4月16日下午，2021 中国(中部)汽车后市场产业新变革发展论坛暨2021卡斯夫中国行（长沙站）在湖南长沙圆满落幕。
在本次会议的圆桌对话环节中，赋吾道汽车咨询创始人赵昕先生作为主持人，与犇犇汽配CEO赵俊明、湘盟汽配联盟会长邓斌慧、火炬易捷汽配连锁创始人刘东良、智配库合伙人/湘华汽配连锁创始人黄海军、国合快车创始人邓建军、湖南志成万家汽车总经理周柱共同探讨《数字化门店的实践和拓展》。以下为对话内容，略有删减:
作者｜聚汽编辑部
文章来源｜聚汽网
赵昕：各位行业内的汽车后市场同仁，非常高兴跟大家相聚在长沙。先跟大家分享一个小故事，去年我接到的一个客户，开了好几家维修厂，遇到一些问题找到我们，各种吐苦水。我就问他很直白的问题，门店现在公账上还有多少钱。“还有接近两百万现金。”我说企业做的真可以，怎么做到的？他说：“原来有一千多万，干了两年，现在只有两百多万了。”我就更好奇了，他是怎么把一千多万的现金，亏成接近两百万的。
后来，我总结了一下，很简单的原因，第一、门店经营、门店战略制定的时候拍脑袋；第二，接任务的时候拍胸脯，第三、推动执行的时候拍员工屁股，加油干、鼓励干，好了，最后结果一出来，拍大腿，又亏了几十万。当然，这只是一个笑话，但这也是真实的案例。现在，也有很多真实的汽修厂现状，行业里很多门店并没有建立起完善的数据体系，也不懂得要如何使用数据，所以才会造成了“四拍”。我想，在座客位也有做门店和供应链的，大家都会反思，反思自己在做决策做事情的时候，是不是没有任何的科学依据，没有数据作为参考，纯靠拍脑袋想问题。
所以，数字化也是今天我们这个圆桌对话的主题，在这里我也只是抛砖引玉，待会我们大家一起来听一听嘉宾们更多的分享，首先有请几位嘉宾先简单的做一下自我介绍。
赵俊明：湖南的朋友们大家好，我是犇犇汽配的赵俊明，犇犇汽配做了三年，我们定位是一家通过数字化改造提升汽配买卖效率的车型件平台，从刚开始做奔驰宝马，到2019年做了欧系车，2020做了日系车，以及现在韩系、美系也做了一些，目前定位是中高端车，库存共享，在国内库存量还是比较大的，在长江以南做全车件的领域还是有一些知名度，希望湖南朋友们可以试用一下犇犇，一会儿我也会分享一下自己关于数字化的思考。
邓斌慧：我是湖南湘盟的邓斌慧，2016年9月份的时候，由于客户的需求，我们把当地一批传统的车型件供应商一共26家整合在一起，成立了湘盟，到现在将近5年的时间。秉承“诚信经营、合作共赢”的原则，通过不断进取、持续完善和改革，湘盟如今已成为湖南以及湖南周边维修企业中具有良好口碑的供应团队。
刘东良：我先代表火炬易捷欢迎大家来长沙，火炬易捷是2010年在长沙开始创立，主要是做一类易损件，包括制动、过滤，是一家专业的供应链公司，我们有一部分是直营门店，还有一些是加盟门店，在湖南目前一共有60多个加盟店，14个直营店，我们是专业的渠道商，主要是把工厂的好产品送给维修厂，把维修厂服务好。
黄海军：大家好，我是长沙湘华汽配的黄海军，我们是从2004年开始做汽车易损件，主要代理一些国内知名品牌的保养配件，目前公司直营店有7个，服务网络主要覆盖湖南省。去年全国21个省份的19个股东联合发起了智配库，长沙地区是湘华汽配来做这个事情，目前主要是易损件方面，尤其是一类易损件，今年也会在油品电瓶等方面发展。
周柱：我是志成万家汽修连锁总经理周柱，很高兴和大家做交流，作为有30年历史的企业，我希望有更多更好的全国优秀配件供应商来到长沙。我们作为终端门店来说，最大的需求、最大的困扰不是来源于技术、也不是来源于服务，最大的困惑是来源于配件的供应，我们需要好的配件，需要优质配件。像刚才任老师说的，现在汽修厂最大的问题是拿不到好配件，所以发出这样的号召，希望更多人帮助长沙汽配市场，谢谢大家。
