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聚汽课堂|张希文:从竞争的本质看市场(下)

发布日期:2017-03-18 来源:聚汽观察 作者:张希文 浏览次数:15236
在昨天的文章《从竞争的本质看市场(中)》推送中,张希文老师已经说了“道”,今天就要和大家说说“术”、“器”及纵向的效率提高。

从竞争的本质看市场(下)

 


注:这是张希文老师在“新思维、新通路、新零售”汽配经销商与终端门店的新型合作关系全国巡讲会郑州站上的演讲,这是一篇对行业发展极具意义的演讲。聚汽君谨与小伙伴们分享、学习。由于演讲内容较多,本篇演讲将分为上、中、下,并在《聚汽观察》(微信号:juqiwangluo)公众号上连载,本文共有5962个字,阅读时间为12分钟左右。


在《从竞争的本质看市场(中)》文章中,张希文老师已经说了“道”,现在要和大家说说“术”、“器”及纵向的效率提高。


二、什么是有效率的汽配之“术”?


汽配行业讲的“术”是什么?这是我最近一直在论述的为什么要从联盟走向连锁, 这是一条联盟到连锁的路径。实际上大家知道联盟是一种高度分散的,是彼此之间很弱关系联合起来的群体。它们主要做什么事?做大家自己想做、做不好或者做不了,但是由于大的企业竞争又必须要做的事,这就是联盟。他们很多都是开始于项目合作,但更多的是开始于产品的集采或者共同做一个自由品牌等等,所以这一个就是联盟。但联盟相对于连锁来讲,效率没有那么高。而在美国我就研究很多的联盟,就发觉很多的联盟越来越像连锁,它们原来只是做集采,现在它们也做市场,现在它们也做IT等等。所以竞争逼着它们也要用一些方法和手段来解决它们的效率问题。


连锁高效主要来自于六个方面,叫做“六个统一”,大家可能都有听过连锁的运营的“六个统一”。


1、统一采购,它的效率来自于降低采购成本,对此大家也非常清楚。


2、统一配送,降低物流成本。各家都用车配送,一辆车配送走固定路线,这个统一配送就降低了物流成本。


3、统一定价,提高交易效率。我们很多交易的谈价格是不断反复的等等,各个地方定价五花八门,这个对于交易效率来讲是极其低下的,所以统一定价是未来必然要做的,汽配行业现在很难统一定价,但不代表未来不能统一定价,因为欧美都统一定价,我们只是时机没有到而已。


4、统一形象,形象是干什么的?是一个信用的承诺,统一形象就相当于告诉大家,我这家企业有规模、有实力,我对大家是有承诺的,是信用承诺。没有假货、保障服务、保障质量等等,这就是统一形象。就如无论麦当劳在全球的哪个地方,你一点都不担心这家麦当劳如何如何有问题,这是因为你知道每个麦当劳都一个样,所以这就是统一形象。


5、统一成本核算,提高内部交易效率和管控水平。最怕这个公司的成本跟那个公司的又不一样,到时候你用什么标准来呢?那核算上面也是效率很低的。所以为了内部的管理跟控制以及提高内部交易的效率。


6、统一市场运营策略,提高外部交易效率和品牌形象。一些市场的活动、营销的策略等等这些都给企业带来步调一致的活动以及提高企业的品牌形象。所以在美国像Alliance它们专门请了一家品牌运作公司,帮它们运作这一种的企业市场。比如每年拉斯维加斯的会,这一场会在2015年底的时候,它们请了3700多名汽修技师到现场,全部是免费吃住,这样的活动来讲当时都统一着装,在拉斯维加斯游行,一度把拉斯维加斯的公路马路都阻断了,警察来维护秩序。所以这个都是一些市场行为,所以它需要这样一个市场统一的营销策略。


这“六个统一”实际上还是为了效率,所以我今天解读完全从效率的角度来解读,这个大家就看明白了,也告诉大家将来咱们无论做什么事,就心中只有两个字“效率”——我这个事做得是不是比别人更有效率,比过去更有效率。如果是低效率千万别做,但如果我们没有这一杆秤,我们稀里糊涂就去做了。我们人人总是认为自己想的都是对的,但告诉你你有一杆秤那就是效率,你去秤一下它,这样你就不会错了。比如像联盟,联盟集采有没有效率?感觉这有效率,这联盟我可以参加。联盟集体配送合在一起配送有没有效率?一定有效率,我可以去做,记住只要有效率你就可以做,没有效率就不做。这就是我们的一杆秤。


