【主题】：2014中国汽车后市场连锁发展论坛
【时间】：2014年4月10日（周四）16：00
【主题演讲：汽车维修连锁的难点与解决】
阚有波：很关键一个话题，我认为很关键的话题。汽车服务企业，连锁难点和解决。
中国汽车服务发展到现在，经历了N多个周期，目前为止我认为像三国演义，第一国以曹操为形象代言人的4S店，拿着令箭说我这是原厂的配件，原厂的服务，原厂的标准，一定给你提供最好的服务，好了，然后车主们开始信，信了之后，突然发现不是那么回事。第二波孙权为代言人的修理厂。第三类是刘备为形象代言人的内和外联式的连锁店。刘备这个人很有特点，卖草鞋的，居然三分天下，他特点就是内和外联，背叛他的人少。刘备和曹操联合过吗？联合过。
我们今天讨论什么话题呢？我们是做行业的大话题，汽修行业如何大发展，我们做的也是内和外联的事。今天有投资者，有配件的人，有主机厂的人，有协会的人，还有N多种人，大家一起探讨连锁的模式。
中国汽车维修企业其实70年代才开始有，以前是车队内的修理厂，70年代到80年代，有了对外可以修车的修理厂，交通部标准了，到目前还是要拿交通部的许可证。80年代到90年代，当时中国出现了大批的进口车，如果当时谁能找到进口配件，水平都很牛，一般有两个宝贝，一个宝贝是小线，二极管，另外一个是密码本，把二极管往转接口上读出故障码。这是当时很炫的本事。2000年的时候中国修理厂出现了问题，合资品牌的主机厂多了，合资品牌的汽车控制了四个，配件、设备、原厂资料、客户群。这四个控制住之后很多修理厂发现很难干，这个时候他跟谁开始合作？跟主机厂。中国的4S店其实是加盟制的，这一批，当时最早的4S店其实都是修理厂。有没有注意，早期的4S店就是修理厂，包括汽修的也是一样的。这是2000年之后开始兴起。转眼之间，今天是2014年，三个阶段，每个阶段大约是多长时间？十几年。大家记住人类社会，自然界目前为止，最大的秘密就是周期性的存在。我们在座各位都有周期。在座每个人也是一个周期。我们脱离不开周期的定律。
很显然，按照十几年一个周期，大家发现，包括4S店难做，因为这种模式的周期到了。下一个阶段到底怎么样？这是我一直说的一个话题。2009年我从汽修六厂辞职也是这样的原因。2010年后，其实我当时就认为中国的连锁该开始，但我当时起的不是连锁，做深做透做到家的模式。真正把一件事做到有点深度有点通透性，能够做到客户心里面的到家的感觉。我们在座的想想，我们修理厂希望车好还是车坏呢？车坏，因为车不坏，我们没法挣钱，但是车主希望车好还是车坏？车好。所以你说什么话车主都觉得你是在蒙他，想赚他钱。当你想到这儿是不是到家了吗？你是为车主想的吗？所以一般我们挣的是车坏的钱。我从某一年开始想如何赚车不坏的钱。后面我来讲如何赚车不坏的钱。车不坏钱不能少挣，否则行业没了。
连锁的特点：1、可连接；2、可锁制；3、可复制。
连锁形象地讲，就是过河，现在大家都在大陆上，我在孤岛上，突然你们告诉我过来，底下的水面沾了脚面子，我会听你的话吗？我可能不当一回事，现在水很大了，已经淹没了我，你给我一根绳子比头发都细，我不敢拉，你扔的不结实我不敢接。同样的水很大，我必须要接才能过去的时候，这个时候你发现连有连，锁有锁，我敢抓这个绳子了。第三个是不可复制的连锁很难受。昨天我跟一个人聊天，我说你最核心的是什么？我听半天，我坦诚讲没发现，我说你复制人的成本太大，你再开四个，也是每个店还是由店长决定，店长好店就好，店长不好店不好。单店盈利模式不可复制的时候，这个有问题。单店盈利模式不能复制的时候，店有问题的。
麦当劳、苏宁、掉渣烧饼的一个总结。
麦当劳可连接，很多加盟企业都能赚钱。
反过来想想，统一的品牌一样的门头LOGO能让人家想加盟我们吗？不可能。我们卖一桶油也让人家加盟我们，不可能，因为哪都有。在这个行业最有有效的可能性，让在挣扎在泥滩没有办法挣钱的企业挣钱，他愿意跟着你走。别坑蒙拐骗。这几年还有愿意加入4S店的吗？不愿意，因为不挣钱了。
我发现麦当劳的原因就是加盟店挣钱。苏宁连锁速度放缓，甚至有的店还有问题，因为苏宁已经卖量或者赚钱能力出现了问题。掉渣烧饼在北京曾经风靡一时。掉渣烧饼很快就没了，为什么？不可锁，锁不住。
我个人认为新连锁要解决几个问题。
第一个如何连而又锁。
