[跨国外资企业采访系列]：
谢君山：勇当马勒品牌的守望者
----访马勒贸易（上海）有限公司总经理谢君山先生
马勒中国售后：
马勒贸易隶属于马勒售后事业部，成立于2005年12月12日。马勒贸易成立之初的主要任务是负责整合马勒在中国的汽车零配件售后业务，并且服务东南亚零配件售后市场。建立完整的马勒售后服务销售，物流，开发，服务体系。随着中国在全球汽车制造领域的重要性不断的提高，马勒贸易的不断壮大，公司又被赋予了新的使命，马勒售后亚太区总部。这个新的功能明确了马勒贸易（上海）有限公司在亚太区的核心地位。它将公司的服务功能从地域上进一步拓展，并且增加了亚太采购中心，产品开发中心等新的功能。
马勒贸易（上海）有限公司中国区售后市场总经理谢君山
做正确的事，做赚钱的事离不开：客户的价值需求
马勒在中国的售后市场需要两手抓：品质和渠道。保障高端产品品质，坚持质量领先，同时渠道的扩张，产品线的扩深，销售的策略的灵活，提升利润。
对于市场，未来随着车企往售后市场的渗透越来越厉害，渠道越发完整，整个汽车产业都在往下沉，往售后市场发展，终端修理厂延伸。同时国内的自主零部件制造商的技术越发完善，市场操作和商业模式也越来越规范，竞争会越来越激烈。
中国的汽车零部件市场在经历了一段时间的高速发展后，现在处在一个调整的阶段。比如制造商，在国外，经历这么多年的发展，前三十大的零部件厂商主导市场，拼出一部整车绰绰有余，在这样已成型的成熟市场中，中小的制造商难以达到经济规模，缺乏与诸如博世，马勒这些大型制造商竞争的筹码，而在中国，因为市场相对年轻，目前是一个超级蓬勃发展的阶段，据了解目前光注册的汽车零部件制造商就超过上万家，但我相信再经过五到十年的盘整，中国的汽车零部件必然会出现五到十家强势的自主零部件制造商企业和国际品牌同台竞技。我们也与总部保持频繁的沟通，反馈国内主要厂家的发展状况，务使总部对中国市场现状尽可能了解，能够支持我们在中国市场的市场策略，渠道部署，产品调整等。2005年进入中国以来，马勒中国一直在调整：
第一：随着这样的市场趋势，马勒一直在扩充在华销售的产品线和本土研发，本土生产，之前我们提到的国内优秀的自主品牌，再强势也是单一的产品线，比如滤清器，而经销商的需求是多样化的，目前经销商还在承受面向多家供应商采购的不便及成本浪费，在这家采购活塞，在另外一家采购气门，再一家采购滤清器…但长远来看，着实增加采购的复杂性和采购成本，随着经销商的规模渐大，一站式采购的需求会越来越强，马勒作为国际最领先全发动机的系统供应商，不仅在国外还是在中国我们的优势就是集成了发动机所有的产品，经销商可以在马勒买到发动机相关最好最全的产品，当然肯定不是最便宜。
第二：马勒中国针对马勒渠道体系的所有的经销商持续做了全面性的Customer value research，客户重视什么价值，我们就朝客户重视的价值去努力，以客户为导向。建立完善的马勒售后服务销售，物流，开发，服务体系。比如调研的反馈客户很在意物流，到货状况，我们就清楚告诉客户，上海一天就能到货，300公里2天，再远七天一定到货，在保障物流速度的同时我们建立非常清晰的物流查询系统，随时凭着订单号可以查询货物到了哪里，什么时候到。比如客户很重视质量，马勒的产品本身就是品质的保证，但是在安装上的失误造成的一些事故问题，如帕萨特五阀的气门就特别的难装，常常装的角度不正确就会断，进而向经销商反馈是质量问题，其实不是，因为现在的车型非常多，安装的时候稍不留神就容易发生事故，所以我们在筹建快速的反馈系统和技术支持热线，完成后遇到新的车型安装有困难的时候就可以直接联系我们，沟通交流，提供安装建议，努力更贴近客户的需求，提高用户的忠诚度。我们也在技术支持和产品培训上，对终端修理厂提供支持。在这方面马勒投入了很多资源和资金，虽然这些是花钱而短期不能收效的工作，但是我们认为这是在做和客户的价值贴近的事情，因为我们不觉得高品质产品是马勒唯一可以提供给用户的价值，我们希望建立和客户不是纯粹的买货卖货的买卖关系，而是共同成长的伙伴关系。在整合的阶段，我们也持续观察经销商层面的变化，谁会留下，谁会淡出。年度经销商会议结束时常跟客户说，希望下次同一批伙伴再相聚，市场的变化就是如此，马勒的宗旨希望客户可以和马勒一起成长，共同进步，成为一个梯队一起往前走，都是留下来的强者。
