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陕西高峰论坛 | 圆桌对话:汽配门店找准经营路径及效益倍增模式

发布日期:2021-05-18 来源:聚汽网 浏览次数:1409
近日,由聚汽网主办的中国陕西省汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行(西安站)圆满落幕。
 

前言:近日,由聚汽网主办的中国陕西省汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行(西安站)圆满落幕。

在上午的圆桌论坛环节,主办方邀请到西安创基汽配连锁总经理郭金海、一体系供应链平台销售经理吴青松、快准车服招商副总裁张金志、陕西红云网络科技有限公司-车探长创始人白益建、盟众联盟合伙人/小芯科技合伙人/陕西纳百川创始人程阳与主持人聚汽网创始人兼总编辑付小军,围绕“汽配门店找准经营路径及效益倍增模式”这一主题展开交流讨论。

作者|聚汽编辑部

文章来源 |聚汽网

付小军:首先有请台上的各位嘉宾简单介绍一下公司在本地或者在全国进入到后市场这个领域的商业模式。郭总,请你和大家介绍一下创基在本地或者全国有哪些合作机构。

郭金海:感谢付总,感谢聚汽网,感谢各位来宾。我是西安创基汽配连锁总经理郭金海,也是创基汽配的发起人。目前,创基汽配在全国已有30多家网点,在陕西地区只有一家。

我们是做易损件的经销商,不是生产商,所以我们要做的事情就是链接上下游,是承上启下的作用。如何让下游的经销商实现利益最大化,有更强的竞争优势,如何做到精准化、标准化,包括完善的售后服务体系,这是我们要做的事情。

吴青松:大家好,我是一体系供应链平台销售经理吴青松。大家可能对一体系比较陌生,下面简单介绍一下。

一体系是一家专注正品汽车技术件的B2b供应链平台,致力于为零售商提供高质量汽车发动机、变速箱、底盘技术维修件。目前可交易上架SKU超过11万个,可覆盖48万个OE号。

一个平台肯定是一个链接,链接上游和下游。众多生产制造厂家会成为这个平台的上游,这个平台下游则是我们二三线城市的一些汽配门店,汽配经销商。我们在这个平台上又会有一些细分的聚焦,比如说汽车发动机、变速箱、底盘技术维修件。

技术件的产品属性决定了它与汽配经销商的合作,会有较高的门槛。如果你只是要买油电轮的产品、易损件产品,不见得会在我们的平台进行购买,因为从产品属性上来看,像这种油电轮还有这种易损件属于市场需求量大、竞争激烈、客户追踪时效性非常高的产品,所以说这种产品的杠杆力在下游,像我们这种技术件需要生产厂家来做引导。

付小军:接下来有请快准车服务的张总。成立于2015年8月份的快准车服,短短六年多时间已经在全国有一千多家门店,好,有请张总。

张金志:大家中午好,我是快准车服招商副总裁张金志。很高兴能够跟大家进行交流分享。

快准车服成立于2015年8月份,前期我们有一个蓄电池的制造工厂,基于互联网企业对于行业的一个竞争压力和对未来行业发展的危机感,也考虑到公司的长远发展,和跟随我们多年为公司发展带来巨大贡献的经销商群体,我们成立了快准车服,从原来的蓄电池的单一销售到现在我们有易损件、有全车件、有修理厂的SaaS,产品的SKU超过45000个,在全国有一个总仓,21个省级仓,目前在全国有超过1600家的线下门店来为各地的修理厂提供综合式服务。

付小军:陕西有10个地级市,77个县城,我觉得我们快准车服,也包括我们在座的各位都有很大空间可以展开手脚去做大事。接下来有请刚进入市场不久的车探长,有请我们的白总。

