由“聚汽网”主办的第二届中国（杭州）国际汽车后市场西湖峰会(简称：第二届西湖峰会) 暨2019年第二届中国卡斯夫年度颁奖盛典，于8月17日-19日在杭州开元名都大酒店隆重举办。本届峰会以“新生态・新融合”为主题。来自于行业协会、品牌企业以及主流媒体的千余位嘉宾将共同出席本次活动，为推动国内汽车后市场产业的生态融合和繁荣发展创势聚力。以下为统一石化市场总监吴琦在第二届西湖峰会上，作《美国渠道品牌发展分享》主题演讲。
吴琦：今天这个会议是西湖国际峰会，所以讲讲国际上的事。我讲不了中美贸易战的事，但不管中美贸易战打得如何，美国的汽车后市场比中国的发展提前了至少十年，所以美国的汽车后市场做法还是值得我们学习。 我们通过了美国的投资公司，最近统一收购了两家美国公司，通过这些视角看看美国汽后的发展。33%讲的是美国渠道品牌的发展占整个美国汽车后市场33%的份额，什么叫渠道品牌？就是并非壳牌、美孚、统一等等，渠道品牌就是汽配连锁、汽配联盟包括知名的电商、商超之类的，就是自己做的，大家熟知美国五大汽配连锁、三大汽配联盟。
最左边的是美国最大的卡车联盟保险公司，第二个是美国最大的农机供应链公司。中间的三个是美国最大的超市，最右边的是美国最大的电商亚马逊。所有美国主流的品牌都在做自主油液品牌，做自主油液品牌已经成为了美国渠道的标配。
看看我们收购的美国品牌，顶峰是2016年收购的美国品牌，它占有美国46%的市场份额，为什么它可以做这么大？因为刚才的八大连锁以及商超都是它做代工的，它在成就客户希望赚钱的同时，每年以10%的速度增长，也就是成就客户的同时成就自己。再看看中国，中国的渠道品牌发展也非常快速，包括快准、中驰、汽配猫、三头六臂、好美特、新康众等等，所有企业都有自主品牌和联名品牌，也都成为了主流品牌的标配。 中国的品牌喜忧参半，为什么是喜忧参半？是因为它们拥有了一些共性，我们发现所有成功的品牌拥有这些特性：第一，要有非常清晰的策略，非常清晰的产品规划，非常清晰的品牌故事和发展路线图；第二，拥有极致性价比的产品，如果供应商提供的是高性价比的产品，很便宜，但没有用，便宜只能用一次。第三，要有专职的团队，没有专业的话术和专业的团队，做不了。第四，专业的推广，供应商是不是在帮你做推广；第五，专业的售后服务团队，以及快速交付和服务反馈速度，这些都是成功企业必不可少的因素，没有做好的就是目前没有成功的企业。
现在展示的品牌是这几年统一收集到的合作客户，美国的八大（连锁）以及商超都是我们在美国的客户，中国的主流客户也都是我们的客户，所有的整车厂、电商以及专业的品牌。大家可能会问有没有不做油但做得很好的案例，当然有，我们的客户百援、畅途就做得非常好。百元的模式非常清晰，他当着500个联盟连锁店开的发布会，告诉所有的经销商、客户为什么要做百援的油液产品，策略特别清晰。客户都能够清晰发展路线图是怎样的，所以它的生意做得非常好，油液产品做得非常成功。 为什么统一可以有这么多客户？是因为我们的渠道策略和产品策略非常清晰。我们的渠道策略是通过三个自主品牌，统一，美国的顶峰以及美国的突破TOP1，三个品牌服务客户，帮助客户做自主品牌，帮助客户做联名品牌。有一些客户说上来就做自主品牌，自己不会做，还希望能够依托在统一的品牌之下做背书，我还可以帮助他们做联名品牌，这是我们的渠道策略。
同时我们还拥有一个非常极致的团队，如何做油液品牌，我们会帮助客户做清晰的品牌规划、策略以及品牌故事，我们会提供极致性价比的微创新产品。什么是微创新产品？饮料都是微创新产品，颜色的不同、口味的不同都是微创新，都是产品故事。润滑油也一样，讲它清洁还是有动力都是微创新，我们是微创新润滑油的专家，可以帮助大家做品牌故事。 另外我们有专职的团队帮您做专业的推广，做专业的发布会、地推、培训、促销，同时交付非常快，从接到合作合同通知以后，28天以后就可以帮助您生产出自主品牌，接到订单以后48小时交付，我们有国家级实验室，是可以帮助别人出认证的实验室。另外我们有专职的团队帮您做融资商业计划书。 我们的生意模式有B2C的生意模式，有B2B的生意模式，还有再生循环，今年7月1日发布了再生油的业务，这个生意可能是大家比较关心的，只要成为我们的客户，我们可以为你提供再生油的资质，目前这个资质在各个省可以值20万，您跟我做生意是闭环的生意，卖新油赚一次钱，收购废油卖给我又是一次生意，收购回来一吨，我们会以比市场价高的价格给你。除了燃油和柴油以外，我们有从车头到车尾油液产品。如果您在客户生意占3%~5%很容易替换，如果占有了50%以上，替换会非常痛苦，所以一个油液产品很难占据大量的单量，我们帮助您黏住客户。
我们有九大产品线以外，除了这里显示的8大产品以外，还有一个再生油，如果您感觉可以和统一合作，我们特别希望为您服务。
