主持人
BPI副总裁兼亚太区总经理王尚谦。
对话嘉宾
新康众COO 李逸先生
邦邦汽服CEO 龚托先生
银河系创投合伙人 蔡景钟先生
笛威欧亚科技董事长 刘晓冰先生
博世销售业务发展及运营高级经理 陈斌
好美特汽配连锁CEO 官溪光
王尚谦：今天的嘉宾具有典型性。供应链全国性的几大平台领导人都过来了，台上有李逸总、邦邦汽服的龚总，还有好美特的官总。但是要特别介绍两位，首先是蔡总，蔡总作为投资人对两个平台进行了投资，最早的康众和今天的三头六臂，看看投资人怎么看待行业，尤其是个体区域性联盟和连锁。还有笛威欧亚的刘总和博世汽车后市场的陈经理，我理解他们的会员都是修理行业的主力军，很多都是一类的修理厂。
我们这个行业是新技术状态下的老业态，实际上新车下滑不仅是中国市场，全球市场都是如此，欧洲也有百分之十几的下降，有几个新趋势，电商的出现，不仅是欧洲，美国也是如此，美国也在发生兼并、演变，还有大数据的出现。首先请一下蔡总。
前几年我们这个行业有一种做法，有一些人在试错，投资人拿了资金过来，刚才讲了过度的平台化或者过度的互联网化，从投资人的角度，为什么一定要投资供应链平台，而且不仅是投了一个而且投资了两个，您是如何看待这个行业的发展？在目前的演化过程中，您觉得下一步的投资应该往哪里看？
蔡景钟：主要分享三个方面：第一，在汽车市场保有量的情况下，第一个动因是供应链高度分散，本身就需要整合。刚才汽配佣项目的发布，各种联盟和创新创业的项目都在寻求突破，这种动能很强。第二，科技驱动。数字化和智慧化也是一种很大的动能。第三，中国国产替代的机会，这是国外没有的，因为中国已经是全世界最大的汽配生产基地，有产生自有品牌的机会。我们经常提一个问题，为什么我们只能卖国外的品牌，为什么只能卖博世和盖茨的，为什么不能卖中国自己的品牌，为什么不能把中国的品牌卖到全市场，这也是一个机会。
从这三个点上，我认为中国市场是叠加的，既有产业本身升级的动力，又有互联网的机会和大平台、大基地的参与，还有本身制造基地的参与，这就是我说的第一个问题怎么看。
第二，为什么先投了汽配，也是看到行业里的成长性。看成长性就是看谁可以成为行业内的擂主，我们看国外的案例，在汽配供应链尤其是易损件供应链上，成长更好。
王尚谦：蔡总简明扼要的分享了投资人的观点，实际上产业资本都在进入，我想把下个问题给康众的李总。去年康众新闻发布会拿到投资的场面很宏大，本人也在现场。当时公司提出了修配融合的概念，现在各个场合都在谈，尤其是天猫车站，李总能不能简单介绍一下从去年宣布融资成功到现在新康众有哪些变化。在天猫车站融合之后，有没有一些实际的进展？
李逸：康众为什么提出修配融合，从效率角度来看，如果是汽配和汽修是完全独立的个体，而且又非常零散的话，整个行业的效率非常低。对汽配行业，客户获取和维护的效率，还是对汽修行业供应链的人员投入，很多连锁店都有供应链的团队。主要是管供应商，管理采购，反倒管不好一堆配件，还有回扣的问题，现在已经行业5个点都是潜规则了。
为什么谈修配融合呢？中国和美国还是不一样，美国的几大联合本身有to C的能力，但中国不是这样，中国有的客户连机油都不懂。所以，最终是要让消费者认可这个服务。从这个角度来讲，配件最终还是围绕着服务提供的，它只是中间品，不是最终的交付品。
王尚谦：我打断一下，人家修和配是两个非常大的领域。作为配件的平台型企业，做修理，从康众的角度来讲，有没有这个能源、有没有这个能力、有没有这个支持。蔡总的角度，修配联融的难度更高。康众提到了德国的一家企业合作，康众推进这个事情有没有觉得力不从心。
李逸：说到修配融合，因为修理厂难度是在它是综合体，从人员的招聘、留存和培养难度很大，而且修理厂每个工种都不一样，虽然只有1000方的店，但管理很融合，如果没有标准化很难扩张。刚才我们说淘大做的修后的EMBA，第二期已经报满了，要第三期了。前两天参加他们的毕业演讲，他们的能力非常强，每个人讲起专业都很强，为什么无法做大？是因为以前太融合了，如果我们帮他们做融合难度太大了，但里面会有一部分相对标准的，我们会把这部分拿出来。
