导语: 5月8日，第77届全国汽车配件交易会在昆明国际会展中心启幕，来自国内外的数万名展商和采购商云集春城，在8日至10日期间进行汽车配件的展示和交易活动。
本届交易会使用了昆明国际会展中心的全部展馆，并在五号馆和六号馆旁加设了一个可容纳100个展位的展棚，参展企业近2000家，展位超过3000个，展会所有标准展位和特装展位于展前两个月全部售出，展位销售的火爆程度比2010年全国汽配会选址昆明时有了大大的提升。
《聚汽观察》记者也在现场特装展位中，采访到了菲英全国最大经销商——昆明为明商贸有限公司董事长毛卫明先生，探知菲英云南经销商如何发展为销售皇冠的心路历程。
记者：毛总，您好！今天菲英刹车片以特大特装亮相昆明汽配会上，这对于菲英昆明经销商来讲，有何意义？
毛卫明：作为全国汽配会，放在昆明也是主办方看到云贵川西南区域的发展潜力及机会，菲英今天以54平米的特装参展，也是代表菲英的品牌形象、实力的展示。对于这种展会，我觉得我们作为昆明区域的经销商来讲，相应品牌的影响力会有更好地提升，同时让我们辖区更多的市县级经销商来讲，这次对我们所经营的产品，大家会有更直观的认知度。
记者：毛总，是什么成功秘诀能促使您经销菲英品牌，在近20年来在品牌经销商中一直保持全国第一的成绩？
毛卫明：对于这个话题，我自己本人也经常在总结，我为什么能做成菲英公司最大的经销商，按智商、财力在全国所有的经销商当中，我都不是最好的，但我能走到今天，我认真总结有以下两点：
第一是：选对人，首当其冲重要。和谁合作，我之所以选择菲英，主要是跟着我们的董事长章志华先生，他很有魄力，做事很执着、对企业发展有着敏锐的思维以及对市场超凡的洞察力。我跟着他，之所以能够走到今天，更重要的是跟着章总的思维，还有他给我的平台和机会，也充分把握自身的能力较好的发挥出来，使我也逐步走向人生的选择、坚持，再不断提升自己的一个过程。在这个过程中，选择很重要，所以我们常讲道：选择一个人，选择一个产品，甚至选择一个团队，都是非常重要的，然而菲英这支团队，无论在产品研发、市场管理及厂商合作关系上给了我们全国菲英经销商非常正确的指导及大力的支持，这让我们非常有信心做好产品销售及市场。
第二：选择市场，也是很重要。当时我们到云南来的时候进行了考察，当时云南的汽配市场还是非常传统的，市场也非常难做，但反过来讲，我认为这样的市场也充满巨大的挑战和机会。一份汗水，一份收获，当我把自己所有的时间、精力和财力都投入到了这里，自然我也收获了许多其他人意想不到到的成果；
昆明为明商贸能有今天的发展，在成长的路上得到了很多行业朋友的关心和支持，更得到了菲英公司及菲英家人的大力支持，借此机会向广大帮助过我的人表示万分感谢！
记者：大家都知道当时云南经济的落后，您当初选择这么有潜力的地方开拓自己的市场，当时采取怎样的措施？
毛卫明：企业在发展的过程中，都要历经几个阶段。
第一个阶段，生存期。
我们企业那时也是白手起家，当时坚信一点：早起的鸟儿有虫吃，所以我们一定要比他人勤快一些。因为当时我们到云南的时候，经过调研没有人知道菲英这个品牌的，同时在市场跑业务的人很少。这次调研对我们来讲，可是喜忧参半，忧的是，无人知道菲英，那接下来我们品牌推广的工作有很长一条路要走；喜的是，既然业务是跑市场跑出来的，如今市场上没有人跑业务，无疑是给我们留了一个好机会，只要我们把业务销售团队建立起来，一定会有相应的收获。事实证明，本次来参加展会的下线经销商中，近20位合作客户，就是当初第一次跑市场时结下的朋友，这近20年来，我们合作相当愉快，他们每年帮我销售菲英刹车片好几百万，这也告诉我们一个道理：只有真诚+勤快，先让自己在市场大浪淘沙中不被淘汰，生存下来，我们才拥有了一把通往成功的钥匙。
第二阶段，稳定期。
当我们历几年的努力，打下了一定的基础后，业务趋向稳定。此时我在思考，菲英刹车片厂家给我们提供了质量稳定的产品，给我们开拓市场提供了大力的支持及指导，更可贵的是看到章志华董事长发展的决心，以及杜孟子总经理带领的核心管理团队不断加强管理，不断提升管理，不断探寻并找到了一条适合菲英发展的道路，坚持不渝地把菲英公司打造成为一家中国最专业的摩擦材料制造商、品牌运营商，并且不断地优化供应商管理，加强品质控制，同时积极研发新的产品满足我们市场。菲英不安于现状，继续投资15000万元在黄山建立120亩的工业园区等等这些，无疑让我们感受到，与菲英同行，未来会更加精彩！
