【商业观点】谈判的赢家是懂得先输的人

博奕──平衡

1991年冬季，也是我在美国加州圣塔克拉拉大学（Santa Clara）MBA课程的最后一个学期，我修了一门课，叫做“策略、谈判和博奕理论（Strategy, Negotiation and Game Theory）”。这门课的名字吸引人，由于当时博弈理论刚推出不久，我们使用教科书内容要不是非常理论、是不清不楚，连询问教授都得不到具体答案。

而我从这门课里面学到的重点是，博弈双方的目的不在于消灭对方——在自由市场经济的环境下，如果你消灭竞争对手，就形成独占的局面，而巨大的利润必定会吸引新的竞争对手加入，所以你没有办法消灭“对方”。

在我毕业后的六、七年当中，我结合自己的实务经验和课本中学到的理论，产生了自己的方法论。我认为博弈的目的，是经由策略和谈判，达到双方都能够接受而且满意的平衡点（Equilibrium Point）。只要有任何一方试图改变，局势都只会更为不利，所以双方都希望保持辛苦达到的成果。因此，在经过排序和谈判的过程之后，双方都放眼未来、希望维持这一个平衡点，这才是博弈的真正精神和目标。

总结我过去二十几年谈判经验，我认为真正的赢家是懂得先输的人。因为，他很清楚，哪些地方可输、什么时候输、可输多少，以便在必须赢的地方，争取达到自己赢的目标。谈判过程中，有时间压力的人一定让步比较多；没有准备的人一定让步比较多；获利较大，一定是随时准备放弃谈判的一方。谈判的结果，如果是一方赢一方输，长此以往一定会变成双输的下场——因为一方赢一方输，并不是一个平衡点（Equilibrium Point）。而事实上，策略就是排序；谈判就是交换；博奕就是平衡。

关于作者：程天纵，创客创业导师。原中国惠普总裁、德州仪器亚太区总裁、富士康集团副总裁。创客创业社群深圳湾“Terry &Friends”发起人。