举个例子，比如说修配件的假货非常多，我们不仅有康众，还有天猫，天猫是消费者认可的品牌，代表的是信任，代表的是正品，所以我们可以为门店带来正品的认证，我们不是做门店综合认证，综合认证没有体感，不像餐饮店口味好、服务好，但消费者没有概念。所以我们要做认证。
第二个是用户认知的项目，比如轮胎、机油、电瓶，这些是用户有认知，我们会在这些认知让推修配融合融合，把消费者担心东西由平台兜底，比如说消费者担心价格是不是标准，SOP是不是一致，出现问题是不是有人兜底，这是单个门店不能做的事情，是拥有C端背书的平台做的事情。所以我们的修配融合更多会拉上C的视角，消费者的担心是什么、恐惧是什么，这是我们要做的，也是我们的优势。
王尚谦：关于修理厂的事情，一会儿再问一下刘总。说到汽配供应链平台，宋总演讲了，蒋总也讲了，大家好像都知道“好美特”的名字，但不像其他公司那样了解一些，官总是不是可以介绍一下进展，是不是跟大家一样拼命的开店，把货到各个地方加盟连锁，您简单介绍一下。然后还有一个问题，您和当地的联盟和单体经销商企业是一种什么关系，你觉得可以干过他们吗？他们的服务时间也很长，你们的模式和其他平台的区别在什么地方？
官溪光：大家好，我是好美特汽配的创始人官溪光。说到做汽配连锁，我们公司经历了三个阶段：第一阶段是2007年开始到2013年都是做直营连锁，主要是华南地区，从以前的旗舰店开到标准店，这是第一个阶段，都是自营。第二个阶段是2013年下半年尝试做行业汽配连锁的加盟，大概是2013-2015年，2015年底在全国有500多家店，是当时比较领先了，拉开了行业的大幕。第三阶段，2015-2018年通过前期的直营和尝试的加盟，我们对行业有了更深刻的理解，特别是对加盟连锁如何运营，2017年开始走得比较慢，做了很多积累。在这个期间变化很大了，2016年康众是如日中天，2017年快准迅速崛起，2018年三头六臂俨然称王了。这个行业发展确实比较快，2018年终我们进行了调整，我们经历了快速的成长。我们加快布局，一方面当然是行业的变化，加上我们积累上游的供应体系、仓配以及IT数据、我们的门店运营管理做了很多铺垫，所以2019年7月份，我们新开店超过了去年的数量，所以目前的情况还是比较乐观。
我个人认为这个行业还是持久战，大幕刚刚拉开，资本对行业的关注非常高，很多友商得到了资本的高度认可，也说明这个行业前景非常好。现在几个友商加起来占的市场份额也非常小，所以我这还仅仅是开始。资本对行业的跑马圈地，前期帮助非常大。
王尚谦：现在你们有多少家门店？
官溪光：总门店数超过1200家，今年新增门店数量超过了200家，我们的数量一直比快准多，只是门店的定位不一样。
王尚谦：一说生态吓死人，包括二手车、改装、汽车文化，今天来的都是一些当地的汽配精英。实际上汽后包括了汽配和汽修，在汽修方面，我想针对性的对刘总提一些问题，因为您在流通协会做过领导，现在我们一直在讲中国的修理厂4S店或者是独立修理厂，一直是工位过剩，有资质和没有资质加起来六七十万家，刚才提到了新“四化”，就是电动、共享、智能、网联，您如何看待汽车修理行业的发展趋势，因为现在也在搞联盟，并且很多人活不下去了，这个行业是不是会出现整合，出现一些新兴力量，改变目前汽服的状态。您可以讲一讲。
刘晓冰：谢谢王总。各位汽配的领导好，回答问题之前，我简单介绍一下笛威欧亚，我们主要做三件事：第一，我们把汽车维修的经验和数据提供给独立的维修企业，第二是帮助自主组件的主机厂提供开发标准和人员训练，第三是提供人员支持和新生代的人员提供。
现在汽车维修企业压力真的很大，已经到了你死我活的地步，工位超出率起码超过了50%，上午从师秘书长以及汽车流通协会的数据上可以看到了。为什么这么说呢？我们先不讲46万家还是42万家，就讲现阶段在市场中，主机厂的授权体系2.5万或者是2.9万，占有后市场的份额是49%或者是48%，占比非常低。还有人员没有标准的训练，因为行业有技术垄断，主机厂做技术垄断，OE件在封锁垄断，虽然十部委的文件已经发展了几年，但还没有释放，所以大家没有技术标准。找不到人员，组织吸引力不够，都带来了压力。
