11月21日，由“聚汽网”主办的“2020福建省汽车后市场产业高峰论坛暨2020年福建省优秀汽配汽修企业卡斯夫颁奖盛典”于福州三迪华美达广场酒店完美收官。聚汽网创始人兼总编辑付小军在会上致欢迎词并发表了《四大思考与七大聚焦，构建汽车后市场新生态》的主题演讲，以下为部分发言内容，与您分享：
行业媒体的职责和使命
作为行业媒体，聚汽网想的是如何把这个产业链当中的上、中、下游打通，形成我们的优势。聚汽网的职责就是弘正气、观百态、找市场，列分析，用经验、观点去讲趋势。这就是聚汽网从事媒体20年的职责和使命。此外，媒体要做营销平台来助力厂家和汽配商的联合，像今天上午的厂商撮合其实就是营销平台的方式之一。聚汽网还会对接产业资本，比如我们会跟类似于奔世达汽配连锁等等很多供应链连锁，去对接资本，这是聚汽网要做的事情，也是聚汽网坚守的理念和使命。
聚汽网的产品线包括出版物杂志、一年一度的西湖峰会、卡斯夫年度评选、卡斯夫俱乐部、瑞安汽配展等等，上海法兰克福年度论坛也是由聚汽网独家联合协办的。今年还启动了聚汽课堂，今天在场的每个老师的分享都会进行视频直播，然后剪辑之后放到我们的聚汽课堂进行回放，只要百度聚汽课堂就会看到，这也是卡斯夫中国行系列活动的内容之一。
聚汽网作为行业媒体，到底能够构建什么样的关系，这是聚汽网团队在思考的一个问题。举几个例子，美团构建了人与商家的关系，你买东西上美团，用餐，如同饿了么也是解决了你的用餐问题。拼多多则是构建了人与人的关系，人与人不用认识，就可以和大家拼团，买到更优惠的东西。今日头条则是构建人与世界的关系，你看今日头条，最新的信息你都能看到，所以叫今日头条。
那么聚汽网想要继续往前走，能不能构成厂家跟商家，商家跟商家，人与人之间的关系？比如今天在场的各位能够充分沟通充分交流，一定能够发生彼此之间的合作关系，或者未来有深度合作的可能性。如果你没有主动行动的话，你会发现你也不主动，他也不主动，这样就会错失很多的关系。所以我们希望能够构建更多的链接，构建汽车后市场人与人、人与商家，商家与商家的关系，就是聚汽网的定位和出发点。
构建从消费者到制造商的关系
今天修理厂也在，汽配商也在，厂家也在，但是在座各位首先都是车主，是消费者，消费者想要的是什么呢？到修理厂修车，要的是快、省心和体验。如果车主到修理厂看到的不是这种服务的话，他下次不一定会来，所以消费者需要满足的是快、省心和体验。
修理店需要解决的则是标准、客流和服务利润。像任晓鸣老师讲的，现在很多人做保养，你只要半小时的保养，他能把保养里面的油掏干净吗？掏不干净的，我们说快不一定好，做保养有保养的标准，做轮胎有轮胎的标准。
作为汽配商来讲，要满足的是与修理厂之间的服务、客服和仓储物流，这是像在座的汽配商坚守的职责和使命。要关注的是我们的物流是否足够快，我们的销售是否能够精准到达，营销服务是否能够精准到位。
那么厂家和平台商需要考虑的是渠道设计，试想，像昌辉机电在跟快准供货，他们要如何平衡好跟传统汽配商的价值利益，这是我们要考虑的渠道设计。此外，价值链的维护也很重要，如果价值链不维护好，原来旧的经销商就会对你有抱怨，所以在价值链的维护当中一定要保持好渠道设计，消费者数据和生产供应效率也是我们做生产企业当中要考虑的几个点。
汽配商的四大思考，七大聚焦
根据这些问题，本次将从四大思考，七大聚焦简单讲讲。首先在这个行业一定要多看机遇，少看问题，从整个环境去看更多的方式，更多的机遇，一定会看到一些新理念、新模式、新手段，让我们企业找到一个方式去发展。
思考一：消费市场的提升、改变。中国有着2.7亿的汽车保有量，在福建的话是有4000万人口，700万的汽车保有量，1200万人拥有乘用车驾驶证。现在汽车的驾驶年龄从60后逐渐转到80后、90后，现在的车主完全可以实现网上查价，网上服务。这次双11很多厂家、修理厂做直播，就是可以让车主提前消费，提前购买保养套餐，这是我们的一个思考点。
