01
经销商的高退货很大程度上与高铺货有关，在产品到达仓库之后，就开始大面积的铺货。在铺货的时候，恨不得每一家店里都被自己的产品占完，想方设法地把更多的产品放到终端老板的仓库里面。
在这个时候，经销商考虑的不是什么市场布局，更多是赶紧把产品放到终端货架上去。只有产品进入终端，放到货架上，销量才能起来。但是，这样铺货造成的结果是，无论终端适不适合，都被产品堆积，大多数产品进入的渠道与产品属性并不匹配。
这个时候问题就出现了，产品在店里没有销量。放一两天无人问津，终端老板还不在意，过了十天半个月都没有卖出去，这个时候心里就开始有想法了。
虽然大多数都是赊销，先货后款，但是没有销量，就没有利润，放到自己店里还要占位置。而且，经销商过一段时间，就过来问问产品的销量怎么样，也没有什么大的动作。
时间长了，终端老板都会选择退货。一方面感觉自己店里卖不出去，放在这里也是占地方；一方面也是让自己耳根清净一些，以后时间长了，真的卖不出去的话，也省得拉扯。
终端退货是因为货卖不出去，大批量退货的出现归根到底原因是高铺货造成的，摊子铺的太大，合适不合适的都铺了出去，铺完之后也不怎么打理，最后没销量，只能被退回来。
02
高铺货是造成大批退货潮的原因，但并不是全部。退货背后反映的是经销商从选品层面的各个问题。
首先，在选品上，本身对产品的渠道以及属性并不清楚。这也造就了铺货的时候并不精准，而是大面积地撒网。除此之外，大面积退货也说明产品本身存在的问题，或是包装，或是品质，无法吸引消费者，不是消费者和市场需求的产品。
其次，在铺货之后的管理方面。铺货只是销售的开始，铺货之后的陈列如何，是不是在显眼的位置。再好的产品放在犄角旮旯，也没有销量。陈列之外，有没有经常走访市场，有没有什么促销的活动，海报以及其他物料是否到位……都是直接影响销量的因素。
一个新的产品，只是依靠自然的流量，能带来的销量是十分有限的。
此外，是否制定了相关的政策以及奖励。无论是业务员还是终端老板，利益才是最好的刺激工具。产品竞争那么厉害，适当地激励是必不可少的。
小批量的退货是个别终端状况的问题，但是大面积的退货，背后一定是从产品到陈列、促销等每一个环节的问题。特别是，现在正值旺季即将到来的时刻，任何一次的退货都可能让经销商遭受极大的损失。
03
最近几年，很多经销商会发现，出乎意料的状况出现次数越来越多。越来越多让他们感觉匪夷所思、无法应对的状况正在逐渐成为市场的常态。
本身，在疫情期间，出现各种状况都在情理之中，也让经销商把更多的原因归咎在疫情身上。但是，到现在，很多状况依旧出现，销量的回升依旧没有那么明显，市场竞争依旧很激烈，甚至生存更加地艰难。
归根结底是大多数经销商正在逐渐掉队。向上跟不上品牌的动作，今年年初就传出不少大品牌深耕市场的消息，正在逐渐向更具体的市场进军。但是，对处在市场第一线的经销商来说，这本该他们的优势。
而在终端市场，经销商的产品越来越跟不上消费者的变化，无法适应市场的竞争与生存。大多数经销商经验里的市场正在逐渐消失，市场在逐渐变得陌生起来。
两端的变化让经销商的适应变得更加艰难，在这样的状况下，经销商开始逐渐跟不上市场的变化。从最初的销量下滑、竞争激烈、利润下滑等状况，到现在旺季来临前的退货，就是最直观的表现。
而适应新的变化，是每一个经销商在未来发展中必须做的。连行业的头部品牌都在不断变化、不断创新，打造更多的产品，从产品的竞争逐渐转向从农业开始的竞争，将行业“内卷”发挥到极致。经销商要跟上市场，也必须从每一个细节入手，重新启程。
