认为很多老板经过前几年的发展，已经有了一些资本的积累，那么这个时候你更应该去想如何打造你的生态圈？你可以跟随和参考，厂家上游你可以参与投资，或者说供应链的企业你也可以参与，在未来会带来更多的机会。
欧美日单店与区域连锁的发展关系
今天的主题竞合关系，我们来分析一下欧洲、美国、日本的单店和区域连锁的发展关系，很多老板其实也在不断地问我，作为一个单店，我们未来发展方向在哪里？区域连锁的发展方向又在哪里？
日本的单店有两种方向，一种是逐渐往超级大店发展，形成综合性门店稳定地发展，然后它会成为一个区域的王者，大部分未来会成为区域连锁。另外还有一个方向，很多当地的小店，包括很多的作坊门店，只有一个工位，它会成为社区居民汽车综合服务中心。也就是说这种小型的门店，它的服务品类可能会越来越多，而大型的门店可能会趋于更完整的服务。所以你要想你是以产品盈利，还是以服务和顾客的信任盈利，这是选择的问题。
欧洲很多大型服务门店都在专注社区的服务，在受众上非常受欢迎。所以如何能把社区这些事情做好，我认为也是很多人在关注的事情。另外单个国家的连锁在单项服务上发展的速度非常快，比如德国有全球最大的汽车服务连锁，一家门店平均每天洗车量达到1400台，还有德国最强的轮胎服务业，还有汽车玻璃服务连锁等，所以在单项服务上一定会发展地越来越快，这是欧洲的现象。
美国的话很多单店都开始进行行业的细分，在门店的服务领域进行细分，我们看到像美国有的单店他只做刹车系统，他也可以生存得非常好，因为他会越来越专业，让很多人慕名而来。另外有规范的门店基本都形成了区域连锁或者综合性门店，单店、个体小店基本上会处于行业低端。
所以你要想你是要往上流通，还是要保持向下发展，这就是看你去如何选择你的合作伙伴，如何匹配你在服务领域内的发展问题。
平衡发展模式需要关注的点
汽车后市场在未来一定阶段将会达到一个平衡发展的模式，在此前提下，会有这么几个重要的指标。
第一，成熟车主。中国的车主会快速成熟，现在互联网很发达，很多人通过互联网，通过抖音，通过很多方式可以越来越深刻地了解汽车，并且有自己的选择需求。当认知成熟的时候，消费就会逐渐成熟。所以门店更需要注重服务，如果你的门店还是通过毛利的差价来获取客户的信任，我觉得未来会越来越差。
第二，平均车龄稳定。中国平均车龄大概6.5年左右，我们认为再过5年会趋于稳定，而且随着新能源车的市场占比快速增大，燃油车车龄会逐渐趋于稳定。那么在车龄稳定后，其实我们就可以根据不同的车龄做不同的事情。像日本和美国的很多门店，他只做10年以上的车，这样你做的事情会越来越精准，越来越专业，所以必然会发展起来。
第三，巨头30%。无论是汽配还是维修，在中国市场未来必定会有能够占据30%市场份额的巨头出现。作为单店，我觉得不需要担心，你可以选择融入一个联盟体系或者加盟体系，你也可以选择把你的门店做成一个品牌，做得越来越规范，通过你对周边车主的了解，足以成为当地的领袖，所以你依然可以做得非常好。但是脏乱差的门店，或者说不具有规范的门店，我认为未来一定不会好。
第四，毛利稳定。这点在欧洲、美国、日本的汽车服务门店基本都是一致的，汽配经销商在不同的产品领域的毛利，每家品牌基本上保持一致。所以当你毛利越来越稳定的时候，你只能去考虑如何提升效率、提升销售额而扩大利润。
第五，集中度高。无论是信息的集中度，还是供应链的集中度，以及维修企业客户的获知能力，都会高到极度。我认为在当出现这几种情况的前提下，我们的市场一定会逐渐朝着一个稳定方向去发展。
要做小池塘里的大鱼