白益建:首先感谢陕西所有的前辈们,我是车探长创始人白益建。在去年10月份,我们才启动车探长的这个项目,公司是叫陕西红云网络科技有限公司。

我们主要是开发了一套系统,车探长汽配现在已经上线,在各大商场现在都可以下载。我们来到汽配行业,主要是想来查缺补漏,为我们陕西汽配市场做一个小小的贡献。

我简单介绍一下我们的平台,叫“车探长汽配”。我们的“车探长物流”,“车探长车主”也即将上线。“车探长物流”主要是为我们的经销商和汽修厂提供免费服务,所有的修理厂从我们车探长物流下单,公司下单乃至经销商下单是全程免费给大家提供服务的,我们承诺一个小时送达。在6月份左右,我们才会启动服务项目,在服务的过程中,也希望大家能够多提宝贵意见,我们再加以改进,感谢各位。

付小军:好的,掌声献给我们这位在金融领域打拼十多年的白总,去年进入后市场领域不仅是看准了商机更是一种勇气。接下来我们有请西安本地的企业——纳百川汽配。他们不仅是在西安做汽配,也是在做全国盟众采购联盟。那么这个模式又能为我们带来哪些思考?有请纳百川汽配创始人程总。

程阳:大家好,我是陕西纳百川汽配有限公司的创始人程阳,非常感谢付总邀请我来参加本次会议。

首先和大家介绍一下纳百川,纳百川以易损件为主营,但实际上在经营体系上还是倾向于火花塞这个单项, 结合滤清器、刹车片、油品这些易损的产品。我们公司在陕西火花塞单项代理的汽配产品有德国的博世,美国的冠军以及一些国产的品牌产品。

在2017年,在上海和一些全国易损件经销商成立了易配速达汽配有限公司,主营滤清器这个项目,从去年开始增加了润滑油的项目。在公司,我是负责润滑油的一个项目经理,我们这个产品实际上更多的是定位于中高端的产品。另外我们还有一个盟众的联盟是在18年成立的,去年在重庆成立了盟众科技有限公司,盟众的定位还是主营性价比高的一些产品。

目前我们盟众的股东现在有30多位,加盟店有六七十家,去年一年光易损的项目,我在其中负责点火系统火花塞,点火线圈这个项目整个销售数据应该是三个多亿。我们这个平台一直都对外开放,如果有这方面的意愿和想法的伙伴,也欢迎大家一起来详聊,谢谢大家。

付小军:我们看到今天台下有很多车型件的朋友,那么把这个话筒先交给张总。我们常说找准经营的路径可以效益倍增,做易损件的快准大家可能很清楚,但现在已经在开展全车件这个领域,在浙江,安徽已经开展的很顺利。那么我们快准什么时候在西安试点,或者说我们目前在浙江、安徽是怎么样开展的,有请张总给大家介绍一下。

张金志:其实对于车型件这一块,我们也只是刚开始做,前年一直在摸索。正式的亮相是在浙江省的三月份我们召开了一个启动会。开始是在我们在浙江省的168家服务站里面做选择,先选择了一部分陆续的带动。从3月7号到4月19号,在这个时间段我们的销售额单日通过100万。

我其实原来对于车型件这一块不是特别了解,我不知道我们这样的一个速度,这样一个规模是快还是慢,但是我相信在未来随着我们更多服务站的加入,我们的这个量会有一个更大的提升。

本月的下旬,我们基本上在浙江省市每天都会有一场推广会,会为符合我们现阶段要求的一些服务站进行一些核心的推广。其实对我们来讲,今年就是我们这种模式在浙江省的一个探索,我认为最有价值的是我们在全国有这么多的网点能做好最后一公里的配送。只要这个模式通过以后,我感觉只要有我们服务站的地方,我们认为都是一样的,我们能做好浙江省也同样能做好其他的地区。

郭金海:我觉得分配机制对我们来讲非常重要。我刚才讲了我们不是生产企业,我们只是一个本土的经销商,那么我们要做的事情就是如何让下面的经销商实现利益最大化,这样才有动力,所以利益分配是非常重要的。但是很多人他是舍不得放不下,不敢做,我们决定要这么干,而且我们一定要打破原来的定价机制,思考如何平衡这个机制,既然要一个利益分配,肯定是我们要拿最少的一部分。