前面讲了“道”跟“术”,将来就是尽量往“六个统一”这个“术”上面去做,我们所有要做的事就是你这“六个统一”能够统一起来,你就OK的,你就是一家非常有效率的连锁公司。


三、什么是有效率的汽配之“器”。


1、信息技术是工具。从当下来讲,最大的、最重要的“器”就是信息工具。信息其实是一种工具,我们IT行业的高人、互联网的高人说新零售、新什么,实际上我个人认为它们本身就是一种工具从线上要回归到线下,这是必然的。早期来讲别人不懂用这个工具的时候,你打了一番胜仗,但是当别人都会用这个工具的时候,你还是要回到实体的,回到线下的。道理很简单,人不能只都在天上飘,天上飘很危险很冷,还得要回到地下来。因为人是一个动物,人是有精神享受的,人是有思想的,我平常跟他们开玩笑,我们吃东西有几个境界呢?我们穷的时候是胃吃,只要能饱就行了;等我们有钱的时候是嘴吃,我们吃好味道、吃花样;再之后呢,我们用脑吃,吃安全、吃卫生;等我们再成为中产甚至更高的,我们要用心吃,吃文化。所以人不能老是在虚拟世界生存,我们买东西到实体店去,我们有很好的体验,这一种体验感是网上不可能给你的,这是满足不了人的精神需求。为什么女性对逛街那么热衷?因为是一种精神享受。所以不能老在网上虚的地方一直飘,它还要脱虚入实,这是必然趋势。我们过去这一种情况只是一个阶段,最后一定是线下线上结合,线上不过是我们的一个工具而已。


我告诉大家,我在美国考察问过NAPA,问过其他的连锁公司,我说你们在网上销售的配件占多少?回答最多不超过30%,在座的可能都想,将来把所有都放到线上去吧。我可以告诉大家这绝不可能,30%也许就是一个极限。为什么?因为配件它是很专业的,而修理厂它是做生意的,配件的专业他不一定了解,因为你是做维修行业,你对配件不一定了解,这是第一个原因。第二我要到网上一个一个去找,这一家APP到那一家APP,这个网站到那个网站,我要花那么多时间,我等得及吗?我的时间来得及吗?我一定是要把专业的东西交给你,你通过电话交给专业的配件商人员来帮我下单。所以这一个大家不要想着互联网可以颠覆我们,就像我们买东西。大家想想我们在天猫淘宝买一个东西平均需要多少时间?做生意的人熬得起这个时间吗?那些产品我们还都了解的,如果不了解,我们要攒这个知识又需要多少时间?所以不可能的。你看天猫、淘宝做到现在,汽配它就是做不好。所以大家记住,这一块儿只是将来作为我们的一个补充工具而已,它不可能颠覆我们,只是我们用的工具。


2、互联网是信息的高速公路,它只不过是修好高速公路,谁都可以上去。以前我们买不起车,我们上不去,现在我们买得起车,就可以上到高速公路去了。


3、电商是线下销售的补充。只能作为配角,不能作为主角。时髦是要上,别人有电商,你没有电商,这不行。这叫时髦,修理厂会看不起你。一句话“某某人家有电商平台,你怎么没有?”很打击你,所以你要必须跟上时髦。但是我告诉大家,欧洲企业很多现在都没有电商,它们一样能够做好,因为线下非常发达。
 

4、最后我的结论是信息是生产力,未来的竞争是数据的竞争。比如我举个例子,美国Alliance或者美国的一些连锁公司,它们现在做配件已经不是靠人了,他们靠的是什么?靠的是数据。可以这么讲,像Alliance每年投750万美金用于IT系统的建设,建设这些干什么?比如我们这边最痛苦的是什么?采购库存是不是最难的一个事?大家弄不好钱都投了,都放在仓库里面,可能都是废品了,都卖不出去。如何优化这个库存和采购,靠人是解决不了的,不是我们人不够聪明,而必须是通过大数据来进行分析,逐步找到统计学上的规律,大数据实际上就是解决统计学上面的问题,趋近于精确,永远不可能精确。数学是精确的,统计学是趋近于精确,是大数法则,所以这是有根本的区别的。所以这个大数据以及智能化,有很多决策将来不靠人脑了,通过大数据不断总结,机器学会了、系统学会了,它来做决策的。这就是人工智能阶段中国一定会赢过任何一个国家,为什么?因为中国人口最多,我们数据是最丰富的、最复杂的,量是最大的。所以我们得到的东西一定是最好的,在中国得到的放到全世界哪里去都能用。在美国就不行,所以大数据这个智能化的时代一定是中国的天下,这是毫无疑问的,我们的人、我们的市场复杂,数量的多。


