本文作者：付小军
《聚汽观察》杂志创始人兼总编辑，2001年7月-2010年12月就职于国内某上市汽车后市场媒体，最后担任副总经理；2011年1月至今创立杭州聚汽网络技术有限公司，旗下网一刊：中国汽车配件社区网、中国汽车配件人才网及《聚汽观察》杂志。
15年来专注于汽车后市场领域，服务国内外汽车零部件品牌、国内配件连锁、电商、联合联盟企业、经销商及维修连锁单位的媒体资讯及人力资源工作。倾心把所积累的技能与经验，立足于团队打造、企业文化、市场开拓、上下游客户关系、媒体公关等方面进行资源整合，组织一个专业团队的社区性电子商媒体来服务这些有需求的企业，致力于改善中国汽车配件企业的经营环境而不懈努力！
导读：
本文记者在走访汽配城调研及发行《聚汽观察》杂志时，许多经销商托我帮他推荐厂家，他们的需求都想需要产品有知名度，好卖的，有利润，无压力的厂家。这些需求站在经销商角度来讲，都是合理的。但是对于汽车零部件生产厂家来讲，这些都仅是从做生意的角度，不像合作商。
众所周知，从事汽配生意的经销商都是小商小贩起家的，早些年的汽配商因为前期市场竞争较低，信息不透明，相对处于卖方市场，只要有货就能发家。如今面对这类经销商来讲，他们现在手里不缺厂家，反而在换厂家或者在优化厂家，甚至还会因为多年合作后，因利润率及合作不欢出现终止一些厂家的合作。
本文要谈的经销商是一些手里厂家数量不多，品类不全，正求稳定、求发展的经销商。针对这类汽配经销商在与厂家求合作时，该要思考哪些问题呢？
一、 内部准备好了吗？
经销商在选择厂家合作前，首先是企业内部是否准备好，为什么这么说呢？企业负责人对要选产品的规划：什么是好产品的理解、要选的产品竞争程度、要选的产品在本公司的地位、要选的产品由谁来做、要选的产品资金准备、要的选产品是否有仓库堆放和门店陈列等问题。
首先，只有能清楚自己需要什么样的产品，锁定的范围就相对集中，不会过于草率，也不会出现机会来了不知争取；其次，了解当下要选产品的竞争程度无论强弱，是自己坚定选择的就会懂得重视，全力以赴，就会关心自己在当地同类产品和此产品全国经销商的销量排名，而不会只是简单随波逐流；再次，选择这个产品是因为现在经营品类空白，还是因为补充产品的档次从而满足客户的多种需求；另外，产品选好后是否由团队来做，还是只是夫妻铺由自己来抓？面对当下经销商正处转型时期，编者建议经销商一定要重视要有团队，应该设立专业的人事部，为公司的发展规划匹配合适的人才，完善相应的公司制度，持续加强培训及有效考核；同时，如果打算做一个新产品，就得备好相应的资金预算，在厂家眼里做到一个销量好，又能及时补货不拖款的优质经销商；最后，在考虑好要新增的产品知道其产品种类、数量、占地面积及门店货架展示，摒除门店乱杂，客人只能站立无座的现象，甚至要设立相应的独立办公室、接待室。
二、 市场准备好了吗？
针对当下厂家选择及授权的经销商大多为地级经销商，从而这里对于经销商来讲的下游市场有三个版块，第一版块是同城合作的零售商及所辖区域县城零售商；第二版块是所辖区里的修理厂；第三版块所在区域的B2b、B2C或020 电商，或由厂家洽谈好或由自己洽谈业务的配送服务。为此针对这三类客户，在引入产品之时需要相应的调研和沟通，不要盲目引入产品，否则会掉进只以价格拼杀来赢得市场的局面，或许可以引入当下以养代修之类的蓝海产品。
如今企业转型发展，不仅拼的经营模式，由原来的坐店销售转变为主动下市场做地推配送销售；同时引入的产品在一定在原来经销管道上能轻松迭代发展的产品；更要有一支能骁勇善战、敬业激情的专业团队。为有这样，厂家的产品才能引入市场后有可塑的未来，产品才能较快的导入市场，周转率高，资金流健康的场景，同时厂家的支持及重视也会良好。
