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邓振畅:国合快车抖音运营实战分享

发布日期:2023-12-15 来源:卡斯夫 作者:小卡 浏览次数:6306
导读:随着移动互联网的普及,抖音成为了一个非常热门的社交平台,越来越多的消费者开始在抖音上消费,汽车服务行业也不例外。汽服门店如果能够在抖音上运营好自己的账号,那么就能够获得更多的曝光和客户,提升自己的品牌知名度和销售额。 在卡斯夫中国行第30站:2023第三届汽后华中峰会上,国合快车品牌创始人&总经理邓振畅发表《国合快车抖音运营实战分享》的主题分享,以下内容经整理与您共享:



邓振畅
:对于汽服门店来讲,无论未来如何变化,最重要的就是过好当下。其实大家所面临的问题都大体一致:把握当下,保证每天业绩合理增长的同时,还要做一些准备工作来应对未来行业的变化。接下来,我将分享国合快车的一些经验,如何保证门店业绩不下滑,还能跟上行业的发展趋势,并在未来3-5年持续保持优势。基于当下和未来,我们主要做了几个布局动作。

❒  国合快车战略布局

国合快车的根基是汽车服务连锁,且主要聚焦于燃油车。针对这一现状,我们做了一定的布局,发展的项目不仅覆盖燃油车需求,又要能覆盖新能源车需求。对于汽服门店而言,新能源车的一个重要的业务增长点在洗美装,尤其是新能源汽车的三膜行业增长尤为迅速。国合快车就是抓住了改装业务和洗美装业务,相较于去年和前年,业绩都有很大幅度的增长。

开发新能源的底盘项目,国合现在的门店既能做一站式燃油车服务,还能接触一部分新能源汽车售后服务,以此来保证现有客户不会因换新能源汽车而流失。同时针对整个新能源汽车板块,国合正在做面对同行的网络发展开放,将运营20多家直营门店的经验,进行手把手运营赋能,让他们能够更快获得经验,这种方式将与产品交付完全不同。同时,为了适应新能源车的发展,公司也在大量投入新能源的产业,包括新能源新车销售以及售后领域。

可能很多人会问,怎么才能把20多家门店管理好?其实无论是1家店还是20多家门店,其经营的重点主要是三大模块,团队、产品/项目和客户。今天很多人都在谈产品,过去则更加注重团队打造以及产品选择,但是从疫情开放以后,门店除了需要打造一个强有力、有开放能力和运营能力的团队,还要重视流量对门店的影响。现在大家谈论最多的不是卖什么产品,而是流量急剧下滑,该如何运营客户?

各行各业都在贩卖焦虑,但在我看来,无论燃油车和新能源车如何变化,未来的3-5年内,即便你在当地的门店只有存量客户,门店也拥有足够的业务,只是你是否有这个能力让客户到店。


  ❒  生意的本质是流量  

无论是做贸易、门店或是配件企业,都希望通过价值交付实现利润,通俗来讲,就是大家都能赚到钱,团队、产品和客户三个指标都是影响门店净利润的重要指标。现在很多门店都希望能得到更多的客户,但是客户从哪里来呢?答案是做流量,为什么要做流量,流量能够帮助门店带来业绩,提高净利润。

业绩的公式可以表达为:业绩=客流量X转化率X客单价X复购率。客流量代表客户数量,也代表公域流量运营。门店经营水平代表客户质量,门店运营更多来自于拓新,到店以后客户的运营叫私域门店运营。只有公域流量运营和私域门店运营两手抓,门店业绩才会好。

如果你只有拓新能力,没有留存转换能力,产值就上不去。如果只有很强的转换留存能力,拓新能力差,再加上每年10-20%的客户流出,整个流量池的客户就会减少,所以公域私域的拓客和留客都尤为重要,门店的老板必须具备很强的经营能力,才能做好门店的业绩。

