这是我在美国，美国卖车卖了100多年，我们卖了20多年，100多年里面一定有他的道理。这是我自己开的一个车，奥迪Q7(报价 图片 参数)，在美国只要46250美金，我这边足足花100万人民币，上牌是110万人民币。我们再看看普通车的区别，最近我们马上要上市的凯美瑞(报价 图片 参数)，2012年21955美金，也不外乎14万人民币。为什么他们能够做到这一点?为什么我们的车这么贵?或许我们说美国到了中国以后，关税太高了。事实上真的如此吗?我们整天谈品牌管理办法，我们要改革，我认为这个改革改变非常困难。为什么美国的经销商在这个份上还死不了?我在洛杉矶去过一个丰田店，这个店一年最高卖到26800万辆车，2006年，一个月卖2000台车。利润更少，人工远高于我们，价格比我们低，凭什么挣钱?
前段时间我在广州车展上，看这台车GMC，报价是128万元人民币，里面非常豪华。据说这个车在中国卖得还不错。我们看看，这个车我们都知道它是改过来的，原来是什么车?就是这样的一个车，就是一个货车(报价 图片 参数)来的，在美国的价格是29220美金。我们一步一步地看，可能各位会有很多新的启发。这是它的原型车。车顶是平的，这是加高的，里面的空间是一无所有。再看他如何变魔术?经过修整以后，在里面装设备，最后的装修结果是这样的。很让我们惊讶，一个2万美金的车最后超过了15万美金，增长超过了5倍，靠的是装饰再改装。凭什么他能够做到这一点?这里面我们要靠数据说法。一个汽车市场里面后市场占的是最大的，在美国是50%。还有金融保险、装饰、改装，还有其他的。当然不包括二手车。
我们看一下，我们在中国卖车的钱跟在美国几乎是一样的，我们维修的钱要高于美国的。我们如果在维修里面提升空间，很困难，在哪里提?一定在最低点，就是在装饰改装上。我们的装饰改装是不是已经受到了限制?在去年，我跟商务部科技发展司的司长探讨过这个问题，苏晖老师也讲到过一点，汽车改装将是未来很重要的一个市常中国今年加入世茂10年，我们的政策也在无不改变。品牌管理办法，我不认为近期内能够有很大改善。不妨这么想，如果外资公司把车卖到十三四万，我们的奇瑞还干什么?所以我们必须把豪华车品牌价格抬起来，税就收得高。这才是最最重要的。
我们再看一下，凭什么说改装是很好的一点?改装将会是我们未来的一个很重要的一点。给大家介绍一个美国的SEMA的展览，这是跟商务部合作的一个展览。SEMA的展览是美国改装车的风向标。我们今年也参加了他的一个展会，我们很幸运地在展览上，我们的产品获得了最佳新产品奖。各位的改装来自于哪里?这是韩国起亚的展台。这是保时捷。这是JEEP的改装。本田、丰田，都有他们自己的展位，包括福特。事实上这种改装在国外有一个专用名词：PDI改装产品。就是Port—or Dealer—Installed。这样的产品如果利用得很好，就会有很大的量出来。这些是通用的，这些用品有几个特性，第一所有车型的产品都是为某一种车型制造的，一旦装上去以后就可以瞬间提高某个品牌的性能。但是这些到了中国就变成了犯法的事情。
根据我跟商务部的交流，商务部并没有禁止你不干这些，只是我们脑筋里面把这个定为违法的事情。有一天消费者就要便宜的，他就会给你把配置减，就变成真正的裸车出来了。日本最近上一款凯美瑞裸到音响都没有，这是产业链的需要我前段时间装了一个空调，我问安装师傅，你有多少钱的收入?这么少也愿意装?打孔150块钱，外面的架子不包括，铜管加强要钱，各个方面加在一起，就到了3000多块钱。消费者只愿意给他2000多块钱的时候，他必须把很多东西拆开。这就是为什么在美国很多车很多东西没有的原因。
在美国有一个丰田中心，这是姚明打球的地方，是一个经销商赞助的。我知道我们中国有很多的丰田经销商都曾经去过那里，这是在2009年他的总裁来到我们公司考察，我回访了他们。我发现里面一排排的车在里面，都是铁轮毂。每天他们通过火车拉600—800辆丰田，都是七零八落地拆开，他们就像抓药一样。这是贴膜车间，贴一台车的膜只需要20分钟，流水线。这是整个改装车间，轮毂、真皮。这是他的防护架，开窗户都在里面。
