付小军：尊敬的各位领导，各位来宾：大家下午好！
今年2-5月，在北京已召开三场大型的汽车后市场展会，同时4月份石家庄也举办了一场展会，这对于本次观展和举办论坛无疑是一次挑战，今天能看到这么多嘉宾来参加此次论坛，是给予聚汽网的肯定和支持，也是给予本次论坛所有发言嘉宾观点的期望和知识的崇尚。在此要特别感谢各位来宾，更要感谢本次论坛所有发言嘉宾的知识付出！
刚才中国汽车维修行业协会常务副秘书长王逢玲老师在致辞中对聚汽网所做的工作给予了高度肯定和褒奖，令我们备受鼓舞，非常感谢王逢玲常务副秘书长对聚汽网的栽培和认可！
对于本次论坛参会对象是以汽配经销商为主，在准备本次论坛会之前，我在想当下的汽配商将如何寻找源动力，如何能实现自我成长？首先汽配经销商要从原来的配件经销、配件代理转变为零售服务服务商，除了配件零售给汽修厂外，同时承接一部分厂家的职责来服务汽修厂；那作为零售服务商，只限于原有旧的模式，只是做了配件销售和及时配送，产品知识输导等并不一定能适应当下的挑战和发展，要从以下11点做一些改变，协同各种新模式蜕变成汽配新零售服务商，我们才能有更好的发展。
第一点：参展和参会的目的是什么？
旧习惯：各位在座的经销商朋友们，您们每次参加展会和论坛，我们是不是有这种感觉，限于好友的相聚交流厂家和朋友的邀请，貌似要寻找产品，但行动与结果不一致，是不是有这样的感觉；
新状态：我们是不是应该提前一周做好规划，用心去分析，设置好我们的这次来展会和参加论坛会的目的，目标是什么。比如要准备找几个零部件的工厂，底盘件的或者是项目类的，或者是参加论坛会想听某某老师讲一下下半场产业互联网将如何跟上？油液在日常经营中如何玩转集采？或者某某企业这几年高速发展背后逻辑？书写重点事项笔记，认真倾听，消化分享。待我们听完之后带回去跟小伙伴们分享，我们当中有的朋友会录音带回公司给小伙伴们分享，这一定是非常宝贵的财富。
第二点：年度发展计划和目标：
旧习惯：我们大部分经销商的年度发展计划目标，仅限于脑海里今年要开多少门店，今年要补充哪些产品线，同时跟团队讲今年开五家店，十家店，要补充底盘件，补充产品，这是我们经常放在脑海口头上的用语。
新状态：我们要准确地明白，在地市各区域我们企业排名情况是什么样的，在本省的综合排名在哪里？我们经销代理的各品牌产品排第几名？如果厂家年年开会当中没能被评为前三名，前五名，但是我们能否做到在这个工厂品牌是否进步最快奖，终端开发最多奖，区域市场竞品分析调研反馈奖，这是我们经销商一定要从中成长学习的，只有这样你才能不断的往前跑，往前走。
同时我们团队每年能培养出多少个店长，或者是副店长出来，才能规划出具备开设多少个门店来；另外我们还要知道在本区域方圆五公里的客户合作占比和客户采购订单的数字分析，是否能妥妥支撑这个门店的健康发展。
第三点：门店经营产值相关情况
旧习惯：我在与很多经销商们在沟通年度经营状况时，他们回答大部分是老店不错，产值不减，新店还可以能平衡不亏损。今年再开两家店的时候，反正这两年给我守住不亏损，这就是我们平常说的事情。
新状态：我们首先要清楚老店服务客户的数量在哪里？合作客户的产出比是多少？新店人员我们怎么去增长经营产值？如何能稳核心客户，抢终端汽修厂？这是我们要从这方面去认真做一些计划。
第四点：关于产品库存
旧习惯：我们再看看各自的产品库存，其实我们一直被这个产品库存所困扰着，你不处理它就相当于废品，你低价处理掉了又可惜。我们经常会认为某某工厂产品好销，没有退货；哪个工厂产品卖不动，就会判断这工厂不行，这其实把营销工作紧放在产品本身，而忽略了汽配商的对产品的理解和策略，行动和用心上面。