以前门店得以快速发展是因为赶上时代的红利,面对存量或缩量的市场前提,门店的水平要比原来更高,才能保证业绩稳定,蛋糕不被同行抢走。

关于私域流量,不做过多赘述,这里将重点分享公域流量的运营。为什么大家会觉得流量有限?传统门店主要流量来源于三块:一是店开在某个地段,主动吸引周边客户,这种就是地段流量。二是一些汽修门店找到有资源的人,找关系,这叫社交流量。三是哪里有流量就在哪里投广告,车身广告、微信第四条、电台等,即通过投钱、烧钱等手段,拿到的流量,这类流量贵且不精准。

原来很多汽修门店的老板都没有拓客的概念,认为只要守在店里,做好地段流量和社交流量就可以了,但现在大家普遍觉得流量不够。为什么呢?因为你的流量被别人抢走了,此时,我们就需要找流量,找什么流量,找内容流量,也就是通过抖音等短视频传递优质内容,让别人看到门店的特色,从而吸引客户到店消费。目前来说,内容流量是成本最低、效率最高的方式。

内容流量的主战场主要有三个,一是抖音;二是视频号;三是微信朋友圈。同样的内容可以在这三个渠道里进行分发,让更多的客户知道你的店。无论客户是否到店,我们必须要做的是让客户知道。

 

 ❒  关于线上流量运营的几点认知 

很多老板可能是技术型老板,也有可能是营销型老板,很少有专门搞流量的老板。但这两年会发现一个现象,只要老板做了流量的,门店的生意基本不会太差,且能享受到内容流量所带来的超高红利。

国合快车体量较大,仍存在业绩下滑的现象,但我们可以通过线上运营把下滑的20%补回来。再看看我们的很多同行,在没有任何流量运营工作的前提下,流量自然下滑比例能达到10%—20%,甚至是50%。相较于省会城市,地级市的冲击可能没有那么大,这是因为你的竞争对手可能都不太强。

既然内容流量是最便宜、成本最低、效率最高的流量,那么国合快车对于线上流量运营有哪些思考?

第一个,老板从业务高手到管理高手到客户运营高手。门店最终需要的是客户,拥有多少客户才是最重要的。

第二个,做与不做,做得好与不好,做得多与不多?相信大家都知道,前两年做抖音的人,都享受了一波红利,去年入局的人也可以享受部分红利,今年做得不好的门店,基本享受不到红利。因为抖音发展较快,同行不仅在抢你线下的流量,也同样在抢你线上的流量。所以,现在不是做不做的问题,而是如何做得好,做好才有收获。

目前,国合快车已经解决了前两个问题,进入到第三步,就是做得多不多问题。做得不够,就拿不到更大的流量。流量做多的模式包括短视频矩阵、直播矩阵,达人、职人、投流等多种方式。对于单店而言,只需要选择其中某一种模式或者两个模式就可,不需要每个都做,国合快车会通过各种各样的打法保证流量进口。

如何做多流量?以短视频为例,门店要做短视频矩阵,而不是单个短视频。也就是搜索“国合快车”时,会跳出上百个以国合快车四个字打头的账号。另外,国合快车也做直播的矩阵,不仅自己内部做,也会请外部的人帮忙做。同时,为了保证效果,也会投流做,总之,就是通过一切线上动作,让更多的人知道国合快车,从而获取更大的流量。

做流量的最终目的是客户到店、转化、成交、复购,没有内容流量和更多曝光,将很难实现流量漏斗最大化。






通过矩阵账号布局+内部职人+外部达人+直播+云连锁等全方位布局,国合快车取得“2023年销售额超500W,2023年订单超3.1W单、98元精洗半年订单超4000+”等成绩。总体而言,对于汽服门店来讲,最重要的是能在现有的业务基础上提高产值。

即使国合快车如此发力,线上客户的比例仍然只占到10%-15%,重要战场还是线下的客户,线上助力将有利于业绩稳定。对于汽修这种重线下服务的行业而言,线下产品和服务很难被线上交付替代,大家不必过分焦虑。

最后,国合有一句话叫“剩”者为王,能够留在最后的一定是行业的大赢家,预祝爱学习的同行们业绩越来越好,谢谢。

 
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