四、提高产业链交易的效率。


我们刚才谈的只是在流通层面上面,但是实际上还有一个方向那就是纵向,我们只是在水平方向提高效率,但是纵向的效率提高,这个带来的效率、带来的效果是非常好的。


1、在产业链上实现汽配电子目录的标准化。


我们中国现在的汽配,各家都做自己的电子目录,我们虽然都用电脑了,但都做自己的电子目录,各自之间不能交换数据。数据不能交换、不能流动是没有价值的,记住,数据必须流动起来才有价值,数据在交换过程当中才能产生价值,所以现在它没有价值。欧洲是把整个欧洲独立售后配件都统一成一个标准电子目录,车型库、配件库等都统一成一个电子目录了。美国的AAIA当年就把这个都统一了。但中国现在这一块儿还没有,还是各做各的。


我们现在谈想把这一个产业链打通还为时过早,因为它需要一个什么?整个的行业独立售后的电子目录标准化,这个事不能靠政府,只能靠企业、靠协会、靠联盟来解决这个问题。就像今天我能在这里跟大家交流,因为我们用的都是普通话。数据交换也是一样的,你讲河南话,我讲福建话,我们两个人都听不懂。所以必须是什么?必须是统一的。这个就是配件行业的普通话,我相信在不远的将来这一定能够实现。


通过标准数据打通产业链的底层,从底层上打通了,让数据在产业链上流动起来,提高上中下游的交易效率。我们过去就是从博世订货,博世我们一年采购8千万,8千万这个货最痛苦的是什么?我订单下去了它没货,等一段了,前几个月下的订单,这个货一起来,你说我怎么办?我就压在仓库里面,我的仓库堆的没有地方放。我前期又失去了市场。这个是什么原因?这是因为信息没有流动起来。在欧美来讲,大的连锁联盟每一个门店的数据、仓库的库存,相关的供应商都可以获得你每一个点上的库存量以及你的销售情况,它可以随时掌握你的库存的需求,它来准备生产、准备原材料、半成品、成品、库存到配送,大家想想看有这些直接能够看到终端数据,这种生产的组织就变得有计划、有步骤来进行了。大家想想看这样的效率高不高?这个效率一高,上游跟下游之间的交易效率一高,就把成本下降了,成本下降下来,就可以让我们的利润增加了。所以在数据的交换这一块儿来讲非常重要,但是在当下不可能。


在美国Alliance这个数据工厂都可以看得到,它们就是根据这个来准备生产,所以它们没有断货。你要知道Alliance跟供应商之间签合同,如果这个月断货了,先第一次罚款两千美金,罚供应商的款,我们有谁罚过吗?没有。它们每年是给供应商颁奖的,我们会给供应商颁奖吗?没有,这只要有规模都有了。所以这个罚款在后面来讲处罚越来越重,直至把你赶出我的供应链,就是这样子。所以它们能够做到这样子,那靠的是什么?靠的就是数据,上中下游。包括修理厂,修理厂现在最苦恼的是什么?我不知道车用什么样的配件,或者你仓库的东西我看得到、看不到,这些东西很难明了。这个都是对上中下游的交易效率,就纵向的效率可以通过数据的打通,通过互联网能够让它打通的。


2、汽配联盟连锁的目标。


将来这个行业终极目标是什么?汽修厂零库存,是不是我胡说的?欧洲和美国它们现在接近做到零库存了,现在德国有一些连锁已经做到汽修厂零库存了。汽修厂零库存是一个什么概念?还是从效率来看,做汽修的人他懂维修,其实他不懂配件,配件是另外一个专业的,既然是另外一个专业,那你这个专业你不懂,你一定做不好。汽修厂的老板不是做配件出身,他对配件不了解,那么找一个小妹来管仓库,你就可想而知,这个仓库一定是乱,一定是压很多,哪怕4S店都是这样的,这个仓库都是压着很多的货卖不掉。