大家想想，包括连锁、包括加盟店，这些企业，他们跟大家一起做，或者我们加入别人到底想要什么，是想让这个企业挣一年钱还是想持续挣钱。是持续挣钱，一个企业要可持续发展，首先做到预防，三个ying，盈利，赢人，赢口碑。上午领导讲到单店盈利模式，盈利，营业额增长机制，进厂台次如何增加，单车收入如何提高，成本下降机制，固定成本回收，变动成本下降。你发现没有它不行，有了它不赚钱，这是固定成本大增，作为一个企业要花一个月两个月收回来。在我的行业中要投入大量的诊断设备，如果有办法让它回收，才会有办法。如何让设备快速回收。
还有单车收入如何提高。修理厂这么多年，我们单车收入是上升还是下降了？下降了。我们在台次是上升还是下降了？上升了。上升的有没有下降的多？很显然没有。说明你的利润更麻烦。我作为一个精确的计算，这四个要素对于盈利影响最大的，如果每个因素变化10%，其他的三个不变，一个变化10%，它的结论是单车收入上升10%，利润上升25%。其他的三个不变，单车收入上升10%，利润上升25%。进厂台次上升10%，利润上升15%。固定成本上升10%，利润下降15%。我当时做了一个大致的测算，谁对利润的影响最大？单车收入。我想问一句话，降低单车收入，本来是想获得企业的进厂台次增加，但你增加了吗？如果降低10%的单车收入，而台次增加了10%，我们的利润是增加还是降低了？亏了。做企业非常关键的，我们用什么方法增加收入。
现在的连锁企业，有几个特点和制约。这也是为什么汽车服务连锁我认为这个市场非常大非常好，上午领导说蓝海战略，其实我说不能搞蓝海战略，蓝海战略意味着大军舰才可以过去，蓝海有的是机会，但需要企业的能力很大。红海里面的机会少，但对企业的要求也低一点。汽车维修企业表面是外行人都理解为蓝海，但其实是红海，我们真正要干的是在红海中造一片蓝海。在红海中造一片蓝海，如果我给你一招，单车收入增加10%。而这一招只需要你花200块成本来解决，我想问大家，这个红海值不值？值。如果我们现在拿一瓶刹车油掉在水里是什么反应？水在上面下面，还是溶解？水在上面漂着还是水在下面完全溶解？水在下面。还有人说溶解。还有人说没试过。说明一个问题，什么问题呢？刹车油，我今天来的原因，你去试一下，刹车油倒在水里完全溶解。什么概念？说一下结论，刹车油的沸点260度，溶解于水180度。夏天连续踩十下刹车，刹车油的温度还剩下150、160度，如果油是150度，传导中是151度，那么油就气化了，一踩刹车没有了，那么你的修理厂的车，上你这儿来修的车，有没有检测过刹车油含多少水？如果你检测出这个里面含了水，这个钱来没来？来了。我做的统计，50%的刹车油是不合格的。大约50%。那么一天进来50台车，25台车需要换油。由空气湿度决定。制动系统的刹车油，跟空气是通的还是封闭的？通的。必须得通。车主可以说，但不好的就是撞车了。车主专业还是我们专业，如果你不够专业，你就听车主的，如果你够专业，你就牵着车主走。专业就是专业。品牌化、连锁化、专业化。
我们要挣钱一定要把自己真正的技术展示出来。叫做技术营销，通过技术拉动客户对你的信任和认可。当时在六厂，我们业务员说客户不信，我说你拿着油和水给他试一下，如果车主不干你掏钱给他换。
汽车服务连锁几个难点。
1、思想行为难统一。我刚刚讲到的是不是应该老板想的想法。这个事不行，我们的客户不接受，思想行为难统一。
2、技术标准难制定。我刚刚说的一个个数据，如果提标准没有数据，这叫不叫标准。标准难制定也是制约我们连锁发展的难题。按照技师自己的方法修车，一直是制约行业发展的大难题，没有统一的工具。
3、相关资源难信任。包括配件、技术、能力，等配套资源不能快速融入企业。比如说有一个卖配件的跟你说，我的刹车油可好了，我的刹车油不溶于水，我能做到230度，标准是220度，凭什么你卖给我，那家100块，你凭什么120，为什么你的贵，为什么你的溶于水，人家的不溶，各种各样的问题都铺面而来，包括技术、包括配件和资料，我是搞技术出身的，汽车修理行业非常典型的问题，所有真正的一线的从业者拿着技术在做施工，技术人员的可爱度在这儿，他非常确信自己的技术能够解决问题，他对其他的东西可以不问，他对其他的东西疑惑太多，甚至有点自负和自我、封闭。
4、管理方法要靠。哪个店长水平高，店的水平就高，店长的水平低店的水平就相对低。