众所周知，如果经销商选对了厂家，选对了老板，那才敢于投入。尽管当初我们昆明市场趋向一个平稳，但资金处于不充足的情况下，但是又想到了只有增强跟厂家之间的紧密合作，我坚信，只有坚持按公司的要求做好市场，及时完成公司约定的发货回款制度，才能提高自身的信任度，才能让他人认可。所以我们主动想到与银行的合作，借助银行这样的金融平台，放大资金扩大销售，及时取得厂家供货，当时我就把从银行融资的100多万资金打回厂里，公司也看到了我投入的信心与决心，所以那时候开始我们市场局面发生了转折性的变化，再加上公司的信任和支持，在发货上就得到了优先，产品系列也逐步齐全，当时的云南菲英营销中心就进入了良性的稳定期。为我们第二次发展奠定了夯实的基础，相比其他经销商渡过生存期后，盲目性的选择项目扩张，说明当初我们集中精力、财力、物力，专注、专心、专一的与菲英合作，跟随公司的定位和思想发展市场是成功的。
第三个阶段，规范期。
当我们走过企业的发展稳定期后，下一步又将如何健康稳定地发展呢。我们在思考，为什么很多企业发展到一定的阶段就止步不前？想过后，原来我国企业日常管理中普遍存在的分工不清、责权不明、流程不畅、基础管理工作混乱等问题、绩效考核不清晰、分工不合理、客户混乱管理等一系列问题。
正本清源，认真分析了一下公司现状。第一步：将企业之前的经营部改为公司化运作，组织结构，责权分明、绩效考核清晰化，这样公司从之前的亲情化、人盯人改成了员工主动性工作；第二步：在分析客户性质及需求，为了提高客户效益最大化，公司从一个经营部提升注册了公司，开始建立自己的企业文化，并优化了产品结构，建立了完善的开发及销售服务，大大提高了公司员工的发展信心；第三步：客户做成分销型的，分成ABC类，进行客户的市场定位；同时我们确定了对市场更重要是怎么帮助我们客户怎么去发展；第四步：公司由之前单一的卖货生存，改为让员工共同成长，分享收获，所以公司的核心点就是给员工一个学习成就的平台，给客户在发展的路上提供市场稳定的利润和平衡点。
我们所经历的这三个阶段，总结起来主要是怎么规范我们自己公司在市场上的服务平台，如何建设一支优秀的团队，共同研究一个利益分配的体制，其实我们在前三个阶段都是在做建设和平衡。
第四个阶段，发展期。
企业的发展期，一般有以下特点：1. 盈利模式确定，客户群稳定；2.技术型业务成熟，内部管理制度完备，组织结构稳定；3. 供应链关系稳定。
昆明为明商贸经过全体员工的努力，也基本达到以四大特点，整体团队面貌、业务收入都稳定发展。公司下一步的发展，无疑要借助金融体制的力量，紧紧围绕公司的战略发展思路，扩大经营范围，推动支持公司更规范，更完善的前行。企业发展从没有到有，从空白市场到当下最大的刹车片品牌专卖商，我们更重要的是以最好的形象展示在当下这个行业的模式，更重要的是总结和分享我们的经验，以公司发展的思路更好的发展我们的平台。接下去我们为明商贸也会积极努力完善，紧紧围绕菲英这条大船一起走向上市平台，实现菲英三十年、五十年、一百年共同的梦想！
记者：2014年的销售情况中，汽车后市场整体下滑。那么菲英却一直保持平衡，并稳中有进，这其中的原因是什么？
毛卫明：这个问题很好，当下是国家整个经济发展的调整，可是作为一个商人来说，要充分的结合国家调整的思路进行对市场的调整。包括你对客户之间的沟通要更加的加强。根据客户市场的推广力度也要加大。结合更重要的是当下的包括资金的银行的渠道，现在很多企业对经销商的要求也越来越高。相对来说我们要知道我们为什么很多厂家对经销商的要求越来越高，同样国家对生产企业的要求越来越高，我们最终也要根据我们的分销商和渠道分销商进行很多的一种从上中下，从消费者中的整个体系更全面的梳理和全方位的沟通，在时间点上让大家形成战略模式。要知道上游跟下游大家的难处，而且我们要说明这些难处在哪里，并想办法克服这些难处。 困难是一直有的，并不是2014年才遇到，关键是怎样对生产企业对经销商或者对自己的员工、团队都是要保持一致的想法和目标，一起去全方位的树立合作的定位、方向的定位，可以长期稳定盈利。我觉得这样的遇到的困难虽然越多，只要在思路清晰的情况下，有信心去面对市场，还是可以取得市场的信任。
记者后语：在产品和汽配品牌多样化的汽车后市场，作为菲英最大的经销商，我相信毛总一定会通过自身的努力收到回报！而事实也证明了一切。祝福菲英！祝福毛总！
