嘉宾：刘金伟
上海正澜管理咨询有限公司执行董事
汽车后市场经销商生态系统构筑专家；
原回天新材料（300041）汽化公司党支部书记、常务副总经理；
华中科技大学EMBA；
上海双宇集团战略顾问；
笃信读书是学习，使用更是学习，在战争中学习战争的理念，17年专注汽车后市场生态圈。
经销商作为汽车后市场生产厂家与修理厂之间的桥梁与纽带，作为厂家职能与智能的延伸，负责生产厂家的物流、资金流、信息流。在如今汽车零部件产品卖方市场时代，在产品短缺时代，在规则缺失时代，因为中国GDP 连续增长，经销商作为一个特殊群体，积累大额财富。所谓大额指学历、能力、年纪与自身财富的不匹配。而新常态下的汽车后市场，将把已经成为“三明治”的经销商逼近死胡同。“三明治”指上有生产厂家高压，下有修理厂倒逼，一个字“苦”。
我国汽车后市场新常态诠释：
第一、我国的汽车后市场成为世界级市场，市场容量池足够大。
第二、维修保养阶段的车辆进入高峰期。
第三、优秀人士、各路精英跨界纷纷加盟。
第四、各类资金涌入。
第五、互联网+从无到有，从慢到快；
第六、新模式层出不穷，互联网+实业，还是实业+互联网决定行业最终格局。
以上六个变量的相互影响，相互制约，相互平衡，注定让汽车后市场进入竞争新阶段。
新常态核心是O2O模式去中心化，即以高效率淘汰低效率，经销商的职能与智能将面临考验，面对新模式从来都是顺着昌逆者亡。
当下大部分经销商面临以下五个困惑：
第一、 人力资源问题
关于人员的招聘、培训、考核、激励、淘汰等环节做不了，做不来；而能够带领公司走向未来的销售策划布局的领军人物销售总监或者市场总监更是找不到。
第二、 资金压力问题
生产厂家特别是上市公司面临业绩压力，通过返利政策、促销政策，通过威胁、逼迫、诱惑等方式，大量压货，转移库存，把压力传导给经销商，从而造成经销商资金、仓库和大脑三个维度全部为该生产厂家胁迫。而下游修理厂，因为竞争、反腐、新模式、互联网信息透明等因素，导致欠款额度增加，甚至直接铺货定期结账。上游厂家压库存，下游修理厂压账款，这样让经销商压力日增。
第三、呆死账上升问题
整体下游修理厂面临各种模式的诱惑，因为经济整体下行的压力，修理厂在生意下滑期间，不能辞退修理工，但能够坚持到什么时候不清楚，经销商在做与不做之间徘徊。
第四、库存压力问题
如果库存占到经销商年销售额的30-60%以上，则传统经销商资金周转率十分低。在如今天以现金为王的时代，为返利而疯狂压货，属于典型的传统思维，产品降价、变质、变现的风险上升。
第五、互联网的思维与工具应用能力急需提升
以滤清器与刹车片为代表，销售产品具有2000多个型号，从而存在销售复杂性，依靠老板与员工大脑记忆为客户开单、拿货、发货，电话提供产品匹配的功能，随着移动互联网的思维与工具使用，经销商该优势正在下降。
以上几点综合分析，即经销商三流“资金流、信息流、物流”的功能将被弱化，经销商将大面积牺牲的格局将不可避免。
当下经销商如何走出困局？
经销商从今天开始站好队！
所谓站好队即寻找有价值、有文化、有定力的生产企业以价值链方式合作。
观点理论依据：在中国不缺产品，但缺好产品，缺以“匠心”理念做的好产品；企业家不缺，缺少有信念、有定力、有文化的老板；在移动互联网时代，我们每个人都搭平台，希望整合别人，把别人做成免费，让自己成为生物链的最后端。因为我们骨子里喜欢营销，喜欢花哨，喜欢忽悠。董明珠讲营销不产生竞争力。放眼未来，能够在中国市场上与国际品牌竞争，把实业+互联网做到极致的，不是营销，而是产品本身。
经销商面对汽车后市场的新常态，必须站好队。
去哪儿挺重要，与谁同行更重要!
