赵海明：让用户做考官，提供一流产品服务
——采访上海石屹汽车配件有限公司总经理赵海明
前言：9月19-22日笔者在山东市场出差时，去了趟济南，在新老屯汽配城无意之中走访了一家名为济南昊升昌达汽配有限公司总经理郭泗刚，这家公司主营上海通用配件，同时经销“海翼”品牌件，得知他与赵海明合作有7年了，并且海翼产品在山东销售年年攀升，经过细致的探问，得知赵海明的上海石屹汽车零配件有限公司（下文简称：上海石屹）这几年发展非常好，为此综合了郭总的感受，约访了上海石屹汽车零配件有限公司总经理赵海明，收获更多有价值的信息从而同大家分享。
回顾2005-2013上海石屹
对于笔者来讲，赵海明非常熟悉，2005年在上海老吴中汽配城里经销上海通用配件，大修包配件的经销商时，经常在门店里看到他，他的认真、憨厚与笑容给我留下很深的印象；2006年-2007年里在门店很少看到他，他却转展在全国一些知名的汽车零部件工厂；2008年-2013年这6年里更难看到他的身影，偶尔能在全国汽配展会遇见他，同时不难发现吴中汽配城的门店由逐步增加“海翼”包装的品牌件看不到车型配件后，后来干脆直接搬出汽配城直接迁到上海市松江区叶亭路的工业园区，这几年不声不响却打造成一个拥有6大品牌50人规模化的实业公司。请随记者一起了解如今天的上海石屹公司具体情况。
上海石屹立足2014
当笔者走进如今的上海石屹时，发现上海石屹是一家经营自主品牌汽车零部件的实业公司，现拥有“海翼”、“力脉”、“昌途”、“马刺”、“沢田”、“易封”等注册公司品牌和产品品牌，产品涉及主流乘用类合资引进车型的发动机件、底盘件等，目前主要服务车型有上海通用、长安福特、上海大众、一汽大众、广汽丰田、一汽丰田等；其中海翼为公司品牌，力脉、昌途分别为发动机件和底盘件的产品品牌，马刺是全车系品牌（主要适用于地级市场和偏远地区的省地级市场），沢田是丰田车系专用品牌，易封是密封件专用品牌。未来五年内，公司将陆续开发韩系、法系、日系等车型的发动机件和底盘件，形成向合资引进车系中10万元-30万元价位车型的独立售后市场提供高品质、高性价比、跨车系的自主品牌供应体系。公司现有员工50余人，其中硕士以上学位2人，大专及以上学位10人，设有市场部、销售部、采购部、财务部、技术部、质量保证部、产品开发部、生产部、人力资源部等部门，在广州设有公司分部。在与总经理赵海明的沟通中，上海石屹这几年做的事情非常实效，其中：
利器一：产品生产
在上海石屹企业里，赵海明对产品时时遵循的观念：细节决定成败，产品品质是躯体，服务品质是灵
魂；品牌的成长是一次次赶考，用户是永远的考官。一个好产品不仅要有一流的技术标准、精益的设备、精湛的生产工艺，更要一套标准化的质量管理体系，为此在供应链管理方面，上海石屹以赵海明带队的一支技术性人才，依据产品分类，首选主机配套厂家、国际知名品牌贴牌厂家成为公司供应商。
利器二：产品开发
企业产品在市场销量是否能叫卖，关键在于产品开发。产品开发多了控制不好变成泛滥，结果仅会存在仓库，并且浪费大量的资金；产品开发少了，市场上优秀的渠道商资源不用也是一种浪费，并且新车出来非常快，如果产品线跟不上车型，自然会流失客源。然而上海石屹在产品开发管理方面，遵循“一快一慢”原则。所谓“一快一慢”就是成熟产品的横向车型件开发讲求市场最快，确保向代理商及市场优先提供新车型产品；在车型产品的纵向开发上做到更慢些，确保向代理商及市场提供最可靠的产品，决不拿客户试错，做小白鼠试验。如何保驾“一快一慢”良好开展呢，首先要有充足优秀的人才，公司人力资源部就是起到一个人才孵化器的作用，做到合理规划，人才储备，人才培养。
利器三：创造差异化
