在以“中国汽后产业链创新与发展”为主题的第四届汽后西湖峰会平行分论坛活动上，魔方商学院院长戴晨通过“VAN DEN BAN GROUP”、“Old World”两个门店案例分享，同与会者分享了其中的思考与启发。
戴晨：今天要和大家分享的第一个门店案例是“VAN DEN BAN GROUP”，它是欧洲最大的轮胎、润滑油及养护产品经销商。目前公司二代已经在进行系统化升级，整个公司只有27个销售人员，17个仓库管理人员，拥有9700个SKU，现有库存130万。公司的活跃客户达到18000个，包括二批商、终端门店等等，大部分是系统订单，少部分是电话传真订单。
VAN DEN BAN GROUP有一套成熟的B2B销售物流管理体系，可以通过这个系统来管理公司在整个欧洲的销售。其中的物流时效管理，可以让客户清楚地知道货物在什么时间可以到达门店，他们在十几年前就已经做到了这件事情。这样的实践可以给客户带来心理上的保障。
关于客户库存的协同管理，我们可以理解为前置仓。对于门店来说，要做好的事情就是服务好车主，而经销商要做的是如何服务好门店。如果门店每天都在考虑从你家进货比他家进货贵10元，那你和他的信任感就无法建立起来。因为他每天都在花精力研究如何降低成本，而不是研究如何吸引到更多客户，门店生意自然也就做不好。
所以，经销商可以通过什么样的措施来帮助门店呢？VAN DEN BAN GROUP考虑更多关注的是账期如何设置、前置仓怎么做好匹配以及货损、调货如何设置，他们已经做得很完善，进而也能得到更多客户的信任。在这样的帮助下，作为门店的老板不再需要考虑货的问题，因为他们可以降低门店的滞销，降低资金成本，调换货也非常得方便。
接下来重点说说销售团队。这个公司一年卖600多万条轮胎，但是公司只有27个销售人员，每个人大概会两到三种语言，能够负责多个国家的业务对接，大大提高工作效率。这些销售人员50%的时间都在办公室处理系统订单，50%的时间到市场解决客户需求的IT解决方案，就是帮助客户如何应用你的系统，这是欧洲的一个特色。这个是客户的刚需，这样才能更好让你的系统被更多的客户依赖，你的业务才会有长期增长。
除了帮助客户使用系统，他们还会为客户提供产品设计服务。每一个客户都是不同的产品组合，因为这些客户服务的客户类型不一样，所在位置不一样，自身的资源不一样，同样一套方案不一定适配。所以要设计多套套餐来匹配他的能量，只有符合他自身的市场和客户，这个方案才能发挥作用，这也是他们销售做得非常好的地方。
此外，他们还会为客户做销售培训服务，举办客户酒会来建立良好的客情关系。
今天分享的第二个案例是Old World，它是美国最大的润滑油及养护产品经销商集团。他们将美国所有的渠道、将客户按照不同的属性进行分类，从而给予客户合适的产品组合包。
通过以上两家门店的案例分享，我们从中能够得到什么样的启发和思考呢？
● 市场逻辑
第一，渠道本质发生变化。欧美市场和中国市场一样，都从一个无序的竞争年代到平衡发展的业态，这是事物发展的必然规律，也是竞争和商业最终促成的结果。现如今，互联网、数据，让大家的沟通效率大幅度的提升，沟通成本降低也带来了竞争的加剧和利润透明化。
第二，人才本质的变化。基于客户的设计需求，我们到底如何帮助客户设计他的产品，所以领导人的科学决策能力非常重要。
第三，品牌性质的变化。目前产品品牌呈现大品牌集中趋势，欧美市场基本是这样的情况。未来，中国也同样会出现大品牌集中趋势。这里的大品牌指的不是国际大品牌，而是在某一品类里面。譬如说，乘用车轮胎很快就可以干掉国外品牌，所以其他汽配件也是同样的逻辑，这是时代给到我们的机会。
最后一点，产品结构的变化。我们要清楚地知道什么是流量品牌，什么是利润品牌，制定好产品的组合。
● 匹配能力
下面我们来说说匹配能力。 在无序的市场环境中，如何驾驭不确定性，如何在信息不足的情况下做出正确的决策，这对创始人的核心能力提出更高的要求。
第一个是决策能力，管理者要能够驾驭环境的不确定性，要学会如何帮助客户做分析。第二个是产品服务设计能力，要满足市场中存在的各种商业模式对产品和产品服务的升级需求。
