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刘金伟:Sales与Marketing缺位的营销如何干

发布日期:2017-06-28 作者:刘金伟 浏览次数:6578
后市场民族品牌生产企业基本没有Marketing,即使有也是Sales领导。即市场部被销售部领导指挥。而Sales要么没人,要么有人勉为其难,或者有人有能力但与老板默契不够。Sales三种状况也是我们民族企业老板累的直接原因之一。

Sales与Marketing缺位的营销如何干




Marketing特指市场总监。Sales特指销售总监。两者是阴和阳的关系。相生相克,相克相生,生命不息,循环不止。销售总监职责以销售为主,以执行为主,以绩效为主,主阳。市场总监职责以谋略为主,以策划为主,以布局为主,主阴。

    

    后市场民族品牌生产企业基本没有Marketing,即使有也是Sales领导。即市场部被销售部领导指挥。而Sales要么没人,要么有人勉为其难,或者有人有能力但与老板默契不够。Sales三种状况也是我们民族企业老板累的直接原因之一。

    

    而Sales与Marketing的缺位,导致民族品牌老板直接上阵,既做Sales又做Marketing。现实中我们老板大多也不是专业营销人士出身,即使老板对营销有一定造诣,也往往对传统营销有一定理解,距离经典营销理论的知行合一有很长的路要走。更何况公司产供销每一个环节都离不开老板。如果公司没做好这两个职位两个人才的储备与启用,往往公司跑得越快,面临危机越严重。好比一个高楼大厦建立沙滩上。

 

    今天后市场民族品牌面临困境:第一,来自国际品牌向下竞争,意在打压民族品牌生存空间。第二,来自民族品牌平行竞争,意在抢占国内市场份额空间。横向与纵向两个维度的竞争,导致产品进一步过剩,导致竞争进一步加剧,竞争加剧外化为账期与价格的竞争,内化为人才的竞争。

 

    而Sales与Marketing缺位的营销怎么干?从我个人做咨询经验来看,空降职业经理人难度十分大。具备国际品牌经历的职业经理人,因为在外资公司工作,对流程、体系、专业有深度依赖,高度分工的结果,让他们有深度、有专业、有规矩,问题是对品族品牌生产企业适应难度太大,即Sales一个人需要具备孙子兵法中关于将的五个定位,即智、信、仁、勇、严五个特质。空降的职业经理人首先需要取得现有团队信任,但建立信任需要时间,需要投入,需要耐心。最大障碍还在于与我们民企老板的信任、磨合、默契。相当与东方小伙娶西方姑娘一个道理。中间需要时间、事件、经历的磨合,而双方留给对方的时间都不会太长,因为我们民企老板希望第一时间产生效果,而外资公司出身职业经理人则需要按照套路出牌,则产生绩效需要时间。当双方失去耐心的时候离分手则不远矣。

 

    而民族品牌出生的职业经理人,专业性多数要打折扣,与曾经服务过的公司老板具有同样特质。对专业性、系统性、标准化、流程化能力普遍偏弱。在笔者反复强调的“想、写、说、做”四种能力中,绝大多数属于说得多,做得多,写得少,想得少。属于做十年与一年没区别的状态。其身上典型特质是讲起后市场人、事、消息,信手拈来,娓娓道来,其实因为想得少,写得少,即对营销管理缺少总结、缺少分析、缺少复盘,成功不知道因为做对什么而成功,失败不知道什么因为而失败,说做十年与一年没有本质区别不为过。

 

    基于以上两点认知,按照先物色,再储备,再培养Sales理念。先在公司内部确定培养对象,或者有意识招聘具备特质的人加入,从公司内部培养,制定培养Sales时间表、路径图、游戏规则,给团队全体人员以希望,在赛马中相马可以作为一个选择方向。但传帮带Sales作为民企老板成为一个考验。我接触部分民企老板在绝对自信与不自信之间徘徊,是绝对应该避免的,因为老板如果亲自抓销售,业绩增长却在行业自然增长的范畴之内,则难以培养出具备智、信、仁、勇、严五个特质Sales。未来正澜管理咨询将专门开设课程,为我们名族品牌培养Sales提供道、术、器的管家式服务。

 

    刘邦拿下天下,与萧何、张良、韩信三位功臣密不可分。其中作为Sales的韩信绝对功不可没。而作为Marketing的张良,同样名垂千古。刘邦用人的成功是当上皇帝的一个特质之一。

 

    后市场民族品牌没有市场部,包括已经上市的部分公司。有些过,也不过。Marketing比Sales更重要。因为阳主阴,阴生阳。因为内大于外,外从属与内。男属于阳,女属于因。男属于乾卦,女属于坤卦。泰卦的卦象上为坤下为乾,坤主下,乾主生,阳主生发向下阴主升腾向上则为泰卦。周易与中医道的层面高度一致。

 

   移动互联网时代的带来,对我们传统营销人来讲 面临更大更多的挑战。联盟与连锁的崛起,以BAT为代表的互联网巨头,以国美、苏宁为代表异业大咖,对后市场从俯视,到平视,到仰视,已经决然出手。生产企业成为被选择对象,门店成为被服务对象已经成为趋势。

 

我们的民族品牌生产企业在时间、空间、趋势变化的前提下,企业何去何从必须在内心做出清晰明确的回答。Sales 与Marketing 缺位,我们的营销怎么干?值得我们行业、民企老板、正在民企的职业经理人、包括我们咨询公司共同思考,今天的汽车后后市场,没有任何一个人一个公司能够解决全部问题。必须是多方共同努力,共同探讨,共同摸索,共同尝试,方有可能探索出一条符合后市场的,符合当下时间与空间的,实事求是的解决方案。

                   责任编辑:方艺

 
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