大家下午好！
非常高兴在2012年度全国优秀经销商、供应商大会暨颁奖盛典现场与各位共聚一堂。在这里，我代表冠英公司全体同仁，向莅临本次大会的各位领导、向一直以来为冠英提供前进动力的经销商朋友们、向长期以来关心支持冠英发展的各位供应商代表们及兄弟品牌的战友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
下面，我从两个方面向大家汇报2012年度冠英公司的发展情况及未来规划。
一、打造“六大系统营销竞争力”，实现公交、主机、后市场三大渠道的突破
随着经济的高速增长，竞争环境的快速变化，尤其是渠道的分化和终端裂变，使得我产的发展面临着越来越多的挑战。
市场如战场，用兵打仗绝非匹夫之勇，重在排兵布阵。目前，摩擦材料行业不再是小作坊时代，你咬我一口，我踢你一脚，谁的产品好，谁会打广告，谁就能“多收三五斗”。只有整合营销、系统规划，方能赢到最后。为此，我们从体系化优势和系统营销竞争力方面进行系列化的突破。
首先，突出产品静销力。俗话说“货卖一张皮”，换言之，即产品要有良好“卖相”。“品牌赢得消费者，广告吸引消费者，包装打动消费者”。包装已经改变了保护产品、传达信息、方便运输的原始功能，成为提升商品附加值、企业品牌形象、促进销售最直接、有效、快捷的方法。
2012年，我们以刹车片包装进行了改版，在内、外包装盒的重要位置，将“冠隆”“荣膺十佳刹车片民族品牌”完美地体现出来。同时，推出离合器外贸包装，简洁明了的外观，与国际化接轨的线条，一经推出，即获得市场好评。
其次，大打价格诱惑力。“物美价廉”是永恒不变的硬道理。定价定天下，针对刹车片、离合器市场竞争激烈的局面，我们特地拿出最畅销的几个型号，如斯太尔、EQ153、EQ395等型号，以高档的品质，中档的价格推出市场，吸引了大量的终端客户。
第三，做足渠道分销力。做渠道有时比做品牌更重要。2012年，我们继续加强和经销商的紧密合作，做到了多渠道覆盖及精耕细作。对目标市场进行区域划分，对通路中主要的销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务及管理。达到了对产品销售、竞争的全面把控，提高了产品在通路上的覆盖。在此基础上，确立核心分销商，加强和分销商的合作，协助分销商将销售平台下沉到基层网点，通过这些点的辐射、渗透，由点及面，达到最终迅速、深入拓展市场的目的。
第四，拉动终端推介力。所谓“临门一脚”是关键。我们清醒的意识到，销售并不是简单的把“货进去，钱进来”。销售产品不是转移仓库，我们把产品压把经销商，经销商把产品压进终端，如果消费不购买，“临门一脚”踢不进球，还得重来，最终还是退货。
第五，提升促销刺激力。促销就像打拳击，不能只靠“咬耳朵”，关键是能持续打出组合拳，才有威力。
2012年，我们以市场为导向，不仅采用品质品牌形象上的传统的“认知促进”方式，还进一步采用了如终端有效铺货、生动化陈列、人员推荐的“行为促进”的组合促销方法。先后推出了：《六周年庆——感恩大回馈》、《炎炎夏日送清凉》、《生动陈列大赢家》、《你推荐、我送油》等系列化促销活动。
2012年是很不平静的一年，虽然我们经历了金融危机和产品品质不稳定的风波，但是，冠英今年的销量不仅没有下滑，反而，依然保持了30%的增长速度。
第六，整合传播拉动力。阶段性传播为“造势”，长期性传播为“品牌”。我们建立了系统的整合传播模式，着力打造冠隆品牌。近些年，冠英公司在“慧聪网、鲲鹏广告、商用车与零部件、城市公交网、阿里巴巴”等行业内，具有一定的影响力的媒体上进行推广，通过系统的媒介传播，和终端的直接体验，使得冠隆在行业内崭露头角。
近几年来，杭州冠英相继荣膺“十佳刹车片新锐企业”、“消费者信得过品牌”、“十佳刹车片民族品牌”、“中国摩擦密封材料协会会员单位”、“全国商用车配件产销联合会理事单位”、“杭州汽车配件用品商会理事单位”等等。筑巢引得金凤来，冠英的发展，为更多的人提供机会和平台，得到了社会的认可，吸引了一大批优秀人才的加盟，湖南文理学院、山东鲁东大学相继在冠英设立实践教学基地，为冠英的后续发展，提供了人才保障。
因此，通过全力打造“六大系统营销竞争力”，使我们在公交、主机、后市场三大渠道，得到了重大的突破：
在公交系统方面：我们与广州公交、天津公交、乌鲁木齐公交、南京公交、杭州公交等公交集团进行合作；在主机配套方面，我们已经与丹东黄海、方胜车桥时行合作；在后市场方面，我们拥有了全国15个省级办事处和18个省地级区域代理商，全国市场的网络布局已经基本完成。
二、加强细致化营销，打造省级样板市场
未来三年，我们将加强细致化营销，重点打造省级样板市场。实施“235计划”，即，在全国倾力打造出2个年销量在1000万，3个年销量在500万，5个年销量在300万的样板市场，针对这些市场，公司要拨出专项资金，专款专用，重点扶持，全力打造。
样板市场与普通市场的营销原则不同，在于它一定要符合聚焦原则，通过聚焦形成强大的穿透力，快速占领市场。那么，为了有效打造样板市场，我们准备从以下五个方面着手：
第一、专注于市场聚焦。尽可能的收缩市场范围，直到能够形成绝对优势为止。在确定样板市场时，我们主要是考察以下条件，即，有足够的市场容量；有强烈的企图心和主动有效配合；有独立的销售团队，拥有一定的市场网络基础。
第二、专注于产品聚焦。产品聚焦就是主要经营冠隆牌系列的刹车片和离合器，同时，注重“专项突破”，拿冠英之星来讲，就是要打出形象，使之成为我们的主导产品、核心品牌。今年公司将正式推出金霸龙系列产品，该产品无论在包装、内在品质、价位、利润空间等方面，都会给大家带来一定的惊喜。
第三、专注于资源聚焦。我们将根据未来销量投放政策，“以资源换时间”、“以资源换市场”。
第四、专注于人员聚焦。我们将以未来销量配置人员，集中优势兵力于一役。
第五、专注于网点动销。帮助分销客户把第一轮、第二轮。第三轮的铺货卖出去，形成销售氛围。动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动的产品卖出去，帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进货，市场就会形成良性循环。
除了以上五个方面来打造样板市场外，同时，公司也将完善相应的配套工作。在2013年度，我们将加强对销售过程的管理，特别是时间管理，从过去的年度追踪，细化到每月、每周、每日追踪；其次，加强对客户的服务管理，打造客户关系管理系统，目前，我们已经引进了CRM客户关系管理系统，通过运用该系统，来整合资源，提高效率，提升服务。
在此，我愿与大家一起分享今天大会的主题，那就是创新升级、持久发展。在这个产业文明日新月异的时代，我相信，创新和真诚的合作能产生巨大的能量。杭州冠英愿与合作伙伴一起，努力抓住机遇，精诚合作，共赢未来！
最后，祝愿本次大会圆满成功！祝愿朋友们身体健康，工作顺利！谢谢大家！