如今市场上汽车零部件产品同质化现象特别严重，特别是单项品牌件，然而近几年车型系列件品牌也是层出不穷。如何做到产品、渠道、性价比、服务差异化原则，就要另辟蹊径，让渠道清爽，让产品综合性价比形成合力，而不是分力。上海石屹在经营定位上十分明确，产品质量要具备配套原厂品质，从而让质量定位中高端；由于前期品牌知晓度不大，要打开市场局面，从而价格定位中低端；市场上谈的服务大部分停留在产品销售订单，而不深入，上海石屹定的服务观念就是服务在市场，决胜在现场，与客户充分交流，形成系统的产品分销能力，协助客户开发二级经销商，这样经销商产品周转率快了，公司总部的产品销售也就加快了周转，所以服务定位及时全面，售后定位客户无损。一个企业是否能做到足够差异化，技术开发、产品设计、市场营销与服务等人才体系的构架才能形成完善的战斗力。
利器四：客户布局要合理
经销渠道设置要合理，前提要全面照顾客户利益。上海石屹采用单品牌、单车型省市独家代理模式，最大程度上减少了窜货现象，有效保障了客户经销利润。目前海翼品牌别克、福特车系产品在全国所有省级市场均设有独家代理商；马刺品牌别克、福特车系产品在全国各省份地级市场实现无空白省份覆盖；沢田品牌丰田车系产品与全国各市场排名前列客户保持合作；易封品牌已成为业内知名跨车系密封件专用品牌；这样合理布局才能拉成一张牢不可破之网，才会让品牌之间相互促进，渠道商之间形成粘性和共同成长！
利器五：客户赢才是本
企业在经营中，共赢是我们提到普遍再不能普遍的词，怎么理解呢？这回到文章的前言中，9月19-22日笔者在山东市场出差时，去了趟济南，在新老屯汽配城无意之中走访了一家名为济南昊升昌达汽配有限公司总经理郭泗刚，这家公司是主营上海通用配件同时经销“海翼”品牌件，得知他与赵海明合作有8年了，在山东卖了特别好，探问其因。
郭泗刚回顾了与海翼合作背景：在2006年，一个偶然的机会与赵海明认识，感觉此人非常实在，语不惊，貌不扬，但考虑问题非常缜密，由于大家都做上海通用配件，也相互调了一些货。后来赵海明说，做车型件如果没有大笔资金，囤库存将来一定很吃力，如果做纯正部件，肯定没有钱可挣，如果掺一些副厂件，假冒件当原厂件卖，风险特别大，一旦查到定会倾家荡产。要有出路，只有品牌件才有机会，首先合法，加上经营得当就有势如破竹之功效。当时我就当他随便说说，没有当作一回事，如今回过头来一想，赵海明还真有此远见。
当问及郭泗刚合作7年来，关系如此愉快，销量年年攀升之因时。郭泗刚继续讲到，按理说我们企业一直是销售上海通用纯正部件，销售的品牌件也只有德尔福，在与修理厂合作调研中发现车主对具备配套品质，价格适中的品牌件很是欢迎时，2007下半年赵海明刚好找到我让我经销他们公司的“海翼”品牌，我抱着试试看的方式推向市场，结果市场感受很好，当然也有些不良的反应，诸如产品外观、产品线、车型种类等方面，我把这些问题反馈给了赵海明，也不知他从哪儿取了真经似的，反应特别快，非常重视并且在其他城市也做了相应的调研，整理一套方案，迅速布置解决产品质量改观，产品线扩展，车型稳步增长。有了这样的举措后，我们销售“海翼”产品就更加有信心了，所以我们合作就非常愉快用心。
由此看来，像上海石屹这样能为客户创造价值，用心理会“客户是企业经营的回报者，为伙伴带来收益，伙伴是企业发展的推动力”确实让我们为此点赞。所谓要提供一流产品服务，真正的考官是经销商，是用户。
上海石屹展望未来：
当问及赵总上海石屹发展方向时，赵海明又以憨厚的微笑叙述着，简单来讲上海石屹就是要做一家汽车后市场备受尊敬的企业，所开发每款产品，每个系列都是市场受欢迎的，让公司发展更好，公司职员有更好的提升；为此我们坚持认为员工是企业最大的财富，有了优秀员工企业使命更有保障。公司使命是上海石屹立志要为中国汽车动力传承事业不懈努力，以终为始向客户提供一流产品服务，使企业成为行业标杆技术领袖，我和我的团队为之奋斗的信念坚定不移。
后语：在离开上海石屹公司前，赵海明讲到周六全体员工培训的安排，公司各部门已把周六日两天的工作已经提前安排好，外地的销售员也将于今天周五下午赶回公司。并且还得知，如今上海石屹为提升推进发展源动力，全面提升员工素质，公司每年投入近20万元用于员工培训，为员工搭建平台，让员工成长升值，正如他们讲员工是创造价值的主体。所以我想企业在发展中，别轻视自己的点滴进步，每个员工前进一小步，聚沙可以成塔，溪流汇成江河，企业就会前进一大步。
