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门店|如何做好供货渠道和采购策略?

发布日期:2018-05-14 浏览次数:3282
有一批品质优良、利润丰厚的商品资源,是每位汽配经营者梦寐以求的事情。但在现实汽配经营中,尤其是在商用车配件流通企业里,能在一个区域内独家掌握某一个品牌配件经营权,能拥有一个相对稳定的供货渠道和客户市场更是凤毛麟角。

门店|如何做好供货渠道和采购策略?

所以现在作为一个小、微型汽配流通企业,一个终端客户的服务者,必须和本区域内的总代理商(中心库)建立好一个长期的业务合作关系,实现区域供应商、终端经销商和用户车主的三赢。

目前不少小汽配老板,还在不停地找小厂件、替代件,往汽配市场里跑,淘便宜的、最赚钱的;还在那里“只认价格不看货,谁能便宜就进谁的货”;还在坚持“打一枪换一个地方,谁能欠款便是娘”……

随着我国汽车工业的大发展,汽配件经营已成为了这个支柱产业链上的重要一环,全国一千多家汽配城已成为了广大车主配件需求的重要渠道,汽配行业为国家GDP所作的贡献已愈来愈多,汽配经营者也随着行业的快速发展而迅速增多,汽配同行业间残酷的市场竞争始终未停止过。特别是在行业整体大转型的关键时刻,作为一个商用车配件行业的经营者有太多的东西要改变、要提升。笔者就中小微汽配流通企业在新形势下怎样强化商品资源建设,调整进货渠道策略,确保商品适销对路,获取优良供货渠道等问题谈几点认识和建议:

1要认清新形势下商品资源供货渠道调整的重要性

在我们汽配流通企业里除了客户资源十分重要以外,商品资源同样也是企业发展的重要保证。只有适销对路、能满足客户要求还能为企业赚到钱的商品才是优良资源。

在前些年,整个汽配行业能生产优质产品的企业本来就没几个,还将大部分产品都给了整车主机厂配套装车,流入后市场的原厂件就十分稀少,给一些小型生产企业或不具备生产高质量配件的厂家有了发展的机会,致使小厂件、质次件、甚至是假冒伪劣件充斥市场。一方面我们一般经销商因要货量少、与大厂关系一般,往往采购不到正厂优质的产品,只能退而求其次,把这些小厂件、非正规渠道件作为自己的主营商品,而且这些件的利润空间往往比原厂件还要高一些。因此只销副厂件、小厂件,能赚钱的假冒件已成为了许多经销商的习惯爱好,并已形成了一种常规的进货渠道。

另外一方面,当时的客户也因经济发展阶段的市场因素,车辆价值低、运价低、赚大钱困难,也喜欢买便宜货,买小厂件能用就行。这都是前些年短缺经济条件下,传统经营方式延续下来的后果,但汽配行业已发展到今天,市场的许多情况发生了根本的变化,社会消费理念的进步,客户需求方式的转变,厂家市场目标的调整,一切都在改变。

我们作为市场一线的经销商,对企业的商品资源定位、进货渠道的调整以及经营模式、营销理念、运作方式等都必须有一个与时俱进的转型和改变,否则是很难生存下去的。因为这是市场发展的大势所趋,谁也违背不了这个经济规律。

2要认识到客户的消费价值观在改变,配件需求的档次在提升

近年来,广大用户对整车的需求理念也发生了许多变化,不再把车的价格放在第一位,而是把它的经济性、舒适性、装载能力、功能配置等作为主要考虑因素。特别对大吨位、高配置、高赢利能力的重型货车和高档次的轻型载货(客)车情有独钟,并已成为了主流消费趋势,各地车辆社会保有量的快速增长就是最好的说明。