到了年底我们要给大家提几个建议，第一个是“融入”，合体成为王者。无论是你自己选择成为一个联盟，联合一帮人来做一件事情，还是融入一些连锁，我认为这都是未来的发展的重要趋势。
而且我们分析了美国、日本和欧洲的发展规律，基本上在80年代选择进入体系的人，并且进入正确的体系的人，未来的成长都是非常不错的。你也能看到这几年很多人选择进入各种体系，很多成功的老板也变成了打工人，所以我认为这是一个规律，我们要符合逻辑来做事情。
第二是“细分”。如果说你不选择融入没关系，你也可以找到属于你自己的一条路，就是你的门店有没有哪项产品足够以抗衡其他人，再换句话说，你的门店有没有哪项服务是别人谈到的时候就会想到你。所以你要做的是小池塘里的大鱼，你要找到一个极度细分领域并且做到第一，或者在一个极度细分的区域里面做到第一。
就像魔方商学院在过去的5年当中把游学这件事情做到了极致，所以当这个行业里面很多人谈到去海外学习，去海外游学，都会想到魔方商学院，我们认为这种案例也是符合中国的很多行业的发展逻辑。
小米老板雷军给我们投资的时候说，首先要考虑你的边界在哪里，能力在哪里，在能力的前提下，要考虑有没有可能找到一个小池塘，强化细分，而不是在一个大海里面跟所有人去竞争，那样你完全没有优势。
第三就是“区域”。区域这件事情上我们不断的强调要聚焦区域，特别是维修企业，你聚焦你所在的三公里范围之内的客户体系，你足以能够把资源去放大，而且去产生价值。
因为我们做门店的都知道，每家门店都非常清楚我这家门店周边一公里到两公里范围之内，所有的社区的车辆情况，所以我就可以很好的去匹配我们的供应链，很好的做相应的社区活动，那一家门店在周边社区的价值都会越来越高，就是我们常说的符合用户要求，所以这件事情很重要。
第四是“认知”。这点特别适合于中国汽车后市场的老板，我们认为科学化的管理必然能够提升和带动这个行业的老板去进步，而且我们这个行业老板在现在和未来也需要知识，所以这是我们魔方商学院能给行业带来的价值，不仅代替改革引进，也要来帮你去成长，帮你科学化的去梳理和规范你的企业。
未来要做的一定是刚需的产品
最后探讨一下未来我们要做什么。我们刚才谈到当车龄稳定的时候，市场一定有很大的变化。那么在现在这个阶段，你能看到中国在往7年车龄发展的时候，你研究一下欧洲、美国、日本的市场发展规律，可以看得到，未来在维修领域将迎来一个黄金期。在维修领域，底盘件跟轮胎将迎来一个快速的发展，也就是符合于我今天所讲到的欧洲为什么在疫情之下轮胎领域依然能够快速的增长。
所以我们看到了过去的十年当中，以及在2010年之前，你做什么业务都赚钱，但是谈到汽车服务一定是汽车美容、汽车用品最赚钱。现在这个行业逐渐会形成精品服务，或者叫定制化的服务。在过去的5年换油业务在中国快速的崛起，出现了很多快速换油服务连锁，很多门店以换油来做集客，这是时代和行业的规律。
未来我们要做的事情一定是要做刚需的产品，我们做了12年的轮胎，对轮胎也相对比较深的研究，特别是对轮胎的门店和轮胎的渠道和供应商。所以我们在2020年选择了很多轮胎企业合作，例如玲珑轮胎，玲珑轮胎今年增长30%。我们跟一家轮胎经销商中凯合作，中凯也是增长非常快，一年达到了100万的销售额。我们跟小李补胎合作，我们让小李补胎在今年9月份的时候达到历史最高水平，所以我们要做刚需，要符合逻辑来做事情，你的企业未来发展会更趋向于理性。
最后，再次向各位表示新春的祝贺，祝各位新年快乐，2021年取得更好的收成，同时向付总和聚汽网表示感谢，祝愿付总和聚汽网2021年会有更多的成长，谢谢大家。
