刘卓：产品和渠道齐头并举，成为中国市场密封产品国际品牌领导者
企业名称：爱尔铃大中华区售后事业部
受访人士：爱尔铃大中华区售后事业部总监 刘卓
成立时间：2015年10月
主营产品：全系列的汽车密封垫片、修理包、密封胶等
在华经营制定的策略是什么？回顾成立执行到现在，在华经营的感受如何？
爱尔铃（Elring）大中华区售后事业部正式成立于2015年10月。成立之初，即制定了3年内成为中国汽车后市场密封产品国际品牌领导者的中短期目标。这与爱尔铃克铃尔集团（ElringKlinger AG）计划在2020年前后，将中、美两个最大单一市场在集团的业务占比提升至与欧洲本土市场相当的目标相呼应。
2016年在中国汽车后市场制定怎样的营销策略？取得什么样的成绩？
作为大中华区的新业务元年，爱尔铃制定了产品和渠道齐头并举的双重策略。一方面，在短短一年时间内，除将欧洲市场畅销的密封产品引入中国市场，更是将两家中国工厂（为国内各大主机厂提供配套）近一半的主流产品开发出对应的售后市场应用；另一方面，在重点区域快速开发了在汽车后市场有较强渠道开拓和技术支持、配送服务能力的经销商队伍。
2016年，爱尔铃在中国市场投放产品的SKU高达1700个以上，覆盖了除西藏和个别西北省份外的绝大部分区域，产品应用覆盖了奔驰、宝马、奥迪、大众、保时捷、标致雪铁龙、江铃等乘用车及奔驰、沃尔沃、MAN、斯堪尼亚、道依茨等商用车和工程机械。
在深挖中国车主需求的情况下，如何利用全球品牌的优势开发中国式的产品？
爱尔铃致力于持续提升和满足本土市场和终端客户的需求，本土制造的产品在业务中的占比也将不断提升。力争在2019年前后，做到国内主流车型、机型的全覆盖。据预测，届时售后产品SKU将超过6000个。
但鉴于密封产品作为发动机相关部件对质量和性能稳定的较高技术要求，爱尔铃将主要借助自身的研发能力在两家国内自营工厂开发和制造服务于中国汽车后市场的产品。
2017年，爱尔铃计划推出更多合资品牌乘用车的应用，和一系列应用于自主品牌车型、机型（如奇瑞、长城、比亚迪、康明斯、潍柴等）的密封产品。
中国大力加强新能源汽车、互联网汽车、无人驾驶汽车的发展，贵公司的产品如何应对？
爱尔铃克铃尔除致力于巩固在传统汽车制造领域的研发和主机配套优势，也积极参与汽车产业的技术革新。譬如，爱尔铃克铃尔在德国斯图加特Erms的工厂，已经开始为宝马I3、I8等新能源车提供与电池组相关的产品和服务解决方案，并已实现量产。
未来3－5年，如何规划在华投资？
2020年，将是各大汽车零部件国际品牌的里程碑年。爱尔铃大中华区售后事业部制定了几个务实的小目标，即：2017-2020年确保实现营业额50%以上的年复合增长，渠道覆盖全部一二级城市和85%以上的三四级城市，成为中国汽车后市场的密封产品第一国际品牌。
责任编辑：方艺
