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解析欧美市场,讨论中国终端修理厂如何更好地发展

发布日期:2017-04-28 来源:聚汽观察 作者:付小军 浏览次数:9878
在如此状况下,社会独立修理厂(特别是ABB修理厂)就需要一个既讲诚信又能提供一个合理价格的品牌件供应链平台,为此浙江凯路贸易有限公司董事长陈利刚与陈寿雄等人商议成立了一个能为其提供品牌件OEM品质、诚信的服务平台,即上海庆聚,希望各位给予庆聚更多的支持与合作。

解析欧美市场,讨论中国终端修理厂如何更好地发展
 

近几年汽车后市场各类多变的新模式,使得社会独立维修厂与4S店竞争日趋白热化。在社会独立修理厂的硬件、管理、与车主的沟通服务满意度不断提升之下,4S店在基本硬件、日常管理、主机厂的原厂配件背书上不再占有得天独厚的优势,但是社会独立修理厂特别是修ABB的修理厂(奥迪、奔驰、宝马)却遇到两个主要的痛点:1、市场上的配件仍存在“鱼龙混杂”的现象,除了采购原厂配件外,要采购OEM配套配件,却缺少一个专业的OEM品牌件供应渠道;2、主机厂在不断下降原厂件价格时,同时也造成社会修理厂利润下降。在如此状况下,社会独立修理厂(特别是ABB修理厂)就需要一个既讲诚信又能提供一个合理价格的品牌件供应链平台为此浙江凯路贸易有限公司董事长陈利刚与陈寿雄等人商议成立了一个能为提供品牌件OEM品质、诚信的服务平台,即上海庆聚希望各位给予庆聚更多的支持与合作


上述这段文字摘取自陈立刚在浙江凯路汽车后市场品牌运营峰会上的致欢迎词中。峰会是3月19日凯路十三周年答谢盛典的其中一部分活动,另一项活动则是浙江凯路“16感恩,17同行”庆典年会。盛典以“感恩有你,一路同行”为主题,150名修理厂代表、12家外资零部件为代表的供应商凯路12家分公司的管理层及员工代表以及凯路全国各地的合作伙伴共计300余人齐聚临安中都青山湖畔大酒店,共同庆贺凯路的十三周年庆典

 

凯路创立于2003年,主要经营德国大众、一汽大众、一汽奥迪系列车型的原厂配件及OEM配套厂配件,经营方向定位以原厂件为主,OEM配套厂件为辅,13年来秉“服务至上,诚信第一”的经营理念,坚持“客户第一,创新满意”的原则为广大汽车维修企业提供品质一流的配件供应服务。公司现有200多名员工,成立了12家分公司,与梅施、采埃孚、海拉、马瑞利、爱尔铃、马勒、法雷奥、天纳克、NGK、纳铁福、德润化工、日立建立了紧密合作。


在峰会的第二个环节中,主办方安排由上海庆聚销售总监邀请几大外资品牌负责人一起共同讨论“欧美国家的汽车独立市场状况”、“欧美配件商对终端修理厂是如何服务”、“修理厂对配件供应商又有哪些要求”等三个话题。


话题一:欧美国家的汽车独立市场状况


梅施中国总经理Peter:

 

梅施集团是全球领先的发动机售后备件供应商,与科尔本施密特和皮尔博格共同隶属于全球百强汽车零部件供应商KSPG集团。它专注于为售后市场提供科尔本施密特(Kolbenschmidt)、皮尔博格(Pierburg)、BF以及天合发动机零部件(TRW Engine Components)等著名品牌的发动机零部件,并为配件经销商及维修服务商提供一系列技术服务支持。据我看来,欧美的汽修厂主要是维修配件为主在中国调研看来,主要配件更换为主。

 

其中梅施亚太区市场总监文为亲临现场Peter做翻译

 

天纳克中国区销售总监杨杰:

 

借此机会和大家交流下关于中国现存在着各种模式。回顾中国市场的发展状况,之前是传统的渠道,从供应商-1级渠道商-2级渠道商-修理厂,汽车底盘技术类配件而言,目前主要的终端还是修理厂;对对天纳克来讲,主要产品是蒙诺减振器、华克消声器,渠道以车型件运作,采取的方式是填压式销售,这样有利有弊。近几年来发现减振器不局限于车型件,可以进行易损类销售,所以去年开始,天纳克采取“品类管理”模式这种思维来源于大型商超,如同PNG产品一样进行的专业产品的管理。

 

爱尔铃大中华区售后市场总监刘卓:

 

爱尔铃是一个传统的发动件配件偏技术类产品,不像一些易耗品可以电商上进行B2C的销售模式,只能通过厂家-经销商-修理厂三步式销售,同时也会通过技术培训方式来加大产品销售。我们在官网上有一个在线电子目录,可供修理厂检索哪年代哪款车型哪款发动机等条件来查询产品,这些都是通过培训再培训来实现技术和产品的传播销售。

 

无论是欧洲还是美国,他们有相应成功的经验,但它们并不一定适合中国,然而庆聚联盟可能比其他联盟更加接地气因为庆聚对修理厂有更多的了解,同时还有车型件的补充,再加上通过培训提升修理厂全面的诊断能力、能做到如何修理及销售,从而进一步增加车主的粘度和依赖关系。

 

法雷奥大中华区销售总监路阳:

 

法雷奥在法语的意思是“我很好”,希望我们在座的各位一样——经销商也可以“法雷奥”,修理厂也可以“法雷奥”。修理厂如何做到“我很好”呢

 

拜访了很多欧美国家企业,发现他们技师在公司工作很多年,10年20年30年比比皆是。这说明修理厂不仅对工作的专注及坚守;其次要注重效率修理厂首先通过正规专业的渠道获到原厂的配件提升供应链的高效,同时接待每一个客户全面检测及沟通提升客单价,第二要对于工位的繁忙与闲置合理安排做到高效;第三要通过先进的技术及设备利器来提升企业的经营。

 

采埃孚贸易中国销售总监周峰:

 

关于欧美国家的经验,欧洲市场与美国市场不一样,也不代表中国的市场。中国最大的区别是万国车,中国将会出现中国特有的模式,但欧美成熟先进的市场我们可以借鉴:首先欧美主要是以修为主,中国现在都以换为主,这来源于我们主机厂都是零部件组装厂,所以4S店配件就是更换为主;另外欧美的修理厂都有大量的维修工具,在展会上在电商平台上,维修工具也是很大量的。未来我国修理厂如何发展更好除了要精湛的技术外,还要有加强标准化。具体讲是我们修理厂普遍存在技师不稳定的因素多数修理厂都沿用师徒制,依赖人经验来进行检修,这些都不利于企业健康发展,这就是ABB类的车子在4S店维修占的比例还是很高的原因

 

 

话题二:欧美配件商对终端修理厂是如何服务


海拉贸易中国售后总监王惠:

 

海拉在德国是一家历史悠久的公司,以灯具起家,当然还有很多其它优秀的产品。举个例子,海拉在欧洲有一客户,其旗下有1000家修理厂,这个客户从散小的修理厂做到了联盟的模式,搜集信息,把门店管理系统做成一个免费的软件这样不仅对信息利用效率更高,而且有利于实施培训市场建设活动开展通过不同的模块能帮助修理厂更好的开展工作,并且这样一来物流配送服务也可以很高效,资金利用率也非常高因为信息是畅通的。海拉在中国也在搞加盟,不是为了加盟而加盟,而是更好地服务修理厂。

 

马勒贸易中国售后副总经理陈忠:

 

当下的各个汽车厂家并不是一枝独秀,消费者对汽车的要求越来越高,这样对汽车设计者来讲具有相应的前瞻性。同样汽车配件的发展也要一定的前瞻性,当下市场竞争不再是一个个汽配店单干可以坚持下去了,更要整合发展,形成规模化、集团化发展。

 

马瑞利贸易中国售后总监何少皞

 

中国拥有50万的修理厂,相应的竞争是非常激烈的,中国独立修理厂面临的问题,诸如如何做选好产品利用好技术做好服务效率性。其中产品要做到相应全面性的整合满足修理厂一站式的采购;技术是指工具及诊断,要采取先进性科技性的技术服务来提高效率;服务效率中包括物流配送服务。

 

德润化工中国售后总监宋传俊

 

从消费者的角度来比较欧美中国市场10年前一些国外其他汽配连锁服务店进入中国发展并不顺利,这主要是因为我们中国车主品牌意识较弱,DIY动手能力差,同时中国车主不太喜欢进车间,这样也造成中国的维修店没有强化与车主的沟通。这几年来,中国维修厂技师专业技能水仍平参差不齐,一直这样沟通能力说服力不足的;并且中国当下汽车维修没有专修能力的突出,只能给车主做一些外面的保养,真正有维修件的问题还是进入4S店。另外在信息不对称的情况下,修理厂对于产品的传播要有专业性,要知道OEM配套品牌件与原厂配件差异性在哪里。

 

话题三:修理厂对配件供应商又有哪些要求


浙江中凯汽车技术咨询有限公司总经理钟凯:

 

首先,修理厂与品牌对接方面,我们之前想做,对现在到的各位大品牌厂家,80%的品牌认识度还是不够的。之前凯路陈总到公司与我聊原厂配套件与OEM配套品牌件的区别,这与我讲还可以,但与公司的销售顾问,与车主沟通就更难了。

 

其次,关于配件理赔的问题,原厂件没有这样复杂,而品牌件需要一层层上报,流程太复杂了,问题出来了——让车主等待这问题能否像原厂件一样,是产品质量问题,供应商该理赔就理赔,如果是技术安装问题,修理厂该负责还是负责。

 

福建某平行进口车旗下修理厂钟总:

 

我创立修理厂的初衷是为做平行进口车来服务的,但在做的过程中,发现信息严重不对称,产品供应不及时。像庆聚这样的平台,不仅能为为修理厂提供听取厂家的声音,搭建这么好的一个平台,不仅可以学习行业状况,还可以培训产品诊断及技术安装知识,共享软件平台,可以联合采购,这样的活动非常有意义。

 

论坛会的第三个环节,浙江凯路的销售总监向在座的全体来宾介绍了其公司2017星级客户年度拓展计划,不仅向来宾介绍了凯路汽配&专业解析,同时讲解了配件供应商与终端合作痛点,还讲到品牌运营实体平台资源共享设想以及客户合作年度实施计划,将为所有修理厂来宾提供可信任有前瞻性的合作伙伴。


                  责任编辑:方艺

 
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