2月14日，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合举办的“2022第三届大湾区汽车后市场高峰论坛”在深圳举办。活动得到珠海美合科技、开思、火炬科技、睿马易车配、德利众底盘件、毅峰滤清器、童氏底盘件、中冠火花塞、智配库、REACH(威可特汽车热交换器）、富滤盛滤清器、江西奥沃森新能源、汽配峰等单位的赞助支持。
峰会下半场的圆桌对话环节，由聚汽网创始人兼总编辑付小军担任主持，邀请到快准车服董事长蒋仁海、三头六臂董事长宋继斌、一山汽配董事长陈宏谋、好美特精选汽配连锁CEO官溪光、汽配峰联合创始人纪林茂围绕“大湾区汽配供应链如何奋进”这一议题展开深入探讨，共同呈现出一场畅快、尖锐的思想交锋。以下实录内容经整理，与您分享：
付小军：相信大家对台上几位嘉宾都不陌生，他们各自所带领的企业经过数年发展，在行业也都有了较高的知名度和影响力。企业发展至今，肯定也经历了几个重要的阶段，取得了一些阶段性的发展，下面有请各位嘉宾同大家分享一下你们将企业分为哪几个阶段，有什么关键词。
蒋仁海：快准车服成立于2015年，2015年-2016年这个阶段属于探索阶段，我们在探索商业模式是否成立，公司自身和加盟商能否赚到钱，毛利能否增加等等问题。2017年是企业野蛮生长阶段，我们的服务点从2016年的100多个发展到2017年的400多个。2018年，我们还是采用外扩的逻辑来做供应链企业，在2018年、2019年间引进了很多的高级人才，当时各项成本也是高于传统汽配产业的。在2019年、2020年我们实现了有计划的高速发展，并在2021年、2022年实现了高质量发展，2022年企业也实现了增长和盈利，这和此前几个阶段所打下的坚实基础有着密不可分的关系。
付小军：如果时间倒回八年前，你还会按如此规划做吗？
蒋仁海：大概率还是会踩到这些坑，从无知到有认知是需要一个过程的。整体来看，这八年我们保持得比较好，比如我们能够让服务商、加盟商，让合作伙伴赚到钱，我们也始终坚持初心，坚持以客户为中心，保持加盟模式，不做直营。之所以公司能够穿越几个波动时期，关键是我们的加盟商在这个过程中已经发展起来了，尽管总部遇到各种各样的困难，他们还是能够实现自身的发展，顺利度过困难时期。
付小军：从蒋总的分享中我们也能了解到，企业在发展过程中有些坑是必然要经历的，而不是选择绕着走。汽配行业、汽配生意是需要大家好好地、认真地去经营。三头六臂也是成立于2015年，我们想听听宋总给我们分享一下三头六臂在各个发展阶段中与快准车服有何相似之处，又有何不同之处？
宋继斌：三头六臂也是在2018年融资，2018年之前几乎都是在探索阶段和非常艰难想生存下来的阶段。在2018年完成融资以后，我们走上了快速发展的阶段。和快准车服不同的是，我们直到2021年还都是处在快速发展期。
到2022年，疫情给公司带来了较大的影响，企业在这个时候迎来了关键的循环点。我认为，当企业发展到第七个年头，所有企业都应该做一些反思，反思自身发展过程中存在哪些不足。那么我们也是趁着疫情期间，从内到外将这些问题一一解决。这就好比手机、电脑，用一段时间清理一下可以运行得更快。2022年是我们重要的一年，公司得到了一定的沉淀，我们也要开启下一个发展阶段。
付小军：听到宋总有谈到2022年是三头六臂调整年，2023年将会大步向前。接下来有请一山企业陈总，您认为车型的发展给企业带来了哪些挑战？或者您有哪些不同的法呢？
陈宏谋：一山企业一直专注日系车，公司成立至今的20多年时间里，无论是模式还是决策，我们都保持着非常清晰的边界。回顾公司在2022年的发展，我们是健康的、盈利的状态。同时，我们也看到了很多的机会点，基于市场的变化，我们在系统建设、商品力维度等方面不断地进行调整改善。
一山企业传统的车型件渠道商的视野应该是通往全球市场的，相比较之下，易损件市场复制性很强。2018年我们也尝试过开汽配连锁门店，在广东省新开了数十个日系车型件连锁门店，发现管理综合商品还是很困难的，需要围绕商品多维度做更精细化的管理。这与易损件汽配连锁有较大的差别。
付小军：接下来想问一下官总，好美特也是立足于广东本土的企业，面向全国发展。在这么多年的发展过程当中，您认为企业有哪几个周期阶段，又是什么样经营标签？
