邓振畅：对于汽服门店来讲，无论未来如何变化，最重要的就是过好当下。其实大家所面临的问题都大体一致：把握当下，保证每天业绩合理增长的同时，还要做一些准备工作来应对未来行业的变化。接下来，我将分享国合快车的一些经验，如何保证门店业绩不下滑，还能跟上行业的发展趋势，并在未来3-5年持续保持优势。基于当下和未来，我们主要做了几个布局动作。
❒ 国合快车战略布局
国合快车的根基是汽车服务连锁，且主要聚焦于燃油车。针对这一现状，我们做了一定的布局，发展的项目不仅覆盖燃油车需求，又要能覆盖新能源车需求。对于汽服门店而言，新能源车的一个重要的业务增长点在洗美装，尤其是新能源汽车的三膜行业增长尤为迅速。国合快车就是抓住了改装业务和洗美装业务，相较于去年和前年，业绩都有很大幅度的增长。
开发新能源的底盘项目，国合现在的门店既能做一站式燃油车服务，还能接触一部分新能源汽车售后服务，以此来保证现有客户不会因换新能源汽车而流失。同时针对整个新能源汽车板块，国合正在做面对同行的网络发展开放，将运营20多家直营门店的经验，进行手把手运营赋能，让他们能够更快获得经验，这种方式将与产品交付完全不同。同时，为了适应新能源车的发展，公司也在大量投入新能源的产业，包括新能源新车销售以及售后领域。
可能很多人会问，怎么才能把20多家门店管理好？其实无论是1家店还是20多家门店，其经营的重点主要是三大模块，团队、产品/项目和客户。今天很多人都在谈产品，过去则更加注重团队打造以及产品选择，但是从疫情开放以后，门店除了需要打造一个强有力、有开放能力和运营能力的团队，还要重视流量对门店的影响。现在大家谈论最多的不是卖什么产品，而是流量急剧下滑，该如何运营客户？
各行各业都在贩卖焦虑，但在我看来，无论燃油车和新能源车如何变化，未来的3-5年内，即便你在当地的门店只有存量客户，门店也拥有足够的业务，只是你是否有这个能力让客户到店。
❒ 生意的本质是流量
无论是做贸易、门店或是配件企业，都希望通过价值交付实现利润，通俗来讲，就是大家都能赚到钱，团队、产品和客户三个指标都是影响门店净利润的重要指标。现在很多门店都希望能得到更多的客户，但是客户从哪里来呢？答案是做流量，为什么要做流量，流量能够帮助门店带来业绩，提高净利润。
业绩的公式可以表达为：业绩=客流量X转化率X客单价X复购率。客流量代表客户数量，也代表公域流量运营。门店经营水平代表客户质量，门店运营更多来自于拓新，到店以后客户的运营叫私域门店运营。只有公域流量运营和私域门店运营两手抓，门店业绩才会好。
如果你只有拓新能力，没有留存转换能力，产值就上不去。如果只有很强的转换留存能力，拓新能力差，再加上每年10-20%的客户流出，整个流量池的客户就会减少，所以公域私域的拓客和留客都尤为重要，门店的老板必须具备很强的经营能力，才能做好门店的业绩。
以前门店得以快速发展是因为赶上时代的红利，面对存量或缩量的市场前提，门店的水平要比原来更高，才能保证业绩稳定，蛋糕不被同行抢走。
关于私域流量，不做过多赘述，这里将重点分享公域流量的运营。为什么大家会觉得流量有限？传统门店主要流量来源于三块：一是店开在某个地段，主动吸引周边客户，这种就是地段流量。二是一些汽修门店找到有资源的人，找关系，这叫社交流量。三是哪里有流量就在哪里投广告，车身广告、微信第四条、电台等，即通过投钱、烧钱等手段，拿到的流量，这类流量贵且不精准。
原来很多汽修门店的老板都没有拓客的概念，认为只要守在店里，做好地段流量和社交流量就可以了，但现在大家普遍觉得流量不够。为什么呢？因为你的流量被别人抢走了，此时，我们就需要找流量，找什么流量，找内容流量，也就是通过抖音等短视频传递优质内容，让别人看到门店的特色，从而吸引客户到店消费。目前来说，内容流量是成本最低、效率最高的方式。
内容流量的主战场主要有三个，一是抖音；二是视频号；三是微信朋友圈。同样的内容可以在这三个渠道里进行分发，让更多的客户知道你的店。无论客户是否到店，我们必须要做的是让客户知道。
❒ 关于线上流量运营的几点认知
很多老板可能是技术型老板，也有可能是营销型老板，很少有专门搞流量的老板。但这两年会发现一个现象，只要老板做了流量的，门店的生意基本不会太差，且能享受到内容流量所带来的超高红利。
国合快车体量较大，仍存在业绩下滑的现象，但我们可以通过线上运营把下滑的20%补回来。再看看我们的很多同行，在没有任何流量运营工作的前提下，流量自然下滑比例能达到10%—20%，甚至是50%。相较于省会城市，地级市的冲击可能没有那么大，这是因为你的竞争对手可能都不太强。
既然内容流量是最便宜、成本最低、效率最高的流量，那么国合快车对于线上流量运营有哪些思考？
第一个，老板从业务高手到管理高手到客户运营高手。门店最终需要的是客户，拥有多少客户才是最重要的。
第二个，做与不做，做得好与不好，做得多与不多？相信大家都知道，前两年做抖音的人，都享受了一波红利，去年入局的人也可以享受部分红利，今年做得不好的门店，基本享受不到红利。因为抖音发展较快，同行不仅在抢你线下的流量，也同样在抢你线上的流量。所以，现在不是做不做的问题，而是如何做得好，做好才有收获。
目前，国合快车已经解决了前两个问题，进入到第三步，就是做得多不多问题。做得不够，就拿不到更大的流量。流量做多的模式包括短视频矩阵、直播矩阵，达人、职人、投流等多种方式。对于单店而言，只需要选择其中某一种模式或者两个模式就可，不需要每个都做，国合快车会通过各种各样的打法保证流量进口。
如何做多流量？以短视频为例，门店要做短视频矩阵，而不是单个短视频。也就是搜索“国合快车”时，会跳出上百个以国合快车四个字打头的账号。另外，国合快车也做直播的矩阵，不仅自己内部做，也会请外部的人帮忙做。同时，为了保证效果，也会投流做，总之，就是通过一切线上动作，让更多的人知道国合快车，从而获取更大的流量。
做流量的最终目的是客户到店、转化、成交、复购，没有内容流量和更多曝光，将很难实现流量漏斗最大化。
通过矩阵账号布局+内部职人+外部达人+直播+云连锁等全方位布局，国合快车取得“2023年销售额超500W，2023年订单超3.1W单、98元精洗半年订单超4000+”等成绩。总体而言，对于汽服门店来讲，最重要的是能在现有的业务基础上提高产值。
即使国合快车如此发力，线上客户的比例仍然只占到10%-15%，重要战场还是线下的客户，线上助力将有利于业绩稳定。对于汽修这种重线下服务的行业而言，线下产品和服务很难被线上交付替代，大家不必过分焦虑。
最后，国合有一句话叫“剩”者为王，能够留在最后的一定是行业的大赢家，预祝爱学习的同行们业绩越来越好，谢谢。