关于当下市场遗留或者因为库存滞货压力而造成肆意地铺货，客户拖款严重又不及时沟通处理，不仅会造成资金流的影响，同时会造成时间长了，货未销完而退货的损失，更有可能造成客户卷货跑路。面对这种现象，编者建议经销商首先要培养一支专业的销售团队，不仅产品知识要专业，同时对客户关系及销售要专业，以及对门店如何盈利有方法，更要对行业趋势发展要了解，如此这样在相应的客户（零售商或修理厂）面前会树立高大上的形象，并且改变了一种只会卖产品的企业，从而区别了其他同类送货上门的供应商。这样做的效果不仅能按约如期结账，同时还避免了一些只杀价格战而带来的痛苦。
在此这问题上，经销商企业又会担心：如此这般兴市动众的招人，培训人，会不会造成员工的流失出去开店。其实这点是庸人自扰,，因为每个职员在一个企业里发展都是有相应的时间限度，只是长短而已。如果一个员工在企业里通过公司提供有效的培训、良好发展的平台、他们在单位里成长了，工作开心了，实现了自我价值，这类的员工一定会懂得感恩。如果员工的能力达到能独自创业的本领，经销商就要敢于舍得采取合伙人机制，要么给员工期权每年分红、要么新设项目开分店控股由他来经营、甚至投资货款支持他创业占小股。这样的员工仍是在体系里，客户仍是自己的客户不会流失。相反，经销商如果不做这些改变，或者员工离职不开心，这些离职的员工如果接着做汽配开公司该做与原东家同类产品也拿他没招，甚至反过来有抢东家客户的可能。为此看来，经销商还是要主动建立有效的员工培训及激励机制。
三、 合作准备好了吗？
关于合作是指经销商与厂家之间的合作。对于此问题：
首先是“诚信”
厂商双方合作都要信字当头，克守契约精神。不要看到别的经销商因为占了厂家的便宜而感觉自己脸上无光从而效仿，这类经销商只会被轻视；只有自己做到无论对厂家、对客户、对员工都是一诺千金，兑现承诺，这类经销商将会赢得他人的尊重及支持；
其次是“融合”
厂商双方合作不能只停留在纸面上的合作，而要彼此加强沟通，加强交流。由于经销商
直接面对市场和终端客户，对于市场及客户的需求及反馈，以及竞争同行的信息都是最了解的。所以经销商在日常经营中，面对的困难有哪些必须需要厂家支持的，可以通过相互沟通，融合商量，找到应对的办法，才是积极有意义的合作；
再次是“创新”
当下唯一不变的就是变，经销商在日常经营中除了制定清晰可达的经营目标，配备合理的管理资源，在战术方面要做到灵活多变外，要敢于创新与厂家、零售商、修理厂、员工多层面之间达成一种多赢的局面。当下经销商做的最多是下市场地推、年中年终感恩促销、新产品发布及技术培训会等，但唯有经销商做到真心实意地去帮助客户，不照搬照抄，做到模式用心，体验满意，极致服务的创新机制才能突显经销商的活力和战斗力。
四、 下一步计划好吗？
经销商在自己的领地经营，一定要打破小农思想，不要认为每年除去未收款外，还能挣几十万到一百万，就感觉可以了。随着市场竞争的加强，跨界电商、资本、连锁、互联网+的涌入，渠道扁平化，去中间化式优者生存，劣者出局的现象会愈演愈烈。现在全国25万家经销商，也许5年之内，只剩下15万家，甚至10万家经销商，合并的合并，很大一部分会没有核心竞争力的经销商将会被边缘化，“和谐”掉的。只有时时怀有居安思危，积极应对，秉承积极进取、专业用心、体现价值的经销商才能健康的活下来。
当然随着市场竞争及信息对策越便捷，经销商的经营毛利也越来越少；再加劳动力成本、各项福利、房租成本的上升；经销商经营效益受到非常大的挑战，从而导致经销商心思不在汽配，转行其他产业。在此，编者奉劝这类经销商一定要做好相应的投资分析，切莫操之过急，判断清楚后再做调整。调整前一定要多问自己：1）、除了汽配，自己还有哪方面更擅长；2）、做自己熟悉的领域风险大，还是做陌生的领域风险大；3）、分析现在的生意模式经过积极的思考改变及创新后，是否会有更大的发展空间。
最后想在这里引述成都奔世达汽配张磊的一句话，一切的困难都将难不倒英雄的汽配人！当然所谓英雄的汽配人一定是：有价值的、积极进取的、开放创新的汽配人。