思考二：把握市场分层化的特征。以前汽配商、易损件基本上服务的是路边的快修保养店，一类、二类汽修厂比较少。因为以前一类、二类汽修厂是做专车维修的，所以它保险公司比较多，很多易损件很少跟一类、二类汽修厂合作。但是现在的费改已经告诉我们，一类、二类汽修厂的生意受到影响，很多时候一类、二类汽修厂也放下姿态去做保养和服务。所以这时易损件的客户生意从原来的快修保养店可以朝一类、二类汽修厂做迈进服务，合作客户的数量把握好，质量和黑金客户做好把控，这是我们要看到的问题。
思考三：把握客户服务满意体验感。如果讲服务满意度是否提升，原来只盯着当月能挣多少钱，那现在能不能考虑到当下服务了多少客户，一个客户给你拿多少销量的货。如果汽配商要做产品数据的适配，如果没有产品数据就很难谈渠道服务。如果没有软件系统助力，就很难谈企业创新。
思考四：把握新营销。我们今天要谈的话题当中就说汽配商要进化，那我们讲把握新营销，我们要如何去转化。大家都在做地推，地推当中能不能转化很重要，厂家带你跑地推，跑过一遍汽配商能不能掌握地推的营销能力，如果掌握不了的话厂家走了，汽配商地推的方式又下来了。所以我们要掌握地推的营销能力和方式，把工作持续往下开展。
作为汽配商、品牌厂家，我们还需要有聚焦点。
聚焦一：要做品牌运营商。我们经常说，有的人做品牌能够坚持十年一直在做，他就是把这个品牌当作他自己的品牌在做。另外，我们很多企业还需要把品牌做强，增强我们的企业品牌和个人品牌，如果企业没有品牌，专门是以低价或者产品品牌吸引客户，很难做好长远发展。
聚焦二：要从“杂家”做到“专家”。如果你什么都想做，你可能什么都做不好。所以我们要用杂家变成专家的方式去运营。以前我们做销售是贪多求大，现在我们发现品类越多，管理的难度越大，所以我们的渠道商要做好，要做专业化的经销商，聚焦到行业的渠道当中，做深做透，把“杂家”变成“专家”。
聚焦三：专注软势力的打造。包括客情关系，完善的服务，良好的素养，这也是我们要做的，从配送商到服务商。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。
聚焦四：从配送商到服务商。很多经销商，尤其是大型企业的经销商，往往扮演了一个配送商的角色。因此，经销商需要向服务商转变，通过提供下游客户需要的服务，为产品增值，为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为自己的行为增值。
聚焦五：打造一支职业化的团队。对于一些经销商老板，总是喜欢或者热衷于事无巨细，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支。其实，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去了，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。
聚焦六：实现公司化运营。经销商要想做强做大，一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。要根据专业化的分工，适时引进经理人，要实现有序的管理体系，依“法”治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“规章”的准绳来约束和要求所有员工的行为。
聚焦七：共赢与协作思维。必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性，才能把产品销售好，才能持续挣钱、持久挣钱，而要想实现这一目的，一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。共赢理念的树立，会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用，合理分配利润，而不是一家独占。协作思想的确立，会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为，从而抱团行动，最终实现共赢、多赢。感谢各位的耐心聆听，谢谢！