内外兼修：对内进行组织结构的调整、对外进行产品线，客户优化调整
内外持续进化，国内市场变的很快，可以说厂家及渠道都处在一个整合的战国时期，在这个关键时期，我们必须对内不断内部强化(更合理的库存管理，跟客户、工厂的更好的沟通配合，人员配置、市场、营销工作的强化)。对外适应并引导外部市场方向(加快产品导入的速度)，对客户更严格的筛选，更好的服务、提供训练、技术支持等，对市场更快的反应，引导并帮助我们的客户在残酷的市场整合中生存下来并永续发展，我们相信市场是养出来的。马勒的路是：跟我们优选的客户携手合作，共同成长，双赢并永续发展。
通过这样的Customer value research，我们也发现很多市场的变化，早前和现在的客户反馈关心点也在演进，早前的反馈更多是返点不够，拜访的频率太少，价格太高等等，而现在对物流，质量，产品线够不够宽等等价值的关注度在提高，客户越来越关注除价格外其它方面，尤其服务方面的问题，另外我们的客户也意识要往终端发展。这是一个非常有趣的现象，马勒刚进入中国市场的时候，客户的价值和马勒的价值相差较远，马勒的核心价值是技术，产品，质量：性能至上，东西最好，价格最贵，那么想买的客户就该排队来买，供不应求。但我们发现和在中国市场上的价值需求并不全然吻合。中国市场需要兼具亲民的价格和好的品质，而我们定位在高端，因此在市场覆盖，份额上有所缺失。这是个平衡的工作，怎么样在保证产品品质不下降的前提下去拓展市场份额，这是我们的一个比较艰难的课题，是我最重要的工作之一去平衡马勒的价值和客户的价值。因此我们在中国售后市场的市场以及价格策略，组织架构有着相应的调整，也就是我们节省开支，用更少的人做更多的事，与客户共享利润及优质产品。对内，都有很多协商沟通需进行，取得共识及支持，毕竟没办法贴合市场需求，比如服务不到位，售后无保障，天价产品，劣质产品等是无法形成市场影响力。
对外，随着我们本土化的深入，包括亚太采购中心，产品开发中心，本土制造基地的转移降低部分成本，市场政策上对比国内优秀的自主零部件厂家的产品来说，多少的差价国内的客户能够接受，尽量做到平衡。同时更贴近客户，去了解客户更需要哪些产品？扩深产品线，提升产品服务。这是跨国公司进入中国需经历的一个过程，马勒当然也不例外，马勒售后进入中国以来也经历了好几年的调整体质，通过对内精简组织结构，集中力量，对外了解，实现客户产品，服务需求，一步一步从负盈利走向止损，盈利。
本网编辑付小军与马勒贸易（上海）有限公司中国区售后市场总经理谢君山（左）合影
与时俱进，引领行业发展：
现在和未来，面对国内在单项产品上市场表现很好的自主零部件企业的竞争，在这个三维的市场中，国内优秀的零部件企业在巩固其市场份额的同时，不讳言也试图侵蚀马勒的市场。马勒如何继续保持自己的优势，同时去争取更大的市场份额。谢总肯定了国内优秀企业的强项和带来的一些压力，认为这些企业如果定位正确，必有其市场份额。但马勒也已经为进入高端市场设置了一定的门槛，马勒输出的是长远的价值，在保障高端品质的同时，输出技术支持和终端培训，让客户和马勒一起成长，共同进步。而自主零部件制造商在低附加值、低科技含量、低价格、高能源消耗等三低一高在一定时期还是会存在。虽然现实的是目前国际品牌的市场份额，比如滤清器市场，马勒，曼胡默尔，索菲玛等市占率仍偏低，但未来国际品牌的市场份额肯定会来越来越大，个人看至少会提升到百分之三十左右，当然国内优秀的厂家只要守得住阵地，也会有它的市场份额，毕竟已经形成了气候。
后记：
由于时间关系，谢总在谈完以上内容后，匆忙地去另外一个会议室接见客人。整个采访下来，谢总给我的留下的印象，八个字“谦谦君子，温润如玉”，雍容自若的神采，低调不张扬，修己以敬，务实而不浮躁，尊敬重视竞争对手。很期待再有机会和谢总深入的交流，祝福谢总身体健康，在守望美好的同时也收获自己的美好！
我们希望这些来自优秀国际品牌企业的第一动态能够引起本土优秀零部件的关注。我们相信未来国际品牌与本土企业的竞争，核心不再是竞争导向下的营销策略，价格等各种因素的比较，而是更贴近终端客户的需求的创造性把握，本土零部件企业需要也必然会诞生如博世，马勒这样的品牌与产品。