官溪光：我认为可以分为五个阶段。第一个阶段是2007年做电器生意，这是我创业的早期阶段；第二个阶段是2008年到2014年，我们开始做直营连锁，在广东省以南地区开店算是比较好的时机；第三个阶段是2014年-2018年，我们开始做加盟。其实我们做加盟是比较早的，当时几乎没有太多做易损件的加盟商。前面这三个阶段我们保持着比较好的增长，在那个时候整个行业的机会也是比较好的。第四阶段，也就是2019年开始，友商们开始快速崛起，行业变得非常火爆。从2019年9月份开始，到2022年这几年间，总体来说有些不足的地方，也受到了外部的影响。这三年我们没有赶上好时机，也踩了一些坑，但在认知、企业经营管理、战略等方面是有所提升的。
我认为去年是我们收获很大的一年，一方面在战略上我们清楚地知道自身的优势和擅长，看清了行业趋势的变化；另一方面，也是基于这样的战略，以终为始分阶段来进行，我们可以很从容和淡定，2023年-2027年是新的五年计划，我们也将按照自身的战略目标去实施。不可否认这三年存在一些盲目的成分，但是这三年对我个人以及团队的成长都是有所帮助的。
付小军:在疫情期间，我们努力地修炼内功、培养团队，在今年可以有机会走出去。下面有请纪总同我们分享一下公司在发展过程中你的一些感受和想法。
纪林茂：这是我第一次以汽配峰联合创始人的身份面向大家，台上台下有很多的老朋友。我是从2006年创业进入到汽配行业，自己开店到第六家的时候，感觉到直营店的店长太难培养了，当时在人才培养方面还是欠缺的。到2015年，我们开始做区域的联盟，当时是做集采联盟。在发展壮大的过程中，我们也慢慢意识到单纯的以县级为单位做联盟，传统的联盟方式是行不通的。在七周年峰会的时候，我们回顾了自身的发展，感觉是过于保守了。我们用七年的时间在河北、山西部分地方扎根，虽然没有走出来，但是在河北地区来说，我们的门店数量和自主品牌的销售额绝对是领先的。
一直到去年下半年，我们做了半年的尽调和磨合，在去年年底与杨文帅杨总成立了汽配峰，两家公司一起把全国的加盟业务放到汽配峰的板块，由我们两个负责这个项目。那么为什么要做汽配峰，从周期来看，马上就要进入新的金融周期了，需要新的血液和新的企业伙伴一起加速推动汽车后市场的发展。
付小军：刚才五位掌门人都做了企业回顾及总结。今天在大湾区，我们谈谈大湾区，谈谈全国今后发展。大湾区汽车保有量和机会点都很大，如果不提香港和澳门，就讲广东区域市场在整个经营板块中的占比是多少？未来各自企业在大湾区的战略规划是什么？
蒋仁海：经过这么多年的不懈努力，快准整个的规模、效率都有很大的提升。很欣慰的一点是，我们的组织信心在不断地加强，2018年那时候组织的信心没有现在这么好，并且我们的效率真的有了很大的提升。我们能够赚到钱，但不是牺牲上下游的利益赚钱，我们的服务站能够持续增长，更加赚钱。可以说我们的优势进一步地被释放出来，无论是满意度、效率成本还是规模等方面。
付小军：蒋总，你刚才提到快准车服将来会是一个快速增长，请问快准车服大湾区占全国当中的比例是什么？
蒋仁海：大湾区应该是占35%，从规模来讲浙江最大，广东是第二。从经济规模容量来讲这里更大，但是这里我们来的迟。
付小军：未来三年公司总部战略的规划是什么？
蒋仁海：我认为我们的能力肯定没有问题，下一步是走向世界，我们今年会启动出海，先从东南亚、中东、非洲，最后到欧洲，最后到美国。
付小军：蒋总的分享点燃了整场信心，我们期待快准车服早日实现美国市场登陆。接下来听一下比较早就实现出海的三头六臂，三年之后的企业规划，大湾区的比重是全国占比多少？大湾区是否要跟蒋总争个老大？
宋继斌：在整个大湾区来说，我们一定是第一。其实在汽后行业，加盟商的利润空间是比较高的。我们觉得很欣慰的事情也是我们加盟商是比较幸福的。三头六臂的服务商可以开小店，如果毛利很低，要像卖水一样，那么要卖大量的水才可以赚钱，我们卖配件如果做到一定比例的销售额，那么就可以存活下来。我们支持从小店开到大店，三头六臂将来一定可以在全国做到8000-10000家门店。
其次，我认为行业有非常多的前辈值得我们去学习。以七年为一个周期，可能几十年我退休之后依然还在做这个事情，我们希望的是无止境，不单单是把目标锁定在多少销售额上，我觉得能够为行业做出一点贡献，让中国制造更好，让服务商团队一起努力变得更好，这也是我们的目标。至于能够做到多少的销售额，我们不设立上限，心有多大，世界就有多大。
