前言：近日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的中国陕西省汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行（西安站）圆满落幕。
会上，围绕“数字门店时代的创新如何构建生态”的主题，主办方聚汽网邀请到西安路豹汽车服务有限公司总经理康中华、西安万达四轮定位连锁创始人罗灿、西安锐新汽车服务有限公司总经理崔豪、陕西正方实业有限公司正方汽车总经理曹亮、西安连顺科技总经理杨永宏、西安富邦展览传媒董事长吴松、观察嘉宾我养我修教育培训创始人任晓鸣等嘉宾进行交流探讨。
作者｜聚汽编辑部
文章来源 ｜聚汽网
付小军：本场圆桌我们要讨论的话题是“汽修门店数字化时代分水岭”，我想请问台上的各位嘉宾，你们认为汽修的数字化目前已经开展到什么程度？如果说汽修企业再不开展数字化的相关工作，未来是否还能够继续发展下去？首先有请康总发表您的看法。
康中华：大家好，我是西安路豹汽车服务有限公司总经理康中华。我们公司是在2018年正式使用数字化系统来进行门店的管理，那么关于数字化系统的应用我也有两个观点。
第一点，关于门店的大小，是否是连锁门店，如果只是一个比较简单的夫妻店，那么我认为数字化并不是那么的重要。如果是一个比较大型的综合修理厂或者一个小型连锁、区域性连锁或者更大的连锁，那么数字化的管理就是很有必要的，并且这也是一个趋势。
我们现在也不难发现，线下的营销活动其实是很少的，大部分是在线上来做营销活动。归根究底，我们是要依据现在消费者习惯用什么方式来获取信息，我们就用什么方式来做触达。这是我的分享，谢谢。
罗灿：大家下午好，我是西安万达四轮定位连锁创始人罗灿。数字化运营对于我们这样的技术型的修理工而言，其实我们是不具备这个能力的。正常的做销售和接待工作是没有问题的，但是如果需要往数字化层面拔高，我觉得这就是有难度的。
如果同行有能力去做这个当然是最好，如果不具备这样的能力那么可以借助外边的帮助。比如说后期我想开分店，但是自己的能力还达不到，那么可以向具备这样能力的，譬如天猫、快准等等这样的企业来进行合作，借助别人的优势来弥补自己的短板。
数字化是趋势，这是毋庸置疑的。门店的管理一定会越来越规范，引流的手段也会越来越多样，数字化在这其中起到了决定性的作用。我也想说，大家要量力而行，做好自己的长处，不足的地方寻求其他的帮助也是可以的。谢谢。
崔豪：大家好，我是西安锐新汽车服务有限公司总经理崔豪。我觉得数字化的出现是给我们带来了很大的便利。第一，以前很多手工记录的东西现在有了数字化的工具，变得更加方便了。第二，从营销角度来说，类似于社区活动、卡片派发、拉横幅宣传这样的营销方式是比较累的。
其实在我们这行最早做数字化营销的应该是途虎。因为在五年前，我看到遍地是途虎的广告，但是当时我们没有醒悟。到2019年，我们开始在线上做营销，我们能做的就自己做，如果不具备这个能力来做，就找团队做，自己找不到团队就在外面请人做。数字化营销，对于我们现在的小连锁或者是综合性维修企业，我们把营销手段搬到线上，能快速准确的触达到客户，这是非常重要的事情。谢谢。
曹亮：大家下午好，我是陕西正方实业有限公司正方汽车总经理曹亮。我理解的数字化包括几个方面：管理数字化、市场数字化、营销数字化。
在管理数字化方面，我们重视数字化工具的应用，现在我们已经在和阿里合作，做钉钉系统的完善，这是管理方面的一些无纸化办公都可以在这个上面体现。
再一个是营销数字化，现在4S店有车品商城，类似于淘宝、京东一类的营销平台。再一个，他们会通过一些会员体系的导入，包括在新媒体上的投放。从我们的市场上来讲，我们也会合作一些当前比较有影响力的，比如说现在的一些网红或者是其他方面的合作商去推广现在这样的数字化。这也是一个趋势，所以说咱不管是做修理厂也罢，线下和线上的配合是非常重要的。谢谢。
杨永宏：大家好，我是西安连顺科技总经理杨永宏。刚才我们能提到了，整个维修企业都在用SaaS系统，我们也是一样的。在2016年我们就统一了整个系统的使用，现在又在不断升级希望把系统应用的更好，对各方面的数据分析能够更加的精准。
我们在西安的门店是在2015年成立的，成立之初也是从一个空白市场开始做，在整个业务的开展过程中，我们添加客户的微信，光是西安这一个门店，我们就有了超过5000人的微信号，整个门店微信群的数量已经有将近50个，其中满5000人的就超过了30个。我们每天都会发送问候语、朋友圈去和客户进行互动，借助互联网来和客户进行情感的维系。
第二，从2017年，2018年开始，我们琢磨做自己的抖音、快手。这些平台的流量还是比较大的，我们通过自己的琢磨转发一些相关的知识，现在我们的粉丝也有了一些沉淀，而且在上面通过咨询过来到店进行导流的客户还是有一点的。我们之前在互联网上也投放了很多广告，但是很显然，这些自媒体平台的流量远远比百度大的多。如果你花同样的钱在上面投放广告，还不如自己琢磨一些自媒体的玩法，因为它的投入成本是比较低的，而且也是有效果的，坚持下来的话应该还是比较明显。谢谢。
