前言：近日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的中国陕西省汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行（西安站）圆满落幕。

作为汽车维修领域拥有40年经验的资深专家，在本次活动中我养我修教育培训创始人任晓鸣老师带来了《汽车维修细分领域终极业态》的主题演讲。以下内容与您分享：

作者｜任晓鸣

文章来源 ｜聚汽网

终极业态不得不谈到的三种业态

日本的独立售后和4S的比例是3∶7，而欧洲是5∶5，北美是7∶3。那么中国现在的数据是什么呢？中国独立售后与4S维保占比数据基本和日本是一样的，也是3∶7。我们看到中国的独立售后只占到30%，也就是说60万家独立售后占维保比例是32%，2万多家的4S店就占去了68%，这么样的独立售后与4S体系占比，令人担忧。

我们要去思考一个问题，我们在五年以后还是3∶7的比例怎么办？很多人都在困惑或思考，我们今天生意不好做的原因到底在哪里？从两千万辆的保有量到一亿的保有量，到今天的2.87亿，我们依然感觉我们“吃不饱”，客户数越来越少，竞争愈加你死我活。

焦虑的独立售后连锁发展的有多艰难，今天时间关系我们不能展开讲，3∶7的独立售后与4S比例，在五年时间内会有变化吗？天猫目前应该有1.5万多家门店报名加入，途虎2000家工场店，兔师傅100多家，区域性连锁譬如云南车管家63家，如果五年以后，天猫没有发展到3万家，途虎2万家，兔师傅5000家，最好的数据是欧洲的数据5∶5。要想实现北美的7∶3，我觉得还是蛮艰难的。

在北美有一家连锁NAPA。NAPA这个英文就是美国的汽配联盟。80年代的美国汽车维修市场与当下中国汽车维修市场很像，做维修的只会做“修理”，没有真正去做保养，没有人去做养护。NAPA一个做了五十多年汽配的，做修理的不作为，我NAPA来做快修快保，以养护切入加盟连锁，于是它很快去涉足汽修连锁“一发不可收拾”，开始发展联盟与连锁，汽车维修保养真正开创了“以养代修的时代，汽车养护潮流从NAPA兴起。它没有选择“修”，而是选择做“养护”业务。

在中国本土，兔师傅也是这样做的。兔师傅不洗车，不做钣喷业务甚至不修车，很多人对此不理解，为什么走到今天兔师傅能够发展到100家多家门店，拥有100万车主用户。

所以这个领域到底有多大？不管是天猫也好，兔师傅还是途虎，我们如何去和4S博弈？当我们博弈到5∶5比例的时候，可能我们也突破了4、5亿的汽车保有量。如果没有连锁出来，我想再用五年十年时间，也很难改变3∶7这个数据。

短期难以复制的三种模型

关于短期难以复制的三种模型，这是我在做培训时经常会讲解的内容。

第一，盈利模型。全世界做汽车维修的盈利模型是什么？从80年代初到90年代再到2000年，中国从修到换，到今天还没有拥有养，所以它的盈利模型出现了问题。

第二，成本模型。作为维修领域，这三个模型非常重要。以兔师傅为例，很多人说兔师傅凭什么五年时间能够在全国四个省份建设超过100家门店，拥有100万的车主用户，兔师傅不洗车、不做维修，不做钣喷，为什么还能发展到今天这样的规模？

我说它就是业务模型与成本模型做的好，它的盈利模型已经出来了。可能很多人去过郑州偷偷的参观或采访也好，其实这个是从表面上看不出来的。它的盈利模型的背后还有一个成本模型和业务模型，它可以没有独立的店长，甚至可以没有接待，甚至没有专门的收银。更为重要的是它不做修理，它可以没有技术总监，没有大工，没有中工，而是一张白纸的技校学生，核心业务就是导入兔师傅的一些保养项目。所以它的成本模型和盈利模型就非常的合理和匹配。

为什么在今天这个领域还是没有出现钣喷的连锁，其实钣喷连锁在2014年的时候曾经在北京有过，并且还拿到投资，但是并没有走出来，没有形成可复制模型。因为很多人没有思考过钣喷它的业务模型与成本模型，如果做大钣喷事故，钣喷意味着是事故车，那就和机电有关。如果我们去做钣喷连锁，第一，漆工的工资是高的。第二，钣金工的收入也是高的。第三，机电工资也是高的。所以钣喷目前在中国形成不了规模连锁的原因就它的成本模型不能支撑它的盈利模型。

第三，业务结构模型。美国有一些快修快保连锁，它没有叫某某连锁，它叫换油中心。当我们的业务模型出现问题的时候，中国维修人走到今天，被4S店早期做错了定义，说换油就是保养，我们今天还跟着4S叫“小保养大保养”。

中期匹配的六大模块

中期匹配的六大模块主要包括以下六个方面：

第一，大模块是成本模型与盈利模型要匹配。第二，服务内容能满足专业需求。第三，顶层设计与底层逻辑匹配。

我把自己到底定义成是做修理的还是做保养的，目前在中国，我在很多培训中经常会问我们老板，我说你有核心业务吗？他说我说不清楚，我说你没有，中国80%的维修企业是没有核心业务的。尤其是做汽车修理，你就没有核心业务，那汽配行业做易损件是否有核心业务？一定有，它就是以保养件为它的核心业务。所以这三个模型必须要匹配六大模块。

第四，产品选择能满足技术应用。我们很多民营老板说我还在用原厂件。我负责任的告诉大家，全世界在售后体系里面是没有原厂件的。到底我们选择哪些产品用最为简单的一句话讲：做维修是技术应用，产品是在维修中的技术应用。我们选择产品的时候是选择它的品质，而不是选择它的品牌。

第五，阶段战略适应中长期能力。我今天还在做维修，在做钣喷，但是我不赚钱，你什么都做，所以你极具成本，你的成本模型不对，所以阶段性战略要适应中长期能力。

第六，业务流程要满足核心业务。当你有了核心业务，比如说兔师傅有核心业务，那它一定有自己核心业务的流程。你说我是做维修的，我又做美容，又做改装，又做美洗，然后你派一个小姑娘做SA，这就属于你的业务流程不对。

我想表达的是，维修业的终极业态一定是连锁门店占主导，专业门店和保养社区店可持续，规模是综合门店要重新做定位，传统修理店和路边店面临生死挑战。这是它所具备的一些条件。

最后有三句话分享给大家—— 修不出连锁、卖不出产值、快不出变化。维修业在全世界与在美国从80年代开始也经历了4、50年了。如果想把维修门店、维修连锁做好，它是一个慢行业，一快就会出问题。最后这几句话是我40年的研究以及对整个欧美国家的研究。谢谢大家！