所以第一汽修厂根本不擅长做配件库存,也没有配件的专业。所以这一块来讲应该它的库存往上收,收到汽配商这边来,让它没有库存,要做到这个当下对大家太难了。为什么难?因为要把它变成零库存,我的仓库就是它的仓库,这意味着什么?意味着他所有的需求你都要满足,所有要的配件你都要有的,所有要的数量你都要能够保证,所有要配送你都能及时。你能做得到吗?没办法做到。但是欧美它们做到了。
 

我刚才前面讲的,就是用智能化来解决系统学习、大数据,今天你这个区域我这个点设在这个修理厂近百家修理厂周边,我经过时间积累,通过这一段时间这些数据的积累以后,我逐渐找到你的需求规律,各种产品的需求规律、送货的频次,这些系统不断学习告诉你什么时候该进什么货,数据积累的纵向时间越长,数据的量越大,你就越来越趋近了。所以为什么我说将来的竞争就是数据的竞争,将来的数据是最有价值的。所以我们很多人认为我买一个电脑,如果以后用别人的服务器,我担心我的数据被别人知道,我的生意被别人抢了。这种观念太落后了,你那个数据没有用的,可以告诉你,因为现在价格透明了,你也卖不了高的价格,现在市场信息很透明,你的客户别人也找得着了,不像以前你的客户藏着掖着,别人不知道,没这回事的,这些都透明了,所以你没有必要为这样的数据关心。你倒是关心我的数据跟谁的汇集在一起,将来能够产生大数据,将来能够给我的经营管理提供这一种数据上的分析,帮我来提高我们的效率,这才是正确之路。


Alliance的会员有五六十家,所有的数据都归集在Alliance数据仓库里面,通过数据仓库这些智能软件,不断去优化它们,可以告诉大家由于用了这个软件以后,整个会员为他们省下四千万美金库存的浪费,每年掏750万,光这一项为他们省下四千万美金管理费,大家想想看我们现在海拔数据藏着掖着,告诉大家将来的应用数据都不值钱。用在什么车子上,将来都不值钱的,在美国你用人家的数据一年就两千美金,等于两千人民币,所有的新车型发布这些配件都在里面,你根本不用想零件配到什么车上,不要想了,它将来成为一个普及的东西,所以这个将来已经没有多少价值了,成为公共产品了。


所以这个大家一定要非常清楚。这一个就是说提高汽修厂的效率,这一个是我们汽配厂要做的。我们如何把这个仓库建好,所以未来的趋势设在郑州,但是下面靠近修理厂的地方,你都要设一个配送仓库或者门店,你来给它解决及时的配送,欧美全部是这样的,中国也一定这样的。修理厂最重要的是什么?一要有货,二要及时配送,三是质量要好,四是价格要合理。价格并不是最重要的,而有货及时配送才是更重要的,这是及时要给的服务头等大事。


3、为汽修厂提供经营、管理和技术的支持,是汽配联盟、连锁未来责无旁贷的责任和义务。


我刚才讲过NAPA跟米切尔合作来服务于汽修厂,将来作为汽配的联盟或者连锁,有这个能力以后一定是要为汽修厂服务。我告诉大家汽修快修保养行业是以个体户为主的,Alliance曾经是请了37000名维修技师在那边给它们提了一个问卷调查,第一条问你们第一个想要的是什么?他们有90%的技师回答,我想拥有一家自己的快修店,所以这个行业它注定是以个体为主的行业,只要以个体为主的行业,哪一家公司去做都做不成,记住,因为个体效率最高。个体的成本最低,效率最高,你一家企业做得过它,它这么一点利润就够了,你的效率低,你要这么高的利润才行,你能活过它吗?活不了,所以快修保养将来是以个体为主的行业,未来一定是这样的,还是效率问题。所以一个老板自己懂一点维修知识,懂得诊断,懂得检验,能带几个徒弟工,搞一个快修门店,这在美国比比皆是。所以未来要提升快修保养店,那成型的、有规模大的联盟连锁,这是责无旁贷的义务,当然这是未来,不是指当下。


注:这是速录稿,未经作者审稿,敬请见谅!欢迎转载,但转载时请注明出处及文章作者。


 
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