“西北汽车后市场的整体容量相比一二线城市小很多，连锁机构少，全国性连锁布局也不多。”驭驰天下创始人马占虎告诉记者。
驭驰天下成立于2016年，总部位于甘肃兰州，相比于很多传统维修企业算是“新兵”。马占虎曾投资过教育培训、新媒体开发运营、系统集成等多个领域，在汽车后市场方面的经验几乎为零。
为什么选择这个行业？
事实上，从2014年开始，马占虎就在寻找未来可持续性发展的行业，考察和调研了将近20个领域，最终锁定在汽车后市场。
“这个行业市场容量大，国内没有形成较强的区域龙头和全国连锁，行业还存在很多问题。如果我们能解决这些问题，就有希望做成优秀的区域连锁。”
正如开篇所言，虽然西北市场容量相对较小，但竞争也不如一二线城市那么激烈，率先突围的机会更大。2019年驭驰天下和京东达成战略合作，进一步拓展当地市场。
作为一家只有四年历史的区域维修连锁企业，如何看待并挑战这个传统行业？
01 从综合店向社区店转型
众所周知，汽修行业仍然处于分散和相对不规范的阶段，人员培训和管理不成系统，供应链体系有待改善，马占虎直言：“经营一段时间后发现这个行业比我们调研时的问题还要严重。”
一开始，驭驰天下定位于一站式综合维修门店，希望通过一种业态满足客户所有需求。
这其中也受到企业原有资源的影响，“公司成立之初我们在保险方面比较强，拥有保险专业代理资质，同时和人保、平安、太平洋三大保险公司合作，通过保费销售拉动售后理赔业务。”
马占虎认为，以保险为驱动的业务模式表现出三方面优势，一是通过保险手续费实现盈利，二是定损价格比较高，三是保险公司政策下的送修比，为门店输送流量。为了更好地开展这块业务，每家门店都配备了查勘人员。
据了解，驭驰天下每年保费金额达到千万以上，这让门店的售后业务向事故车倾斜，最开始一两年，事故车业务占比高达60%左右，保险公司送修份额超过50%。
但是事故车业务受政策波动的影响较大，稳定性受到挑战。在连续费改之后，保险公司的政策也发生变化，特别是配件采购出现新模式，这让事故车业务的利润被不断压缩。感受到行业变化后，转型势在必行。
2018年，驭驰天下从一站式综合门店模式中跳出来，把钣喷中心独立运营，向中心店和社区店转型。
据了解，钣喷中心规模在2000平米左右，中心店定位600平米左右，社区店定位200-400平米，以7:2:1的比例来布局。目前驭驰天下直营15家门店，兰州11家，银川4家。在马占虎看来，现在行业比拼的是精细化运营，重点考量技术能力、施工质量和供应链管理，将合适的资源置于精准的业务模型上，从而让成本和营收实现最优解。在调整过后，目前事故车业务占比下降到30%左右，维修保养美容等业务在上涨。
同时，直营也是驭驰天下在一段时间内坚持的模式，马占虎认为，由于经营时间不长，还需要继续修炼内功，现阶段直营是最合适的模式。而西北市场竞争不太激烈，因此还存在进一步扩张的潜力。
在考虑到疫情的影响，驭驰天下将在今年下半年进行市场开拓。
02 与京东战略合作
当然，虽然西北市场距离全国主战场有一定距离，但马占虎很早关注并感受到新势力带来的压力，维修层面的途虎、兔师傅，供应链层面的新康众，都具备冲击。他也一直关注郑州保养大战的动态。
互联网平台将对线下门店带来什么影响？如何与线下门店进行融合？这是很多传统人士关注的焦点。
为了更快地向新模式靠齐，2019年7月驭驰天下和京东签署战略合作协议，据了解，双方在产品供应链、线下服务门店、智慧管理系统、人才培训、区域汽修联盟建设等方面开展合作。
马占虎透露，双方的合作可以归纳为两大层面，一是京安途的供应链，二是京车会的门店。
在京安途层面，驭驰天下是西北区域的总经销商，负责推广、库存、销售、配送等方面。目前京安途运营的产品以易损件为主，包括油品、轮胎、蓄电池、刹车片等。马占虎透露，产品品类覆盖门店的大部分需求。
在他看来，产品质量和价格是京安途的优势。“由于是京东的自有产品，因此价格对比市场有优势，重要的是线上线下同价，也就是京东官网价格和我们是一致的，这对于维修门店和消费者具有吸引力。”
驭驰天下布局了社区仓库和中心仓库，负责京安途系列产品的库存和配送，据了解，双方在沟通门店配置前置柜的模式。
在京车会层面，目前驭驰天下在兰州经营一家400平米的京车会门店作为区域试点。马占虎认为，京车会主要为他们带来三方面的帮助，一是京东的品牌影响力，二是团队运营方面的培训，三是客户认可配件线上线下同价。
在车享家、好修养等主机厂平台，京车会、天猫养车、途虎等互联网平台的裹挟下，传统维修门店一方面在继续竞争，一方面也在观察和选择。
在这个时候，相比于陷入经营困难而被动选择平台，维修企业应该先修炼好内功，做好客户服务，稳定一批忠实客户，再去主动选择平台，这是一条更为正确的路径。
03 做分层会员体系
在马占虎看来，如何利用互联网工具来提升门店实力才是当务之急，特别是在疫情影响下。他告诉AC汽车，复工以来，整体业务恢复到正常水平的七成，主要业务集中在事故车和机修，美容装潢需求下降，恢复到正常水平可能要到五六月份，并且根据整体疫情情况来看，下半年压力和困难依旧很大。因此，充足的现金流对汽后服务企业尤为重要。
在这个时候，如何激活老客户显得尤为重要。为了将客户尽可能地锁在门店，驭驰天下设计了一套会员体系。
马占虎表示，会员体系按照积分进行分类，分为钻石卡、金卡、银卡和普通会员，不同的会员身份折扣不一样，享受到的特权也不一样，这些特权包括道路救援、年审年检、常规项目免费赠送等。特别地，和京东合作之后，针对会员客户推出车主令牌。
除了价格上的优惠，针对会员客户的体验，驭驰天下尽量提供一站式解决方案，从道路救援、出险到维修保养全覆盖。“对于售后服务质量，我们每天都进行客服回访，针对回访情况每周举行2-3次客户问题分析会议。”
在做好底层设计的同时，还要依靠供应链和人员能力的支持。
在配件采购上，除了自有供应链体系，马占虎表示，能上供应链平台采购的尽量在平台上采购。正是因为涉足汽车后市场的时间较短，他更能接受新模式，让门店更高效运营。
在人员培养上，目前的培训体系以老带新为主，但驭驰天下正在筹备自己的培训学校，希望通过学校解决内部和整个行业的人才问题，同时实行优才计划。
没有传统经验的束缚，马占虎更强调利用互联网来规范化运营，他希望未来行业形成车主生态圈的概念，通过一个平台或一种生态，满足车主需求。