新状态：我们不能像过去只依赖门店电脑里的销售软件，很难做到理货和精准查询，要借助科学的系统软件，及时能找到各项产品的库存，同时能分析各项产品的月度周转率和季度周转率；再结合有效的促销方法把那些季节性的产品，或者时间过长的产品及时处理，不要让它出了质保期，从而实现健康库存和良性资金流。
第五，专业知识与技能提升
旧习惯：如果我们作为企业负责人不带头学习的话，我们对员工基本上很难形成有效的培训机制。你说培训，是培训了；你说上课，是上课了；我们经常这样，培训先到库房做两年或一年半，先打包发货，给了所经销商的产品目录册，让其学习产品。我们需要视频的资料去分析，我们把一些产品的视频资料，宣传册，我们要跟同行的企业做对比，我们才能够知道我们带的产品比别人好在哪里，目前弱在哪里。
新状态：但是如何形成计划性的培训机制？我们销售员需要三把刀：第一把刀是产品关，我们这个基本要知道我们所代理的产品，各个品牌的产品知识，同行竞争产品的对比，通过库房摆放的产品，产品包装，产品目录册，厂家网址，厂家视频，同行产品上述资料进行横比纵比，才能知道产品的各项差异化知识；
这期间如有厂家开经销商年会、开放接待日或者主动要求前往工厂参观等活动，我们跟厂家争取核心员工包括汽修厂核心客户，到工厂参观考察生产流水线，对这个产品有一个完整的了解过程，以后他们对这个品牌的产品质量绝对有信心，对生产全过程能详细的描述。
第二把刀是销售技能关，我们作为销售员出去应对客户是否能独当一面，其充分必然的条件是销售技能关，这期间的待人接物，如何热场，如何开场白，如何话天地，如何探需求，如何匹配需求，如何处理异议，如何试缔结，如何给增值，如何谈款项，如何提升满意度。
第三把刀是行业关，作为一个金牌销售员，合作的客户一定是高质量客户，如何能拿下高大上的修理厂，你一定就是要过行业关。这个行业的目前现状，变化趋势，优秀案例在哪里，如果不去改变将要产生的危机在哪里？我们怎么去做？修理厂如何找到对标，如何迎头赶上，从而获取汽修厂的信赖和认何，合作自然不在话下了。
第六点：关于门店人均产值
旧习惯：大部分门店的人均产值，没有明确的指标，只要不亏损就很满意了，这种模糊的成长，很会给今后的发展带来相当大的隐患。
新状态：我们认为按照一个门店三到四个人来算的话：如果是初期，这个门店人均年经营产值保持在五十万，总产值是一百五十万到两百万，毛利是二十万，减去房租，减去人力，稍稍的有点小赢利，才有费用能搞点团建活动；如果是发展期，这个门店人均年经营产值保持一百万，如果发展成熟期，产品件除了易损件，应该还会有一些油液类或电瓶类产品，门店人均年经营产值保持一百五十到二百万。这样的门店才不会被其他大型连锁所挤压。
第七点：服务汽配厂方式
旧习惯：当我问及汽配商日常的竞争优势在哪里？他们经常会讲：产品性价格比较好、送货及时、老客户、服务还是很贴心。
新状态：我们认为应该要给现有合作的汽修厂做一些ABC分层级别管理，设立一个年度会员制：针对有合作但不固定，重购率低的客户分为C类，这些客户要销售员去加强产品和公司介绍沟通，让C类客户增加对公司的了解，知道更多的优势，可以升级为B类客户；对于合作相对稳定，完全了解公司优势的客户分为B类，这些客户要增加一些增值服务，比如公司举办年庆答谢活动，邀请一些专家或学者来做一些有价值有针对性的培训，可以由经理出面邀请这些客户到位，并且做一些感恩答谢；对于合作不仅稳定，重购率高，并且有相当大的的忠诚度，这类客户定为A类客户，不仅要做一些沟通，活动组织，同时要企业高层与之经常联络，并且能不定期地组织到工厂参观，提供更多增值服务，让其成为智囊成员感觉倍受重视。