邓建军：我来自国合快车，从事这个行业从1999年到现在，已经有22年的时间。国合快车目前在长沙有20家直营社区门店，3家钣喷中心，2家特斯拉授权店，和前面各位嘉宾都是老朋友了。
赵昕：对于门店而言，我们说数字化有什么样的作用？或者是价值意义？其中的关键点又在哪里？各位嘉宾分别简单谈谈。
赵俊明：简单分享一下，数字化确实概念很大，我们自己定位也是从数字化角度里面切入，我们打通全国100多家ERP，对接全国1400多家供应商的数据库，把实时库存摆到线上销售。在交易过程中，我们把库存搬上来之后最有价值的点是查报价效率高了，其次是很多东西以前是比较乱的，数字化过程像是一个清洗的过程，通过数据实现标准化。传统的车型件数据比较杂，我们过去也主要是做原厂和品牌件，一些已经下线的产品，我们平台是不允许上的。目前我们是从这一点来切入和对行业进行改造。
进入这个行业几年时间，切实感受到数字化管理无论是对汽配还是汽修都非常有帮助。简单谈两点，第一，刚才魔方商学院戴总提到的“漏斗理论”，我们做的很多事情是需要数据的分析，客人从到店到收费是有个转换过程的，如果没有高效的工具，从营销到获客、从客户复购到对门店服务做出评估，都不清楚。就算你花大精力做了营销，但是会发现最后产出还是非常低，传统的汽修汽配ERP都不具备这个能力，需要被替换。
第二，针对互联网的应用，可能会涉及到很多不同的获客来源，客人可能在百度地图里，可能在抖音里，可能在朋友圈和微信里面。这两年其实缺少一个工具，可以综合获取不同渠道的客户来做营销的软件。我自己也在想办法做这个系统出来，现在企业微信是一个可以挖掘的点，可以跟客户做很多真实的互动。如果大家现有的解决方案已经在做这类事情，说明我个人判断的这个方向是对的，结合系统和结合应用，这两个不同的方向是接下来软件厂商要改造的，通过这个“漏斗”，通过系统分析转化，真正的把握趋势，找到有效的互联网营销手段。
邓斌慧：作为车型件供应商来说，数字化工作更有价值，但相对来说也比较艰难。2016年9月湘盟成立之前，大家都是散的，你用你的系统，我用我的标准。我们团队在做数字化工作之前聚焦了几个点，第一，产品的属性，把产品归为四类；第二，服务的标准，提出“黄金八条”，有量可寻；第三，所有系统在两年前切换为汽配云的系统，通过这三点，我们对内统一约束，对外也有规范性，我们在这个基础上就提出了数字化经营。我们湘盟的汽配数据的利用也是采集于每一家的经营数据，目前暂时合作了一个平台，通过这个平台的数据处理，可以拿到准确的数据，以这个数据作为科技公司的盈利点。
刘东良：数字化的最终目的是提高效率，我们现在在内部管理、客户管理、仓储物流管理、营收管理等方面做的比较多。从未来的角度来讲，我们现在做从下单、结算、出库、到物流全部打通，通过数字化的管理把整体的效率提高。这里有两个关键词，效率和成本，一方面是提高效率，另一方面是降低成本，这是我的理解，我们在这方面也做了很多。如果有机会，欢迎大家到火炬易捷参观，仓储这块的数字化我们做的也比较早。
黄海军：关于数字化我的感受有两点。第一，门店到修理厂，怎么样让配件更好、更快的服务汽修厂，这方面我们借助第三方智能仓配的方式，跟传统的汽修厂合作，跟汽修厂常用的库存做数字化匹配。原来拿一个配件要十分钟、二十分钟，现在通过智能仓配，扫码就可以知道配件在哪个仓位，什么型号，什么价格。