5、营销内容难开展。马上5.1了，有没有什么营销活动，我认为最大的营销活动就是迎五一汽车空调免费检测，迎六一迎七一什么什么，有没有？倒推到2002年的时候，那个时候有活动车主很高兴。现在车主还不爱来，因为免费的东西没有什么好东西。这是营销有问题的，营销活动难以开展，免费检测已经成为鸡肋，所谓的关爱服务都停留在表面的功夫上。就像刚刚举的例子一样，2012年央视曝光一个大案子，曝光了武汉出租车事件。那是谁对了我的出租车，刹车集体失灵，那个技术是我做的分析。我做到了每0.1秒，制动速度制动距离，每0.1秒的制动变化曲线。汽车修理行业很有意思，一定有很强的技术特征，但这个技术我们必须要以科学为背景，100台车里面，有50台不合格，就40台换了，行不行，你不也赚钱，那十台没关系，你说清好了，下次不灵了，找你，觉得你还挺神的。这是实际情况。因为我经营企业，我从08年底一直经营企业，就是一点一点慢慢想明白的。
五个控制点。
1、技术工艺控制。通过标准化实现员工的技能可复制。举例，我们刚刚讲到的刹车油的例子，我当时在六厂，我要求每个业务接待进场之后，不管客户让你做什么都检查刹车油，凡是不合格跟客户说你的刹车油该换了，客户说我上个季度刚在你这儿换的油，结果没问题，因为不管您在哪儿换的，一定会吸进水了，到了30%的时候必须更换，你拿一瓶油给客户做实验，他一下子就看明白了。很多写着两年换刹车油有没有科学？一点都不科学。就跟服务到家一样的例子。就跟很多人说的，要两万公里清晰喷油头一样。该洗吗？不知道。两万公里。当然我们今天不是技术课，不做更多的阐述。包括配件工人、包括检验员，包括抽检，从工艺到管理全套下来，我们立刻发现单车可以上厂，该花在这儿的钱都花在这儿。单车收入话，车主不嫌我们贵吗？那是因为你乱涨价。如果你不涨价的时候，把客户该花在别的地儿的钱花在你这儿，才是我们的企业经营的要求。客户怎么走的，很显然被你推走的。总结了174个标准化，通过技术营销可以让客户花正常的钱买单。喷油器堵不堵不是看公里而是看排放，不是看一氧化碳，而是看二氧化碳。
2、竣工质量控制。关键项目确定控制点，做到替客户实现质量监控。
3、人员晋升控制，要有不断的人员晋升机制。我们经常说这个行业的人员流失快，不知道人员看什么了。
标准化一步步走，包括滤芯都是标准化。控制点、技术管理。
现在我们的行业里面，有点特征，利润靠保险，技术靠自己，车主靠关系，质量靠车主，资料靠找人，设备没人管，营销看街坊，以上特征是连锁必须解决的问题。
现在来看修理企业发展要素，一个企业要三赢，六个机制，12个系统，慢慢建立起来。盈利、赢人赢口碑，盈利里面有两个机制，一个收入上升机制，成本下降分为固定成本以及变动成本如何下降。
这是我们去年做的非常成功的，2012年、2013年，对全球修理厂进行辅导，辅导修空调，我专门让拿一个工位修空调，当年投入多少，当年产出多少，产出不了，当年收不回投资，这点算我的。去年我们做了十几个企业。我们一家企业最高产值是120多万汽车空调一个专项。修理厂修车四件事，空调、自动变速箱、发动机、制动。这里面第一标准，第二管理，第三培训，第四策划，第五后续：财务分析、数据统计、指标管理，人员梳理，补训练。这套东西下来，能不能操作了？修理厂拆东墙补西墙，补了这里那边又漏了，当这个东西分了之后，企业按这个来做至少胜算集智达了。
空调是一个简单的样子，拿这个方法之后，企业都可以照着做。冬天可以不换防液夏天必须要换。
中国的修理厂我个人认为多了30%。为什么多呢？这是一个血淋淋的数据。去年卖了2200多台车。05年前，一车进厂修八次差不多。现在一年进厂三四次已经算是忠诚客户，半年修一次都很正常，有的时候四五年才跑两三万公里，台次大批下降。第二点全国小汽车一亿辆左右，每年五次进厂，全年才只有5亿个台次。
全中国的修理厂最少的工位两到三个，就平均按三个工位算。
全国有30万修理厂，平均每个企业最少三个工位，全国合计90万个有效工位。
目前全年可以合计保养台次，按照每个工位，三个台次算。90万×30台次/天×300天=8.1亿台次。我们上面是5亿，产能是8.1亿，用8.1亿减去5亿还有3.1亿台次，所以全国有30%左右的闲置。
北京500万辆×4=2000万台次。
目前修理厂5600家×4工位×4台次/天×300天=26880000台次。减去2000万台次，多688万台次，600万台次÷300天÷4工位÷4台次=143个企业，1433/5600=25%左右。实际情况下，进厂的台次越来越低了。你就修刹车修空调就完了。
这个行业虽然有很多机会，但我们必须实事求是看问题，连锁性、标准化是这个行业发展的唯一出路。今天就到这里结束，谢谢大家。