那么既然拿的少要怎么样实现这个平衡呢?那么就需要依靠工厂,依托工厂,依托我们产品的多元化,还有我们的服务以及我们的各方面的配套能够跟上。我们因为有上游的集采,有30多家创基的网点分布在全国各地,我们可以通过这些网点的分工达到一个集采分销,快速分货的目的,再依托工厂给予我们的帮助,上下贯通,我们只是起到一个承上启下的作用,拿到合理的服务费用。

以前我们是做单向的,我们只做刹车系统的一个品类,但是现在我发现一个问题,那就是刹车系统你做的再好,也没有用。为什么?因为别人有很多产品,它有n个产品品类,那么它这个产品可以不一定是赚钱的甚至是不赚钱的,怎么办呢?我们的这个优势就被削弱了,我们的专业化程度被削弱,那么我们需要解决的问题就是专业性。

所以我们需要跟厂商高度的融合,厂商也需要我们加的利润低一点,这样的话它的品牌在当地还能更好的推广,客户满意度还会更高,把利益分配的最大的这一块分给最基层的经销商,这样他们心里才会很平衡。

付小军:好的,刚才郭总的发言告诉我们两个信息。第一,他以前做刹车片也能够在全国做基层做分销,说明这个团队相对来讲比较紧密。第二他现在有这个紧密组织之后,也想从品类扩展方面去做,找到自己产品的细分领域。时间关系,下面请各位嘉宾对今天讨论的话题做一些简单的补充。

吴青松:刚才说了我们是产品细化,就是说我们的用户在他原来的业务基础上,没有用很多的成本去增加他的品类和车型。我们的设想就是说随着我们车有量的增长,还有保有量的增加,市场需求肯定也是在增加的。

但是有人会说车越来越多了,反而生意越来越不好做了。肯定是有一些市场细分出来,因为如果模式还没有改变,还是大杂烩,我相信不会有无穷的资金和人员的支持。所以说这就产生了数字化平台的意义,希望我们集成各大经销厂生产发展的集成优势,随时随地的帮助我们的汽配门店去拓展它所需要的一些品类,因为他的需求是来自修理厂的。,但是如果它没有很好的抓住修理厂的需求,大家就很难选择,但后面如果有一个数据化的供应链平台作为背景支持,他就随时可以在平台上去做查询,买卖更便捷高效。

付小军:接下来把话筒交给白总,车探长能给汽配商带来哪些除了数字化的平台之外,除了免费的物流之外,如何让修理厂长期的在你的平台进行采购。

白益建:我们的物流是永久免费的,我们目前已经有50多辆车子,我们希望通过我们的平台来帮助经销商卖货,帮助修理厂采购到最合适的产品,同时不断提高自身的服务水平,做好服务,感谢大家。

付小军:目前车探长办公也在海纳汽配城。程总你刚才也提到公司自身的一些优势,那么公司的这些优势给你在产值和服务客户方面有哪些成效?

程阳:我们的联盟体系目前的定位一个是做中高端产品,一个是选择性价比高的产品。对于我们来说,现在在陕西我们找地级市是包括区域的合作伙伴,我们的平台永远是开放的,不是说是合作客户关系,比如说这个东西我拿10块钱,可能如果按传统的方式我们可以卖10块零五或11块钱,但是我们现在模式是我们都拿十块钱,这样对于我们个人来讲,我们自己来讲不做这个利润,我们实际上在做一个大品牌,大家都可以加入到联盟体系当中,是大家共同受益的。

所以对于我们自己而言,我们通过一些自身专业优势带动一些客户。我们其他的一些易损类产品有相关的负责人,有更多一些工厂来做一些支持,我们还有一些品牌是做运营的,那不是做自己代工的品牌,也是更多的做一个厂商的结合,更多的想法有几个盘子能让更多的人一起参与进来,我们是以这样的一个目标来做这件事情。

 
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