吴松：大家好，我是西安富邦展览传媒董事长吴松。目前我们在西北地区大概有1.3万多家的用户，主要是修理厂、门店和经销商。
关于信息化和数字化，我们在2013、2014年的时候觉得这个事情在我们行业的普及可能需要十年、二十年。现在几年过去了，我觉得这个事情出乎意料的快，这是趋势，没什么好质疑的。不管你是内容管理还是客户管理，或者是营销、企业文化的建设、对外宣传，这都是必须要走的路。从目前的情况来看，我觉得普及率已经是100%，所有人都在做，只是说有做的好与坏的区别。
付小军：康总，今天黄老师在分享中提到了风口，您有没有找到汽修厂当下的好的风口？
康中华：我们主要是做高端车的维修，主要做的是常规的养护和维修，另外是做改装。在我们这个板块来说，首先车型早期相对来说是比较少的，第二做改装这个版块的人在全国也比较少。所以对我们企业来说在前期的发展，这两点还是有很大的支持。
在后期的时候，我们在板块上面进行了细分。像我们现在的门店有专门做快修的，还有专门做改装的等等。汽车70%是养护，30%是维修或者改装，我们做的就是后面30%中的20%。尤其是在改装领域，相对来说我们的竞争很少。如果有这类需求的客户找到我们，那么在陕西这块基本没有太大的问题。
汽车改装也是我们一直在研究的板块，因为我们认为随着汽车后市场的发展，消费者的变化对改装的个性化需求会是一个上升阶段。包括国家的一些政策，早期我们做外装改装的时候是变装不了的，但是这两年改色膜畅销，这跟国家的法规政策有关系。改装这块也是一样的，比如说大灯，早期改装是违法的，现在法律是允许的，所以这个板块也是公司一直在坚持做的，而且我们还会在这个版块更加的深入。
另外一个板块是我刚才提到的大修。我们不是普通维修，除了机械的大修以外，我们还有发动机模块、变速箱模块的维修，这个板块也是我们一直在做的，本来就是玩技术的。对于我们企业来说，其实我们后期做的就是小而精，跟很多企业不太像，大家是越做越大，而我们是越做越小，店面的数量是越来越多，但是店面服务项目是越来越细。
付小军：崔总，您的门店是怎么定位的？跟我们分享一下。
崔豪：事实上，最初我们的门店定位是比较模糊的。后面我们也发现，首先需要对周边的商圈做调查了解，不是想当然的做一个定位，而是你的客户是怎么去定位你的。
我们的定位其实是比较简单的，有区分模块，但是没有康总的那么细，我们有的门店是专门修中低端的，采取的是项目制。比如说烧机油我们也是单独的一个项目，我们的定位没有说你今天定位你是修中低端，那你一辈子就是修这个的，你的定位是随着你企业的规模、团队、服务意识各方面的进步，然后你的客户定位群体会不断的发生变化。我们跟着自己的情况来不断的调整自己的定位。
付小军：接下来有请罗总。
罗灿：四轮定位一直是我们的主打项目，通过定位项目卖轮胎做的还可以。这两年维修保养到了所谓的风口，我们也赶上了，顺带把客户转化了到维修保养上。但是我们的主要研究是四轮定位，在技术方面的探索是不遗余力的。像特斯拉这几天也霸屏了，这也说明一个问题，电动车我们有什么可修的？那么底盘件就是一个很好的项目，所以我们也很重视这个项目的后期发展。
曹亮：在售后这块我已经有十年的从业经历，从售后入手做4S店。从2008年开始汽车行业井喷式发展到现在，我们的销售端口已经逐渐有一些变化，可能在走颓势。现在基本80%至90%的店都是在售后反哺销售，只有把售后精细化的深耕、管理，从管理中拿结果，拿例子，才能稳步的去做销售端的配合。你的售后服务跟不上，你的销售也没有很好的销量。
所以说，随着公司的发展，包括团队的一些建设，还有一些市场需求，我们也是一直在做调整，不是说做转型。我们也有修理厂、4S店，客户进店之后想选择修理厂也行，选择4S店也可以。我们也想通过在当地打造自己的品牌，通过连锁的模式去把企业发展到另外一个高度上。谢谢。
杨永宏：目前我们在全国有60家门店，现在是汽车后市场变速箱最多的一个企业，只要是正常事故我们都可以维修，也可以做一些简单故障的处理，比如换壳，包括总成件的置换。我们门店有大量的总程件，大家在时间上有考虑都可以直接更换的。还有换油养护，这是目前我们集团的考虑和战略布局，接下来我们会在全国200多个城市成立直营分公司。目前在陕西，只有在西安的欢乐港有一家门店，这是唯一的一家，目前维修的话二级还没有去置点，希望大家有机会的话多多支持，谢谢大家！
付小军：最后把话筒交给任晓鸣老师。
任晓鸣 ：我说的和大家讨论的可能有点不一样。在维修端，迎来数字化之前，我认为我们首先要做好的就是数据化。如果数字化是顶端的话，那数据就是它的底端。
如果从维修角度来讲，我在中国的各个省市讲课培训的时候，我会问我的学员单位是否建立了客户档案，答案是没有，其实我们整个的中国维修业都是没有的，你有的只是一个客户信息。
我打个比方，我们今天换机油，是因为老板或者是商家说我们换机油的时候要加一瓶清洗油，这就是依据，依据就是数据，你凭什么这样说？因为我们没有数据，没有形成数据化，我们就不知道这台车里面有多少游离，它需要加一瓶还是两瓶，它需要运转一个小时还是十分钟，维修档案就是数据化，有了数据化才能演变到数字化。谢谢。
付小军：谢谢台上的嘉宾的精彩分享。