第三个是要拥有符合时代的沟通能力。这个行业目前的从业人群高学历的不多，拥有国际视野的人也不多，真正能把高学历和国际视野落地的更少。所以在这里面一定是有机会的，如果你拥有很好的沟通能力，别人就会愿意听你讲，也会因为你讲的东西而受到感染，这也是很重要的事情。
具体应该怎么做呢？下面分享几个方法：
第一，建立思考模型。我们要看到行业的变化，然后分析它的影响。分析影响里面很重要的一点叫做换位思考，把车主的流量入口作为核心策略，然后在里面考虑能不能发现新的渠道和机会。每个时代都有不同的消费群体，00后在崛起，很快他们就会是拥有汽车的人，要不断地找变化、看变化、分析找到机会。
第二，建立企业主科学决策能力。一定要学会分析数据，你要找到数据的关键点。最简单的就是建立模型，知道什么时候是旺季什么时候是淡季，旺季做了什么事情，淡季做了什么事情，能不能把旺季这件事情放到淡季里面去做……养成用数据分析的惯性思维，而不是以前的拍脑门决定事情。
大家知道我们做了50家门店，各区的经理跟我汇报的时候总是说我认为我们下个月应该怎么样，我说停，别说“我认为”，你要告诉我市场是怎么认为的、客户是怎么客户的。当你不说“我认为”的时候，你只能说市场怎么认为，你只能说客户怎么认为，所以你的思维就会发生变化。
我给大家推荐一个10+10+10法则。当你做一个重要决策的时候，10分钟之后会不会后悔，10天之后会不会后悔，10个月以后会不会后悔，你都要去考虑，长此以往你的决策力一定会比现在更科学。
第三，打造 “培训型销售” 组织（团队）。在所有的组织能力里面都包含执行、协作、迭代、竞争和沟通。以沟通能力的培养为例，如果所有的销售人员都能变成一个培训老师，我认为你这个团队一定是狼性团队。这个时代已经发生变化，大家更多关注的是内容，所以内容要有感染力，当每个人都是培训老师的时候，漏斗理论能解决。
我们团队里面有10个经理，10经理下去说的时候，我说十分，他说八分，他到经销商那里变成六分，经销商再到门店变成四分，门店执行两分，所以老板总感觉终端门店执行不到位，原因就在这里，这叫自然逻辑。但如果是老师，老师的逻辑在于我要把老师讲给我的东西要复述给别人，可能还要再加些案例，再加些内容，让别人听得懂，就像今天一样，我要让你们听得懂，这个就是解决漏斗理论。
如果像培训老师去沟通，感染力是不同的，很多销售人员到市场里面去不敢沟通，没有沟通力、感染力，他讲的话别人不认同，所以你还要学会如何开会，如何开好会。
那么如何让团队更加地稳定呢？老板在台上经常讲，现在这个社会是需要人人发光的时代，所以你要给他创造机会，要让客户对他有认同，要让他有机会站到客户面前侃侃而谈。
第四，产品服务的设计能力和服务形象的品牌化。我们始终认为坚持跟着有前进精神的品牌持续运作这是机会。现在有很多品牌，但未来品牌一定是稀缺资源。所以现在跟好了谁，坚持做，别着急变来变去，把一到两个核心产品做好。这件事情对所有的经销商来说要考虑，服务形象的品牌化跟差异化，我们认为这个也要做，任何一个企业都应该有自己的品牌。
第五，锻炼符合自己时代的讲话能力。讲话能力等于执行力，也等于打造个人IP，任何一场沟通、会议、谈判都是培训，目的就是一个，让对方听懂我讲的东西，让对方按照我讲的东西执行。
所以你要知道自己在讲话能力上的差距，如何通过技巧、案例、方式让别人感受到这个人讲话好听，感觉跟他在一起聊天特别舒服，你的销售业绩一定要比别人好很多，特别是在你做地推、做市场开拓的时候很有帮助。
最后，简单和大家分享几点建议：
1、辨别真伪的能力，不被“卖焦虑”“假模式”所忽悠；
2、保持与上游稳定，打持久战，扎实做好当下工作，做精、做细，找到细分市场规律；
3、科学、系统地学习，提升自己的与时代匹配的能力；
4、线上直播 + 线上营销是必须具备的能力；
5、不要浪费任何开拓眼界的机会，才能布局未来。
希望在这个行业困难的大背景下，我们都能够有所收获，在行业内有自己的一席之地！