我们讲工位超出率，今年上半年七八月份我们是2.46亿辆车，中国汽车消费者非常理性，我们有5亿台次的进厂机会，基本上每天大概是170万到180万辆的进场台次，还不要算没有统计的三四十万家不在统计范围内的小工厂。今天以42万家或者46万家，平均有3个工位但远远不只3个工位，平均就3个工位的话，大概住修统计内就是120万到130万的主流工位，再加上三四十万家，每个工位只是进场台次一次。行业平衡的话，是今天能够进场两次才能达到平衡，超过两次才能转起来，所以全行业已经全面处于亏损的状态了。
另外，所有的媒体包括消费者，对于4S店所有的服务是种导向性的贵，大家不是只解决车修的问题，因为车和生命在一起的，大家只是讲便宜，没有讲真正的维修流程是否执行了标准。大家都在讲了换油，但4S店怎么做，修理厂怎么做。今天非常感谢王总，把刹车系统的解决方案流程带到了中国，未来零部件的制造商不仅仅是产品的提供者，还要为终端售出的支持和解决方案。
还有一点，现在大家都很累，大家都觉得付出更多，但今天的市场状况就是必须卖白菜送钻石。
王尚谦：我再追问一个问题，说实话，今天来的都是独立后市场，但在整个竞争的牌局上，独立后市场还有一个人没有进来，就是独立的4S店。在国外，通用的4S店有修福特的车、丰田的车。刘总，因为都是你们为主机厂提供标准，这些资源以前都是只为本品牌的车服务，无论是设备还是员工的素质、资金、供应链都非常发达或者成体系，现在日子不好过了，这些市场对现在做生意的人影响有多大？从您的理解，我们这些主机厂是不是真的动起来了，是不是真的就计划，开始往售后、零部件和汽车服务开始布局了，您觉得这个趋势是不是已经开始了？
刘晓冰：因为笛威和自主品牌的主机厂是全系统的合作，可以坚定的跟大家说，主机厂都在做规划，有些已经在出手。主机厂进入独立的汽配市场，抢存量市场的时候，具备所有的资源，只是要不要做，很多主机厂今年都要启动。但今年新车的增量市场压力太大了，所以大家都稍微缓一缓，整体过程不可逆转。做第二个服务品牌出来不可逆转，每家主机厂都有这样的计划。
王尚谦：下面到邦邦汽服龚总，您的服务更倾向于保险公司的资源，您从保险公司切入售后市场，可以成为售后市场比较壮大的力量。大家都比较关注您，但大家做易损件和您的模式不太一样。再说远一点，保险公司只有在中国不挣钱，在其他国家都挺挣钱。您认为保险公司切入做备件有没有可能挣钱？
龚托：邦邦汽服做的模式就是以保险公司理赔事故件的思路切入，对保险公司的寻价、报价、供应需求和上游事故件的供应商供给资源以及线下保险公司合作的维修企业做供应和打通。以前保险公司没有介入更多的供应件，只是在赔付的时候以确认什么配件和什么价格，保险公司是事故件的最大买单方，但并没有切入配件的领域。因为配件需要专业的知识，并不是保险公司可以覆盖。
邦邦汽服主要是以人保的事故件需求为切入点，希望搭建行业的开放平台，现在邦邦汽服成立快两年以来，实际上现在我们已经实现了全国80多个地市，通过加运配保险事故件的供应平台，实现了人保公司全国性以及区域性车型件的供应商，以及和当地维修企业中间在数据系统上的推荐。无论大保险公司还是小的保险公司都想推行保险事故件的配件直送。后面会有越来越多的公司会通过保险公司事故件的直供。也就是事故件定损过程中，具体的配件项目和配件品质、相应的供货价格，以及给修理厂的配件加价利润，在这个之前，都是通过各方做了相应的协商，确定了价格之后，由平台进行数据化的对接，最后实现车主满意，维修企业利润有保证，供应商也可以比较快速的介入保险事故当中，可以减少供应商的营销成本、地推成本，在价格上维修厂和保险公司的价格争议，提升客户满意度。