付小军：这是长期主义的方向，下面有请陈总，您认为大湾区的市场，未来还能做多大的空间？
陈宏谋：一山有39%的销售量是在华南地区，2023年我们重点推行整车件交付的网络。一方面我们要继续深耕大湾区；另一方面，基于未来三年的角度，我们也有做外贸的经验，一山的日系车占比超过20%，出海的难度要超过易损件。今年我们保持30%增长的决心，要继续努力，做得更好。
官溪光：实际上，我们今年才开始聚焦南方重点的市场，广东还没有浙江地区做得好。为什么在大本营是这样的发展呢？举个例子，广东的加盟商下单，我们三天才开始发货，而浙江是当天下单当天发货。广东地区供应链的交付也是去年第四季度才开始的，我们之前的服务做得比较差，我们对公司在广东地区整体的发展介入得很少。甚至在我的认知里面，如果遇到今天下单这个型号今天发10套，明天发10套这样的服务商，我认为这样的客户不应该合作，因为我感觉没有逻辑。如果不是因为疫情，我都没有意识到要做服务转型。市场是很大的，之前我们没有给到足够的重视。
我们能够存活到今天，是因为我们一直专注于对产品力的打造。我认为我们在供应链服务体系、前端运营体系，整个体系化能力是做得很好的，这是我们的优势，所以可以发展起来。对于广东的市场，我们今年会通过服务改造不断扩大我们的市场份额，同时我们是大店的模式，在浙江保持着很好的增长。
说到大湾区服务的机会，今年还有一个重点是运营服务体系市场方面，现在也有大的进步，加盟商的认知理念也发生了变化。我们觉得加盟商不应该备那么多的库存，不好卖地收回来处理掉。现在大环境不好，加盟商很难经营，我们可以设法帮助加盟商处理掉，我们去年年底开始做这个事情。这对加盟商的向心力，对他们实实在在的帮助是很好的，去年加盟商的满意度也是大幅提升的。产品力是根本，也是我们擅长的，希望通过各方面的改进，我们能够取得更好的发展。长期来看，总有我们一席之地，不一定规模大就是好，当然每个企业都是为了做大而活着，任何事物都是从生长、成熟、衰退，痛并快乐着。
付小军：听完四位嘉宾的分享，有请纪总谈一下你对于大湾区有什么规划？
纪林茂：我要跟大家说的是，他们的空白区域就是我们的机会，连锁规模效应大家看到了，他们在我们那个地方做得不好的，我们都比他们做得好。在河北自主品牌易损件，我们一定比三位的量要大，门店数量也更多，除了河北和山东我们大部分的地区都是空白，如果在座同行想加入终端门店和汽配行业，欢迎加入我们。
付小军：由于时间关系，下面请各位嘉宾用一句话分享你们对2023年的期许。
蒋仁海：我们会在中国持续做大做强，同时也会走出国门，做汽配出海业务。
宋继斌：行业在不断发展，边界不断拓宽，大家目前所占的市场份额还是非常小的。所以除了关注自己发展以外，还要关注到市场上的各种资源综合起来的合作。能够看得到的机会有很多，比如新能源的机会，一些TOC、TOB的电商，大型的出租车集团等等。市场变化很多，我们要跟随市场的变化而变化。出海方面我们确实是比较早的，在柬埔寨、马来西亚、加拿大等地区都有我们开展的项目，这是一个机会。当然，最大的机会还是在中国。汽后是一个黄金赛道，只要盯住不放就会有收获。
陈宏谋：2023年，继续保持初心，懂得感恩，敬畏行业，砥砺前行。
官溪光：今年，我们对整个广东市场是寄予厚望的，企业的增长空间非常大。以前是一条腿走路，现在开始是三条腿走路。通过去年下半年包括第四季度的思考复盘，我们进入到了新阶段，真正地想明白了怎么去做汽配连锁这个事情，这是非常关键的。2023年，相信我们的加盟商会越来越幸福。同时我们今年的重点不只是加盟，更要把现有门店、重点区域门店经营好，同时想方设法帮助他们做得更好。
纪林茂：我入行20年，自己创业至今16年，做汽配联盟也有七年时间了。其实现在国内头部的相关企业并没有占到整个市场份额的5%，我们做得太小了，应该会有更多的人加入进来为行业助力。如果到了最后一个经济周期，三到五年内我们可能就要被市场淘汰。我对行业一直抱有敬畏之心，易损件并不好做，今天还有很多企业存活下来了，但是也有一大批企业已经倒下了，我们搭上了顺风车，一定要通过自己的努力来为行业做更多的事情，把连锁规模做出来，为行业增长贡献自己的力量。