我们还要全面认识到,真正的车主,几十万元的整车都买得起,他们还会为省几块钱而去买小厂件?还会为永远也搞不清弄不明的真假货而去买便宜货吗?因此他们对商品的价值与价格的关系已有了一个新的认识和质的转变。他们已深知使用非原厂件所带来的影响不只是少用一段时间,引起的后果也不只是少跑几天车,而是更多的损失。

买原厂件、优质件,追求高性价比已成为新一代70后、80后车主普遍的消费理念,并且随着自我保护意识的提高,安全性已引起了他们的充分重视。现在大部分运输物流企业的决策者已真正把“质量第一”作为他们采购配件的首选要求,也必然会带动整个社会各阶层用户将汽配件的消费档次提升到一个新的高度。所以作为一个现代汽配经营者,调整商品采购策略,提高库存商品质量档次,满足新一代客户的需求是企业生存发展的必走之路。

3要看到整车主机企业对汽车后市场的日益重视,配件供货渠道正逐渐规范

近一段时间来,不管是国内多年的老牌商用车制造企业,还是近几年发展强劲的主机厂家,他们纷纷对售后市场予以了前所未有的重视,整车利润日益见薄,售后配件供应作为一项服务保障,已随着量的增长成为了企业利润的重要来源,因而几乎引起了每一个整车主机企业高层的高度重视。并且还随着这些大企业盈利重心的转移和同业竞争的加剧,他们对后市场的经营策略都作了很大的调整,也先后对原厂自制件、配套装车件的供销渠道进行了梳理和整合,都组建了专门的备(配)件供应管理部门。

他们对充分利用现有的社会经销商网络,来拓展其配件的销售市场,建立起规范的配件供应和售后服务体系充满着期待,也已基本建成了各自的配件供应和售后服务体系。如中国重汽、福田欧曼、陕西重汽、潍柴动力、玉柴机器、东风商用车、一汽备品、江淮汽车等都纷纷在几次汽配行业大会上发布信息,洽谈合作事宜。

这种在各省市选择总代理、设立中心库,再在下面设立区域分销渠道的做法,不仅确保了整车主机保修期内特约服务站的配件供应,还延伸至满足“保修期”外用户配件的需求,减少了整车主机企业人力、物力、财力的重复投资,还为企业扩大品牌知名度,更多地占领市场,获取更多利润提供了保证。这种做法,已形成了一种发展趋势,我们每一个汽配经营者都应意识到这种趋势对我们今后汽配业务开展所带来的影响。

4努力获取区域经销权,与总代理商真诚合作,建立起长期稳定的商品资源渠道

长期的汽配经营实践已充分证明:谁拥有了长期稳定的、优秀的商品资源渠道,谁就掌握了市场的主动权。原来做汽配件的,只要店中有货不愁卖不掉,而现在你光有货还不行,还必须适销对路,在商品品质、价格、服务上有足够的优势才行。我们如果还是依靠各地汽配城中的各个商家供的“大路货”、“水货”,肯定是不行了。因此寻找主营品牌车型大区域的总代理商进行合作,依托中心库雄厚的库存商品资源,满足本地终端市场客户的需求,是一个明智的选择。

所以这就要求那些期望企业能更好发展的经销商要更新采购观念,改进进货方式,调整商品结构,提升门店管理水平,创造各种优势条件,主动联系整车主机厂家的配件供应部门,努力获取力所能及的小区域代理权,与大区域的总代理商搞好长期的业务合作关系,争取更优惠的销售政策,在全力做好各项服务工作的基础上,要彻底摒弃原有的小农经济意识,不能只顾眼前,计较一时一事的得失;不要只顾方便忘了规矩,只要赚钱不要服务,盲目销售推卸责任以及与供应商胡乱砍价,无理“三包”、欠款不付、要求过分的习惯做法。

从经营模式、营销能力、管理手段、服务水平上有一个彻底的变革和显著的提升,只有这样,才能获得整车主机企业、总代理商以及广大用户的信任与支持,才能在即将到来的行业整体大转型中生存下来。

 
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