第八点：关于下订单的方式
旧习惯：大部分汽配商的订单仍是电话为主。“X老板给我送六桶机油过来，XX车型滤清器10只”。感觉这些习惯很熟练，很舒适，这其实就是舒适区，难以推倒，为了能更好获取有效的数据，做好产品采买决策，做好数据分析，要开始改变了。
新状态：我们建议当下经销商开始搭建汽配商城，慢慢培养修理厂去使用手机下单，电脑下单，只要上网打开一点，订单马上就能实现，协助他们使用，时而久之，慢慢就养成习惯。随着线上订单日积月累，你掌握了修理厂的采购数据和内容，就能基于数据做分析，线上的销售产值同比和环比分析，就可以慢慢实现各项数据化管理。
第九点：结账方式
旧习惯：我们当下绝大部分汽配商结账仍是月结为主，现金为辅，并且月底结账还是很费劲的，并且付给厂家的款有时就要拖延了。这样不可控的因素也会造成经营决策的不顺利。
新状态：如果有了线上订单的平台，有了稳定的交易数据，可以考虑跟一些银行、金融机构合作，信用背书资金盘活和调动资金，实现月初消费，月底还款，帮助我们去快速周转，提升我们日常工作的效能。关键是我们汽配商要去主导，并且与汽修厂达成共识，想都是问题，做才是解决办法。
第十点：模式创新
旧习惯：我们大家感觉当下除了连锁和加盟两种流行的模式外，就好像没有别的招了，只是在私下哥们几个下浮点而调货。
新状态：如果不想被连锁，被联盟，其实还有一种就是集采会员制，大家共同针对某类产品有需求，根据定好的规矩不窜货，维持指导价上下20%以内销售，通过集采和众筹方式，不仅能拿到优惠的价格，同时也能实现资金快速周转，并且发展成熟后又可实现一个总部平台，并且成为合伙人制。这种模式现在国内有好几家在运行。
第十一点：核心本质——新零售商的着眼点
旧习惯：之前销售模式是：先有好货，不管你场地在仓库里面，还是在汽配城里面，你有好货就不愁卖，就会有人买；后来有一些竞争了，就要比谁能搞个好漂亮的店面，店要形象好，规模大，说明别人一看，这个店名气大，实力好，有好场的，又有货，就好销了。
新状态：如今是人货场，你只要有人的地方，有活动的地方，你就能够把货卖出去，很明显的例子，双十一你看到他们的场地在哪里吗？就是因为 “双十一”的狂欢购物节，有许许多多的人都积攒着要买东西，要便宜；拼多多也是如此，你看到他们的货在哪里吗？他们只告诉你平台价格比别人便宜，这个信息告诉我们什么道理呢？未来当中你们客户的关系紧密度在哪里，如果说你们的客户关系紧密度很松散的话，你们有再好的办公场地，再好的仓库，你们的货也很难出的快。我们一定要想办法如何建立起以客户心中的“网红印象”或“粉丝客户”，或者说你们客户心智的口碑。
结论
以上11点只是在我们日常经营中遇到的现象和问题，旨在通过11点建议的经营方式来改变我们当下的现状；我们要从现当下的汽配经销商（代理商），改变为零售服务商，从零售服务商成为新零售服务商，通过协同新模式来与新零售更接近一些。让自己更加出众一些，才能迎风而行，才会更加优势，更有价值，才能胜者为王，剩者为赢。这些就是所谓的“定义新可能”
这就是我今天与大家所沟通的部分，感谢大家的聆听，也希望大家继续关注本次论坛后续更多嘉宾精彩的观点。
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本次会议特别感谢以下单位的大力支持！