第二，智配库联盟的数字化方式，都是网上下订单，直接工厂下订单，智配库联盟21个省的省仓跟工厂发货，下面的分销商只要达到一个起订量，一吨或者一万块，直接工厂发货，通过这种软件数字化运营降低物流成本，省掉了中间的仓储费，目前智配库在朝着这方面努力。目前联盟也在打造自己软件，联盟所有的几百个门店都用一个系统，需要下订单的时候直接工厂发货，省掉了中间的物流费。
周柱：站在底层的修理模块谈一点感受，主要有两点，融合和迭代。我是做最末端的，我们行业对文化程度要求比较低，特别在湖南，我认为除了国合快车可以称之为大型连锁之外，其他都够不上连锁资格。单店都是一岗一位，数字化技术的经营并不是那么多人在使用。在这也发出一个倡议，能不能把现在所谓的数字化工具做得更加“傻瓜式”一点，我们底层门店没有那么多高深人才来研究怎么操作。大家分析来分析去，最后落地的还是我们修理厂来跟车主接触，个人买卖配件到门店安装的数量级还是偏少的，线下是门店的核心，希望大家多关注线下，让数字化更加接地气。
讲到融合，现在各类软件太多，门店不知道用哪个，每个汽配平台都用各自的软件，大家都说我有信心，你关注我就可以了，我下了这些平台，不知道用哪个好。像刘总讲的，数字化的目的是提高效率，但这样的现状反而降低了能效，除非你的规模达到了十几家的连锁规模的时候才可以，而在湖南更多还是单店，占了90%，连锁偏少。
关于迭代，我们一直在说的修配融合，应该是在技术端把技术融合，同时在数据模块把故障分类、分级，真正做到修配行业在技术和供应上的融合。门店只需要提供标准化的服务，在后端我们可以购买模块化服务和支持，这样才是为门店数字化需求的核心点。因为营销问题、客户服务问题在过去的ERP里面都可以解决，真正难以解决的数字化问题是修配融合，而不是单纯采购。修理厂绝对不是专家，特别是综合类的修理厂来说，太难采到配件了，也太难跟上技术迭代。
邓建军：关于数字化这块，站在修理厂的角度做一个分享，这里有很多汽配行业的同仁，汽配行业可以做一些参考。汽配市场的IT我认为分为两部分，传统的IT和消费IT。传统IT包括ERP、门店系统这些，客观来讲，大部分单店在传统IT上不需要花太多的时间，更不用开发，选择一个适合你的就可以。因为IT无非就是工具，提高效率、降低成本、改善客户体验，如果你的门店规模跟系统不匹配的话，你的效率还会打折扣，体验也不好，所以最适合的系统才是最好的。
真正做连锁的，就要考虑IT系统的问题，无论是自营还是与别人开发也好，门店系统是要有的。传统的修理厂在数字化这块可以做什么，重点不是做传统ERP的东西，可以做消费IT，在公域流量发声，比如说抖音，比如说做私域流量，这都是属于消费IT，面向营销端的可以去做。
最后分享一个观点，在数字化之前需要满足专业化，如果专业化还不够就来讲数字化，那就是本末倒置，车子修不好，洗车都洗不干净，你去跟别人讨论数字化没有意义，专业化是前提，而数字化是可以让你再上一个台阶。
非常感谢分享关于门店数字化的意义和关键点，在座都是汽车后市场同仁，各位在分享中有提到几个关键词，第一效率、第二标准化，第三降本增效，第四适用门店，每一个门店实际情况不一样，走的是完全不同的经营思路和方法。数字化体系如果想植入门店，首先要了解到自己的门店现状和未来的发展，然后才可以制定出更好的数字化的标准。
通过各位的分享，有一个非常大的感触，就是我相信未来我们的汽车后市场在现在的跑道这么长的情况下，行业所有企业一定会有三个特征，标准化、数据化、科学化，但这也是有一定的技巧和方式的。今天的对话先分享到这里，感谢各位老师、各位行业中的领头人。