保险公司的诉求就是三方面：第一，降低理赔件的成本；第二，提升客户满意度；第三，对第三方有很好的利益促进。去年我们覆盖了380多个地市的基础上，今年我们会在重点区域、在保险配件比较多的配件和车型方面，现在我们主要打造的是PICC的认证配件，前期主要是外装的碰撞件，有保险灯等等方面，有了这个服务之后，相信可以在保险赔付的事故件领域做得更好。
王尚谦：讲得非常好，保险公司的介入会对市场起到一定的推动作用，推动竞争格局。最后把话题给到博世，在座的嘉宾，只有你和我和零部件是制造商，也是品牌运营商，博世作为全能冠军，基本上有很多的品类。博世和很多厂商都有合作，而且进入中国比较早，恨不得所有的城市都有博世的经销商，您怎么做渠道冲突的管控？比如价格方面，不能厚此薄彼，博世作为领头企业，怎么做管控？
陈斌：从我的角度来讲，博世对于售后市场的各种趋势发展、各种渠道的整合以及在维修企业的整合，我们是以比较积极和乐观的面貌去应对市场挑战的。因为从越来越多的经销商体系来看，以前博世走传统渠道居多，现在越来越多的新平台、online线上、线下、B2C、O2O、B2B的平台都像雨后春笋一样不断崛起，怎么平衡各个渠道之间的之间所有的冲突和矛盾，我觉得对所有零部件经销商来讲都是比较大的挑战。
对于我们来讲，因为随着这么多年博世在中国市场的耕耘，每个渠道从无到有、从小到大，我们都在跟随市场成长，也分了很多渠道，比如说车型件渠道、易损件渠道、线上渠道、全国大客户渠道，所有的渠道会根据渠道的特点制定相应的产品解决方案和服务解决方案，以及相应的价格和渠道支持策略。同时，匹配不同的市场营销方案。我相信一味的拼价格永远不是很聪明的办法，对于我们来讲，可以充分发挥博世在配件诊断，甚至在服务站和博世车联等领域的资源，能够和客户深度合作，共同成长。
王尚谦：最后，希望每位嘉宾花1分钟左右的时间，结合自己的从业领域以及目前做的事情，对未来3-5年中国汽配和汽服产生什么样的变化，作为从业者应该如何应对？为什么要提这个问题呢？因为美国有ASA的组织，都是中国的品牌单位，包括博世，实际上美国的一些大企业看电商和新经济，包括移动互联对行业的影响，都是在看中国。说起来也很有意思，因为美国的汽配行业发展近一百年，那时候它们没有互联网、移动互联网、大数据。现在柴油机、汽油机变成新能源化，这些都是它们没有经历的。中国汽后市场能不能走出一条中国特色、快速发展，甚至叫做独树一帜的发展之路，实际上都靠在座的各位以及没有来的工作人员。从官总开始。请您展望和预测一下未来三到五年的变化，您如何应对？
官溪光：未来三五年的肯定是持续稳定的推进，主要有三个方面：第一，汽配市场肯定是以供应链主导，包括易损件和全车件，个人观点认为全车件要协同易损件，这是肯定的。第二，随着车主理性消费和对品牌的认知，维修保养店的升级和连锁化、品牌化非常有利，基于这点，修配融合是有利。同时对于做汽配连锁来说，这是非常好的推动力和机会。第三，整个供应链体系的变动、变革肯定基于技术IT，目前所有的供应链里大部分都是信息化为基础，肯定要推动从信息化到数字化的驱动，把整个供应链的体系的效率和精准度，包括供应链组织的效率和执行力有非常大幅度的提升。
陈斌：从博世厂商的角度来看，我觉得对于未来几年在中国售后市场还是有很多机会和潜力。作为一个厂商，尤其是百年品牌，我们还是希望在市场当中发挥更多的参与力量。对于我们来讲，在市场上有几个趋势：一是越来越多其他行业会进入售后市场当中；二是越来越多行业里现有经销商、渠道商会更多的进行整合，发挥团队的能量；三是我们认为在修理厂需求方面，会变得越来越重要，不管是厂家还是渠道商，对于修理厂需求的满足是在未来市发展很重要的一个环节。
刘晓冰：我觉得最重要的还是解决信任的问题。其实，汽车维修这件事，矛盾是全球性，不要说欧洲和美国，因为这是服务单位和车主的博弈，因为99%的车主都不懂车，所以信息对称很重要。后市场会快速出现的力量就是主机厂做存量市场的时候，会被很多现在独立的维修市场带来碾压式，压力非常大，因为它本身就是自带流量、自带资源和标准，所以独立的后市场必须要快速的升级。怎么做都是人的问题了，如果行业的从业人员没有更好的收入，就没有社会尊严，行业就永远不可能达到大家所预期的地步。