这是改装过的，这是没有改装过的。我问他为什么你们要做这个事情?他们跟我讲，第一是个性化需求。如果消费者要这个真皮，要某种颜色的，我从厂家再订，怎么也需要2个月时间，如果在我这里，一个星期交货可以了。第二，美国式的改装文化，很强的，他们已经流行，也喜欢。最后，能够增加这个价值感。
最后，他认为汽车就像一个未装修的房子，你把房子卖给顾客，一定要想办法再给你装修。无论如何都要想尽办法带着装修，只要把装修带起来了，我们就很有希望做很多了。裸车是没有价值的，将来一定是海兰小姐的天下，通过互联网就可以了。因为有你们的服务，有你们的增值，他们才能做到这一点。个性是是怎么来的?是人创造出来的。就像女性的衣服一样，所谓的流行色都是你讲出来的，作用的配搭都是你配给顾客，他选的。
我也做一个《中国4S店汽车用品经营状况调查》，很欣慰，这个值在上升的。2009年这个大概系30%左右，50%的店是外包的。有4S店说你能不能包我们的店做?现在没有人愿意包了，知道这是块肥肉。
我问他们，你们有没有改装后再销售的经验呢?18%是有，82%没有，甚至80%以上没有听过有PDI改装概念。
这个调查数据。店精品销售额是多少?500以上的17%，绝大部分在100以下。做到500万不算高，还有到1000万的，还有更好的1500以上。
为什么这么多人做，总有一些人做不好?经过我跟一些董事长沟通发现，我认为第一是最高领导者不够重视，他们反馈我说，不对，我们的领导很重视。我说怎么重视?他说开会天天讲，强调做好精品。我说过后呢?过后就过了。什么叫重视?先把目标树立起来，然后搭起一个班子，一定有考核，你的员翁一定做你考核的事情，绝不会做你想的事情。第二，缺乏有效的销售方法，方法怎么来的?有效的方法一定让员工做。你购买苹果的时候，苹果有什么方法?只有排队，只有加价。这一点告诉我们，我们找到适合的产品是非常非常重要的。如果精品做不好，往往是你的产品找得不太对，或者找得不太好，自然而然就出了问题。
秦总的概念里面有两个概念，产品力和营销力。 产品力没有了，再多的营销力都是废的。选产品就像选品牌一样，今天如果你选的品牌很烂，很难很难卖出价钱来，也很难卖到奔驰和雷克萨斯的销量出来。
选产品选什么?一定要用数据说明。这个数据每年都会改变，今年关注第一的是影音。第二是膜，膜是典型的1000能卖3000的东西，2000能卖8000。还有防盗装置，一键启动系统。汽车真皮。在这么多种产品里面，你能够卖出去的产品无余户前面几个。前五个产品一定是你最大利润的产品。后面的产品卖也卖不了几个，而且也不太值钱。前十个产品里面，请大家关注几个重点，汽车影音、防爆膜，如果想一点特殊的，只有座套消费者可以自己装，其他的都需要为他安装。顾客最重视的是品质和安装，你们所拥有的就是顾客对你们的信任资源。我们不利用这个资源做好，就浪费了。
在我的观念里面，我非常认同潘丽华女士的观点，产品就是要卖贵的，只有卖贵才能为各位争取更多的利益，才能把你们的形象提升起来。我在任何诚都认为我们的潘总是做得最棒的。
在整个的过程当中，我们不妨这么看，现在的机会，厂家还不允许我们这么改车卖，不重要。永远都是从不允许到允许的。等到一天你们逼着把车价格降下来，等到有一天把车卖到白菜价的时候，就由不得他们了，一定得把一些钱让给你们挣。这就是很现实的产业链里面的东西。所以，改装产品一定是产业链中一新的蓝海，我们可以做。4S店是所有的源头，你们原来等于把水龙头拧开，美容店就过来接水。美容店越火爆，我们就越失职。我在外面看到一个丰田车在美容店里面做贴膜，我一定把牌号记下来，看看是不是我们卖出去的车，如果是就是我们的耻辱。
最后一点，我们之所以不敢做，还是我们的思想不够放开。我们党告诉我们要解放思想，大胆创新。创新就是要先做这个事情，最好是别人没做的时候，你们做了。有很多的榜样摆在你们的面前，今天的美国就是明天的中国，今天的美国汽车市场一定是明天中国的市常如果他们在美国的环境下都能够做好，而且有利润，我们一定明天也要往这个方向靠拢。否则我们的日子会更难过。