王尚谦：蔡总能否讲讲投资人怎么展望这个行业？
蔡景钟：相信未来汽车后市场的黄金十年来了，未来汽车保有量和汽车平均车龄已经摆在这里了。我有几个观点：第一，修配融合一定是大势所趋，这并不是在座人凭自己判断可以决定的，这是客户的需求，因为车主有这个需求。未来消费的主力是90后，他们的习惯肯定不一样了。所以，他们才是未来。只有打通修理端，这样的配件供应链才是最好。厂家供应什么，不知道下面的数据怎么可能高效？所以市场会推动它往前走。第二，今天在座的这些人，谁是老大、谁是老二都不算数，未来我们的竞争对手不在这个会场里，而在外面。你们看过途虎参加过这个会议吗？但我们相信有一点是共生共融。比如说易损件或者是车型件，在品类之间、在上下游之间，他们会找到一个契合点，这是大势所趋。第三，关于创业，先做用户，先做客户关系再做交易。其次是先赚第一桶金，再看接下来的发展。大家都看到这个行业的创业不容易的，所以我们坚定的相信未来两到三年会很好，未来十年会更好。但是现在还没有到最好的时候，最好的时候没有到是因为我还没有看到一个最关键的指标，就是最聪明的人进入这个行业里。
我们投了很多生鲜的项目，我见了很多项目，都是海归博士、复旦大学的博士、复旦大学本硕连读的美女博士都加入这个行业了，以前我们觉得北大的博士卖猪肉是个笑话，但现在不是这样了，所以汽配行业的博士应该很多，因此现在还没有到最后的时候，最好的时候是非常多的博士和海归杀进这个行业。谢谢！
龚托：我觉得未来汽配领域会逐步出现强者恒强，马太效应会逐步出现。因为国内最大的零部件公司份额超过了80%，加速了修配的加速融合，保险公司也加入进来了，所以未来会加速整合，形成头部企业。
第二，未来要进来的核心是把握好供需定理，包括对流量还是区域，在全国或者是区域周围3公里、5公里，这个行业一定是需求推动起来，供给会吸引好的资源，反过来吸引需求，本身供给需求就在循环当中。而且这些年国家一直强调实体行业的供给侧改革，我认为已经到了汽配的供给侧改革时候，尤其是事故件领域推动供给侧改革。所以给各位的意见，要么在服务端或者产品端有自己的优势，要么是需求端有很强的客户黏性或者是获客领域，如果在这方面有优势的话，未来一定可以持续存活下去。
还有就是看准方向或者是抱紧大腿，无论是阿里或者是保险公司，一定要抱紧，如果不抱紧就会自然淘汰出去。相信到那时候，相信蔡总讲的优质人才、优质资源就会进来，相信这个时候大家会出比较高的价码，如果每个月是几千块钱，肯定吸引不了，但相信未来这个平台会吸引上万、十万的人员，还有长期激励机制，这是我的看法。谢谢大家！
李逸：我觉得有两个希望关键词肯定是前面嘉宾提到，首先是信任。因为未来对消费者来讲，信任是很大的点，为什么现在还到4S店，就是因为信任。第二个是效率，如果往下落的话，信任一定会品牌化、连锁化。品牌化、连锁化又要形成专业，一定会细分化，不会一个品牌把所有的需求都吃掉，不同业态、不同模型肯定不一样，所以对修理厂的业态来讲，一定要细分和连锁。但这个行业的连锁不太会像餐饮或者酒店行业这么细分，相对来讲，比他们聚集很多，因为这不是享受型的行业，所以要解决效率的问题。
效率要通过两个方式解决：一是数字化，无论是生产到流通，还有到修理厂端，一定要打通链条的信息化，没有信息化就没有效率。二是效率的连接之后要更加智能化，修理厂的车出来就智能化，整体的服务和供应链效率非常高。这个趋势会导致越来越多的大型公司进入，导致后端的大鳄会往前走，有能力的品牌商肯定会越往前走，越到前面整个用户的心智正会越来越竞争。如果走不到这一步的企业，肯定会消失或者是走下坡路。中国和美国不一样，中国的市场肯定还是汽修。
王尚谦：今天的论坛到这里就结束了，以热烈掌声感谢几位嘉宾做出了精彩的分享，谢谢大家。
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